راهکارهای فروش موفق
در این مقاله می خوانید:

در سال ۲۰۲۱  کووید ۱۹ به ما آموخت که هیچ چیز قطعی نیست و اگر می‌خواهیم کسب‌وکارمان رونق بگیرد یا بقای خود را حفظ کند، باید یک قدم جلوتر از آنچه قرار است باشیم. بدیهی است که ما نمی توانیم آینده را ببینیم، بنابراین، اکنون که COVID چشم انداز فروش را برای آینده تغییر داده است، چگونه تعیین کنیم که در این موقعیت از چه تکنیک هایِ برای افزایش فروش (sales increase) استفاده کنیم و در عین حال مشتریان خود را در اولویت قرار دهیم؟

افزایش فروش می تواند فرآیندی بسیار چالش برانگیز باشد. هدف تیم ما از نوشتن این مقاله و سایر آموزش های مدیریت کسب و کار کمک به کسب و کارهایی است که به دلایل متفاوت دچار مشکل در فروش بیشتر خود شده اند. گاهی هم شرایط مساعد است، اما مدیران کسبو کار به دلیل عدم دانش کافی و انتخاب روش های نادرست، فروش خود را از دست می دهند.

هدف سازمان شما برای سال آینده احتمالاً مانند همیشه است: رشد و افزایش فروش. برای انجام این کار، باید بیشتر از همیشه در مورد رفتار خریدار، روندهای اخیر در فروش (از جمله فروش B2B) و روندهای مدیریت فروش مطلع باشید. در این مقاله با ما همراه باشید تا با راهکارهای فروش کاربردی و زودبازده را آشنا شوید.

دوره رایگان
افزایش فروش کسب و کار
دوره رایگان سیستم سازی در کسب و کار

اگر شما هم جزو کسب و کارهایی هستید که مشکلات زیر را در واحد فروش خود دارید، حتما راهکارهای فروش این مقاله را تا انتها بخوانید:

  1. اگر محصول خوبی دارید، اما مشتریان مناسبی برای آن پیدا نمی کنید،
  2. اگر مطمئن نیستید که چگونه به مشتریان خود نزدیک شوید و چه پیامی به آن ها منتقل کنید،
  3. اگر محصولی را آنلاین می فروشید و راه های فروش آن را نمی دانید،
  4. اگر پخش کننده یا خرده فروش هستید و زیاد مشتری ندارید.

رد مانلی می گوید:” همه چیز از یک فروش خوب شروع می شود”. پس از همین حالا برای بهبود فروشتان اقدام کنید. وقتی بفروشید، سفارش ها سرازیر می شوند، دستگاه ها به کار می افتند، محصولات بارگیری می شوند، فاکتورها صادر می شوند و در نهایت حساب شرکت پر می شود. از همین درآمد است که همه اعضای شرکت، مدیر عامل و صاحب شرکت سود می برند. 

بخشی از کتاب ۱۰۱ تکنیک افزایش فروش

آیا می دانید که چرا فروش ندارید؟

به نظر شما دلایلی که باعث می شوند فروش نداشته باشید چیست؟ بیشتر فروشندگان در جواب به این سوال، تقصیر را به گردن رقیبی می‌اندازند که قیمت پایین‌تری دارد. حال اگر از همان گروه فروشنده ها بپرسید که چگونه به آخرین موفقیتشان در فروش رسیده‌اند، دلیل آن را ارتباط درست با مشتری، اعتماد و وفاداری او، مهارت هایی که برای مشتری ارزش ایجاد کرده‌اند، می دانند.

به نظر شما چرا وقتی فروش نداریم، قیمت مقصر است؟ اما وقتی فروش موفق داریم، آن را به هر چیزی به ‌جز قیمت نسبت می‌دهیم؟

جواب این است که در مبحث راهکارهای فروش، قیمت عامل به هم خوردن معامله نیست. شما فروشتان را به خاطر عدم ایجاد ارزش کافی در معامله از دست‌ می‌دهید و یا این که به مشتری کمک نمی‌کنید که تفاوت شما با دیگران را درک کند.

بیشتر بخوانید: انواع مارکتینگ

برخی مشتریان به خاطر قیمت بالا از شما خرید نمی‌کنند، چون فقط گزینه‌های ارزان‌تر را می‌خرند و تنها معیار آن‌ها برای سنجیدن ارزش، قیمت است. اما این دسته از مشتریان فقط درصد بسیار کمی از خریداران را تشکیل می‌دهند. اکثر خریداران می‌دانند که ارزان‌ترین و بهترین هیچ‌گاه باهم همراه نمی‌شوند. از راهکارهای فروش این است که به آن ها کمک کنید تفاوت شما را با سایر رقبا درک کنند.

چرا نمی فروشم؟

۱- فروش ندارید چون برای مشتری ارزش ایجاد نمی‌کنید.

یکی از راه های فروش، دنبال کردن درخواست های مشتری و در نتیجه دادن ارزش واقعی به اوست. این کار باعث می‌شود معامله تحت اختیار مشتری نباشد و شما بتوانید به درستی به مشتری مشاوره دهید و نیازهای واقعی او را درک کنید. پس برای افزایش فروش باید خودتان در پی فهمیدن نیازها و چالش‌های واقعی مشتریانتان باشید تا بتوانید با ارائه روش های مناسب، ارزشی برای او خلق کنید.

۲- نمی فروشید چون پیشنهاد‌های خود را از رقبا متمایز نمی‌کنید.

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا مشتری باید از شما بخرد وقتی آن چه که رقبا دارند، شما هم دارید؟ از راهکارهای فروش ایجاد تمایز است؛ مشتریان زمانی شما را انتخاب می کنند که تمایزی شفاف نسبت به رقبا ارائه کنید و کسب و کار شما در بازار رقابتی متفاوت از بقیه باشد. برخی فروشنده ها فکر می‌کنند که از راه های فروش تطبیق دادن قیمت خود با قیمت رقیب است که برنده شدن در فروش را برای آن‌ها آسان تر می‌کند. اگر شما هم جزو این دسته از افراد هستید به این سوال جواب دهید:

اگر تطبیق قیمت محصولتان با قیمت کمتر رقیب باعث پیروزی شما در فروش می‌شود، پس چرا وقتی ‌که رقیب قیمتش را بالاتر می برد و باز هم فروش دارد، خود را با آن تطبیق نمی‌دهید؟ جواب این است که مشکل قیمت نیست و چیز دیگری است.

