سیستم سازی فروش

سیستم سازی فروش، راهکار طلایی برای فروش بیشتر کسب و کار شما

فهرست مطالب

اگر عجله داری PDF مقاله را دانلود کن تا هر وقت خواستی بخونی

آیا تا به حال در مدیریت فروش کسب و کارتان موارد زیر اتفاق افتاده است؟ اگر پاسخ شما بله باشد، ریشه تمام این مشکلات عدم سیستم سازی فروش است. اگر تا به حال برای سیستم سازی کسب و کار وقت نگذاشته‌اید، اول از سیستم سازی فروش شروع کنید، چون تا فروش خوبی نداشته باشید، رونقی هم ندارید.

  • از تکرار اشتباهات بعضی از کارمندان فروشتان خسته شدید و نمی‌دانید برای حل آن چه باید بکنید؟
  • یک سری راه‌ها را امتحان کرده ولی به نتیجه نرسیده‌اید!
  • همیشه سرتان شلوغ است.
  • از جواب دادن به مشتری‌ها که گاهی ناراضی می‌شوند و از شما یا نیروهایتان شکایت می‌کنند کلافه شده‌اید.
  • گاهی آن قدر سفارش دارید که نمی‌توانید پاسخگو باشید و گاهی هم هفته‌ها می‌گذرد و هیچ فروشی ندارید.

پس با این مطلب از گروه اقیانوس آبی همراه باشید:

سیستم سازی فروش یعنی چه؟

سیستم سازی فروش sales systemization یعنی نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آن‌ها و در نهایت رسیدن به فرآیندهای کاملا ساختاریافته و سیستمی. با سیستم سازی فروش میزان فروش کسب و کار روز به روز قابل پیش بینی‌تر و موفقیت آمیزتر می‌شود.

متاسفانه تمام موارد زیر ناشی از عدم اطلاع مدیران از اهمیت مدیریت فروش و سیستمی کردن آن است:

  • در برهه‌ای از زمان میزان فروش زیاد و در برهه ای دیگر کم و ضعیف است.
  • گاهی اوقات تقاضا زیاد است، ولی کالایی برای فروش در دسترس نیست.
  • گاهی کالا موجود است، ولی آن کسب و کار توانایی فروختن آن را ندارد.
  • گاهی تیم فروش نمی‌توانند جوابگوی مشتری باشند و گاهی بی کار هستند.

بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش برای تمام کسب و کارها

سیستم سازی اقیانوس آبی

هر چه زودتر ذهن و فرآیندهای کسب و کارتان را سیستمی کنید

اگر سیستم سازی فروش انجام ندهید، چه اتفاقی می افتد؟

خیلی از مدیران از اهمیت سیستم سازی و به خصوص سیستم سازی فروش آگاه هستند، ولی برای اجرای آن مقاومت می‌کنند و دلایل به نظر درستی هم برای مقاومتشان دارند. مثلا می‌گویند که محصول یا خدمت ما معمولی نیست، مشتریان با هم متفاوت هستند و نیاز به یک رویکرد شخصی سازی شده و متفاوت دارند و دلایلی از این قبیل.

در پاسخ به این مدیران باید بگوییم که این دلایل اصلا بهانه‌های خوبی نیستند، چون مشکلاتی که در سازمان شما به دلیل عدم سیستم سازی فروش به وجود می‌آید، بسیار مخرب هستند:

  • نداشتن سیستم باعث می شود خیلی از داده ها را نداشته باشید، پس متوجه شاکی شدن و از دست رفتن مشتری نمی شوید.
  • هیچ سند، مدرک یا داده ای از واحد فروش در اختیار شما نیست که از اتفاقاتی که آنجا رخ می دهد مطلع شوید.
  • ممکن است برخی از کارمندان فروش شما با مشتری با لحنی صحبت کنند که اعتبار و قدرت برند شما را زیر سوال ببرد، ولی به علت عدم مدیریت فروش، شما متوجه آن نمی شوید چون این چیزها ثبت و کنترل نمی شوند.
  • هزینه هنگفتی که برای تبلیغات و جذب مشتری پرداخت کرده اید، از دست رفته چون نیروی فروش شما مشتری را پیگیری نکرده است. اما چون سیستمی برای ثبت و کنترل پیگیری ها وجود ندارد شما متوجه این موضوع نمی شوید.
  • بدون سیستم سازی فروش، بعضی از اسناد و داده های فروش ثبت نمی شوند. بنابراین بعد از این که یک نیروی فروش از مجموعه شما به هر دلیلی خارج می شود، همه چیز را با خودش می برد.
  • رفتن یکی از کارمندان فروش باعث می شود که میزان فروش شما دستخوش تغییرات شود، چون همه مشتریانش فقط او را می شناسند.
اهمیت سیستمی کردن فروش

سیستم سازی فروش چه کمکی به کسب و کار شما می کند؟

  • کنترل و تبدیل بهتر خریداران بالقوه: احتمال از دست دادن فرصت فروش بسیار کمتر است و خروجی های قیف فروش کسب و کارتان بیشتر می شوند.
  • کنترل راحت تر تیم فروش: مدیر فروش بینش خوبی از فعالیت های تیم فروش به دست می آورد.
  • مدیر می تواند نتایج را به طور سیستماتیک‌تر نظارت کند و فروش را بهتر برنامه ریزی کند.
  • بهبود بازدهی نیروی فروش: سیستم سازی فروش به نیروی بعدی که استخدام می شود کمک می کند تا خیلی سریع متوجه شود که کدام مشتری را باید پیگیری کند. نیروی جدید باید در مدت کمی از سوابق مشتریان و سایر اطلاعات فروش مطلع شود، مثلا بفهمد که کدام دسته از مشتری ها مشتریان طلایی، کدام نقره ای و کدام یک مشتریان بدحساب شما هستند. او باید محل قراردادها را بداند، بتواند شرایط مشتریان را به راحتی پیدا کند و نحوه مکالمه با هرکدام از مشتری ها را تشخیص دهد تا از همان ابتدا حداکثر بازدهی را داشته باشد.
  • ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان آسان‌تر خواهد شد: وقتی سیستم سازی فروش انجام شود، همه کارمندان واحد فروش دقیقاً می دانند که همکارانشان در گذشته در مورد چه چیزی با مشتری صحبت کرده اند و دیگر مشتری را با سوالات تکراری خسته نمی کنند.
  • حفظ مشتریان فعلی: بسیاری از کسب و کارها در بخش مدیریت فروش خود، بایدها و نبایدها را برای پرسنل فروش مشخص نمی کنند. یعنی آن نیرو نمی داند که هنگام تماس با مشتری باید چه فرآیندی را طی کند و چه چیزهایی را به مشتری بگوید یا نگوید. او نمی داند زمانی که مشتری مراجعه کرد باید چه مراحلی را طی کند تا مشتری را به مرحله مذاکره و بستن قرارداد برساند.
    بسیاری از سازمان ها حتی برای اعتراض مشتری هیچ ساختاری را مشخص نکرده اند و انجام این کارها به شکل سلیقه ای است. برای رفع این مشکل باید دفترچه ارتباط با مشتری و چک لیست فروش تهیه کنید و در اختیار واحد فروش قرار دهید.
  • و در نهایت، شاید مهمترین چیز، درک بهتر رفتار مشتری: اگر به طور سیستماتیک فرآیند فروش را دنبال کنید، دلیل مشتریانی از خرید محصول شما صرف نظر می کنند، را راحت تر و زودتر خواهید فهمید. اگر اکثر مشتریان پس از ارائه محصول از خرید منصرف می شوند، با نیروهای فروش خود روی کیفیت ارائه کار کنید. اکثر مشتریان پس از ارسال پیشنهاد منصرف می شوند؟ به این فکر کنید که آیا فروشندگان شما ارزش محصول شما را برای مشتری توضیح داده اند یا خیر…
مزایای سیستمی کردن واحد فروش

چگونه سیستم سازی فروش را برای کسب و کار پیاده سازی کنیم؟

در ادامه مجله اقیانوس آبی، روش‌های پیاده سازی سیستم سازی فروش برای کسب وکارها آورده شده است:

۱. تعیین اهداف سیستم سازی فروش

باید هدف واحد فروش از سیستم سازی فروش مشخص باشد. اکثر مواقع شما می خواهید از فرصت های فروش، معاملاتی که بسته می شود و از همه مهم تر فروش های از دست رفته مطلع شوید. با تعیین اهداف فروش، پیگیری نتایج فروش راحت‌تر می شود.

۲. تعیین شاخص های کنترل واحد فروش

بعد از تعیین اهداف فروش، مراحل لازم برای انجام هر یک از فرآیندهای فروش را نوشته و مستند کنید. سپس شاخص هایی که برای کنترل هر مرحله از این فرایندها لازم است را مشخص کرده و آن ها را دائما کنترل کنید. در مدیریت فروش به یاد داشته باشید هر آنچه که اندازه گیری می شود، پتانسیل بهبود بخشیدن دارد.

دانلود رایگان چک لیست ۱۰۱ تکنیک برای بهبود فروش

۳. استفاده از تکنولوژی

خیلی مهم است که در سیستم سازی فروش از ابزارها و نرم افزارهایی استفاده کنید که فروش و پیگیری آن را برای کارمندانتان راحت تر کند. فروشندگان باید بر روی فروش تمرکز کنند و یک سیستم مدیریت فرآیند و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به خوبی تثبیت شده است می تواند به آن ها در این راه کمک کند.

۴. کار تیمی

سیستم سازی فروش مثل یک ورزش گروهی است. کارمندان و مدیر هر دو باید برای جلب رضایت، وفادارسازی مشتری و بهبود فروش تلاش کنند.

در جلسات هفتگی با تیم فروش خود طوفان فکری داشته باشید و نظر آن ها را برای بهبود ارتباط با مشتری و حل مسائل و مشکلات واحد فروش جویا شوید. از کارمندانتان بخواهید که در صورت بروز مشکل با هم همفکری کنند و نظراتشان را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. 

اگر سیستم سازی را در کسب و کار خود یاد بگیرید، خیلی کارها منظم تر و با بهره وری بیشتری پیش خواهد رفت. پس هر چه زودتر شروع کنید👇

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگ سازی عملیات فروش و پیاده سازی راه های فروش است که کسب و کار را قادر می‌سازد تا به طور پیوسته به اهداف فروش خود دست بیابد. در واقع می توان گفت که مدیریت فروش به سیستم سازی فروش می انجامد.

سه جنبه اصلی در مدیریت فرآیند فروش وجود دارد:

  1. عملیات فروش: تیم فروش سنگ بنای سازمان و رابط مستقیم بین محصول و مشتری است. پس در ساخت تیم فروش و انتخاب نیروهای فروش خود دقت کنید.
  2. استراتژی فروش: هنگامی که واحد فروش را ساختید و اهداف‌تان را مشخص کردید، باید فرآیندهای فروش را تعریف کنید تا بدانید فروش را چگونه انجام دهید. مثلا داشتن خط فروش یا قیف فروش، کار را برای‌تان آسان‌تر می‌سازد.
  3. تحلیل فروش: گزارش‌دهی با استفاده از معیارهای فروش، مدیر فروش را قادر می‌سازد تا تاثیر تلاش‌ نیروها را بر موفقیت فروش درک کرده و درباره این که چه کارهایی می‌تواند برای افزایش فروش بکند تصمیم بگیرد، مثل استخدام فروشندگان بیشتر یا توزیع دوباره کاری‌ها
مدیریت فروش چیست

اهمیت مدیریت فروش

اهمیت مدیریت فروش روز به روز در حال افزایش است و امروزه سیستم سازی فروش می‌تواند یک مزیت رقابتی برای شرکت شما باشد. مشتری برای تمامی شرکت‌ها یکسان است، اما عملکرد و رویکرد شرکت‌ها متفاوت است. مشتریان با سازمانی ارتباط برقرار می‌کنند که فروشندگان حرفه‌ای‌تری و سیستمی تری داشته باشد.

مدیریت فروش برای هر سازمانی مهم است زیرا:

  1. موجب درآمدزایی شرکت می‌شود.
  2. باعث حاشیه‌ی سود بیشتر برای سازمان می شود.
  3. دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آن ها به مشتری
  4. سیستم سازی فروش خوب و مدیریت فروش می‌تواند به برندسازی شرکت کمک کند.
  5. مشاوران فروش و خدمات پس از فروش باعث رونق حضور کسب و کار در بازار می‌شوند.
مدیریت فروش وظایف

نتیجه گیری

گاهی مواقع فکر می کنید که می دانید سیستم سازی کسب و کار چیست و در سازمان شما در حال اجرا است، اما وقتی به فاز اجرایی می رسید، می بینید به آن اندازه که فکر می کردید سیستمی نیستید، به خصوص در سیستم سازی فروش.

جذب و حفظ مشتری از حیاتی‌ترین بخش‌های سازمان است، زیرا بقای یک کسب و کار به فروش آن بستگی دارد. پس اگر سیستم سازی فروش را پیاده سازی نکرده باشید، سازمان شما به تدریج به یک سازمان میرا تبدیل شده، خیلی از مشتریانتان را از دست می دهید و نارضایتی آن‌ها زیاد می‌شود. پس از همین حالا دست به کار شده و برای سیستمی کردن کسب و کارتان آستین بالا بزنید👇

کافی است فرم زیر را پر کنید تا برای تنظیم وقت مشاوره سیستم سازی فروش با شما تماس بگیریم. (قسمت سیستم سازی را انتخاب کنید):

سوالات متداول

۱. سیستم سازی فروش چیست؟

سیستم سازی فروش یعنی نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آن ها و در نهایت رسیدن به فرآیندهای ساختاریافته و سیستمی.سیستم سازی فروش میزان فروش کسب و کار را قابل پیش بینی و موفقیت آمیز می کند

۲. مزایای سیستم سازی فروش چیست؟

تبدیل خریداران بالقوه
کنترل راحت تر تیم فروش
بهبود بازدهی نیروی فروش
ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان
حفظ مشتریان فعلی
درک بهتر رفتار مشتری

۳. مشکلات عدم سیستم سازی فروش چیست؟

در برهه ای از زمان میزان فروش زیاد و در برهه ای دیگر کم و ضعیف است.
گاهی اوقات تقاضا زیاد است، ولی کالایی برای فروش در دسترس نیست.
گاهی کالا موجود است، ولی آن کسب و کار توانایی فروختن آن را ندارد.
گاهی تیم فروش نمی توانند جوابگوی مشتری باشند و گاهی بی کار هستند.

