راهنمای جامع قیمت دادن به مشتریان

قیمت دادن به مشتریان به معنای ارائه قیمت برای محصولات و خدمات به مشتریان است. شاید فرایند قیمت دادن به مشتری ساده به نظر برسد اما زمانی که فروشنده و مدیر در موقعیت قرار بگیرند، ممکن است برای از دست ندادن مشتری قیمت را تا حد زیادی پایین بیاورند و یا حتی با گفتن قیمت خیلی بالا مشتری را از دست بدهند. در این مواقع است که متوجه می شویم قیمت دادن به مشتری آنطور که تصور می کردیم هم آسان نیست.

در فروش محصولات، قیمت دادن به مشتری از جمله مراحل مهم و حساس است. ارائه قیمت مناسب و جذاب برای مشتریان، می‌تواند به افزایش فروش و سودآوری کسب و کار کمک شایانی نماید. اما قیمت دادن به مشتری، چالش‌هایی را نیز در بر دارد.

اصول قیمت دادن به مشتریان

اصول ارائه قیمت به مشتری عبارتند از:

• شفافیت: قیمت باید به صورت شفاف و قابل درک برای مشتریان اعلام شود تا آن‌ها بتوانند درک دقیقی از هزینه‌های مربوط به محصولات و خدمات داشته باشند. این امر به شما کمک می‌کند تا اعتماد مشتری را جلب کنید و او را به خرید از شما ترغیب کنید.
• سادگی: قیمت باید به صورت ساده و قابل فهم برای مشتریان اعلام شود تا برای آن‌ها قابل درک باشد و باعث ایجاد اعتماد بیشتر در بین مشتریان شود.
• ارائه توضیحات: برای اینکه مشتریان بتوانند بهترین تصمیم را در مورد خرید بگیرند، باید توضیحات کافی در مورد قیمت و هزینه‌های مربوط به محصولات و خدمات ارائه شود.
• ارائه تخفیف‌های مناسب: ارائه تخفیف‌های مناسب برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی می‌تواند باعث افزایش فروش و رضایت مشتریان شود.
• قیمت گذاری متناسب با کیفیت: قیمت باید متناسب با کیفیت محصول و خدمات تعیین شود تا مشتریان برای خرید محصولات و خدمات بیشتر ترغیب شوند.
• رعایت رقابت: باید قیمت‌ها در مقایسه با رقبای رقابتی در بازار، منطقی و عادلانه باشند.
• تغییرات قیمت: تغییرات قیمت باید به مشتریان به صورت شفاف و درست اطلاع داده شود تا آن‌ها بتوانند برای خرید محصولات و خدمات تصمیم‌گیری مناسب داشته باشند.
• ارائه گزینه‌های قیمتی مختلف: ارائه گزینه‌های قیمتی مختلف برای محصولات و خدمات، به مشتریان امکان می‌دهد تا بر اساس نیاز و بودجه خود، انتخاب مناسبی را انجام دهند.
• احترام به مشتری: در هرگونه اعلام قیمت، باید به مشتریان با احترام و شفافیت روی بیاییم تا رابطه مطلوبی با آن‌ها برقرار کنیم.

چطور حساسیت مشتری را نسبت به قیمتی که ارائه می دهیم کم کنیم؟

اکثر مشتریان نسبت به پرداخت قیمت محصول مقاومت نشان می دهند و یا فروشگاه شما را ترک می کنند. در ادامه روش هایی برای نحوه قیمت دادن به مشتری را بررسی می کنیم تا حساسیت و مقاومت آن ها را نسبت به قیمت کم کنید:

1. آموزش نحوه قیمت دادن به فروشندگان

می توان گفت که اولین و بهترین روش قیمت دادن، آموزش دادن به نیروهای فروش است. اگر نیروهای فروش شما یاد بگیرند که چطور و با چه اصولی به مشتری قیمت بدهند، دیگر نباید نگران از دست دادن مشتری ها و یا مقاومتشان نسبت به قیمت باشید.

برای هر بهانه مشتری پاسخی تهیه کنید و در اختیار کارمندان فروش قرار دهید. اگر بخش فروش سازمان خود را سیستمی و منظم کنید، تقریبا تمام مشکلات شما حل خواهد شد. پس روی سیستمی کردن واحد فروش سازمان خود سرمایه گذاری کنید.

این نکته را نیز به خاطر داشته باشید که آموزش پرسنل نیز نیاز به یک برنامه دقیق و از پیش تعیین شده دارد. در این راستا به شما پیشنهاد می کنیم که برای سیستمی کردن بخش آموزش و فرهنگ سازمانی خود نیز برنامه ریزی کنید.

2. تاثیر زمان روی قیمت دادن

همانطور که در بالا نیز به آن اشاره کردیم، این که چه زمانی به مشتری قیمت را اعلام کنید بسیار مهم است. هیچ گاه زود قیمت را اعلام نکنید تا مشتری نسبت به قیمت شما حساس نشود. به جای آن ابتدا در مورد ویژگی های مثبت و مزایای محصولتان با او صحبت کنید و هرگاه قیمت را پرسید به او پاسخ بدهید. اگر مشتری نسبت به محصول شما علاقه ای نشان ندهد، نیازی به قیمت دادن نیست.

بیشتر بخوانید: استراتژی های قیمت گذاری محصولات چه هستند؟

3. استفاده از تکنیک همبرگری اعلام قیمت

یکی از تکنیک های قیمت دادن به مشتری ” تکنیک همبرگری” است. یعنی ابتدا از مزایای محصول می گویید، بعد قیمت را اعلام می کنید و دوباره بخش دیگری از مزایا و ویژگی های رقابتی محصول را توضیح می دهید. با این تکنیک حساسیت مشتری نسبت به قیمت بسیار کم می شود.

4. استفاده از تکنیک سرشکن در قیمت دادن

تکنیک بعدی در نحوه قیمت دادن به مشتری” تکنیک سرشکن” است. یعنی به جای گفتن مستقیم قیمت، آن را با خدمات جانبی، طول عمر محصول و یا کارکردهای ویژه آن سرشکن می کنید. مثلا می گویید: ” انگار که روزی 5 هزار تومان کنار می گذارید”. به جای این که بگویید:” سالانه باید 1،800،000 تومان پول بدهید.”

5. استفاده نکردن از اعداد رند برای قیمت دادن

در این روش قیمت دادن به مشتری، قیمت محصول را به جای 100 هزار تومان، 99 هزار تومان بیان کنید. در این روش ذهن مشتری قیمت محصول را در محدوده عدد 90 و ارزان تر تشخیص می دهد.  

6. استفاده از اعداد طلایی در نحوه قیمت دادن به مشتری

تحقیقات نشان داده اند که اگر قیمت محصول شما به اعداد 7 یا 9 ختم شوند، احتمال خرید مشتری از شما بیشتر می شود. هم چنین به خاطر رند نبودن قیمت، میزان تخفیفی که مشتری از شما درخواست می کند هم کمتر می شود.

7. استفاده از عباراتی مثل ناچیز یا کم هنگام قیمت دادن

استفاده از این ادبیات و لحن می تواند بر روی ناخودآگاه مشتری تاثیر بگذارد. مثلا می گویید: “قیمتش خیلی کم است. فقط 190000 تومان”. شما می توانید عدد قیمت را به گونه ای بگویید که در ذهن رقم بالایی جلوه کند و یا به گونه ای که رقمی کاملا پیش پا افتاده به نظر برسد. این روش را برای اجناسی که قیمت پایینی دارند اجرا کنید. این نحوه قیمت دادن به مشتری از متدهای فروش عصبی است.

8. اعلام قیمت بدون صفر

زمانی که شما قیمت محصولی را 30000 ریال قیمت گذاری می کنید، بار روانی و عصبی بیشتری روی مشتری دارد تا زمانی که می گویید 3 هزار تومان. اساساً وجود صفرهای زیاد در مقابل عدد علاوه بر سخت کردن خواندن، آن را بزرگ تر نیز نشان می دهد و ذهن مشتری برای قبول کردن آن قیمت مقاومت نشان می دهد.

برای قیمت دادن به مشتری چه زمانی مناسب است؟

در مبحث قیمت گذاری و وصول مطالبات، سوال رایجی که بین فروشندگان وجود دارد این است که چه موقع قیمت را به مشتریان خود بگوییم؟ هر زمانی که مشتری قیمت را از شما سوال کرد.

بعضی از فروشندگان می گویند در دوره هایی که آموزش دیدیم، به ما گفتند که موقع قیمت دادن، قیمت را در لحظه اول به مشتری نگوییم، زیرا مشتری از ما خرید نمی کند. بله درست است! اگر به قیمت محصول خود شک دارید و خودتان حس می کنید که محصول شما گران است، هیچوقت نمی توانید محصولتان را خوب بفروشید و همیشه از گفتن قیمتتان ترس خواهید داشت. مشتری این ترس را در وجود شما حس می کند و از شما خرید نمی کند.

چرا نباید از همان اول به مشتری قیمت بدهیم؟

به دو دلیل برای قیمت دادن به مشتری باید صبر کنید تا خودش بپرسد:

دلیل اول :  این است که ذهن مشتری در آن لحظه درگیر این است که قیمت محصول شما چقدر است و هرچیز دیگری که بگویید تا به آن سوال پاسخ داده نشود، به هیچ چیز دیگری توجه نمی کند.

دلیل دوم : آن است که زمانی که مشتری حس کند شما قیمت را از او مخفی می کنید، راجع به قیمت با او رودربایستی دارید و از گفتن قیمت می ترسید، متوجه می شود که خودتان هم به ارزش محصول خود پی نبرده اید و یا ارزش محصولتان را خیلی پایین می دانید. پس احتمال خرید مشتری به شدت کاهش پیدا می کند.

چطور افزایش قیمت محصول را به مشتری اعلام کنیم؟

آیا می دانید چطور بدون از دست دادن مشتری قیمت خود را بالا ببرید و نحوه قیمت دادن به مشتری چطور باید باشد؟

وارن بافت warren buffett می گوید: “قیمت، آن چیزی است که شما می پردازید. ارزش، آن چیزی است که به دست می آورید.” از این که به مشتریان خود بگویید قیمت شما بالا رفته است، نترسید.

1. قیمت را از قبل اعلام کنید.

از مدتی قبل به مشتریان خود اعلام کنید که قیمت ها به زودی تغییر خواهند کرد.

2. برای افزایش قیمت زمینه سازی کنید.

افزایش قیمت محصول را همراه با ارزشی که برای مشتری دارد، مزایایی که دریافت می کنند و خدماتی که در آینده با آن ها خواهید داد اعلام کنید.

3. برای تغییر قیمت عذرخواهی نکنید.

شما کاملاً حق دارید قیمت های خود را تغییر دهید. تولید محصولات، خدمات و پرسنل شما هزینه دارد.

4. زیاد توضیح ندهید.

مشتری شما نیازی به دانستن تمام جزئیاتی که منجر به افزایش قیمت شما شده است ندارد. شما فقط با توضیحات اضافه، او را گیج می کنید و چیزهایی می گویید که ربطی به مشتری ندارد.

5. از جایگزین های افزایش قیمت استفاده کنید.

گزینه های دیگر را در نظر بگیرید. به جای افزایش قیمت، چه کار دیگری می توانید برای کاهش هزینه خدمات و تولید محصولاتتان انجام دهید؟

6. احساسات خود را مدیریت کنید.

احساسات خود را مدیریت کنید و بپذیرید که مکالمه با مشتریان در مورد افزایش قیمت سخت است. پس خودتان را برای هر جوابی که مشتری به افزایش قیمت شما می دهد آماده کنید.

اهمیت اعتماد به نفس در قیمت دادن به مشتری

هنگام مذاکره با مشتری، نحوه گفتن قیمت نیز خیلی مهم است. موقعی که مشتری از شما سوال پرسید، به هیچ عنوان تعارف نکنید و با اعتماد به نفس کامل قیمت را بگویید. اعتماد به نفس شما زمان گفتن قیمت تعیین کننده این است که آیا محصول شما ارزش خریدن دارد یا خیر و این که آیا خود شما به ارزش محصولتان پی برده اید یا خیر.

اگر ارزش محصول خود را نمی دانید و حس می کنید که جنستان گران است، محصول خود را نفروشید! اول تحقیقات بازار انجام دهید، یعنی درباره محصول خود تحقیق کنید، اطلاعات کسب کنید و ارزش محصول خود را به سبکی بشناسید که هنگام سوال کردن مشتری قیمت دادن به او را با اعتماد به نفس انجام دهید.

اگر فروشنده های شما از قیمت دادن به مشتری ترس دارند و مدام به شما می گویند که قیمت محصول بالا است، فروش را متوقف کنید و به آنها ارزش واقعی محصول خود را بفهمانید که متوجه شوند نه تنها قیمت محصول بالا نیست، بلکه مشتری به ازای قیمت بیشتر، محصول بهتری را دریافت می کند. این بار فروشنده شما با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری می گوید، چون می داند که این محصول برای مشتری یک مزیت است.

مثالی از قیمت دادن به شیوه صحیح

فرض کنید دو عدد خودکار به شما می دهند و می خواهند آنها را بفروشید. قیمت واقعی یکی از آنها پنج هزارتومان است و شما باید آن را پنجاه هزار تومن بفروشید. یکی دیگر از خودکارها به ارزش واقعی پنجاه هزار تومن را باید به قیمت پنج هزارتومان بفروشید. به نظرتان چگونه پرزنت می کنید؟

در مورد خودکار اول با شک با مشتری خود صحبت می کنید. اعتماد به نفستان پایین است و مدام از قیمت دادن فرار می کنید و سعی می کنید قیمت را دیرتر بگویید.

اما در مورد خودکار دوم تعارف نمی کنید و با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری اعلام می کنید و منتظرید که مشتری قیمت را از شما بپرسد تا قیمت را به او بگویید. زیرا ارزش خودکار دوم را می دانید. پس محصول خود را همانند خودکار دومی پرزنت کنید.

به یاد داشته باشید نوع نگرش شما تعیین می کند که چه سیگنالی را به مشتری می دهید و نوع سیگنال شما تعیین می کند که آیا این محصول ارزش خریدن دارد یا خیر.

نتیجه گیری

ما در شرکت مشاوره مدیریت اقیانوس آبی با توجه به نیاز مدیران، در این مقاله در مورد قیمت دادن و قیمت گذاری صحبت کردیم. به نحوه قیمت گذاری محصول، نحوه کم کردن حساسیت مشتری نسبت به قیمت و نحوه قیمت دادن به مشتری هنگام افزایش قیمت اشاره کردیم و گفتیم که زمان قیمت دادن به مشتری وقتی است که او قیمت را می پرسد.

هم چنین در مورد استراتژی های قیمت گذاری و اصول قیمت گذاری که باعث جذب مشتری می شوند نیز مفصل صحبت کردیم. امیدواریم این مقاله در رضایت مشتریان شما موثر واقع شود و بتوانید از آن به عنوان یکی از شگردهای فروش بیشتر استفاده کنید.