۳- فروشتان کم است چون روابط حیاتی با مشتری ایجاد نمی کنید.

از راه های فروش ایجاد رابطه است. هنگامی‌ که شما رابطه ای قوی با مشتری نداشته باشید، معامله بسیار سخت می‌شود. رابطه خوب بر مبنای دو نیروی ناملموس ساخته‌ می شود: اعتماد و توجه. به عبارت ساده مردم از کسی که می‌شناسند، دوستش دارند و به او اعتماد دارند خرید می‌کنند و فقدان این ناملموس‌ها، سریع‌ترین راه از دست‌ دادن فروش است.

آیا می دانید که بیشتر بی نظمی ها در فروش شما، از عدم سیستم سازی کسب و کارتان نشئت می گیرد؟

علاوه بر راه های فروش که به آن ها اشاره خواهیم کرد، اگر سعی کنید در راستای سیستمی کردن فروشتان قدم بردارید، دیگر لازم نیست شما تمام کارها را انجام دهید. سیستم شما این کار را برای شما انجام خواهد داد!

افزایش فروش با یادگیری مهارت فروش و فروشندگی

از مهم ترین راهکارهای فروش و افزایش فروش یادگیری مهارت فروش و فروشندگی است. به عنوان یک فروشنده این را به خاطر بسپارید که مشتریان هیچوقت به خاطر خود محصول آن را نمی خرند، بلکه فوایدی که برایشان دارد را می خرند. اگر شما به جای محصول از فواید آن بگویید، فروشتان افزایش خواهد یافت. 

چطور کمتر کار کنید و بیشتر بفروشید؟

مشتری بزرگترین چالش یک فروشنده است. برای مثال با اینکه مشتری شدیداً به جنسی که شما دارید احتیاج دارد، ولی تمام سعی خود را می‌کند تا بهانه‌های مختلفی پیدا کند و پولی که با سختی به دست آورده است را خرج نکند؛ اما فروشندگان حرفه‌ای برای افزایش فروش تمام سعی خود را می‌کنند تا ارزش کالای خود را به مشتریانی که پتانسیل لازم را دارند نشان دهند.

برخی مواقع هم افراد چیزهایی می‌خرند که شاید هرگز از آن استفاده نکنند، زیرا از روی احساسشان خرید می کنند. تنها دلیل این نوع خرید کردن هم فقط فروشنده است. افزایش فروش زمانی اتفاق می افتد که فروشنده با استفاده از تکنیک فروش عصبی روی مشتری تأثیر می‌گذارد و او را متقاعد می کند که بخرد.

۱. برای فروش بیشتر خواسته‌های پنهان مشتریان خود را بشناسید.

مشتریان همیشه نمی‌دانند که چطور خواسته‌های خود را بیان کنند. از راهکارهای فروش موثر این است که به عنوان یک فروشنده یاد بگیرید که چگونه خواسته‌های پنهان مشتریان خود را شناسایی کرده و با درک عمیق‌تر از این که مشتری واقعاً به چه چیزی اهمیت می‌دهد به او بفروشید. پس برای شناخت مشتریان خود زمان بگذارید.

ترغیب مشتری با افزایش وفاداری او به سازمان

۲. نگرانی‌های مشتری را با شواهد برطرف کنید.

برخی مواقع مشتریان به‌سختی می‌توانند بپذیرند که تکنولوژی جدید یا کالایی که شما دارید چقدر می‌تواند برای آن‌ها مفید باشد. اکثر مشتریان در هنگام خرید شکاک می‌شوند، حتی اگر واقعاً آن کالا برای آن‌ها مفید باشد. مشتریان فکر می‌کنند شما می‌خواهید سر آن ها کلاه بگذارید. از راه های فروش برای اینکه شک آن‌ها را برطرف کنید این است که بگویید که چقدر مشتریان قبلی شما از این محصول راضی بوده‌اند. اگر مشتری شما حس کند که افراد دیگری هم از این محصول استفاده کرده‌ و راضی بوده‌اند، احتمال خریدشان او بیشتر می‌شود.

۳. یکی از راهکارهای افزایش فروش این است که کمتر بفروشید.

تا زمانی که قیمت در درجه اول اهمیت قرار دارد شما باید راهی پیدا کنید تا خودتان را با بودجه مشتری تطبیق داده تا فروش خود را تضمین کنید. جیم هرست می‌گوید:” فروختن یک چیز کوچک به مشتری راه را برای فروش‌های بزرگتر باز خواهد کرد.” مشتری را با یک ضمانت کوچک مطمئن کنید و یک جواب بله از او بگیرید تا آماده خرید شود. سپس یک چیز کوچک به او بفروشید. حالا مشتری آمادگی خریدهای بزرگتر را دارد. از این شیوه می توانید برای افزایش فروش در زمان رکود استفاده کنید.

۴. از راهکارهای فروش این است که عواقب نخریدن صحبت کنید.

از راهکارهای فروش و ترغیب مشتری به خرید، اول باید توضیح دهید که اگر این کالا را نخرد چه چیزهایی را از دست می‌دهد. چون مردم اصولاً از عواقب منفی خوششان نمی‌آید و این احتمال خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

۵. برای افزایش فروش به مشتریان خود آموزش دهید.

از راهکارهایی برای فروش بیشتر می توان به آموزش مشتریان اشاره کرد. اگر مشتری آمادگی لازم را ندارد تا از شما خرید کند، به او اطلاعات بیشتری در مورد محصول بدهید. به مشتری برای خرید فشار نیاورید، ولی به او اطلاعات کاملی در مورد محصول و فوایدی که برای او دارد بدهید.

بیشتر بخوانید: افزایش وفاداری مشتریان

راهکارهای افزایش فروش با مشتریان فعلی

فیلیپ کاتلر می گوید: ” در بازار رقابتی دو دسته کسب و کار باقی می مانند: آن هایی که سیستم بازاریابی و فروش دارند و آن هایی که روی برند خود کار کرده اند.” عرصه کسب‌وکار مانند زمین مسابقه است، پس کسی برنده می‌شود که با آمادگی بیشتر در میدان حاضر شود.