۵ ۷ رای ها
امتیاز بدهید
نویسنده مقاله : هادی احمدی

اشتراک گذاری با دوستانتان در :

جهت دانلود PDF ایمیل و شماره موبایل خود را وارد کنید.
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
سیستم‌ سازی فروش شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی فرآیند فروش، اطلاعات فروش و نیروهای فروش انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود.  برای سیستم سازی کسب و کارتان و به خصوص قسمت فروش وقت بگذارید، چون تا فروش خوبی نداشته باشید، رونقی هم ندارید.

29%   ۷,۰۰۰,۰۰۰ ریال ۵,۰۰۰,۰۰۰ ریال

سیستم‌ سازی یا «سیستم‌ سازی کسب‌و‌کار» شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی کسب‌و‌کار انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود. گذراندن دوره سیستم‌ سازی اقیانوس ابی با نام “سیستم پلاس” به مدیران کمک می‌کند وابستگی کسب‌و‌کار را به خودشان کاهش دهند و وقتی در محل کار نیستند تمامی کارها به‌خوبی پیش برود.

51%   ۶۱,۰۰۰,۰۰۰ ریال ۳۰,۰۰۰,۰۰۰ ریال

اشتراک در
اطلاع از
12 نظرات
قدیمی‌ترین
تازه‌ترین بیشترین رأی
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها
جلال امیری

این دوره خیلی برای من و تیمم مفید بود. با کمک شما کارهام داره میره به سمت سیستمی شدن

علی سخنوران

من در دوره سیستم سازی غیر حضوری ثبت نام کردم و مطالب ارائه شده واقعا آموزنده و کاربردی بودن. خیلی خوبه که مقالاتتون از خودتونه و کپی نیست

حسن آبادی

کلا مزایای سیستم سازی فروش رشد کسب‌و‌کار و آزادتر شدن وقت مدیر برای پرداختن به کارهای مدیریتیه. من دوره سیستم سازی فروش رو از شما خریدم و خیلی راضی بودم.

پگاه جلالی
پاسخ به  حسن آبادی

سلام. خوشحالیم که این دوره برای شما مفید بوده. سایر زیر دوره های سیستمسازی رو میتونین در لینک زیر ببینید:
https://oghyanooseabi.com/product/system-course/

رحمانی

بی شک یک سیستم مدیریت فروش با هدف گذاری های دقیق و راهکارهای درست میتونه کسب و کار رو به سودآوری برسونه . ممنون از مقاله خوبتون

پگاه جلالی
پاسخ به  رحمانی

سلام. بله قطعا سیستم سازی فروش از مهم ترین بخش های سیستم سازی هست که تاثیر خودش رو خیلی زود نشون میده

سلطان نژاد

در مقاله‌ی دیگه ای خوندم این که در سیستم مدیریت فروش ،مناطق فروش را تعیین و تقسیم کنیم، سریع تر به افزایش فروش و سوددهی می رسیم.

پگاه جلالی
پاسخ به  سلطان نژاد

سلام. بله کاملا درسته. با تقسیم مناطق فروش میشه تمرکز رو بیشتر کرد. پیشنهاد می کنم در این زمینه مقاله نیچ مارکتینگ رو مطالعه بفرمایین

سیمایی

سیستم مدیریت فروش مشتریان اگر اصولی طراحی و اجرا شود در نهایت مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل می‌کنهو این ارزشمندترین نتیجه سیستم سازی فروشه

پگاه جلالی
پاسخ به  سیمایی

سلام. بله دقیقا درسته. پیشنهاد میکنم مقاله مشتریان وفادار و تاثیر مشتریان فعلی در فروش بیشتر رو هم مطالعه کنید.

Mohsen

علاوه بر نکات مذکور در مقاله بسیار خوبتان وجود یک تیم پشتیبانی حرفه ای در کنار تیم فروش در جهت ارائه خدمات پس از فروش می تواندبسیار موثر باشد.

پگاه جلالی
پاسخ به  Mohsen

سلام. ممنون از انتقال نظر شما
برای کسب و کارهای کوچک تیم فروش می تونه از پس خدمات پس از فروش بربیاد. ولی برای کسب و کارهای بزرگ که تعداد سفارشات زیاد هست حرف شما کاملا درسته

پشتیبانی اقیانوس آبی

سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.

pdf مقاله حاضر است. با یک کلیک دانلود کنید: