اهمیت ثبت و تحلیل داده های فروش

از مقدماتی ترین راه ها و کار ها در در بخش راهکارهای فروش، ثبت داده های فروش و تحلیل آن ها است. اما قبل از آن که بخواهیم اهمیت داده های فروش و تحلیل آن ها (analyzing sales data) را بررسی کنیم ابتدا موقعیت زیر را در نظر بگیرید:

بیایید فرض کنیم که شما خودرویی دارید که صفحه کیلومتر نداشته باشد. در این زمان چه اتفاقی می افتد؟ در این زمان شما همیشه باید نگران باشید زیرا که نمیدانید سطح بنزین، دمای آب خودرو، روغن، باتری و… در چه وضعیتی هستند.

پس می توان گفت بدون داشتن یک صفحه کیلومتر راننده نمی تواند از رانندگی خود اطمینان خاطر داشته باشد زیرا که حتی نمی داند سرعتش مجاز است یا نه، خودرو سالم است؟ و یا حتی تا مقصد خواهد رسید یا نه! صفحه کیلومتر برای این است تا شما تصمیمات درستی در مورد خودروی خود بگیرید، مثل کاهش یا افزایش سرعت، کنترل دور موتور، بنزین زدن و… .

در بحث فروش نیز همینطور است. قبل از انجام تکنیک‌های افزایش فروش باید وضعیت صفحه کیلومتر فروش کسب و کارتان را بدانید. پس از همین حالا یک فایل اکسل تهیه کنید و داده های فروش خود را ثبت کنید.

اگر تا به امروز این کار را نمی کردید، مثل راننده خودرویی بوده اید که صفحه کیلومتر ندارد و نمی توانستید تحلیل درستی از وضعیت فروش کسب و کار خود داشته باشید. در ادامه با گروه اقیانوس آبی همراه باشید:

اهمیت آنالیز داده های فروش

تفاوت بین گزارش گیری و آنالیز داده ها معمولا یکی از رایج ترین مشکلاتی است که هنگام جمع آوری داده ها برای کسب و کار ها به وجود می آید. بیشتر کسبو کار ها تنها به گزارش ها تکیه می کنند. اما باید بدانیم که بهترین کسب و کار ها توجه اصلی خود را بر روی تجزیه و تحلیل داده های فروش می گذارند.

در جلسات فروش اکثرا بر سر مسائلی مانند اولویت ها و اهداف بحث می شود. این بحث ها باعث از دست رفتن فرصت ها می شوند در صورتی که تمام این بحث ها را می توان با تجزیه و تحلیل داده های فروش خاتمه داد و به نتیجه ای مطلوب رسید.

بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش اینترنتی

داده های فروش را باید در 4 بخش ثبت کرده و سپس تحلیل کنید:

1. داده ها و تحلیل مرتبط با محصول
2. داده ها و تحلیل مرتبط با فروشنده
3. داده ها و تحلیل مرتبط با انواع مشتریان
4. داده ها و تحلیل مرتبط با کانال فروش

برای تحلیل باید به 4 سوال پاسخ دهید:

1. Who: چه کسانی مشتری شما بوده اند؟
2. What: چه پیشنهادی به آن ها داده اید؟
3. How: چگونه، از طریق چه کانالی و توسط چه کسی با مشتری ارتباط برقرار کرده اید؟
4. When: کی و چه زمانی این ارتباط صورت گرفته است؟

چگونه داده های فروش را جمع آوری کنیم؟

برای جمع آوری داده های فروش راه های بسیار متفاوت و متنوعی وجود دارد اما کسب و کار ها باید متناسب با نیاز و سبک کسب و کار خود از یکی از روش های جمع آوری داده های فروش استفاده کنند. معمولا استفاده از یک صفحه گسترده مانند اکسب (excel) ساده ترین و پر کاربرد ترین راه جمع آوری داده های فروش است.

راه‌های بیشتر و پیشرفته تری نیز وجود دارد مانند نرم افزار های مدیریت نرم افزار ارتباط با مشتری (CRM) که اطلاعات و امکانات بسیاری را در اختیار کسب و کارها در رابطه با اطلاعات فروش قرار می‌دهد.

مزایای استفاده صحیح از داده های فروش

چرا استفاده از صحیح از داده های فروش اهمیت دارد در ادامه این مطلب از مجله اقیانوس آبی مزیت‌های آن آورده شده است:

1. شناسایی بهترین فروشندگان

با ثبت وتحلیل داده های فروش می توان بهترین فروشندگان و فرصت های پیش روی آن ها را شناسایی کرد. همچنین با تحلیل داده ها می توان فروشندگانی که عملکرد ضعیف تری دارند و نیاز به آموزش دارند را شناسایی کرده و معیارهایی برای عملکرد در واحد فروش کسب و کار ایجاد کرد.

این معیارها به مدیران کمک می کند تا سیستم سازی فروش انجام داده و ریشه مشکلات فروششان را پیدا کرد.

2. درک ارزش های مد نظر مشتری

دومین مزیت دستیابی به ارزش های مد نظر مشتریان و مخاطبان عنوان کرد. با استفاده از فناوری امروز می توان فهمید که کدام یک از پیام های تبلیغاتی شما به دست مشتری رسیده، کدام یک مشکل مشتری را حل کرده و حتی کدام یک به جای حل مشکل باعث ایجاد سوالات بیشتری برای او شده است.

به همین دلیل می توان با ثبت و تحلیل داده های فروش کمپین های تبلیغاتی بهتری را اجرا کرده و پیام های تبلیغاتی موثرتری را ارسال کرد.

3. کنترل عملکرد تیم فروش

بهبود عملکرد فروشندگان بدون دانستن سیر پیشرفت آن ها غیر ممکن است. داشتن یک نمودار فروش می تواند به تقویت روحیه تیم فروش کمک کند. در نمودار عملکرد فروش می توان معیار های مختلف را نشان داد، برای مثال 3 فروشنده برتر، نرخ افزایش فروش و…

با ثبت و تحلیل داده‌ها می توان آن ها را به اقدامات عملی برای رسیدن به اهداف خود تبدیل کرد. برای مثال در صورتی که یکی از فروشندگان در حال پسرفت در فروش خود بود می توان به کمک او رفت، او را از این موضوع آگاه کرد و دوباره او را به اوج فروش خودش رساند.

4. بهبود و توسعه

با کمک ثبت و تحلیل داده های فروش می توان حدس ها را کنار گذاشته و بر اساس تحلیل های انجام شده گام های بعدی را برای توسعه کسب و کار را مشخص کرد. برای مثال زمانی که متوجه می شوید یکی از فروشندگان در رسیدگی به مشتریان به خوبی عمل می کند، می توانید شیوه انجام این کار او را تحلیل کرده و در اختیار دیگر فروشندگان قرار دهید.

تحلیل داده های فروش

بعد از ثبت داده‌های فروش وظیفه شما تحلیل پیوسته آن‌ها است:

1. شما باید بدانید که کدام محصول بازخورد بهتری داشته است؟
2. کدام بازار هدف تمایل بیشتری به محصول شما داشتند و نظرات مشتریان را در مورد محصولتان جمع اوری و ثبت کنید.
3. کدام بازاریاب و فروشنده تعداد تماس بیشتر، تعداد تماس موثر بیشتر، فروش بیشتر، جلسات مذاکره حضوری بیشتر و … داشته است؟
4. کدام کانال تبلیغاتی برای شما موثرتر بوده است؟ بازاریابی ایمیلی، رسانه اجتماعی، اس ام اس، شرکت در نمایشگاه، فروش حضوری، نامه و یا فکس؟

نتیجه گیری

اگر داده های فروش را ثبت کنید و تحلیل آن ها را به صورت مستمر انجام دهید، در آینده تبلیغات و بازاریابی شما با هزینه کمتر و اثرگذاری بیشتر روی مخاطب درست انجام شده و منجر به فروش بیشتر می شود.

همچنین نیروی فروش شما هم در لحن صحبت، پاسخگویی به بهانه های مشتری، جزئیات پرزنت، تعداد تماس های موثر و… نیز پیشرفت خواهد کرد که در نهایت به نفع فروش  و سودآوری کسب و کار شما خواهد بود.