با این که قدرت خرید مردم کم شده و بازار خراب است، اما خبر خوب این است که هنوز همه مردم دست از خرید برنداشته اند و مشتری هنوز هم هست. شما با دانستن راهکارهای فروش می‌توانید در افزایش فروش خود تحول ایجاد کنید. کافی است برای انجام راه های فروش وقت، انرژی و انگیزه کافی داشته باشید و حرفه ای برنامه‌ریزی کنید.

افزایش فروش با مشتریان فعلی

۶. افزایش فروش با مشتریان غیرفعال

همه کسب‌وکارها مشتریانی دارند که مدت‌هاست به آن ها سر نزده‌اند. از راه های فروش این است که همین الان به اسناد، فاکتورها، سیستم حسابداری، فروشندگان و حتی دفترچه تلفن خود مراجعه کنید و ببینید کدام‌ یک از مشتریان مدت طولانی است که از شما خرید نکرده‌اند و یا ارتباطی با شما نداشته‌اند. برای تماس با آن‌ها، برنامه روزانه تنظیم کنید و آن‌ها را به خرید مجدد دعوت کنید. سعی کنید یک پیشنهاد عالی برای آنان در نظر بگیرید تا به‌واسطه این پیشنهاد اگر با رقیب شما همکاری می‌کنند، برای ترک رقیب و خرید مجدد از شما ترغیب شوند.

۷. افزایش فروش با بیش فروشی به مشتریان فعلی

از جمله راهکارهای فروش برایان تریسی، فروش بیشتر به مشتریان فعلی است. اگر با مفهوم قیف فروش آشنا باشید می دانید که زمانی که یک مشتری از شما خرید می‌کند، نباید به فروختن یک کالا بسنده نکنید! تحقیقات نشان داده مشتریان جدید همیشه در انتخاب اولین کالا دقت زیادی انجام می‌دهند و دیر به فروشنده اعتماد می‌کنند؛ اما زمانی که به فروشنده اعتماد کرده و تصمیم به خرید گرفتند، پیشنهادات بعدی که به آن‌ها داده می‌شود را بسیار سریع تر می پذیرند.

نکته مهم در بیش فروشی به مشتریان فعلی این است که تا قبل از اینکه مشتری نسبت به نهایی کردن خرید اول خود اقدام نکرده است، به او پیشنهاد جدید ندهید. اول صبر کنید تا کالایی بخرد و خرید خود را قطعی کند، سپس شما وارد مرحله بیش فروشی شده و پیشنهادات بعدی خود را به او بدهید.

۸. فروش موفق با گرفتن مشتری از مشتریان فعلی

از جمله راهکارهای فروش موفق، معرفی مشتری از سمت مشتریان فعلی است. از مشتریان خود بخواهید نام و شماره تلفن پنج نفر از دوستان، آشنایان و یا همکارانی که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند را در یک لیست بنویسند. برای ترغیب مشتریان به پر کردن لیست، به آن ها بگویید اگر هرکدام از افرادی که به شما معرفی می کنند، از شما خرید کنند هدیه و یا تخفیفی برای معرف در نظر گرفته‌اید.

سپس از مشتری اجازه بگیرید که وقتی با افراد معرفی شده توسط خودش تماس می‌گیرید، بگویید چه کسی آن ها را معرفی کرده است. اگر مشتری رضایت بدهد، این روش بسیار تأثیرگذارتر خواهد بود، چرا که فرد معرفی شده بسیار راحت‌تر به معرفی کننده اعتماد خواهد کرد تا به شما.

از مزایای این مدل از  راه های فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • کم‌هزینه اما بسیار موثر است.
  • به‌راحتی به افرادی که به محصول شما نیاز دارند دست پیدا خواهید کرد.
  • این روش نوعی از تبلیغات دهان به دهان است.

۹. افزایش فروش با بیش فروشی به مشتریان گذشته

هیچ‌وقت ارتباط خود را با مشتریان قطع نکنید. به بهانه سنجش رضایت مشتریان با مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند تماس بگیرید و از آنان رضایت سنجی کنید. پس از اینکه رضایتشان را سنجیدید، سایر محصولاتتان را به آنان معرفی کرده و به خرید محصولات جدید دعوتشان کنید.

در ۴ روش افزایش فروش گفته شده در بالا، تنها روی مشتریان خود تمرکز می کنید. 

۱۰. حذف تخفیف نقدی به مشتریان

در آموزش راهکارهای فروش، همیشه به مدیران می گوییم که تخفیف نقدی بدترین نوع تخفیف است. فرض کنید که اگر ۵۱۱ هزار تومان تخفیف می‌دهید یعنی ۵۱۱ هزار تومان از دست داده اید. بهتر است به‌جای تخفیف نقدی تخفیف کالایی بدهید. با این کار شما کالای بیشتری فروخته‌اید و زیان کمتری نسبت به تخفیف نقدی متحمل می‌شوید، چرا که در تخفیف کالایی بخشی از قیمت کالای دوم را سود آن کالا تشکیل داده است و شما برای آن پولی پرداخت نکرده‌اید. همچنین می‌توانید خدمات رایگان و یا مشاوره رایگان را به‌جای تخفیف نقدی به مشتری پیشنهاد دهید.

از دیگر راهکارهایی برای فروش بیشتر، تخفیف غیر نقدی است. به مشتری تخفیف نقدی ندهید، بلکه به او به‌ اندازه مبلغ تخفیفش اعتبار خرید بدهید. مثلا اگر ۱۱۰ هزار تومان تخفیف شامل او می‌شود، این مبلغ را از حسابش کم نکنید و به جای آن کارتی به مشتری بدهید و بگویید که پیش شما ۱۱۰ هزار تومان اعتبار دارد.

افزایش فروش با گرنت کاردن

نظر گرنت کاردن درباره تخفیف نقدی

گرنت کاردن Grant Cardone پر فروش ترین نویسنده نیویورک تایمز، متخصص راه های فروش، مشاور مدیر عامل‌های شرکت های بین المللی و موسس ۳ شرکت مولتی میلیون دلاری در آمریکا است. وقتی پول دادن برای مشتریان دشوار باشد، واکنش بیشتر کسب‌وکارها تخفیف دادن است. به عقیده گرنت کاردن این یک استراتژی دفاعی اشتباه است که به خط فروش شما ضربه خواهد زد. 

