قیمت دادن به مشتریان به معنای ارائه قیمت برای محصولات و خدمات به مشتریان است. شاید فرایند قیمت دادن به مشتری ساده به نظر برسد اما زمانی که فروشنده و مدیر در موقعیت قرار بگیرند، ممکن است برای از دست ندادن مشتری قیمت را تا حد زیادی پایین بیاورند و یا حتی با گفتن قیمت خیلی بالا مشتری را از دست بدهند. در این مواقع است که متوجه می شویم قیمت دادن به مشتری آنطور که تصور می کردیم هم آسان نیست.
در فروش محصولات، قیمت دادن به مشتری از جمله مراحل مهم و حساس است. ارائه قیمت مناسب و جذاب برای مشتریان، می‌تواند به افزایش فروش و سودآوری کسب و کار کمک شایانی نماید. اما قیمت دادن به مشتری، چالش‌هایی را نیز در بر دارد.
برای مثال، بهترین قیمت باید به گونه‌ای باشد که بتواند نیازها و ترجیحات مشتریان را برآورده کند و در عین حال، با سودآوری کسب و کار سازگار باشد.
اصول ارائه قیمت به مشتری عبارتند از:
مهمترین نکته در اصول قیمت دادن به مشتریان، شفافیت است. یعنی باید با شفافیت کامل، قیمت نهایی را به مشتری اعلام کنید و از هیچگونه ابهام در مورد قیمت خودداری کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا اعتماد مشتری را جلب کنید و او را به خرید از شما ترغیب کنید. در عین حال، باید توجه داشت که شفافیت کامل، شامل توضیح دادن جزئیات قیمت به مشتری است، به عنوان مثال طرح ابعاد قیمت، تبدیل شدن قیمت از اولیه به نهایی، مالیات و هزینه‌های دیگری که ممکن است به قیمت اضافه شوند.
اگر شما به مشتریان خود قیمت مناسب و شفافیت کامل را ارائه کنید، آنها به شما اعتماد بیشتری خواهند داشت و به احتمال بیشتری از شما خرید خواهند کرد. به همین دلیل، بهتر است همیشه به شفافیت در قیمت‌گذاری اهمیت بدهید.
بیشتر بخوانید: استراتژی های قیمت گذاری محصولات چه هستند؟
اگر می خواهید آموزش قیمت گذاری محصول را از همه جوانب یاد بگیرید، حتما دوره زیر را ببینید:
اکثر مشتریان نسبت به پرداخت قیمت محصول مقاومت نشان می دهند و یا فروشگاه شما را ترک می کنند. در ادامه روش هایی برای نحوه قیمت دادن به مشتری را بررسی می کنیم تا حساسیت و مقاومت آن ها را نسبت به قیمت کم کنید:
می توان گفت که اولین و بهترین روش قیمت دادن، آموزش دادن به نیروهای فروش است. اگر نیروهای فروش شما یاد بگیرند که چطور و با چه اصولی به مشتری قیمت بدهند، دیگر نباید نگران از دست دادن مشتری ها و یا مقاومتشان نسبت به قیمت باشید.
برای هر بهانه مشتری پاسخی تهیه کنید و در اختیار کارمندان فروش قرار دهید. اگر بخش فروش سازمان خود را سیستمی و منظم کنید، تقریبا تمام مشکلات شما حل خواهد شد. پس روی سیستمی کردن واحد فروش سازمان خود سرمایه گذاری کنید.
این نکته را نیز به خاطر داشته باشید که آموزش پرسنل نیز نیاز به یک برنامه دقیق و از پیش تعیین شده دارد. در این راستا به شما پیشنهاد می کنیم که برای سیستمی کردن بخش آموزش و فرهنگ سازمانی خود نیز برنامه ریزی کنید.
همانطور که در بالا نیز به آن اشاره کردیم، این که چه زمانی به مشتری قیمت را اعلام کنید بسیار مهم است. هیچ گاه زود قیمت را اعلام نکنید تا مشتری نسبت به قیمت شما حساس نشود. به جای آن ابتدا در مورد ویژگی های مثبت و مزایای محصولتان با او صحبت کنید و هرگاه قیمت را پرسید به او پاسخ بدهید. اگر مشتری نسبت به محصول شما علاقه ای نشان ندهد، نیازی به قیمت دادن نیست.
یکی از تکنیک های قیمت دادن به مشتری ” تکنیک همبرگری” است. یعنی ابتدا از مزایای محصول می گویید، بعد قیمت را اعلام می کنید و دوباره بخش دیگری از مزایا و ویژگی های رقابتی محصول را توضیح می دهید. با این تکنیک حساسیت مشتری نسبت به قیمت بسیار کم می شود.
تکنیک بعدی در نحوه قیمت دادن به مشتری” تکنیک سرشکن” است. یعنی به جای گفتن مستقیم قیمت، آن را با خدمات جانبی، طول عمر محصول و یا کارکردهای ویژه آن سرشکن می کنید. مثلا می گویید: ” انگار که روزی 5 هزار تومان کنار می گذارید”. به جای این که بگویید:” سالانه باید 1،800،000 تومان پول بدهید.”
در این روش قیمت دادن به مشتری، قیمت محصول را به جای 100 هزار تومان، 99 هزار تومان بیان کنید. در این روش ذهن مشتری قیمت محصول را در محدوده عدد 90 و ارزان تر تشخیص می دهد.
تحقیقات نشان داده اند که اگر قیمت محصول شما به اعداد 7 یا 9 ختم شوند، احتمال خرید مشتری از شما بیشتر می شود. هم چنین به خاطر رند نبودن قیمت، میزان تخفیفی که مشتری از شما درخواست می کند هم کمتر می شود.
استفاده از این ادبیات و لحن می تواند بر روی ناخودآگاه مشتری تاثیر بگذارد. مثلا می گویید: “قیمتش خیلی کم است. فقط 190000 تومان”. شما می توانید عدد قیمت را به گونه ای بگویید که در ذهن رقم بالایی جلوه کند و یا به گونه ای که رقمی کاملا پیش پا افتاده به نظر برسد. این روش را برای اجناسی که قیمت پایینی دارند اجرا کنید. این نحوه قیمت دادن به مشتری از متدهای فروش عصبی است.
زمانی که شما قیمت محصولی را 30000 ریال قیمت گذاری می کنید، بار روانی و عصبی بیشتری روی مشتری دارد تا زمانی که می گویید 3 هزار تومان. اساساً وجود صفرهای زیاد در مقابل عدد علاوه بر سخت کردن خواندن، آن را بزرگ تر نیز نشان می دهد و ذهن مشتری برای قبول کردن آن قیمت مقاومت نشان می دهد.
در مبحث قیمت گذاری و وصول مطالبات، سوال رایجی که بین فروشندگان وجود دارد این است که چه موقع قیمت را به مشتریان خود بگوییم؟ هر زمانی که مشتری قیمت را از شما سوال کرد.
بعضی از فروشندگان می گویند در دوره هایی که آموزش دیدیم، به ما گفتند که موقع قیمت دادن، قیمت را در لحظه اول به مشتری نگوییم، زیرا مشتری از ما خرید نمی کند. بله درست است! اگر به قیمت محصول خود شک دارید و خودتان حس می کنید که محصول شما گران است، هیچوقت نمی توانید محصولتان را خوب بفروشید و همیشه از گفتن قیمتتان ترس خواهید داشت. مشتری این ترس را در وجود شما حس می کند و از شما خرید نمی کند.
به دو دلیل برای قیمت دادن به مشتری باید صبر کنید تا خودش بپرسد:
دلیل اول : این است که ذهن مشتری در آن لحظه درگیر این است که قیمت محصول شما چقدر است و هرچیز دیگری که بگویید تا به آن سوال پاسخ داده نشود، به هیچ چیز دیگری توجه نمی کند.
دلیل دوم : آن است که زمانی که مشتری حس کند شما قیمت را از او مخفی می کنید، راجع به قیمت با او رودربایستی دارید و از گفتن قیمت می ترسید، متوجه می شود که خودتان هم به ارزش محصول خود پی نبرده اید و یا ارزش محصولتان را خیلی پایین می دانید. پس احتمال خرید مشتری به شدت کاهش پیدا می کند.
آیا می دانید چطور بدون از دست دادن مشتری قیمت خود را بالا ببرید و نحوه قیمت دادن به مشتری چطور باید باشد؟
وارن بافت warren buffett می گوید: “قیمت، آن چیزی است که شما می پردازید. ارزش، آن چیزی است که به دست می آورید.” از این که به مشتریان خود بگویید قیمت شما بالا رفته است، نترسید.
قیمت را از قبل اعلام کنید.
از مدتی قبل به مشتریان خود اعلام کنید که قیمت ها به زودی تغییر خواهند کرد.
برای افزایش قیمت زمینه سازی کنید.
افزایش قیمت محصول را همراه با ارزشی که برای مشتری دارد، مزایایی که دریافت می کنند و خدماتی که در آینده با آن ها خواهید داد اعلام کنید.
برای تغییر قیمت عذرخواهی نکنید.
شما کاملاً حق دارید قیمت های خود را تغییر دهید. تولید محصولات، خدمات و پرسنل شما هزینه دارد.
زیاد توضیح ندهید.
مشتری شما نیازی به دانستن تمام جزئیاتی که منجر به افزایش قیمت شما شده است ندارد. شما فقط با توضیحات اضافه، او را گیج می کنید و چیزهایی می گویید که ربطی به مشتری ندارد.
از جایگزین های افزایش قیمت استفاده کنید.
گزینه های دیگر را در نظر بگیرید. به جای افزایش قیمت، چه کار دیگری می توانید برای کاهش هزینه خدمات و تولید محصولاتتان انجام دهید؟
احساسات خود را مدیریت کنید.
احساسات خود را مدیریت کنید و بپذیرید که مکالمه با مشتریان در مورد افزایش قیمت سخت است. پس خودتان را برای هر جوابی که مشتری به افزایش قیمت شما می دهد آماده کنید.
هنگام مذاکره با مشتری، نحوه گفتن قیمت نیز خیلی مهم است. موقعی که مشتری از شما سوال پرسید، به هیچ عنوان تعارف نکنید و با اعتماد به نفس کامل قیمت را بگویید. اعتماد به نفس شما زمان گفتن قیمت تعیین کننده این است که آیا محصول شما ارزش خریدن دارد یا خیر و این که آیا خود شما به ارزش محصولتان پی برده اید یا خیر.
اگر ارزش محصول خود را نمی دانید و حس می کنید که جنستان گران است، محصول خود را نفروشید! اول تحقیقات بازار انجام دهید، یعنی درباره محصول خود تحقیق کنید، اطلاعات کسب کنید و ارزش محصول خود را به سبکی بشناسید که هنگام سوال کردن مشتری قیمت دادن به او را با اعتماد به نفس انجام دهید.
اگر فروشنده های شما از قیمت دادن به مشتری ترس دارند و مدام به شما می گویند که قیمت محصول بالا است، فروش را متوقف کنید و به آنها ارزش واقعی محصول خود را بفهمانید که متوجه شوند نه تنها قیمت محصول بالا نیست، بلکه مشتری به ازای قیمت بیشتر، محصول بهتری را دریافت می کند. این بار فروشنده شما با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری می گوید، چون می داند که این محصول برای مشتری یک مزیت است.
فرض کنید دو عدد خودکار به شما می دهند و می خواهند آنها را بفروشید. قیمت واقعی یکی از آنها پنج هزارتومان است و شما باید آن را پنجاه هزار تومن بفروشید. یکی دیگر از خودکارها به ارزش واقعی پنجاه هزار تومن را باید به قیمت پنج هزارتومان بفروشید. به نظرتان چگونه پرزنت می کنید؟
در مورد خودکار اول با شک با مشتری خود صحبت می کنید. اعتماد به نفستان پایین است و مدام از قیمت دادن فرار می کنید و سعی می کنید قیمت را دیرتر بگویید.
اما در مورد خودکار دوم تعارف نمی کنید و با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری اعلام می کنید و منتظرید که مشتری قیمت را از شما بپرسد تا قیمت را به او بگویید. زیرا ارزش خودکار دوم را می دانید. پس محصول خود را همانند خودکار دومی پرزنت کنید.
به یاد داشته باشید نوع نگرش شما تعیین می کند که چه سیگنالی را به مشتری می دهید و نوع سیگنال شما تعیین می کند که آیا این محصول ارزش خریدن دارد یا خیر.
ما در شرکت مشاوره مدیریت اقیانوس آبی با توجه به نیاز مدیران، در این مقاله در مورد قیمت دادن و قیمت گذاری صحبت کردیم. به نحوه قیمت گذاری محصول، نحوه کم کردن حساسیت مشتری نسبت به قیمت و نحوه قیمت دادن به مشتری هنگام افزایش قیمت اشاره کردیم و گفتیم که زمان قیمت دادن به مشتری وقتی است که او قیمت را می پرسد.
هم چنین در مورد استراتژی های قیمت گذاری و اصول قیمت گذاری که باعث جذب مشتری می شوند نیز مفصل صحبت کردیم. امیدواریم این مقاله در رضایت مشتریان شما موثر واقع شود و بتوانید از آن به عنوان یکی از شگردهای فروش بیشتر استفاده کنید.
با وارد کردن ایمیل خود به جمع خبرنامه مدیران اقیانوس آبی بپیوندید …
دوره حضوری برگزار شده
ساعت مشاوره انجام شده
سال سابقه فعالیت
متخصص و مشاور
مدیر و شرکت موفق
شرکت اقیانوس آبی با ارائه آموزش و مشاوره مدیریت کسب و کار، به مدیران و کارآفرینان کمک می کند تا کسب و کارشان را در تمام حوزه ها رشد و توسعه دهند. نام شرکت اقیانوس آبی از استراتژی جهانی اقیانوس آبی (blue ocean strategy) گرفته شده است.
آدرس: یزد، صفائیه، بلوار دانشگاه، خیابان وزیری، وزیری ۱۳، پلاک ۱۵
شماره تماس: ۹۱۰۰۲۰۸۰-۰۳۵
چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟
برای رشد و توسعه کسب و کار خود نیاز به راهنمایی دارید؟ فرم زیر را تکمیل کنید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس بگیریم.
مطالب مفید برای مدیران:
کپی رایت © ۲۰۲3 | شرکت اقیانوس آبی
پشتیبانی اقیانوس آبی
سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.
معمولا کمتر از چند دقیقه پاسخ میدهیم.
ممنون از اطلاعاتی که در اختیار کاربرانتون قرار میدین بنظرم واقعا نباید به محصولمون شک داشته باشیم وقیمتمون رو سریعا به مشتریمون اعلام کنیم.
دقیقا همینطوره. ممنون از انتقال نظرتون
واقعا برای قیمت دهی با تورم موجود در بازار به مشکل بر خوردم، چکار باید بکنم؟
براي اين مسئله مي توانيد با تهيه دوره قيمت پلاس مجموعه اقيانوس آبي روند قيمت گذاري و نحوه قيمت دادن به مشتري سازمانتان را بهبود بدهيد.
انقد قیمتا نوسان داره ادم روش نمیشه به مشتری هی اعلام کنه اینو چیکار باید کرد؟
زمانی که فروشنده با اعتماد بنفس قیمت رو اعلام می کنه خریدار بیشتر به محصول تمایل نشان میده چون فکر می کنه و مطمئن هست که این محصول ارزشش رو داره و فروشنده فقط قصد فروشش رو نداشته و برای خریدار مفید بوده که این محصول رو با این قیمت پیشنهاد داده.
ممنون از مقاله خوبتون. فکر میکنم بررسی چرخه عمر محصول هم در تعیین قیمت موثر هست، درسته؟
سلام. بله دقیقا. در نظر گرفتن چرخه عمر محصول در قیمت گذاری بسیار مهم است.
من یکی از دغدغه هام تعیین قیمت محصول هام بود. مقاله شما واقعا جامع و کامله، برای دوستان و همکاران هم فرستادم.
سلام و وقت بخیر. خوشحالیم که تونستیم به شما مدیر عزیز کمک کنیم.
تعیین قیمت کار خیلی مهمیه، ولی متاسفانه قیمت مصرف کننده محصولات رو فروشنده نهایی تعیین میکنه!
سلام. بله کاملا درسته، اما از اهمیت قیمتی که شما برای محصولتون تعیین می کنین کم نمی کنه. قیمت باید دقیق و اصولی تعیین بشه
در قیمت دادن به مشتری، ایا مهمه که قیمت دو محصول مشابه با هم یکی باشن؟
سلام. در قیمت دادن به مشتری، قیمت‌های یکسان در فروش تاثیر منفی دارند! تفاوت میان انتخاب‌ها باید محسوس باشد یعنی اگر دو چیز شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق بکند، شانس خرید آنها کمتر خواهد بود.
چیزی که همیشه برای من سواله اینه که چرا بعضی مشتریان با وجود اینکه می دونن قیمت بالایی رو میپردازن بازهم از همون کسب و کار خرید می کنند؟
زمانی که بتوانیم اعتماد و دل مشتری را به دست آوریم؛ یا اینکه تجربۀ خرید موفقی از ما داشته باشد. یا اینکه توانسته باشیم او را به مهارت و تخصص خود مطمئن کنیم؛ یا اینکه خودمان را به برند محبوب و قدرتمندی تبدیل کرده باشیم. در این صورت دیگر برایش مهم نیست چقدر می‌خواهد پول بپردازد.
این اتفاق را در بعضی از کسب و کارها به وضوح می‌بینیم. نمونۀ آن کسب وکارهای زیبایی، مانند سالن‌های زیبایی و مزون‌هاست، که مشتریان آن حاضرند خیلی راحت چندین میلیون هزینه کنند. پس برای فلان مزون که توانسته توجه مشتری را جلب کند، هیچ فرقی نمی‌کند هر لباس را بیشتر از 3 یا 4 میلیون بفروشد.
یا اینکه فرض کنید، مشتری در یکی از دوره‌های شما شرکت کرده است و در آن مدت با مهارت فروش و تخصص خود توانسته‌اید اطمینانش را به دست آورید. اگر بعد از مدتی دوره‌ای گران‌تر به او پیشنهاد دهید، حاضر است آن را هم با اطمینان از شما بخرد.
یا اگر مجبور باشید، کمی قیمت را افزایش دهید، مشتری شما را ترک نخواهد کرد. به عبارتی توانسته‌اید مشتری را نسبت به خود وفادار کنید. پیشنهاد میکنم، مقاله افزایش وفاداری مشتری را هم مطالعه کنید.
زمانی که بازار نوسان دارد و قیمت محصولات روزانه و هفتگی تغییر می کند نحوه قیمت دادن به مشتری باید چطور باشد؟
سلام جناب مرادی .
اگر تامین کننده قیمت کالا را افزایش داد و شما قیمت قبلی را به مشتری اعلام کرده بودید دو راه حل دارید:
1- قیمت جدید را به مشتری اعلام می کنید اگر قبول کرد کالا را با قیمت جدید به او می فروشید.
2- قیمت جدید را اعلام می کنید و مشتری قبول نمی کند در این صورت پول مشتری را عودت می دهید.
سلام. ممنون از مطلب جامعی که نوشته بودین. بخش اشتباهات قیمت گذاری برای من خیلی جذاب بود
یکی از جامع ترین مطالبی بود که در مورد قیمت گذاری و قیمت دادن خوندم.
واقعا مطلب مفیدی بود
و بنظرم باید خیلی بیشتر در بحث قیمت گذاری باید دقت کنم
سلام. اگر به این مطلب علاقه دارید حتما مقاله رو دانلود کنید که به لیست ایمیل ما اضافه بشید و هر هفته مطالب مرتبط با قیمت دادن و قیمت گذاری رو دریافت کنید.
من لینک این مقاله رو برای یکی از دوستان فرستادم
آخه جوری قیمت میزاشت مشتری فرار میکرد
فکر کنم بعد این مقاله ی ذره به مشتری هاش رحم کنه
سلام. ممنون از انتقال نظرتون. امیدواریم براشون مفید بشه
سلام. ممنون از توضیحات شما. در مورد اعلام قیمت بدون صفر بفرمایید اگه در یک سایت سیاست تومان به حروف رو انجام بدیم تکلیف مبالغ میلیونی چه میشود؟ مثل 12.000.000 ریال.و آیا پیشنهاد میکنید بجای ریال از تومان که یک صفر کمتر داره استفاده کنیم؟ تنها مشکل تناقضیه که بین عدد درون سایت با درگاه اینترنتی هست که سایت تومان میشه و درگاه ریال نشون میده.
سلام. اگر مشتری با اعلام قیمت بدون صفر شما تشویق به خرید بشه، زمانی که به درگاه پرداخت برسه اعلام قیمت ریالی مشکلی ایجاد نمیکنه.
نکته خیلی خوبی هست که از قبل تغییر قیمت را به مشتری بگیم مخصوصا اگر مشتری در خرید شک داشته باشه وقتی بدونه قراره گرون تر بشه زودتر تصمیم میگیره.
سلام. بله دقیقا همینطوره. همچنین اعتماد مشتری هم به شما بیشتر میشه و میفهمه که برای راحتی و سود او هم ارزش قائل هستین
درود . ممنون میشم در خصوص نحوه قیمت گذاری محصول متمایز راهنمایی بفرمایید .اگر منبعی در خصوص وجود داره لطفا بفرمایید
هنگام معرفی یک محصول نوآورانه از استراتژی کاهش قیمت Price skimming استفاده کنید.
شرکت‌ها زمانی که محصولات جدید و نوآورانه‌ای را معرفی می‌کنند که هیچ رقابتی ندارند، از کاهش قیمت استفاده می‌کنند. آنها در ابتدا قیمت بالایی دریافت می کنند، سپس به مرور زمان آن را کاهش می دهند.