یکی از چالش های سخت در کسب و کار هایی که محصولی را عرضه می کنند قیمت گذاری می باشد. اما هر کسب و کاری در نهایت باید برای قیمت گذاری محصولات و خدمات خود اصول قیمت گذاری را رعایت کند. شاید فرایند قیمت دادن به مشتری نیز ساده به نظر برسد اما زمانی که فروشنده و مدیر در موقعیت آن قرار بگیرند، ممکن است برای از دست ندادن مشتری قیمت را تا حد زیادی پایین بیاورند و یا حتی با گفتن قیمت خیلی بالا مشتری از دست بدهند. در این مواقع است که متوجه می شویم نحوه قیمت دادن به مشتری آنطور که تصور می کردیم اسان نیست.
ما در شرکت کسب و کار اقیانوس آبی، همواره به مدیران این موضوع را گوشزد می کنیم که قبل از هر چیز باید بدانید چگونه برای محصولات و خدماتتان قیمت گذاری کنید و نحوه قیمت دادن به مشتری چگونه باید باشد. قیمت دادن به مشتری زمان، روش، قانون و لحن خاص خودش را دارد. قیمت گذاری نیز اصول و علم خاص خودش را دارد که اگر آن ها را ندانید مشتری را از دست خواهید داد.
در مبحث بازاریابی اشاره کردیم که چهار بخش مهم وجود دارد که به آن ها آمیخته های بازاریابی یا چهار پی ( 4P ) گفته می شود:
1. محصول (Product
2. قیمت (Price)
3. مکان توزیع (Place)
4. ترویج (Promotion)
در آمیخته های بازاریابی تنها قیمت و نحوه قیمت دادن است که برای شما درآمد ایجاد می‌کند، به همین دلیل هم بسیار مهم است. اگر برای قیمت گذاری خود برنامه نداشته باشید ممکن است قیمت ها را خیلی بالا تعیین کنید پس فروشتان را از دست می دهید. شاید هم خیلی پایین قیمت بدهید، که در این صورت برای شما سودی نخواهد داشت.
بیشتر بخوانید: تاثیر چرخه عمر محصول بر قیمت آن
هزینه‌ای است که شما در هنگام قیمت دادن به مشتری اعلام می کنید و مشتری آن را پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات شما استفاده کند.
در بحث قیمت گذاری، هزینههای ثابت و متغیری که برای تولید محصول مصرف شده اند را cost می گویند.
ارزش یک کالا به این است که مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری به متغیرهای زیادی بستگی دارد، مثل تصویر برند در ذهن مشتری، خدمات پس از فروش، اعتبار شرکت و…
یادگیری قیمت گذاری و قیمت دادن در واقع یکی از شگردهای فروش بیشتر است. پس در ادامه مقاله با ما همراه باشید.
تعیین قیمت محصولات یا خدمات نباید تصمیمی تصادفی و تنها متمرکز بر میزان سود باشد. قیمت گذاری یک انتخاب حساب شده و آگاهانه است که در آن هویت کسب و کار، نام برند و ثبات مالی شما در نظر گرفته شود و به دلیل اهمیت بالای آن، ما در اقیانوس آبی دوره قیمت گذاری را طراحی کرده ایم تا به شما مدیران عزیز در تعیین قیمت و قیمت دادن به مشتری کمک کنیم.
قبل از تعیین قیمت، حتما موارد زیر را مشخص کنید:
1- مانند هر تصمیم دیگری که در کسب و کارتان می گیرید، تعیین استراتژی قیمت گذاری شما با ارزیابی نیازها و اهداف کسب و کارتان شروع می شود. تعیین کنید که می خواهید تجارت شما در اقتصاد کشور و جهان چه نقشی داشته باشد؟
2- هنگامی که اهداف و نیازهای خود را مشخص کردید، در مورد بازاری که به آن وارد شده اید، تحقیق کنید (تحقیقات بازار). با انجام تحقیقات آنلاین مثل سرچ گوگل یا جستجوی محلی، سه تا پنج رقیب اصلی در صنعت خود را تعیین کنید. مهم نیست که شما چه استراتژی قیمت گذاری را اتخاذ می کنید، آنچه رقبا انجام می دهند بر نحوه قیمت دادن به مشتری، موفقیت و تصمیمات آینده کسب و کار شما تأثیر می گذارد.
شناخت استراتژی های رقبا نیز می تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را از سایر مشاغل موجود در بازار متمایز کنید. در اقتصادی که هزاران شغل کوچک با ارائه محصولات و خدمات یکسان وجود دارد، یک استراتژی موثر قیمت گذاری می تواند به برجسته شدن و تمایز شما کمک کند.
قیمت گذاری (pricing) محصولات یا خدمات کسب و کارتان ممکن است ساده به نظر برسد: قیمت محصول خود را بالاتر از هزینه تولید یا تهیه آن انتخاب کرده و این گونه سود کسب خواهید کرد. اما قیمت محصولات شما فراتر از یک عدد هستند، زیرا می توانند بازتابی از هویت کسب و کار شما، نحوه رفتار با رقبا و چگونگی ارزش گذاری برای مشتریان باشد. به همین دلیل مهم است که یک استراتژی قیمت گذاری داشته باشید که با دقت برنامه ریزی شده است.
تعیین قیمت کالا و خدمات کار آسانی نیست، اما خبر خوب اینجا است که ده ها روش و استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که می تواند به شما در درک بهتر چگونگی تعیین قیمت محصول و نحوه قیمت دادن کمک کند تا هم مشتریان خود را حفظ کنید و هم برای خودتان ایجاد درآمد کنید.
در این روش قیمت گذاری، برای تعیین قیمت محصول هزینه های تولید آن را جمع کنید و سودی برای فروش این محصول در نظر بگیرید. قیمت کالا یا خدمت ترکیبی خواهد بود از هزینه های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی های قیمت گذاری است و قیمت دادن به مشتری را نیز برای شما ساده تر می کند.
وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهم ترین عامل در قیمت گذاری بوده است. این روش معمولا زمانی استفاده می شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای جز کنار آمدن با قیمت محصولات نداشته باشند.
در این استراتژی قیمت گذاری، قیمت محصول بر اساس ارزشی که برای مشتری ایجاد می کند تعیین می شود. برخی کسب و کارها چیزی بیش از یک کالا به مشتری می‌فروشند، مثل برخورد خوب، خدمات پس از فروش، حس اعتماد به برند و … که همه این موارد جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایشان حاضر است پول پرداخت کند.
بیشتر بخوانید: فرمول تخفیف دادن در هنگام فروش
ده ها روش وجود دارد که می توانید قیمت محصولات خود را با آن ها تعیین کنید که بعضی از آن ها بهتر از بقیه نتیجه می دهند. بسته به بازاری که در آن فعالیت دارید، این پنج استراتژی رایج در قیمت گذاری را که بسیاری از مشاغل جدید برای جذب مشتری و راحت تر قیمت دادن به آن ها استفاده می کنند در نظر بگیرید:
قیمت گذاری کاهش قیمت یا به اصطلاح ” قیمت گذاری کره گیری” به منظور کمک به شرکت‌‌ها برای به حداکثر رساندن فروش محصولات و خدمات جدید طراحی شده است. این استراتژی با تعیین قیمت زیاد طی مرحله معرفی محصول شروع می شود و سپس آن شرکت، به دنبال ورود کالاهای مشابه به بازار، تدریجا قیمتها را کاهش می‌دهد.
یکی از مزایای این نوع از قیمت گذاری آن است که به شرکت‌‌ها این امکان را می‌دهد تا پیش از آن که قیمتها را به منظور قیمت دادن به مشتری و جذب او کاهش دهند، سود خود را به حداکثر برسانند. این نوع قیمت گذاری، نه تنها به کسب و کار‌های کوچک کمک می‌کند تا افزایش هزینههای خود را جبران کنند، بلکه موجب می‌شود زمانی که محصول شما برای نخستین بار به بازار عرضه می‌شود، با کیفیت و منحصر به فرد جلوه کند.
قیمت گذاری برای نفوذ در بازار اساساً برعکس کاهش قیمت است. شما به جای شروع با قیمت های بالا و پایین آوردن آرام آن، با کاهش قیمت قابل توجهی، یک بازار را در اختیار می گیرید. به محض ایجاد مشتری مطمئن، قیمت ها را افزایش می دهید. شرایط مختلفی برای تصمیم گیری در مورد این استراتژی نیاز است، مثل توانایی کسب و کار شما برای مدیریت ضرر و زیان بالقوه به منظور ایجاد یک پایه قوی در بازار. همچنین ایجاد بستری از مشتریان وفادار که می تواند به سایر استراتژی های بازاریابی و برند شما کمک کند، بسیار مهم است.
در فروش محصولات گران قیمت از تکنیک قیمت گذاری برتر استفاده می شود که برای مشاغلی است که محصولات با کیفیت بالا تولید می کنند و آن ها را برای افراد با درآمد بالا به بازار عرضه می کنند. نکته اصلی در این استراتژی قیمت گذاری، تولید محصولی است که از کیفیت بالایی برخوردار باشد و هنگام قیمت دادن به مشتریان، آن ها از ارزش بالای آن مطلع باشند. برای جلب نظر مصرف کننده مناسب، احتمالاً باید استراتژی برند “لوکس” یا “سبک زندگی” را در پیش بگیرید.
بیشتر بخوانید: ترفندهایی برای بهبود وصول مطالبات
استراتژی قیمت گذاری اقتصادی برای مشتریانی است که به دنبال پس انداز هرچه بیشتر پول برای هر کالا یا خدمتی هستند که خریداری می کنند. فروشگاه های زنجیره ای مانند Walmart نمونه بارز روشهای قیمت گذاری اقتصادی هستند. مانند استراتژی قیمت گذاری برتر، استفاده از قیمت گذاری اقتصادی به هزینه ها و ارزش کلی محصول شما بستگی دارد. شرکت‌‌ها از طریق اتخاذ این روش قیمت گذاری محصول، هزینههای مربوط به بازاریابی و تولید را به منظور پایین نگهداشتن قیمت کالا، به حداقل می‌رسانند.
استراتژی قیمت گذاری بسته ای زمانی است که شرکت ها چندین محصول را با هم و به صورت یک بسته با هزینه کمتری نسبت به زمانی که هرکدام جداگانه خریداری شوند، به فروش می رسانند. بسته‌بندی چندتایی محصولات، نه تنها روشی موثر برای فروش اقلامی است که به فروش نرفته و جای زیادی در فروشگاه شما اشغال کرده‌اند، بلکه هنگام قیمت دادن به مشتری، بر ارزش محصول از دیدگاه مشتری می‌افزاید؛ چرا که او در اصل یکی از محصولات موجود در بسته‌بندی را تقریبا رایگان دریافت می‌کند.