به عقیده گرنت کاردن در راه های فروش نباید فقط از یک تاکتیک استفاده کرد. فروختن شامل ترکیب کردن چند روش است. از تمام روش‌های ممکن استفاده کنید تا با افراد ارتباط برقرار کنید. حدود ۱۰۰ تماس خود و واکنش‌های مشتری را بررسی کنید و ببینید کدام تکنیک‌ها بیشتر روی آن‌ها جواب می‌دهد و سپس آن‌ها را ادغام کنید. 

گرنت کاردن می‌گوید: “من هرگز سعی نکرده‌ام کمترین قیمت را در مورد یک محصول ارائه دهم و همیشه سعی می‌کنم ارزشی ارائه کنم تا محصول من را از دیگر محصولات متمایز کند.”

برای مثال اغلب افرادی که در مرکز شهر ساخت‌وساز می‌کردند، سعی داشتند سوییت‌های خود را با پایین آوردن قیمت، اجاره دهند. نگهداری از سگ در این آپارتمان‌ها ممنوع بود، ولی کاردن به یک شرکت ساخت‌وساز پیشنهاد داد سوییتی بسازد و در آن فنس‌هایی به کار ببرد که افراد بتوانند در آن سگ‌های خود را نگهداری کنند. با این کار افراد حاضر بودند هزینه بیشتری پرداخت کنند تا بتوانند آن سوییت را اجاره کنند.

راهکارهای فروش موفق با استفاده از تکنیک مشارکت

۱۱- استفاده از مشارکت انتفاعی برای فروش بیشتر

راه افزایش فروش بعدی مشارکت انتفاعی با سایر کسب و کارها است. بررسی کنید مشتریان شما در زمان خرید کالای شما به چه کالای دیگری نیاز دارند و به چه کسب‌وکارهای دیگری مراجعه می‌کنند. به‌عنوان مثال اگر فعالیت شما دکوراسیون است، به احتمال زیاد مشتریان هدف شما برای خرید کاشی، مبل یا پرده نیز اقدام خواهند کرد، پس بهتر است با این کسب‌وکارها مشارکت داشته باشید. در این روش فروش کالا، بهتر است کمی ظرافت به خرج دهید و کارت هدیه‌ای شامل تخفیف خرید طراحی کنید و به کسب‌وکارهایی که قصد دارید با آن‌ها مشارکت کنید بدهید تا آن‌ها این کارت هدیه را به مشتریان خوب خود هدیه کنند.

بهتر است این کار دوطرفه باشد و شما نیز مشتریان خوب خود را به سمت شرکای انتفاعی هدایت کنید تا فروش کالای آن ها نیز بیشتر شود.

۱۲- مشارکت با رقبا، از راهکارهای فروش بیشتر

بیشتر کالاهای شما متناسب با بخش خاصی از بازار (نیچ مارکت) است که برای خود در نظر گرفته‌اید. یعنی به بخشی از مشتریان خدمات و یا کالا نمی‌فروشید و دسته‌ای از مشتریانی که به شما مراجعه می‌کنند را رد می‌کنید. این اتفاق برای رقبای شما هم می افتد.

از روش های موثر در افزایش فروش این است که با رقیبانی که محصولات متناسب با این دسته از مشتریان را دارند همکاری کنید و مشتریانی که به شما مراجعه می‌کنند و محصول شما برایشان مناسب نیست را به رقبایتان معرفی کنید. از رقبا نیز بخواهید مشتریان متقاضی کالای خاصی که خودشان ندارند را به شما معرفی کنند. با این که سخت به نظر می رسد ولی این یکی از راه های فروش بسیار موثر است.

۱۳- مشارکت در فروش بیشتر مشتریان خود

از راه های فروش جالب این است که اگر فروش شما به فروش مشتریانتان بستگی دارد، پس برای فروش آن‌ها قدمی بردارید. یکی از راهکارهای فروش برای مشتریان شما، برگزاری سمیناری در زمینه فروش و یا محیا کردن محتوای آموزشی برای افزایش فروش آن ها است. می‌توانید از طریق معرفی کانال تلگرام، صفحه اینستاگرام و یا وب سایت آن‌ها نیز به افزایش فروششان کمک کنید.

بیشتر بخوانید:  بازاریابی گوشه ای یا نیچ مارکتینگ

راهکارهای فروش از طریق بازاریابی و تبلیغات

۱۴. افزایش فروش با جمع آوری بانک اطلاعاتی مشتریان

از راحت ترین راهکارهای فروش و یکی از بهترین دارایی‌های کسب و کار شما بانک اطلاعاتی مشتریان شما است. زمانی که اطلاعات تماس مشتریان بازار هدف را داشته باشید، افزایش فروش راحت تر اتفاق می افتد.

۱۵. افزایش فروش با بازاریابی تلفنی

یکی از راهکارهای فروش موفق، بازاریابی تلفنی است. برای افزایش فروش در بازاریابی تلفنی سعی کنید نفروشید و فقط از طریق تلفن مشتریان را به فروشگاه یا محل کسب‌وکارتان دعوت کنید. بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های کم‌هزینه است، به‌شرط آنکه درست و حرفه‌ای انجام گیرد. برای تماس‌های خود هدف تعیین کنید، حداقل تعدادی برای تماس های روزانه در نظر بگیرید و آن ها را تجزیه‌ و تحلیل کنید.

از راه های فروش در فروش تلفنی پیگیری است که نقش بسیار مؤثری دارد. در حقیقت نه شنیدن از مشتری یک امر طبیعی است و این هنر بازاریاب است که با مذاکره حرفه‌ای و پیگیری، تماس‌های خود را به یک ملاقات حضوری تبدیل کند. متخصصان بازاریابی، ۵ تا ۷ بار پیگیری برای یک بازاریاب تلفنی را توصیه می‌شود.

