قیمت گذاری روی محصول کاری سخت و چالشی است. در نهایت همه ما در کسب و کارمان باید برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم. فرآیند قیمت دادن به مشتری هم با این که خیلی ساده به نظر می آید، ولی زمانی که در موقعیت آن قرار گرفته و قیمت خود را برای از دست ندادن مشتری خیلی پایین می گویید و یا با گفتن قیمت خیلی بالا، مشتری را از دست می دهید متوجه می شوید که آنقدرها هم آسان نیست. ولی قبل از آن باید بدانید چگونه بر روی محصولاتتان قیمت بگذارید و بعد چگونه اعلام کنید. قیمت دادن به مشتری زمان، روش، قانون و لحن خاص خودش را دارد. اگر آن ها را ندانید مشتری را از دست خواهید داد.
اهمیت قیمت گذاری
در مبحث بازاریابی اشاره کردیم که چهار بخش مهم وجود دارد که به آن ها آمیخته های بازاریابی یا چهار پی ( ۴P ) گفته می شود:
۱. محصول (Product
۲. قیمت (Price)
۳. مکان توزیع (Place)
۴. ترویج (Promotion)
در آمیخته های بازاریابی تنها قیمت است که برای شما درآمد ایجاد می‌کند، به همین دلیل هم بسیار مهم است. اگر برای قیمت گذاری خود برنامه نداشته باشید ممکن است قیمت ها را خیلی بالا تعیین کنید پس فروشتان را از دست می دهید. شاید هم خیلی پایین قیمت بدهید، که در این صورت برای شما سودی نخواهد داشت.
۳ مفهوم مهم در تعیین قیمت محصولات
قیمت (price)
هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات شما استفاده کند.
هزینه (cost)
هزینههای ثابت و متغیری که برای تولید محصول مصرف شده اند.
ارزش (value)
ارزش یک کالا به این است که مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری به متغیرهای زیادی بستگی دارد، مثل تصویر برند در ذهن مشتری، خدمات پس از فروش، اعتبار شرکت و…
مراحل قبل از قیمت گذاری
تعیین قیمت محصولات یا خدمات نباید تصمیمی تصادفی و تنها متمرکز بر میزان سود باشد. قیمت گذاری یک انتخاب حساب شده و آگاهانه است که در آن هویت کسب و کار، نام برند و ثبات مالی شما در نظر گرفته شود. به دلیل اهمیت بالای قیمت گذاری محصول، ما در اقیانوس آبی دوره قیمت گذاری را طراحی کرده ایم تا به شما مدیران عزیز در این امر کمک کنیم.
قبل از تعیین استراتژی قیمت گذاری، حتما موارد زیر را مشخص کنید:
۱- مانند هر تصمیم دیگری که در کسب و کارتان می گیرید، تعیین استراتژی قیمت گذاری شما با ارزیابی نیازها و اهداف کسب و کارتان شروع می شود. تعیین کنید که می خواهید تجارت شما در اقتصاد کشور و جهان چه نقشی داشته باشد؟
۲- هنگامی که اهداف و نیازهای خود را مشخص کردید، در مورد بازاری که به آن وارد شده اید، تحقیق کنید (تحقیقات بازار). با انجام تحقیقات آنلاین مثل سرچ گوگل یا جستجوی محلی، سه تا پنج رقیب اصلی در صنعت خود را تعیین کنید. مهم نیست که شما چه استراتژی قیمت گذاری را اتخاذ می کنید، آنچه رقبا انجام می دهند بر موفقیت و تصمیمات آینده کسب و کار شما تأثیر می گذارد.
شناخت استراتژی های رقبا نیز می تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را از سایر مشاغل موجود در بازار متمایز کنید. در اقتصادی که هزاران شغل کوچک با ارائه محصولات و خدمات یکسان وجود دارد، یک استراتژی موثر قیمت گذاری می تواند به برجسته شدن و تمایز شما کمک کند.
استراتژی های کلان قیمت گذاری چه هستند؟
قیمت گذاری (pricing) محصولات یا خدمات کسب و کارتان ممکن است ساده به نظر برسد: قیمت محصول خود را بالاتر از هزینه تولید یا تهیه آن انتخاب کرده و این گونه سود کسب خواهید کرد. اما قیمت محصولات شما فراتر از یک عدد هستند، زیرا می توانند بازتابی از هویت کسب و کار شما، نحوه رفتار با رقبا و چگونگی ارزش گذاری برای مشتریان باشد. به همین دلیل مهم است که یک استراتژی قیمت گذاری داشته باشید که با دقت برنامه ریزی شده است.
تعیین قیمت کالا و خدمات کار آسانی نیست، اما خبر خوب اینجا است که ده ها روش و استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که می تواند به شما در درک بهتر چگونگی قیمت گذاری محصول کمک کند تا هم مشتریان خود را حفظ کنید و هم برای خودتان ایجاد درآمد کنید.
استراتژی قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده
در این روش قیمت گذاری، برای تعیین قیمت محصول هزینه های تولید آن را جمع کنید و سودی برای فروش این محصول در نظر بگیرید. قیمت کالا یا خدمت ترکیبی خواهد بود از هزینه های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی های قیمت گذاری است.
استراتژی قیمت گذاری بر پایه ی میزان تقاضا
وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهم ترین عامل در قیمت گذاری بوده است. این روش معمولا زمانی استفاده می شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای جز کنار آمدن با قیمت محصولات نداشته باشند.
استراتژی قیمت گذاری بر مبنای ارزش
در این استراتژی قیمت گذاری، قیمت محصول بر اساس ارزشی که برای مشتری ایجاد می کند تعیین می شود. برخی کسب و کارها چیزی بیش از یک کالا به مشتری می‌فروشند، مثل برخورد خوب، خدمات پس از فروش، حس اعتماد به برند و … که همه این موارد جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایشان حاضر است پول پرداخت کند.
بیشتر بخوانید: ۱۰ تکنیک برای استفاده بهینه از بازار پر رقابت
۵ روش قیمت گذاری برای جذب مشتری
ده ها روش وجود دارد که می توانید محصولات خود را با آن ها قیمت گذاری کنید که بعضی از آن ها بهتر از بقیه نتیجه می دهند. بسته به بازاری که در آن فعالیت دارید، این پنج استراتژی رایج در قیمت گذاری را که بسیاری از مشاغل جدید برای جذب مشتری استفاده می کنند در نظر بگیرید:
۱. قیمت گذاری سرشیرگیری یا skimming pricing
قیمت گذاری کاهش قیمت یا به اصطلاح ” قیمت گذاری کره گیری” به منظور کمک به شرکت‌‌ها برای به حداکثر رساندن فروش محصولات و خدمات جدید طراحی شده است. این استراتژی با تعیین قیمت زیاد طی مرحله معرفی محصول شروع می شود و سپس آن شرکت، به دنبال ورود کالا‌های مشابه به بازار، تدریجا قیمتها را کاهش می‌دهد.
یکی از مزایای این نوع از قیمت گذاری آن است که به شرکت‌‌ها این امکان را می‌دهد تا پیش از آن که قیمتها را به منظور جذب مشتری کاهش دهند، سود خود را به حداکثر برسانند. این نوع قیمت گذاری، نه تنها به کسب و کار‌های کوچک کمک می‌کند تا افزایش هزینههای خود را جبران کنند، بلکه موجب می‌شود زمانی که محصول شما برای نخستین بار به بازار عرضه می‌شود، با کیفیت و منحصر به فرد جلوه کند.
۲. قیمت گذاری نفوذ در بازار یا penetration pricing
قیمت گذاری برای نفوذ در بازار اساساً برعکس کاهش قیمت است. شما به جای شروع با قیمت های بالا و پایین آوردن آرام آن، با کاهش قیمت قابل توجهی، یک بازار را در اختیار می گیرید. به محض ایجاد مشتری مطمئن، قیمت ها را افزایش می دهید. شرایط مختلفی برای تصمیم گیری در مورد این استراتژی نیاز است، مثل توانایی کسب و کار شما برای مدیریت ضرر و زیان بالقوه به منظور ایجاد یک پایه قوی در بازار. همچنین ایجاد بستری از مشتریان وفادار که می تواند به سایر استراتژی های بازاریابی و برند شما کمک کند، بسیار مهم است.
۳. قیمت گذاری برتر یا Premium pricing
قیمت گذاری برتر برای مشاغلی است که محصولات با کیفیت بالا تولید می کنند و آن ها را برای افراد با درآمد بالا به بازار عرضه می کنند. نکته اصلی در این استراتژی قیمت گذاری، تولید محصولی است که از کیفیت بالایی برخوردار باشد و مشتریان از ارزش بالای آن مطلع باشند. برای جلب نظر مصرف کننده مناسب، احتمالاً باید استراتژی برند “لوکس” یا “سبک زندگی” را در پیش بگیرید.
۴. قیمت گذاری اقتصادی
استراتژی قیمت گذاری اقتصادی برای مشتریانی است که به دنبال پس انداز هرچه بیشتر پول برای هر کالا یا خدمتی هستند که خریداری می کنند. فروشگاه های زنجیره ای مانند Walmart نمونه بارز روشهای قیمت گذاری اقتصادی هستند. مانند استراتژی قیمت گذاری برتر، استفاده از قیمت گذاری اقتصادی به هزینه ها و ارزش کلی محصول شما بستگی دارد. شرکت‌‌ها از طریق اتخاذ این روش قیمت گذاری محصول، هزینههای مربوط به بازاریابی و تولید را به منظور پایین نگهداشتن قیمت کالا، به حداقل می‌رسانند.
۵. قیمت گذاری بسته ای
استراتژی قیمت گذاری بسته ای زمانی است که شرکت ها چندین محصول را با هم و به صورت یک بسته با هزینه کمتری نسبت به زمانی که هرکدام جداگانه خریداری شوند، به فروش می رسانند. بسته‌بندی چندتایی محصولات، نه تنها روشی موثر برای فروش اقلامی است که به فروش نرفته و جای زیادی در فروشگاه شما اشغال کرده‌اند، بلکه بر ارزش محصول از دیدگاه مشتری می‌افزاید؛ چرا که او در اصل یکی از محصولات موجود در بسته‌بندی را تقریبا رایگان دریافت می‌کند.
استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کسب و کار شما چیست؟
تعیین نیازهای شما می تواند مشخص کند که کدام استراتژی های قیمت گذاری برای کسب و کارتان ایده آل هستند. اگر قبلاً کسب و کار خود را راه اندازی کرده اید، می توانید این استراتژی ها را آزمایش کنید تا زمانی که مشخص شود کدام یک برای کسب و کار شما مناسب هستند. همچنین می توانید برای هر محصول و با توجه به بازار آن، استراتژی قیمت گذاری را تغییر دهید.
صرف نظر از این که شما کدام یک از اصول قیمت گذاری را انتخاب می کنید، قیمت محصولات شما برای ادامه موفقیت کسب و کارتان ضروری است. شما ممکن است بهترین محصول در جهان، یک تیم عالی و حرفه ای و یک ویترین زیبا داشته باشید، اما اگر نتوانید محصولات خود را به طور موثر قیمت گذاری کنید، در نهایت فروش شما با مشکل روبرو خواهد شد.
اشتباهات هر کدام از روش های قیمت گذاری چیست؟
همه ما می‌دانیم که قیمت‌گذاری چیزی بیش از تعیین یک عدد و قیمت است. قیمت‌گذاری یک استراتژی در راستای افزایش حجم فروش، رسیدن به سود برای فروشنده و انتقال ارزشی است که محصول برای خریدار ایجاد می‌کند. اشتباهات قیمت گذاری نه تنها مشتریان را ناراضی می کند، بلکه سود کمتر و ناخالص تری را هم برای مدیران و کسب و کارها خواهد داشت. قیمت مناسب، قیمتی است که هم‌زمان هم نیاز فروشنده و هم نیاز خریدار را ارضا کند. اشتباهات قیمت گذاری رایج در اکثر کسب و کارها یکی از موارد زیر است:
اشتباه اول: قیمت‌گذاری برای پوشش دادن هزینه‌ها
از رایج ترین اشتباهات قیمت گذاری در کسب و کارها این است قیمت را به نوعی تعیین می کنند تا هزینههای واحد به‌علاوه میزان مطلوبی از حاشیه سود را تضمین نماید. این کار از نظر برخی منطقی به نظر می‌رسد، زیرا قیمتها به نحوی تعیین‌شده اند که علاوه بر پوشش دهی هزینههای واحد، سودآوری مشخصی را نیز تضمین می کنند. این شیوه قیمت‌گذاری دارای اشتباهاتی است:
۱- ابتدا سازمانی را در نظر بگیرید که هزینههای زیادی دارد. درصورتی‌که سایر بازار و رقبا دارای هزینههای کمتری هستند. این مجموعه با این شیوه قیمت‌گذاری، به دلیل بالا بودن هزینههای خود، قیمت بالاتری را نسبت به دیگران ارائه می کند و این امر موجب کاهش سطح فروش آن می‌شود.
۲- از سوی دیگر سازمانی را در نظر بگیرید که در مدیریت هزینههای خود موفق بوده و هزینههای کمتری نسبت به سایرین دارد. با قیمت گذاری بر اساس هزینه‌ها، محصولات این مجموعه دارای قیمت پایین است. در این شرایط مشتریان ارزش محصول و خدماتی را که از سوی آن سازمان دریافت می‌نمایند متوجه نمی‌شوند.
از سوی دیگر با این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، قیمتها از سطح مطلوب پایین‌تر مانده و امکان افزایش سودآوری را از کسبوکارها سلب می‌نمایند. در واقع آنها از مزیت خود در بخش مدیریت هزینه‌ها و کاهش هزینههای خود نسبت به رقبا، به‌درستی بهره‌مند نشده‌اند.
۳- یکی دیگر از اشکالات این شیوه قیمت‌گذاری، تأثیرگذاری بیش‌ازحد و مستقیم هزینه‌ها بر روی قیمت است. این شیوه باعث می‌شود که به‌محض تغییر کردن هزینههای مجموعه، قیمتها نیز تغییر کنند. این تغییر مدام قیمتها از نظر مشتریان و بازار مطلوب نیست.
اشتباه دوم: قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار
یکی دیگر از اشتباهات قیمت گذاری مربوط به کسب‌وکارهایی است که نسبت به سیستم هزینه‌یابی خود مطمئن نیستند و از شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار برای قیمت‌گذاری استفاده می‌نمایند. در واقع این سازمان‌ها این اجازه را به بازار داده اند تا برای آنها قیمت‌گذاری انجام دهد. از اشکالات این شیوه قیمت گذاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:
۱- قیمت گذاری بر مبنای بازار هزینههای مجموعه‌ها را در نظر نمی‌گیرد( با توجه به اینکه هر کسب‌وکاری دارای هزینههای متفاوتی است.) و کسبوکارها متوجه اشتباهاتشان در بخش تولید و هزینههای خود نمی‌شوند.
۲- کسب و کارها محصولات را به بازار نمی‌فروشند، به مشتریان می‌فروشند. مشتریان هر یک منحصربه‌فرد و دارای شیوه‌های رفتاری متفاوت هستند که ممکن است ما را شگفت‌زده نمایند. ممکن است بازار در پیش‌بینی رفتار آنها موفق نبوده باشد. پس در این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، کسب و کار خود را محدود کرده و مشتریان متوجه ارزش محصولاتی که دریافت می‌کنند نمی‌شوند.
۳- مشتریان همواره به دنبال قیمت پایین هستند. در شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار، فروشندگان به دلیل عدم آگاهی، از ارزش محصولات و قیمت‌های تعیین‌شده می کاهند تا به نیاز مشتریان را پاسخ دهند.
اشتباه سوم: قیمت‌گذاری برای فروش
سومین رویکرد اشتباه در قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای فروش است. این شیوه قیمت‌گذاری نسبت به ۲ شیوه دیگر دارای مزیت‌های نسبی است، زیرا در نهایت هدف خود را افزایش فروش قرار داده است. هدف از قیمت‌گذاری مناسب فروش است اما نه به هر طریقی! در قیمت‌گذاری برای فروش، قیمتها در حدی تعیین می‌شود که منجر به فروش شود.
لازم است با اطمینان به شما بگوییم که مشتریان هیچوقت با قیمتی روبه‌رو نمی‌شوند که از آن راضی باشند. لذا در هر سطح از قیمت تلاش به دریافت تخفیف و کاهش قیمت دارند. اشتباه این شیوه قیمت‌گذاری این است که فروشندگان ارزش محصولی را که ارائه می‌دهند را نمی‌دانند، اعتماد خود نسبت به قیمتها را از دست می‌دهند و به هر قیمت و هزینه‌ای به دنبال فروش هستند. این شیوه قیمت‌گذاری در بلندمدت برای کسب‌وکارتان ضرر ایجاد می کند.
اشتباه چهارم: قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار
مورد آخر از اشتباهات قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار است. در این شیوه مدیران برای افزایش سهم بازار خود، قیمتها را به‌عمد پایین‌تر از سایر رقبای خود تعیین می‌کنند، زیرا همه می‌دانیم که افزایش سهم بازار به معنای افزایش سود است. اما آیا به نظر شما در شرایط کنونی چنین اتفاقی می‌افتد؟ یعنی تضمینی وجود دارد که دقیقاً به‌اندازه افزایش سهم بازار، سودآوری مجموعه نیز افزایش یابد؟ اگر قبلاً این شیوه را در پیش‌گرفته‌اید، آیا اکنون به رهبر بازار تبدیل‌شده‌اید؟ قطعاً خیر.
از اشکالات این روش قیمت گذاری این است که هیچ تضمینی وجود ندارد که با افزایش سهم بازار به رهبر بازار تبدیل شوید. پس از مدتی سایر رقبا نیز قیمتها را کاهش داده و خود را به سطح قیمتی شما نزدیک می‌کنند. برنده این بازار مشتریان هستند، زیرا از جنگ قیمتی شما کسب سود می‌نمایند.
اشتباهات قیمت گذاری در اغلب کسبوکارها وجود دارد. هرکدام از آنها دارای نواقصی هستند که بدون چکش‌کاری و به‌تنهایی منجر به کاهش سودآوری و فروش مجموعه می‌شوند. به عنوان صاحب یک کسب و کار وظیفه شما است که قیمت گذاری اصولی را بیاموزید و از آن به نفع خود و کسب و کارتان استفاده کنید.
آیا تنها دانستن تکنیک ها و استراتژی های قیمت گذاری می تواند به موفقیت شما در حوزه مالی کمک کند؟
برای بهبود نظام مالی و قیمت گذاری کسب و کارتان، علاوه بر تکنیک های گفته شده به یک سیستم نیاز دارید تا اکثر کارها را به صورت خودکار، منظم و اصولی با کمترین زمان و دخالت شما به عنوان مدیر انجام دهد. از مزایای سیستم ها و نظام مالی این است که ارزیابی مشتریان طبق سیستم پیش می رود، قراردادهای شما حرفه ای می شوند، فرآیند محاسبات و تسویه سیستمی شده و دغدغه های مالی شما تا حد زیادی کاهش می یابند.
آشنایی بیشتر با سیستم سازی کسب و کار >>
قیمت دادن به مشتری، مرحله بعد از قیمت گذاری
حالا که با انواع روش های قیمت گذاری برای جذب مشتری و اشتباهات آن آشنا شدید، باید یاد بگیرید که چطور قیمت محصول را به مشتری اعلام کنید تا افزایش فروش داشته باشید.
در این قسمت این موارد بررسی خواهد شد:
۱- برای قیمت دادن به مشتری چه زمانی مناسب است؟
۲- چه کنیم که حساسیت مشتری نسبت به قیمت ما کم شود؟
۳- روش های درست قیمت دادن به مشتری چیست؟
۴- چطور افزایش قیمت را به مشتری اعلام کنیم؟
زمان قیمت دادن به مشتری
در مبحث قیمت گذاری و وصول مطالبات، سوال رایجی که بین فروشندگان وجود دارد این است که چه موقع قیمت را به مشتریان خود بگوییم؟ هر زمانی که مشتری قیمت را از شما سوال کرد.
بعضی از فروشندگان می گویند در دوره هایی که آموزش دیدیم، به ما گفتند که قیمت را در لحظه اول به مشتری نگوییم، زیرا مشتری از ما خرید نمی کند. بله درست است! اگر به قیمت محصول خود شک دارید و خودتان حس می کنید که محصول شما گران است، هیچوقت نمی توانید محصولتان را خوب بفروشید و همیشه از گفتن قیمتتان ترس خواهید داشت. مشتری این ترس را در وجود شما حس می کند و از شما خرید نمی کند.
چرا نباید از همان اول به مشتری قیمت بدهیم؟
به دو دلیل برای قیمت دادن به مشتری باید صبر کنید تا خودش بپرسد:
دلیل اول : این است که ذهن مشتری در آن لحظه درگیر این است که قیمت محصول شما چقدر است و هرچیز دیگری که بگویید تا به آن سوال پاسخ داده نشود، به هیچ چیز دیگری توجه نمی کند.
دلیل دوم : آن است که زمانی که مشتری حس کند شما قیمت را از او مخفی می کنید، راجع به قیمت با او رودربایستی دارید و از گفتن قیمت می ترسید، متوجه می شود که خودتان هم به ارزش محصول خود پی نبرده اید و یا ارزش محصولتان را خیلی پایین می دانید. پس احتمال خرید مشتری به شدت کاهش پیدا می کند.
بیشتر بخوانید: اشتباهات رایج در قیمت گذاری محصول
چطور حساسیت مشتری را نسبت به قیمت کم کنیم؟
اکثر مشتریان نسبت به پرداخت قیمت محصول مقاومت نشان می دهند و یا فروشگاه شما را ترک می کنند. در ادامه روش هایی برای نحوه قیمت دادن به مشتری را بررسی می کنیم تا حساسیت و مقاومت آن ها را نسبت به قیمت کم کنید:
۱. آموزش نحوه قیمت دادن به فروشندگان
می توان گفت که اولین و بهترین روش، آموزش دادن به نیروهای فروش است. اگر نیروهای فروش شما یاد بگیرند که چطور و با چه اصولی به مشتری قیمت بدهند، دیگر نباید نگران از دست دادن مشتری ها و یا مقاومتشان نسبت به قیمت باشید. برای هر بهانه مشتری پاسخی تهیه کنید و در اختیار کارمندان فروش قرار دهید. اگر بخش فروش سازمان خود را سیستمی و منظم کنید، تقریبا تمام مشکلات شما حل خواهد شد. پس روی سیستمی کردن واحد فروش سازمان خود سرمایه گذاری کنید.
این نکته را نیز به خاطر داشته باشید که آموزش پرسنل نیز نیاز به یک برنامه دقیق و از پیش تعیین شده دارد. در این راستا به شما پیشنهاد می کنیم که برای سیستمی کردن بخش آموزش و فرهنگ سازمانی خود نیز برنامه ریزی کنید.
۲. تاثیر زمان روی اعلام قیمت
همانطور که در بالا نیز به آن اشاره کردیم، این که چه زمانی به مشتری قیمت را اعلام کنید بسیار مهم است. هیچ گاه زود قیمت را اعلام نکنید تا مشتری نسبت به قیمت شما حساس نشود. به جای آن ابتدا در مورد ویژگی های مثبت و مزایای محصولتان با او صحبت کنید و هرگاه قیمت را پرسید به او پاسخ بدهید. اگر مشتری نسبت به محصول شما علاقه ای نشان ندهد، نیازی به گفتن قیمت نیست.
۳. استفاده از تکنیک همبرگری اعلام قیمت
یکی از تکنیک های قیمت دادن به مشتری ” تکنیک همبرگری” است. یعنی ابتدا از مزایای محصول می گویید، بعد قیمت را اعلام می کنید و دوباره بخش دیگری از مزایا و ویژگی های رقابتی محصول را توضیح می دهید. با این تکنیک حساسیت مشتری نسبت به قیمت بسیار کم می شود.
۴. استفاده از تکنیک سرشکن اعلام قیمت
تکنیک بعدی ” تکنیک سرشکن” است. یعنی به جای گفتن مستقیم قیمت، آن را با خدمات جانبی، طول عمر محصول و یا کارکردهای ویژه آن سرشکن می کنید. مثلا می گویید: ” انگار که روزی ۵ هزار تومان کنار می گذارید”. به جای این که بگویید:” سالانه باید ۱،۸۰۰،۰۰۰ تومان پول بدهید.”
۵. استفاده نکردن از اعداد رند برای قیمت دادن
در این روش قیمت محصول را به جای ۱۰۰ هزار تومان، ۹۹ هزار تومان بیان کنید. در این روش ذهن مشتری قیمت محصول را در محدوده عدد ۹۰ و ارزان تر تشخیص می دهد.
۶. استفاده از اعداد طلایی در قیمت
تحقیقات نشان داده اند که اگر قیمت محصول شما به اعداد ۷ یا ۹ ختم شوند، احتمال خرید مشتری از شما بیشتر می شود. هم چنین به خاطر رند نبودن قیمت، میزان تخفیفی که مشتری از شما درخواست می کند هم کمتر می شود.
۷. استفاده از عباراتی مثل ناچیز یا کم
استفاده از این ادبیات و لحن می تواند بر روی ناخودآگاه مشتری تاثیر بگذارد. مثلا می گویید: “قیمتش خیلی کم است. فقط ۱۹۰۰۰۰ تومان”. شما می توانید عدد قیمت را به گونه ای بگویید که در ذهن رقم بالایی جلوه کند و یا به گونه ای که رقمی کاملا پیش پا افتاده به نظر برسد. این روش را برای اجناسی که قیمت پایینی دارند اجرا کنید. این یکی از متدهای فروش عصبی است.
۸. اعلام قیمت بدون صفر
زمانی که شما قیمت محصولی را ۳۰۰۰۰ ریال قیمت گذاری می کنید، بار روانی و عصبی بیشتری روی مشتری دارد تا زمانی که می گویید ۳ هزار تومان. اساساً وجود صفرهای زیاد در مقابل عدد علاوه بر سخت کردن خواندن، آن را بزرگ تر نیز نشان می دهد و ذهن مشتری برای قبول کردن آن قیمت مقاومت نشان می دهد.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد ارتباط با مشتری
چطور افزایش قیمت محصول را به مشتری اعلام کنیم؟
آیا می دانید چطور بدون از دست دادن مشتری قیمت خود را بالا ببرید؟
وارن بافت warren buffett می گوید: “قیمت، آن چیزی است که شما می پردازید. ارزش، آن چیزی است که به دست می آورید.” از این که به مشتریان خود بگویید قیمت شما بالا رفته است، نترسید.
از مدتی قبل به مشتریان خود اعلام کنید که قیمت ها به زودی تغییر خواهند کرد.
افزایش قیمت محصول را همراه با ارزشی که برای مشتری دارد، مزایایی که دریافت می کنند و خدماتی که در آینده با آن ها خواهید داد اعلام کنید.
شما کاملاً حق دارید قیمت های خود را تغییر دهید. تولید محصولات، خدمات و پرسنل شما هزینه دارد.
مشتری شما نیازی به دانستن تمام جزئیاتی که منجر به افزایش قیمت شما شده است ندارد. شما فقط با توضیحات اضافه، او را گیج می کنید و چیزهایی می گویید که ربطی به مشتری ندارد.
گزینه های دیگر را در نظر بگیرید. به جای افزایش قیمت، چه کار دیگری می توانید برای کاهش هزینه خدمات و تولید محصولاتتان انجام دهید؟
احساسات خود را مدیریت کنید و بپذیرید که مکالمه با مشتریان در مورد افزایش قیمت سخت است. پس خودتان را برای هر جوابی که مشتری به افزایش قیمت شما می دهد آماده کنید.
بیشتر بخوانید: جادوی کلمات در تبلیغات و بازاریابی
اهمیت اعتماد به نفس در قیمت دادن به مشتری
هنگام مذاکره با مشتری، نحوه گفتن قیمت نیز خیلی مهم است. موقعی که مشتری از شما سوال پرسید، به هیچ عنوان تعارف نکنید و با اعتماد به نفس کامل قیمت را بگویید. اعتماد به نفس شما زمان گفتن قیمت تعیین کننده این است که آیا محصول شما ارزش خریدن دارد یا خیر و این که آیا خود شما به ارزش محصولتان پی برده اید یا خیر.
اگر ارزش محصول خود را نمی دانید و حس می کنید که جنستان گران است، محصول خود را نفروشید! اول تحقیقات بازار انجام دهید، یعنی درباره محصول خود تحقیق کنید، اطلاعات کسب کنید و ارزش محصول خود را به سبکی بشناسید که هنگام سوال کردن مشتری با اعتماد به نفس قیمت را بگویید.
اگر فروشنده های شما از گفتن قیمت ترس دارند و مدام به شما می گویند که قیمت محصول بالا است، فروش را متوقف کنید و به آنها ارزش واقعی محصول خود را بفهمانید که متوجه شوند نه تنها قیمت محصول بالا نیست، بلکه مشتری به ازای قیمت بیشتر، محصول بهتری را دریافت می کند. این بار فروشنده شما با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری می گوید، چون می داند که این محصول برای مشتری یک مزیت است.
مثالی از قیمت دادن به شیوه صحیح
فرض کنید دو عدد خودکار به شما می دهند و می خواهند آنها را بفروشید. قیمت واقعی یکی از آنها پنج هزارتومان است و شما باید آن را پنجاه هزار تومن بفروشید. یکی دیگر از خودکارها به ارزش واقعی پنجاه هزار تومن را باید به قیمت پنج هزارتومان بفروشید. به نظرتان چگونه پرزنت می کنید؟
در مورد خودکار اول با شک با مشتری خود صحبت می کنید. اعتماد به نفستان پایین است و مدام از گفتن قیمت فرار می کنید و سعی می کنید قیمت را دیرتر بگویید.
اما در مورد خودکار دوم تعارف نمی کنید و با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری اعلام می کنید و منتظرید که مشتری قیمت را از شما بپرسد تا قیمت را به او بگویید. زیرا ارزش خودکار دوم را می دانید. پس محصول خود را همانند خودکار دومی پرزنت کنید.
به یاد داشته باشید نوع نگرش شما تعیین می کند که چه سیگنالی را به مشتری می دهید و نوع سیگنال شما تعیین می کند که آیا این محصول ارزش خریدن دارد یا خیر.
نتیجه گیری
در قیمت دادن به مشتری، زمان قیمت دادن به مشتری وقتی است که او قیمت را می پرسد. در این مقاله هم چنین به نحوه کم کردن حساسیت مشتری نسبت به قیمت و نحوه گفتن افزایش قیمت نیز اشاره کردیم. برخی روش های قیمت دادن با توجه به بازاریابی عصبی نیز در اواسط مقاله ذکر شده است.
امیدواریم این مقاله در افزایش فروش و رضایت مشتریان شما موثر واقع شود.
ممنون از اطلاعاتی که در اختیار کاربرانتون قرار میدین بنظرم واقعا نباید به محصولمون شک داشته باشیم وقیمتمون رو سریعا به مشتریمون اعلام کنیم.
دقیقا همینطوره. ممنون از انتقال نظرتون
واقعا برای قیمت دهی با تورم موجود در بازار به مشکل بر خوردم، چکار باید بکنم؟
برای این مسئله می توانید با تهیه دوره قیمت پلاس مجموعه اقیانوس آبی روند قیمت گذاری و نحوه قیمت دادن به مشتری سازمانتان را بهبود بدهید.
انقد قیمتا نوسان داره ادم روش نمیشه به مشتری هی اعلام کنه اینو چیکار باید کرد؟
زمانی که فروشنده با اعتماد بنفس قیمت رو اعلام می کنه خریدار بیشتر به محصول تمایل نشان میده چون فکر می کنه و مطمئن هست که این محصول ارزشش رو داره و فروشنده فقط قصد فروشش رو نداشته و برای خریدار مفید بوده که این محصول رو با این قیمت پیشنهاد داده.
ممنون از مقاله خوبتون. فکر میکنم بررسی چرخه عمر محصول هم در تعیین قیمت موثر هست، درسته؟
سلام. بله دقیقا. در نظر گرفتن چرخه عمر محصول در قیمت گذاری بسیار مهم است.
من یکی از دغدغه هام تعیین قیمت محصول هام بود. مقاله شما واقعا جامع و کامله، برای دوستان و همکاران هم فرستادم.
سلام و وقت بخیر. خوشحالیم که تونستیم به شما مدیر عزیز کمک کنیم.
تعیین قیمت کار خیلی مهمیه، ولی متاسفانه قیمت مصرف کننده محصولات رو فروشنده نهایی تعیین میکنه!
سلام. بله کاملا درسته، اما از اهمیت قیمتی که شما برای محصولتون تعیین می کنین کم نمی کنه. قیمت باید دقیق و اصولی تعیین بشه