قیمت گذاری روانی یکی دیگر از استراتژی های قیمت گذاری است. این استراتژی بر این باور است که برخی از قیمت از لحاظ بعد روانی از راه های مختلف بر روی خریداران تاثیر می گذارد. هدف استراتژی قیمت گذار روانی این است که در ذهن خریداران این تفکر را ایجاد کند که محصولی که در حال خرید است از قیمت واقعی آن ارزان تر است. استفاده از این استراتژی مختص مخاطبینی است که به دنبال ارزش هستند. در این استراتژی قیمت گذاری چند اصل مهم وجود دارد که هر کدام را به شکل مختصر توضیح خواهیم داد.
شاید شما هم عدد 9 را در انتهای قیمت ها دیده باشید. یعنی برخی از فروشگاه ها به جای 60 هزار تومن قیمت محصولشان را 59.9 قرار می دهند. طبق تحقیقات مبلغ 59.9 در ذهن مخاطب و مشتری کم تر از 60 هزار تومن و بیش تر از 50 هزار تومن به نظر می آید. شاید این دو قیمت اصلا فرقی نداشته باشد ولی طبق تحقیقات نرخ فروش محصولی که 59.9 باشد بیشتر می باشد
مغز انسان ها یک مقیاس و تصور جهانی از اندازه را دارند. به همین دلیل اگر قیمت محصولتان را با فونتی کوچک تر نشان دهید، مخاطبین قیمت محصولات شما را کم تر خواهند دانست.
بیشتر بخوانید: شروع قدرتمندانه کسب و کار
گوچی Gucci که یکی از برترین برندهای لوکس در جهان است، به دلیل کیفیت عالی، قیمت گذاری برتر یا همان Premium pricing را برای محصولات خود اعمال می کند. این خانه مد ایتالیایی یک تولید کننده موفق کالاهای چرمی، لباس و سایر محصولات مد است که ویژگی های کلیدی آن عبارتند از:
محصولات گوچی از نظر سبک و طراحی منحصر به فرد هستند و برای مصرف کنندگان ثروتمند ساخته شده اند که به آن اجازه می دهد قیمت های بالایی داشته باشد. همچنین متوجه خواهید شد که اقلام گوچی معمولاً هرگز از طریق خرده‌فروشان رسمی به فروش نمی‌رسند؛ که این امر وجهه برند را به عنوان یک برند متمایز و قابل احترام حفظ می‌کند.
چیزی در مورد Costco معروف است، تخفیف هایی است که بر روی انواع محصولات می گذارد: نان، سبزیجات، خرچنگ غول پیکر، بطری های گران قیمت شراب و حتی سونای بخار چهار نفره.
این برند از یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی بر اساس شرایط بازار برای تعیین قیمت ها استفاده می کند. هدف آن ارائه پایین ترین قیمت ممکن برای خرید عمده و در مقایسه با سایر خواربارفروشان و خرده فروشان در بازار است. خریداران از طریق عضویت Costco که نرخ تمدید آن تقریباً 90٪ است، تخفیف ها را دریافت می کنند.
برند جهانی مد Fashion Nova از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ نامی برای خود دست و پا کرده است. این برند با زنان مختلف از سراسر جهان همکاری می کند تا لباس های خود را به صورت آنلاین در مکان ها و سبک های مجلل به نمایش بگذارد.
دیدن لباس های آن بر روی زنان سلبریتی و آشنا در مکان های گران قیمت، Fashion Nova را به نمادی برای خریداران تبدیل می کند و باعث می شود زنانی که از این برند خرید می‌کنند احساس کنند که این برند به زندگی آنها ارزش می‌افزاید. این موضوع به Fashion Nova اجازه می‌دهد محصولات خود را هر طور که می‌خواهد قیمت‌گذاری کند یعنی از Perceived-Value Pricing یا همان قیمت گذاری بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری استفاده کند.
تعیین نیازهای شما می تواند مشخص کند که کدام استراتژی های قیمت گذاری برای کسب و کارتان ایده آل هستند. اگر قبلاً کسب و کار خود را راه اندازی کرده اید، می توانید این استراتژی ها را آزمایش کنید تا زمانی که مشخص شود کدام یک برای کسب و کار شما مناسب هستند. همچنین می توانید برای هر محصول و با توجه به بازار آن، استراتژی قیمت گذاری را تغییر دهید.
صرف نظر از این که شما کدام یک از اصول قیمت گذاری را انتخاب می کنید، قیمت محصولات شما برای ادامه موفقیت کسب و کارتان ضروری است. شما ممکن است بهترین محصول در جهان، یک تیم عالی و حرفه ای و یک ویترین زیبا داشته باشید، اما اگر نتوانید محصولات خود را به طور موثر قیمت گذاری کنید و نحوه قیمت دادن به مشتری را ندانید، در نهایت فروش شما با مشکل روبرو خواهد شد.
بیشتر بخوانید: چطور برای کسب و کارمان استراتژی بنویسیم؟
همه ما می‌دانیم که قیمت‌گذاری چیزی بیش از تعیین یک عدد و قیمت است. قیمت‌گذاری یک استراتژی در راستای افزایش حجم فروش، رسیدن به سود برای فروشنده و انتقال ارزشی است که محصول برای خریدار ایجاد می‌کند. اشتباهات قیمت گذاری نه تنها مشتریان را ناراضی می کند، بلکه سود کمتر و ناخالص تری را هم برای مدیران و کسب و کارها خواهد داشت. در اصول قیمت دادن به مشتری، قیمت مناسب، قیمتی است که هم‌زمان هم نیاز فروشنده و هم نیاز خریدار را ارضا کند. اشتباهات قیمت گذاری رایج در اکثر کسب و کارها یکی از موارد زیر است:
از رایج ترین اشتباهات قیمت گذاری در کسب و کارها این است قیمت را به نوعی تعیین می کنند تا هزینههای واحد به‌علاوه میزان مطلوبی از حاشیه سود را تضمین نماید. این کار از نظر برخی منطقی به نظر می‌رسد، زیرا قیمتها به نحوی تعیین‌شده اند که علاوه بر پوشش دهی هزینههای واحد، سودآوری مشخصی را نیز تضمین می کنند. این شیوه قیمت‌گذاری دارای اشتباهاتی است:
1- ابتدا سازمانی را در نظر بگیرید که هزینههای زیادی دارد. درصورتی‌که سایر بازار و رقبا دارای هزینههای کمتری هستند. این مجموعه با این شیوه قیمت‌گذاری، به دلیل بالا بودن هزینههای خود، در هنگام قیمت دادن به مشتری، قیمت بالاتری را نسبت به دیگران ارائه می کند و این امر موجب کاهش سطح فروش آن می‌شود.
2- از سوی دیگر سازمانی را در نظر بگیرید که در مدیریت هزینههای خود موفق بوده و هزینههای کمتری نسبت به سایرین دارد. با قیمت گذاری بر اساس هزینه‌ها، محصولات این مجموعه دارای قیمت پایین است. در این شرایط مشتریان ارزش محصول و خدماتی را که از سوی آن سازمان دریافت می‌نمایند متوجه نمی‌شوند.
از سوی دیگر با این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، قیمتها از سطح مطلوب پایین‌تر مانده و امکان افزایش سودآوری را از کسبوکارها سلب می‌نمایند. در واقع آنها از مزیت خود در بخش مدیریت هزینه‌ها و کاهش هزینههای خود نسبت به رقبا، به‌درستی بهره‌مند نشده‌اند.
3- یکی دیگر از اشکالات این شیوه قیمت‌گذاری، تأثیرگذاری بیش‌ازحد و مستقیم هزینه‌ها بر روی قیمت است. این شیوه باعث می‌شود که به‌محض تغییر کردن هزینههای مجموعه، قیمتها نیز تغییر کنند. این تغییر مدام در قیمت دادن ها از نظر مشتریان و بازار مطلوب نیست.
یکی دیگر از اشتباهات قیمت گذاری مربوط به کسب‌وکارهایی است که نسبت به سیستم هزینه‌یابی خود مطمئن نیستند و از شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار برای قیمت‌گذاری استفاده می‌نمایند. در واقع این سازمان‌ها این اجازه را به بازار داده اند تا برای آنها قیمت‌گذاری انجام دهد. از اشکالات این شیوه قیمت گذاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:
1- قیمت گذاری بر مبنای بازار هزینههای مجموعه‌ها را در نظر نمی‌گیرد( با توجه به اینکه هر کسب‌وکاری دارای هزینههای متفاوتی است.) و کسبوکارها متوجه اشتباهاتشان در بخش تولید و هزینههای خود نمی‌شوند.
2- کسب و کارها محصولات را به بازار نمی‌فروشند، به مشتریان می‌فروشند. مشتریان هر یک منحصربه‌فرد و دارای شیوه‌های رفتاری متفاوت هستند که ممکن است ما را شگفت‌زده نمایند. ممکن است بازار در پیش‌بینی رفتار آنها موفق نبوده باشد. پس در این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، کسب و کار خود را محدود کرده و مشتریان متوجه ارزش محصولاتی که دریافت می‌کنند نمی‌شوند.
3- مشتریان همواره به دنبال قیمت پایین هستند. در شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار، فروشندگان به دلیل عدم آگاهی، هنگام قیمت دادن به مشتری از ارزش محصولات و قیمت‌های تعیین‌شده می کاهند تا به نیاز مشتریان را پاسخ دهند.
سومین رویکرد اشتباه در قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای فروش است. این شیوه قیمت‌گذاری نسبت به ۲ شیوه دیگر دارای مزیت‌های نسبی است، زیرا در نهایت هدف خود را افزایش فروش قرار داده است. هدف از قیمت‌گذاری مناسب فروش است اما نه به هر طریقی! در قیمت‌گذاری برای فروش، قیمتها در حدی تعیین می‌شود که منجر به فروش شود.
لازم است با اطمینان به شما بگوییم که هنگام قیمت دادن به مشتریان، آن ها هیچوقت با قیمتی روبه‌رو نمی‌شوند که از آن راضی باشند. لذا در هر سطح از قیمت تلاش به دریافت تخفیف و کاهش قیمت دارند. اشتباه این شیوه قیمت‌گذاری این است که فروشندگان ارزش محصولی را که ارائه می‌دهند را نمی‌دانند، اعتماد خود نسبت به قیمتها را از دست می‌دهند و به هر قیمت و هزینه‌ای به دنبال فروش هستند. این شیوه قیمت‌گذاری در بلندمدت برای کسب‌وکارتان ضرر ایجاد می کند.
مورد آخر از اشتباهات قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار است. در این شیوه مدیران برای افزایش سهم بازار خود، قیمتها را به‌عمد پایین‌تر از سایر رقبای خود تعیین می‌کنند، زیرا همه می‌دانیم که افزایش سهم بازار به معنای افزایش سود است. اما آیا به نظر شما در شرایط کنونی چنین اتفاقی می‌افتد؟ یعنی تضمینی وجود دارد که دقیقاً به‌اندازه افزایش سهم بازار، سودآوری مجموعه نیز افزایش یابد؟ اگر قبلاً این شیوه را در پیش‌گرفته‌اید، آیا اکنون به رهبر بازار تبدیل‌شده‌اید؟ قطعاً خیر.
از اشکالات این روش قیمت گذاری این است که هیچ تضمینی وجود ندارد که با افزایش سهم بازار به رهبر بازار تبدیل شوید. پس از مدتی سایر رقبا نیز قیمتها را کاهش داده و خود را به سطح قیمتی شما نزدیک می‌کنند. برنده این بازار مشتریان هستند، زیرا از جنگ قیمتی شما کسب سود می‌نمایند.
اشتباهات قیمت گذاری در اغلب کسبوکارها وجود دارد. هرکدام از آنها دارای نواقصی هستند که بدون چکش‌کاری و به‌تنهایی منجر به کاهش سودآوری و فروش مجموعه می‌شوند. به عنوان صاحب یک کسب و کار وظیفه شما است که قیمت گذاری اصولی را بیاموزید و از آن به نفع خود و کسب و کارتان استفاده کنید.
آیا تنها دانستن تکنیک ها و استراتژی های قیمت گذاری می تواند به موفقیت شما در حوزه مالی کمک کند؟
برای بهبود نظام مالی و قیمت گذاری کسب و کارتان، علاوه بر تکنیک های گفته شده به یک سیستم نیاز دارید تا اکثر کارها را به صورت خودکار، منظم و اصولی با کمترین زمان و دخالت شما به عنوان مدیر انجام دهد. از مزایای سیستم ها و نظام مالی این است که ارزیابی مشتریان طبق سیستم پیش می رود، قراردادهای شما حرفه ای می شوند، فرآیند محاسبات و تسویه سیستمی شده و دغدغه های مالی شما تا حد زیادی کاهش می یابند.
آشنایی بیشتر با سیستم سازی کسب و کار >>
حالا که با انواع روش های قیمت گذاری برای جذب مشتری و اشتباهات آن آشنا شدید، باید یاد بگیرید که چطور قیمت محصول را به مشتری اعلام کنید تا افزایش فروش داشته باشید.
در این قسمت این موارد بررسی خواهد شد:
1- برای قیمت دادن به مشتری چه زمانی مناسب است؟
2- چه کنیم که حساسیت مشتری نسبت به قیمت ما کم شود؟
3- روش های درست قیمت دادن به مشتری چیست؟
4- چطور افزایش قیمت را به مشتری اعلام کنیم؟
در مبحث قیمت گذاری و وصول مطالبات، سوال رایجی که بین فروشندگان وجود دارد این است که چه موقع قیمت را به مشتریان خود بگوییم؟ هر زمانی که مشتری قیمت را از شما سوال کرد.
بعضی از فروشندگان می گویند در دوره هایی که آموزش دیدیم، به ما گفتند که موقع قیمت دادن، قیمت را در لحظه اول به مشتری نگوییم، زیرا مشتری از ما خرید نمی کند. بله درست است! اگر به قیمت محصول خود شک دارید و خودتان حس می کنید که محصول شما گران است، هیچوقت نمی توانید محصولتان را خوب بفروشید و همیشه از گفتن قیمتتان ترس خواهید داشت. مشتری این ترس را در وجود شما حس می کند و از شما خرید نمی کند.
به دو دلیل برای قیمت دادن به مشتری باید صبر کنید تا خودش بپرسد:
دلیل اول : این است که ذهن مشتری در آن لحظه درگیر این است که قیمت محصول شما چقدر است و هرچیز دیگری که بگویید تا به آن سوال پاسخ داده نشود، به هیچ چیز دیگری توجه نمی کند.
دلیل دوم : آن است که زمانی که مشتری حس کند شما قیمت را از او مخفی می کنید، راجع به قیمت با او رودربایستی دارید و از گفتن قیمت می ترسید، متوجه می شود که خودتان هم به ارزش محصول خود پی نبرده اید و یا ارزش محصولتان را خیلی پایین می دانید. پس احتمال خرید مشتری به شدت کاهش پیدا می کند.
اکثر مشتریان نسبت به پرداخت قیمت محصول مقاومت نشان می دهند و یا فروشگاه شما را ترک می کنند. در ادامه روش هایی برای نحوه قیمت دادن به مشتری را بررسی می کنیم تا حساسیت و مقاومت آن ها را نسبت به قیمت کم کنید:
می توان گفت که اولین و بهترین روش قیمت دادن، آموزش دادن به نیروهای فروش است. اگر نیروهای فروش شما یاد بگیرند که چطور و با چه اصولی به مشتری قیمت بدهند، دیگر نباید نگران از دست دادن مشتری ها و یا مقاومتشان نسبت به قیمت باشید. برای هر بهانه مشتری پاسخی تهیه کنید و در اختیار کارمندان فروش قرار دهید. اگر بخش فروش سازمان خود را سیستمی و منظم کنید، تقریبا تمام مشکلات شما حل خواهد شد. پس روی سیستمی کردن واحد فروش سازمان خود سرمایه گذاری کنید.
این نکته را نیز به خاطر داشته باشید که آموزش پرسنل نیز نیاز به یک برنامه دقیق و از پیش تعیین شده دارد. در این راستا به شما پیشنهاد می کنیم که برای سیستمی کردن بخش آموزش و فرهنگ سازمانی خود نیز برنامه ریزی کنید.
همانطور که در بالا نیز به آن اشاره کردیم، این که چه زمانی به مشتری قیمت را اعلام کنید بسیار مهم است. هیچ گاه زود قیمت را اعلام نکنید تا مشتری نسبت به قیمت شما حساس نشود. به جای آن ابتدا در مورد ویژگی های مثبت و مزایای محصولتان با او صحبت کنید و هرگاه قیمت را پرسید به او پاسخ بدهید. اگر مشتری نسبت به محصول شما علاقه ای نشان ندهد، نیازی به قیمت دادن نیست.
یکی از تکنیک های قیمت دادن به مشتری ” تکنیک همبرگری” است. یعنی ابتدا از مزایای محصول می گویید، بعد قیمت را اعلام می کنید و دوباره بخش دیگری از مزایا و ویژگی های رقابتی محصول را توضیح می دهید. با این تکنیک حساسیت مشتری نسبت به قیمت بسیار کم می شود.
تکنیک بعدی در نحوه قیمت دادن به مشتری” تکنیک سرشکن” است. یعنی به جای گفتن مستقیم قیمت، آن را با خدمات جانبی، طول عمر محصول و یا کارکردهای ویژه آن سرشکن می کنید. مثلا می گویید: ” انگار که روزی 5 هزار تومان کنار می گذارید”. به جای این که بگویید:” سالانه باید 1،800،000 تومان پول بدهید.”
در این روش قیمت دادن به مشتری، قیمت محصول را به جای 100 هزار تومان، 99 هزار تومان بیان کنید. در این روش ذهن مشتری قیمت محصول را در محدوده عدد 90 و ارزان تر تشخیص می دهد.
تحقیقات نشان داده اند که اگر قیمت محصول شما به اعداد 7 یا 9 ختم شوند، احتمال خرید مشتری از شما بیشتر می شود. هم چنین به خاطر رند نبودن قیمت، میزان تخفیفی که مشتری از شما درخواست می کند هم کمتر می شود.
استفاده از این ادبیات و لحن می تواند بر روی ناخودآگاه مشتری تاثیر بگذارد. مثلا می گویید: “قیمتش خیلی کم است. فقط 190000 تومان”. شما می توانید عدد قیمت را به گونه ای بگویید که در ذهن رقم بالایی جلوه کند و یا به گونه ای که رقمی کاملا پیش پا افتاده به نظر برسد. این روش را برای اجناسی که قیمت پایینی دارند اجرا کنید. این نحوه قیمت دادن به مشتری از متدهای فروش عصبی است.
زمانی که شما قیمت محصولی را 30000 ریال قیمت گذاری می کنید، بار روانی و عصبی بیشتری روی مشتری دارد تا زمانی که می گویید 3 هزار تومان. اساساً وجود صفرهای زیاد در مقابل عدد علاوه بر سخت کردن خواندن، آن را بزرگ تر نیز نشان می دهد و ذهن مشتری برای قبول کردن آن قیمت مقاومت نشان می دهد.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد ارتباط با مشتری
آیا می دانید چطور بدون از دست دادن مشتری قیمت خود را بالا ببرید و نحوه قیمت دادن به مشتری چطور باید باشد؟
وارن بافت warren buffett می گوید: “قیمت، آن چیزی است که شما می پردازید. ارزش، آن چیزی است که به دست می آورید.” از این که به مشتریان خود بگویید قیمت شما بالا رفته است، نترسید.
از مدتی قبل به مشتریان خود اعلام کنید که قیمت ها به زودی تغییر خواهند کرد.
افزایش قیمت محصول را همراه با ارزشی که برای مشتری دارد، مزایایی که دریافت می کنند و خدماتی که در آینده با آن ها خواهید داد اعلام کنید.
شما کاملاً حق دارید قیمت های خود را تغییر دهید. تولید محصولات، خدمات و پرسنل شما هزینه دارد.
مشتری شما نیازی به دانستن تمام جزئیاتی که منجر به افزایش قیمت شما شده است ندارد. شما فقط با توضیحات اضافه، او را گیج می کنید و چیزهایی می گویید که ربطی به مشتری ندارد.
گزینه های دیگر را در نظر بگیرید. به جای افزایش قیمت، چه کار دیگری می توانید برای کاهش هزینه خدمات و تولید محصولاتتان انجام دهید؟
احساسات خود را مدیریت کنید و بپذیرید که مکالمه با مشتریان در مورد افزایش قیمت سخت است. پس خودتان را برای هر جوابی که مشتری به افزایش قیمت شما می دهد آماده کنید.
بیشتر بخوانید: جادوی کلمات در تبلیغات و بازاریابی
هنگام مذاکره با مشتری، نحوه گفتن قیمت نیز خیلی مهم است. موقعی که مشتری از شما سوال پرسید، به هیچ عنوان تعارف نکنید و با اعتماد به نفس کامل قیمت را بگویید. اعتماد به نفس شما زمان گفتن قیمت تعیین کننده این است که آیا محصول شما ارزش خریدن دارد یا خیر و این که آیا خود شما به ارزش محصولتان پی برده اید یا خیر.
اگر ارزش محصول خود را نمی دانید و حس می کنید که جنستان گران است، محصول خود را نفروشید! اول تحقیقات بازار انجام دهید، یعنی درباره محصول خود تحقیق کنید، اطلاعات کسب کنید و ارزش محصول خود را به سبکی بشناسید که هنگام سوال کردن مشتری قیمت دادن به او را با اعتماد به نفس انجام دهید.
اگر فروشنده های شما از قیمت دادن به مشتری ترس دارند و مدام به شما می گویند که قیمت محصول بالا است، فروش را متوقف کنید و به آنها ارزش واقعی محصول خود را بفهمانید که متوجه شوند نه تنها قیمت محصول بالا نیست، بلکه مشتری به ازای قیمت بیشتر، محصول بهتری را دریافت می کند. این بار فروشنده شما با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری می گوید، چون می داند که این محصول برای مشتری یک مزیت است.
فرض کنید دو عدد خودکار به شما می دهند و می خواهند آنها را بفروشید. قیمت واقعی یکی از آنها پنج هزارتومان است و شما باید آن را پنجاه هزار تومن بفروشید. یکی دیگر از خودکارها به ارزش واقعی پنجاه هزار تومن را باید به قیمت پنج هزارتومان بفروشید. به نظرتان چگونه پرزنت می کنید؟
در مورد خودکار اول با شک با مشتری خود صحبت می کنید. اعتماد به نفستان پایین است و مدام از قیمت دادن فرار می کنید و سعی می کنید قیمت را دیرتر بگویید.
اما در مورد خودکار دوم تعارف نمی کنید و با اعتماد به نفس قیمت را به مشتری اعلام می کنید و منتظرید که مشتری قیمت را از شما بپرسد تا قیمت را به او بگویید. زیرا ارزش خودکار دوم را می دانید. پس محصول خود را همانند خودکار دومی پرزنت کنید.
به یاد داشته باشید نوع نگرش شما تعیین می کند که چه سیگنالی را به مشتری می دهید و نوع سیگنال شما تعیین می کند که آیا این محصول ارزش خریدن دارد یا خیر.
ما در شرکت مشاوره مدیریت اقیانوس آبی با توجه به نیاز مدیران، در این مقاله در مورد قیمت دادن و قیمت گذاری صحبت کردیم. به نحوه کم کردن حساسیت مشتری نسبت به قیمت و نحوه قیمت دادن به مشتری هنگام افزایش قیمت اشاره کردیم و گفتیم که زمان قیمت دادن به مشتری وقتی است که او قیمت را می پرسد. هم چنین در مورد استراتژی های قیمت گذاری و اصول قیمت گذاری که باعث جذب مشتری می شوند نیز مفصل صحبت کردیم. امیدواریم این مقاله در رضایت مشتریان شما موثر واقع شود و بتوانید از آن به عنوان یکی از شگردهای فروش بیشتر استفاده کنید.
مقاله "استراتژی قیمت گذاری به همراه 0 تا 100 قیمت دادن " را بصورت PDF و به رایگان دانلود کنید.
دوره حضوری برگزار شده
ساعت مشاوره انجام شده
سال سابقه فعالیت
متخصص و مشاور
مدیر و شرکت موفق
شرکت اقیانوس آبی به مدیران و صاحبان کسب و کار کمک می کند تا کسب و کار خود را تمامی حوزه های مدیریتی بهبود و توسعه دهند. نام شرکت اقیانوس آبی از استراتژی جهانی اقیانوس آبی (blue ocean strategy) گرفته شده است.
آدرس: یزد، صفائیه، بلوار دانشگاه، خیابان وزیری، وزیری ۱۳، پلاک ۱۵
شماره تماس: ۹۱۰۰۲۰۸۰-۰۳۵
چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟
برای بهبود و توسعه کسب و کار خود نیاز به راهنمایی دارید اما نمی‌دانید از کجا بایستی شروع کنید؟ فرم زیر را تکمیل کنید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس بگیریم.
مطالب مفید برای مدیران:
کپی رایت © ۲۰۲۲ | شرکت اقیانوس آبی.
سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.
معمولا کمتر از چند دقیقه پاسخ میدهیم.
ممنون از اطلاعاتی که در اختیار کاربرانتون قرار میدین بنظرم واقعا نباید به محصولمون شک داشته باشیم وقیمتمون رو سریعا به مشتریمون اعلام کنیم.
دقیقا همینطوره. ممنون از انتقال نظرتون
واقعا برای قیمت دهی با تورم موجود در بازار به مشکل بر خوردم، چکار باید بکنم؟
براي اين مسئله مي توانيد با تهيه دوره قيمت پلاس مجموعه اقيانوس آبي روند قيمت گذاري و نحوه قيمت دادن به مشتري سازمانتان را بهبود بدهيد.
انقد قیمتا نوسان داره ادم روش نمیشه به مشتری هی اعلام کنه اینو چیکار باید کرد؟
زمانی که فروشنده با اعتماد بنفس قیمت رو اعلام می کنه خریدار بیشتر به محصول تمایل نشان میده چون فکر می کنه و مطمئن هست که این محصول ارزشش رو داره و فروشنده فقط قصد فروشش رو نداشته و برای خریدار مفید بوده که این محصول رو با این قیمت پیشنهاد داده.
ممنون از مقاله خوبتون. فکر میکنم بررسی چرخه عمر محصول هم در تعیین قیمت موثر هست، درسته؟
سلام. بله دقیقا. در نظر گرفتن چرخه عمر محصول در قیمت گذاری بسیار مهم است.
من یکی از دغدغه هام تعیین قیمت محصول هام بود. مقاله شما واقعا جامع و کامله، برای دوستان و همکاران هم فرستادم.
سلام و وقت بخیر. خوشحالیم که تونستیم به شما مدیر عزیز کمک کنیم.
تعیین قیمت کار خیلی مهمیه، ولی متاسفانه قیمت مصرف کننده محصولات رو فروشنده نهایی تعیین میکنه!
سلام. بله کاملا درسته، اما از اهمیت قیمتی که شما برای محصولتون تعیین می کنین کم نمی کنه. قیمت باید دقیق و اصولی تعیین بشه
در قیمت دادن به مشتری، ایا مهمه که قیمت دو محصول مشابه با هم یکی باشن؟
سلام. در قیمت دادن به مشتری، قیمت‌های یکسان در فروش تاثیر منفی دارند! تفاوت میان انتخاب‌ها باید محسوس باشد یعنی اگر دو چیز شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق بکند، شانس خرید آنها کمتر خواهد بود.
چیزی که همیشه برای من سواله اینه که چرا بعضی مشتریان با وجود اینکه می دونن قیمت بالایی رو میپردازن بازهم از همون کسب و کار خرید می کنند؟
زمانی که بتوانیم اعتماد و دل مشتری را به دست آوریم؛ یا اینکه تجربۀ خرید موفقی از ما داشته باشد. یا اینکه توانسته باشیم او را به مهارت و تخصص خود مطمئن کنیم؛ یا اینکه خودمان را به برند محبوب و قدرتمندی تبدیل کرده باشیم. در این صورت دیگر برایش مهم نیست چقدر می‌خواهد پول بپردازد.
این اتفاق را در بعضی از کسب و کارها به وضوح می‌بینیم. نمونۀ آن کسب وکارهای زیبایی، مانند سالن‌های زیبایی و مزون‌هاست، که مشتریان آن حاضرند خیلی راحت چندین میلیون هزینه کنند. پس برای فلان مزون که توانسته توجه مشتری را جلب کند، هیچ فرقی نمی‌کند هر لباس را بیشتر از 3 یا 4 میلیون بفروشد.
یا اینکه فرض کنید، مشتری در یکی از دوره‌های شما شرکت کرده است و در آن مدت با مهارت فروش و تخصص خود توانسته‌اید اطمینانش را به دست آورید. اگر بعد از مدتی دوره‌ای گران‌تر به او پیشنهاد دهید، حاضر است آن را هم با اطمینان از شما بخرد.
یا اگر مجبور باشید، کمی قیمت را افزایش دهید، مشتری شما را ترک نخواهد کرد. به عبارتی توانسته‌اید مشتری را نسبت به خود وفادار کنید. پیشنهاد میکنم، مقاله افزایش وفاداری مشتری را هم مطالعه کنید.
زمانی که بازار نوسان دارد و قیمت محصولات روزانه و هفتگی تغییر می کند نحوه قیمت دادن به مشتری باید چطور باشد؟
سلام جناب مرادی .
اگر تامین کننده قیمت کالا را افزایش داد و شما قیمت قبلی را به مشتری اعلام کرده بودید دو راه حل دارید:
1- قیمت جدید را به مشتری اعلام می کنید اگر قبول کرد کالا را با قیمت جدید به او می فروشید.
2- قیمت جدید را اعلام می کنید و مشتری قبول نمی کند در این صورت پول مشتری را عودت می دهید.
سلام. ممنون از مطلب جامعی که نوشته بودین. بخش اشتباهات قیمت گذاری برای من خیلی جذاب بود
یکی از جامع ترین مطالبی بود که در مورد قیمت گذاری و قیمت دادن خوندم.
واقعا مطلب مفیدی بود
و بنظرم باید خیلی بیشتر در بحث قیمت گذاری باید دقت کنم
سلام. اگر به این مطلب علاقه دارید حتما مقاله رو دانلود کنید که به لیست ایمیل ما اضافه بشید و هر هفته مطالب مرتبط با قیمت دادن و قیمت گذاری رو دریافت کنید.
من لینک این مقاله رو برای یکی از دوستان فرستادم
آخه جوری قیمت میزاشت مشتری فرار میکرد
فکر کنم بعد این مقاله ی ذره به مشتری هاش رحم کنه
سلام. ممنون از انتقال نظرتون. امیدواریم براشون مفید بشه