۱۶. افزایش فروش با ایجاد ارتباطات جدید

در کشور ما ارتباطات نقش بسیار مهمی در پیشرفت دارد. می توان گفت که “بازاریابی ارتباطی” راه میان بری برای رسیدن به هدف افزایش فروش است. اگر تمام وقت خود را به کار مشغول هستید و نمی توانید به دوستان و آشنایان کاری خود سری بزنید یا تماس بگیرید، سخت در اشتباهید. گاهی مواقع بهتر است محل کار خود را ترک کنید و با دوست خود به یک جلسه دوستانه، کافی‌شاپ، میهمانی و یا تفریح بروید. البته دوستانی که ارتباط با آن‌ها برای کسب‌وکار شما مؤثر باشد.

کافی است همین الآن به دور و بر خود نگاهی بیاندازید و آشنایان و دوستان خود را مرور کنید. برای این کار می‌توانید به گوشی تلفن همراه خود مراجعه کنید یا از خانواده و دوستان خود نیز بخواهید همین کار را انجام دهند. بهانه‌ای برای ارتباط با این دسته از افراد بیابید، با آن‌ها تماس بگیرید و پس از چند مرحله ارتباط غیر کاری، از آن‌ها بخواهید با شما کار کنند یا به شما مشتری معرفی کنند. بازاریابی ارتباطی یکی از راهکارهای فروش راحت و بسیار موثر در افزایش فروش برای کشور ما است.

راه های فروش با ارتباطات جدید

۱۷. افزایش فروش با تبلیغات حرفه ای

هیچ‌وقت به خاطر رکود فروش، بودجه تبلیغاتی خود را کم یا قطع نکنید. از راهکارهای فروش موفق تبلیغ است که یک امر حیاتی برای کسب‌وکار است؛ اما یک کمپین تبلیغاتی و تبلیغ نویسی حرفه ای برای فروش و خروج از رکود، باید عامل انگیزشی داشته باشد و برای مخاطب جذاب باشد. مثل تبلیغ‌های مبتنی بر “تعویض کالای کهنه با نو”، ” فقط با پرداخت روزانه… تومان”، ” یکی بخر، ۵ تا ببر” و … 

بیشتر بخوانید: چگونه موثر تبلیغ کنیم؟

۱۸. افزایش فروش با استفاده از رویدادها

اعیاد، روزهای خاص مثل روز کودک، روز پزشک و مناسبت‌های مختلف بهانه‌های خوبی برای ارتباط مجدد با مشتری هستند. همین الآن تقویم را بردارید و مناسبت‌ها را چک کنید. برای ۳ ماه آینده ۳ مناسبت را پیدا کنید و ببینید در کدام یک از مناسبت‌ها می‌توانید به مشتریان پیشنهاد خوب بدهید. استفاده درست از رویدادها از راهکارهای فروش زودبازده است.

مثلاً یک کیف فروشی به مناسبت فرا رسیدن ماه مهر می‌تواند یک اقدام خاص طراحی کند تا مشتریان را به خرید تشویق کند و بازار هدف دانش آموزان را نشانه بگیرد. همان کیف فروشی می‌تواند برای روز زن و روز مرد هم برنامه خاصی داشته باشد. جالب است بدانید یک کیف فروشی از مناسبت پیاده‌روی اربعین استفاده کرده بود و محصولی تحت عنوان کوله‌پشتی مخصوص پیاده‌روی اربعین ارائه می داد که فروش خوبی را هم به خاطر فرصت شناسی درستش به دست آورده بود. 

۱۹. افزایش فروش با برگزاری سمینار

به‌جای استفاده از روش‌های معمول و غیر متمایز برای معرفی محصولات و افزایش فروش، از راه های فروش خاص استفاده کنید، مثل برگزاری سمینار یا همایش. بسیاری از شرکت‌ها سمینارهای صرفاً تبلیغاتی برگزار می‌کنند که تأثیر آن بسیار کم است. برای این که مشتریان شما به حضور در سمینارتان علاقه‌مند شوند، پیشنهاد می‌کنیم یک موضوع آموزشی داغ و جذاب برای آن انتخاب کنید.

در بین این برنامه آموزشی چندساعته، ۵۰ دقیقه را به معرفی محصول و کسب‌وکار خود بپردازید. عامل انگیزشی مثل تخفیف یا هدیه رایگان برای افراد حاضر در نظر بگیرید، به‌گونه‌ای که آن‌ها در همان لحظه ترغیب به ثبت نام یا تکمیل فرم سفارش شوند.

۲۰. افزایش فروش با ارائه پروموشن

در زمان رکود اکثر مشتریان تمایل به خرید دارند، اما نقدینگی کم و نگرانی ناشی از عدم توانایی در پرداخت، آن ها را از خرید باز می‌دارد. در زمان رکود هیچ‌گاه ارزش کالای گران‌قیمت و لوکس خود را پایین نیاورید، چرا که اگر بازار به رونق برگردد برگرداندن قیمت به قیمت اولیه کار دشواری خواهد بود و از طرف مشتری مورد بی‌میلی قرار خواهد گرفت.

از راهکارهای فروش این است که به جای اینکه قیمت را پایین بیاورید، با پیشنهادات خاصی مثل تخفیف، خرید پکیجی، کارت هدیه و … مشتریان را به خرید ترغیب کنید.

راهکارهای افزایش فروش از طریق بازاریابی اینترنتی

۲۱. افزایش فروش با بازاریابی محتوایی

یکی از راهکارهای فروش برای فروشگاه های اینترنتی، بازاریابی اینترنتی و محتوایی است. بازاریابی محتوایی، نوعی از بازاریابی است که در آن شما به مخاطبین محتوای رایگان می‌دهید و باعث جلب اعتماد آن‌ها می‌شوید که کاری بسیار کم‌هزینه است. شما می‌توانید به‌وسیله بازاریابی محتوایی تبلیغات خود را به گوش هزاران مخاطب برسانید و نتیجه مطلوبی از آن بگیرید. امروزه برندها با استفاده از محتوا می‌توانند بیشتر از قبل با مخاطبین خود در ارتباط باشند و محصولات خود را با روش ساده‌تری یعنی از طریق شبکه های اجتماعی به آن‌ها معرفی کنند.

از راهکارهای فروش در شبکه های اجتماعی این است که به‌جای تبلیغ، یک محتوای جذاب تولید کنید و در آن به تعدادی از سؤالات رایج مشتریان در مورد کالا یا خدمت خاص خودتان پاسخ دهید. با این کار مشتری به شما اعتماد کرده، شما را در کارتان متخصص می‌بیند و ناخودآگاه خود شما و کالای شما را کالایی می‌پندارد که تمام نکات ذکر شده در محتوا را رعایت می‌کنید.

از راه های فروش بیشتر این است که در گوشه‌ای از این برگه محتوایی، لوگو و اطلاعات تماس خود را قرار دهید و به مشتریانی که از فروشگاه شما بازدید می‌کنند، افرادی که به محصول شما نیاز دارند و یا بین مشتریان هدف با استفاده از رسانه‌های اجتماعی و یا وبسایت پخش کنید.

در ویدئو زیر به ۷ مزیت بازاریابی محتوایی برای افزایش فروش کسب و کار شما اشاره می شود:

۲۲. افزایش فروش با حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی

به نظر شما چقدر باید هزینه پرداخت کنید تا یک نفر با کسب و کارتان آشنا شود؟ ایران یکی از کشورهایی است که مردم آن به‌شدت اهل رسانه‌های اجتماعی هستند. شما نیز از این فرصت عالی به عنوان یکی از راهکارهای فروش موفق و کم هزینه استفاده کنید. بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی تکنیک‌های خاص خود را دارد و توصیه می‌کنیم در حال حاضر در رسانه‌های تلگرام و اینستاگرام حضور فعال داشته باشید.

از راه های فروش در تلگرام این است که محتوای تولید شده خود را قرار دهید و از مشتریان خود دعوت کنید تا به کانال شما مراجعه کنند و آن مطلب را ببینند. در کانال‌های مختلف نیز آدرس کانال تلگرام خود را نشر کنید و لینک آن را در کانال‌های همکاران و شرکای انتفاعی قرار دهید. همچنین از رسانه‌های دیگر مثل پیامک برای دعوت مشتریان به کانالتان استفاده کنید. بهتر است کانال شما صرفاً تبلیغاتی نباشد. مثلاً محتوا ارائه دهید و پس از چند محتوا تبلیغی از کالای خود بگذارید و یک پیشنهاد عالی به مشتری بدهید که رد نشدنی باشد.

در اینستاگرام نیز چند محتوا و چند تصویر از محصولات خود قرار دهید و پس از آن شروع به فالو کردن پیچ‌های مرتبط و فالوورهای آن ها کنید تا به این طریق دیده شوید و افرادی با شما آشنا شوند که به شما و محصولاتتان نیاز دارند.

۲۳. تبلیغ در سایت های رایگان

از راهکارهای فروش بدون هزینه، تبلیغ در سایت های رایگان است. اطلاعات کسب‌وکار خود را در وب‌سایت‌های تبلیغاتی رایگان مثل: دیوار، شیپور، نیازروز، آگهی.آی آر، ایستگاه و سایت بانک اصناف قرار دهید. دقت کنید اطلاعات کامل تماس را در اختیار مخاطب قرار دهید. در معرفی خود حتماً مزیت‌های خود نسبت به سایر رقبا را نیز اعلام کرده و عاملی انگیزشی مثل تخفیف برای ترغیب افراد در نظر بگیرید.

چک لیست ۱۰۱ تکنیک افزایش فروش

برای دریافت لینک دانلود رایگان چک لیست راه های فروش، ایمیل و شماره تماس خود را وارد کنید.

چک لیست فروش فرم

۲۴. افزایش فروش از طریق کارمندان

به عنوان یکی از راهکارهایی برای فروش بیشتر، پیشنهاد می‌کنیم از واحد مدیریت منابع انسانی خود بخواهید که کارمندانتان را آموزش دهد و آن‌ها را تشویق کند تا در ساعات غیر کاری نیز نسبت به جذب مشتری برای شما اقدام کنند. آن‌ها را در فرآیند فروش دخیل کنید و به آن‌ها پورسانت فروش بدهید تا انگیزه داشته باشند. 

فراموش نکنید که از راه های فروش در بلند مدت و موفقیت کسب و کار شما در بلند مدت تنها با نیروی انسانی خوب و باانگیزه امکان پذیر است.

فروش بیشتر با روش های درآمدی متفاوت

برخی فکر می کنند برای افزایش فروش فقط باید کاری کنند که کالا یا خدماتشان بیشتر خریده شود. اما این تنها یکی از راهکارهای فروش موفق است. فقط به فروختن کالا فکر نکنید و روش‌های کسب درآمدی دیگری نیز به کسب‌وکار خود اضافه کنید، روش‌هایی مثل اجاره دادن، فروختن عضویت، فروش خدمات، فروش نصب و اجاره، فروش پشتیبانی و …

به این فکر کنید که چه چیزهایی را می‌توانید اجاره دهید، در چه کارهایی می‌توانید حق عضویت بفروشید، چه خدماتی را می‌توانید به مشتریان ارائه کنید و در ازای آن پول دریافت کنید.

۲۵. مشخص کردن اولویت های فروش، از راهکارهای فروش موفق

در طی مشاوره ها و آموزش هایی که به مدیران ارائه می دهیم، متوجه شدیم که خیلی ها اولویت های خود را در فروش درست رعایت نمی کنند. اکثر آن ها فکر می کنند که برای فروش بیشتر باید پول خرج کنند، تبلیغ کنند و مشتری جدید پیدا کنند. اما نگاه ما کاملا متفاوت است: روش های کم هزینه تر اثرگذاری بیشتری در فروش دارند.
به عنوان مثال اولویت فروش شما اول باید حفظ مشتریان فعلی باشد. جذب مشتری جدید ۵ تا ۱۰ برابر حفظ مشتری فعلی برای شما هزینه خواهد داشت. ازخودتان بپرسید که چقدر برای حفظ مشتریان فعلی خود برنامه ریزی کرده اید؟ چه خدماتی به مشتریان خوش حساب خود می دهید؟ اکثر کسب و کارهایی که برای مشاوره افزایش فروش و راه های فروش به شرکت اقیانوس آبی مراجعه می کنند، سیستمی برای این کار ندارند و مشتریان خود را فراموش می کنند.

۲۶. عدم استفاده از روش دمبلی در فروش

تحقیقات نشان داده است که هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ تا ۱۰ برابر هزینه حفظ مشتریان فعلی است. متأسفانه در ایران به حفظ مشتریان کنونی اهمیت زیادی داده نمی‌شود و به جذب رضایت مشتری تازه وارد اهمیت بیشتری داده می‌شود که به آن روش دمبلی گفته می‌شود. در روش دمبلی مشتریان راضی و قدیمی خدمات کمتری دریافت کرده و قیمت بالاتری پرداخت می‌کنند و مشتریان جدید و اهل چانه‌زنی خدمات و تخفیف بیشتری دریافت می‌کنند. این کار زیان بزرگی برای کسب و کارها است و باعث می شود مشتریان خوب خود را از دست بدهند. اولویت های فروش شما باید این موارد باشند:
  • حفظ و وفاداری مشتریان فعلی
  • بیش فروشی به مشتریان فعلی
  • تمرکز روی محصولات سودآور
  • معرفی مشتری از مشتریان فعلی
  • بازگرداندن مشتریان گذشته و غیرفعال
افزایش فروش با 3 تکنیک

۲۷. بیش فروشی

بیش فروشی از راهکارهای فروش موفق است که در آن مشتری ترغیب می‌شود خرید بیشتری انجام دهد و شما علاوه بر محصول اصلی، محصولات جانبی هم به او خواهید فروخت. با پیشنهاد بسته کامل‌تری از محصول اصلی، شما مشتری را ترغیب به خرید کالای دوم می‌کنید که در نهایت برای شما سود بیشتری خواهد داشت. مثلاً به افرادی که ساندویچ خریده‌اند، پیشنهاد پکیج کامل ساندویچ، سالاد، نوشابه و سیب‌زمینی داده می‌شود که نوعی بیش فروشی است. یکی از بهترین راه‌های بیش فروشی این است که به مشتری بگویید با این کار چقدر از پولش ذخیره خواهد شد و اگر این خرید را انجام ندهد چقدر ضرر خواهد کرد.

۲۸. فروش مکمل

یکی دیگر از راه های فروش، فروش مکمل است که شما علاوه بر محصول اصلی، به مشتری محصولات مکمل محصول اصلی را نیز می فروشید. مثلاً پس از خرید موبایل به شخص مورد نظر محافظ صفحه،‌ کاور گوشی و … را پیشنهاد می‌دهید تا سود بیشتری به دست بیاورید.

۲۹. کم‌فروشی

اکثر بازاریابان و فروشندگان با تکنیک بیش فروشی و فروش مکمل آشنایی دارند، اما راهکار فروش دیگری نیز به نام کم فروشی وجود دارد که می‌تواند روی افزایش فروش شما مؤثر باشد. کم‌فروشی یعنی زمانی که مشتری از شما کالایی را درخواست کرد، به او یک برند خوب و گران را پیشنهاد می‌دهید و یک برند ارزان‌تر را به او معرفی می کنید. با این روش مشتری اگر قادر به خرید گزینه اول نبود، به ‌جای ترک مغازه شما گزینه دوم را خواهد خرید.

نتیجه گیری

ما در مشاوره های مدیریتی اقیانوس آبی با مدیران زیادی که به دنبال راهکارهای فروش هستند ملاقات می کنیم و طبق تجربه می دانیم که اکثر مدیران از مشکلات فروششان آگاه هستند، اما در چگونگی پیاده سازی یک سیستم براری اجرای راه های فروش و بازاریابی حرفه ای به مشکل بر می خورند، که دلایل آن عدم مدیریت درست زمان، نداشتن دانش و تخصص در زمینه فروش و ندانستن نحوه و ترتیب اجرا است یعنی نمی دانند برای افزایش فروش باید از کجا شروع کنند.

گاهی نیز اگر بخش ها، خدمات یا خطوط تولیدی با حاشیه سود کم یا هزینه های بیش از حد دارند، از راهکارهای فروش این است که آن را حذف کنید. ممکن است این کار دشوار باشد، اما حذف محصولات یا خدمات کم سود می تواند در هزینه ها صرفه جویی کرده و این امکان را به مدیر کسب و کار بدهد تا با سرمایه گذاری عاقلانه تر راهکارهای فروش موفق را امتحان کند.

امیداریم در این مطلب توانسته باشیم تا حدی شما را با راهکارهایی برای فروش بیشتر آشنا کنیم و به افزایش فروش کسب و کارتان کمک کنیم.

دوره رایگان
افزایش فروش کسب و کار
دوره رایگان سیستم سازی در کسب و کار
۴.۸ ۳۲ رای ها
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
دوره فروش به شما کمک می کند تا در بازاری که روز به روز به سمت فضای رقابتی تری پیش می رود، کسب وکاری با سیستم فروش و بازاریابی اصولی و متمایز داشته باشید.
اشتراک در
اطلاع از
63 نظرات
قدیمی‌ترین
تازه‌ترین بیشترین رأی
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها
امین جاجرودی

سلام و عرض ادب. راه های فروش بسیار عالی و کاربردی بود ممنون از شما

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
حسین فیروزی

ویدئو قانون هفت ثانیه ای عاااااالی بود. راه های فروش این مقاله خیلی کاربردی بودن

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
فلاحتی

یکی از روش های افزایش فروش از نظر من قیمت گذاشتن درست روی محصولات هست. اینطوری انگار قدم صفر رو درست برداشتیم

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
ادهمی سایه

امیدوارم مطالبتون در زمینه راه های فروش هر روز بهتر از قبل بشه. من مطلب قیف فروش رو خیلی دوست داشتم و یه درک جدید از ریزش مشتری ها بهم داد

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
میرجلال

با سلام.من در دوره های حضوری مدیر پولساز شما شرکت کردم. علاوه بر این راهکارهای فروش که خیلی هم کاربرد دارن، پیشنهاد می کنم دوستان این فیلم ها رو هم که آقایان احمدی به ما معرفی کردن ببینن. هم فیلم های قوی و هم آموزنده هستند. البته با دید مدیریتی ببینید! 
Social Network، The Founder، Thank You for Smoking، The Intern، Moneyball

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
asadipour

سلام. ممنون از مطلب خوبتون. یه سوالی کهبرام پیش اومده اینه که آیا بین فروشنده و بازاریاب تفاوت هست؟ چون فروشنده تا بازاریابی بلد نباشه نمی تونه بفروشه

انتظاری

یکی از راه های فروش که من خیلی امتحان می کنم، دادن دو انتخاب به مشتری هست. اکثر اوقات مشتریان یکیش رو انتخاب می کنن و بدون خرید مغازه ما رو ترک نمی کنن.

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
علی سراج

سلام. مشکل من اینه که نمی تونم مشتریام رو حفظ کنم و هیچ وقت مشتری کافی ندارم. راهکار فروش مربوط به این مشکل چی هست؟

علیرضا

خیلی از روش‌ها مثل تبلیغ در رادیو، تلوزیون، بیلبورد و مجلات و روزنامه‌ها خیلی گرون هستن و مناسب کسب و کارهای کوچک‌ نیستند. راهکارهای فروش شما اکثرا رایگان یا کم هزینه هستند و خیلی برای من کاربردی بودن. من مجتمع نان دارم.

گلشن

از راهکارهای فروش که من خیلی ازش استفاده می کنم خرید ازمایشیه! کار من فروش سرویس های انلاینه و اینکه اجازه بدی مشتری یه مدت محدودی از کالا یا خدمت تو استفاده کنه، باعث جلب اعتمادشون میشه و در اکثر اوقات خرید انجام میدن.

بهابادی

یکی از راهکارهایی برای فروش بیشتر ایجاد تمایز نسبت به رقبا هست. این موضوع واقعا در ذهن مشتری تاثیر زیادی دارد.

بوستانی مریم

راهکارهای فروش که در مورد استفاده درست از کلمات هنگام فروختن باشه چی هست؟

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
hossein

به نظر من یکی از راهکارهای فروش این هست که فروشنده‌ به کالای خودش ایمان داشته باشه و اشتیاق خودش رو به مشتری هم منتقل کنه 

[…] می توانید آن ها را در مقاله افزایش فروش مطالعه […]

ali alavi

سلام. به نظر من توی کسب و کارهای امروز که اکثر خدمات و محصولات رو میشه هر جایی پیدا کرد، خدمات مشتری میتونه تمایز خوبی ایجاد کنه و خیلی در افزایش فروش و جذب مشتری تاثیر داشته باشه.

آخرین ویرایش 2 ماه قبل توسط پگاه جلالی
nabiollahi

اگر نتونیم قیمت رو پایین بیاریم که مشتری راضی بشه، چطور می تونیم بهش بفروشیم؟

سیده ساجده مهلا موسوی بیوکی

ممنون از مقاله جامع و کاملتون

safirzade

یکی از راهکارهای فروش موفق اینه که با مشاوره و آگاهی دادن به مشتری، به آن ها را در خرید و انتخاب کمک کنید. مثلا با تولید محتوای تصویری، صوتی و مقالات مزایای محصولات رو بهشون بگیم و بهشون اموزش بدیم

alireza

اگثر این راهکارها مربوط به محصول هستن. چه راهکار فروش مربوط به تیم فروش و عملکرد اونها دارید؟

نجوا

تجربه ای که من در افزایش فروش دارم اینه که در صورتی که مردم متوجه شوند شما قصد دارید محصولی را به آن ها بفروشید، به سرعت گارد گرفته و واکنش منفی نشان می‌دهند؛ بنابراین تمرکزتان را برای کمک و مشاوره دادن به مشتریان، قرار دهید.

حامدی

من در مورد تکنیک بومرنگ از یکی از همکارام شنیدم. چجوری برای فروش بیشتر باید ازش استفاده کنم؟

ابراهیمی

شناخت کامل مشتری هم میتونه خیلی روی فروش تاثیر داشته باشه. این که چه جنسی و چه سنی و با چه شخصیتی از ما خرید می کنن.

مهتاب ناطق

یکی از روش های فروش موفق که من دیدم در فروشگاه ها استفاده میکنن ایجاد محیط مناسب و دلپذیره، برای اینکه مشتری بیشتر اونجا بمونه و بالاخره یه چیزی بخره

Ali shekari

سلام. ممنون از مطل عالی که نوشتین. یک سوالی دارم: چطور میشه فروش کالاهای فانتزی رو بیشتر کرد؟

گلستانی رضا

من در یکی از کلاس های فروشی که شرکت کردم، گفتن هیچ وقت نگیم جنس موجود نداریم. به جاش بگیم یه چیز بهتر داریم که مشتری از فروشگاه ما خارج نشه.

طاهری فر

آگاهی برند هم میتونه روش خوبی برای فروش بیشتر باشه. مثلا با برگزاری رویدادها یا پشتیبانی مالی از تیم‌های محبوب محلی یا حتی ملی، آگاهی از برند خود را افزایش دهیم

اشکان علوی

بسیار عالی و کاربردی بود. من برای فروش آنلاین محصول جدیدم چنتا تکنیک خوب از دل این مطلب بیرون کشیدم و یادداشت کردم و تازه خود این تکنیک ها به من ایده های جدید برای فروش بیشتر دادن.

kazemian

راز فروش بیشتر از نظر من و طبق تجربه ای که دارم، رها نکردن مشتریه. همیشه باید به روشی خودمون رو به مشتری یاداوری کنیم.

راغب

سلام. خدا قوت. ممنون از مقاله جامع و کاملتون

rajabzade

یکی از بهترین مطالبی بود که درباره راهکارهای فروش خوندم.

اسپان

ممنون از شما، مطلب خوب و آموزنده ایی بود ، تقریبا با برخی از اطلاعات مذکور میشه یکسری تغییرات برای سازمان داشته باشیم ، اما بی شک استفاده از فناوری ، تبلیغات و خدمات دیجیتال مارکتینگ برای حوزه خدمات ویپ و خدمات شبکه کار خیلی سختی هست . ما در مجموعه اسپان رابین ارتباط تجربه‌های متفاوتی از هریک از این موارد را داشتیم اما در آخر به نتیجه دلخواه نرسیدیم

جمالیان

چیزی که من از دوران کرونا یاد گرفتم اینه که برای فروش بیشتر باید تا میتونیم همه چیز رو سیستمی و اتوماتیک کنیم.

najme

تعامل با مشتری مخصوصا در رسانه های اجتماعی این روزها که همه چیز اینترنتی شده خیلی در فروش بیشتر تاثیر داره

63
0
افکار شما را دوست داریم، لطفا نظر دهید.x
()
x

سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.

pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی