تکنیک فروش دن لاک: اگر مشتری گفت به شما خبر می دهم، شما چه می گویید؟

در این مقاله می خوانید:

دن لاک کیست؟

دن لاک (Dan Lok) یک کارآفرین چینی-کانادایی، نویسنده کتاب های پرفروش در زمینه فروشندگی، مشاور املاک و میلیونر خود ساخته است. او مشهور به “سلطان فروش کالاهای گران بها و لاکچری” است. اگر چه دن لاک در ۱۳ کسب و کار اولیه خود شکست خورد، اما توانست اولین درآمد میلیون دلاری خود را در سن ۲۷ سالگی کسب کند و در سن ۳۰ سالگی به یک میلیونر تبدیل شود. او اکنون بیش از ۱۵ کسب و کار فعال دارد و ۱۵ کتاب در حوزه فروش نوشته است.

شعار دن لاک این است: “من تا وقتی شما میلیون ها تُن پول به دست نیاورید، دستمزد نمی گیرم.” نکات کلیدی در صحبت های دن لاک می تواند به شما برای فروش و موفقیت مالی کمک بسیاری کند. کمپانی دن لاک یک شبکه از شرکت های چند میلیون دلاری است که به مردم سراسر جهان آموزش می دهد چگونه یک امپراطوری تجاری برای خود بنا کنند.
در ویدئو زیر، دن لاک در مورد تکنیک فروش به مشتریانی که خرید از شما را به هر بهانه ای به تعویق می اندازند صحبت می کند.

آیا تا به حال مشتری داشته اید که بگوید: "باشه به شما خبر میدم" یا "بگذارید درباره این پیشنهاد شما فکر کنم؟"

آیا هفته بعد یا ماه بعد خبری از آن ها می شود؟ یا این که غیب می شوند و با شما تماس نمی گیرند؟

شما چطور این گونه مخالفت های مشتریان بالقوه را مدیریت می کنید؟

ابتدا شما باید بفهمید که واقعیت چیست! آیا آن ها فقط می خواهند مودبانه به شما نه بگویند یا این که زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند؟ باید رک و صریح با مشتری صحبت کنید. یک سری جملات هستند هم که نباید به کار ببرید، چون شما را سریعا در پایین ترین سطح به عنوان یه فروشنده قرار می دهند. جملاتی مثل:

  • بله متوجهم!
  • من براتون یک سری اطلاعات میفرستم.
  • چه موقع با من تماس می گیرین؟

تکنیک فروش دن لاک

تکنیک فروش دن لاک 07

جواب درست به مشتری در مواقعی که به هر دلیلی خرید از شما را به تعویق می اندازند چیست؟ شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید که مشتری ها دروغ می گویند. این رفتار در انواع مشتریان دلایل مختلفی دارد:

مقاومت از سمت مشتری بسیار زیاد است. پس سعی کنید از این آینه دودآلود رد شده و به حقیقت و دلیل اصلی مخالفت مشتری برسید. روش های زیر می تواند در این زمینه به شما کمک کند:

  • ۱

    چه چیزی لازمه تا من و شما بتونیم امروز این معامله رو انجام بدیم؟

    شما از مشتری یک سوال خیلی ساده ولی عمیق می پرسید و بعد مشتری می گوید " من فلان اطلاعات را نیاز دارم"، " من به یه منبع نیاز دارم که تحقیق کنم."، " من به یه برنامه احتیاج دارم."، " باید با یکی مشورت کنم." حالا هر چیزی که مشتری بگوید را به عنوان حقیقت طلقی کنید و روی حل کردن آن تمرکز کنید.
  • ۲

    آیا به خاطر شرایطه یا قیمت؟ کدوم قسمت معامله رو دوست ندارین؟

    به مشتری بگویید :"فرض کنین که نمی خوایم معامله انجام بدیم. بذارین همه چیز رو بذاریم روی میز. حالا بگین از چه چیز این معامله خوشتون نمیاد." جواب مشتری می تواند این باشد: " راستش قیمت یکم بالا است." حالا جواب شما می تواند این باشد: "اوکی پس بیاید راجع به قیمت صحبت کنیم. اگه بتونم بهتون یه برنامه برای پرداخت بدم چطور؟ این نظرتون رو عوض می کنه؟" " اگه شرایط رو بهتر کنم چطور؟ اگر قیمت اولیه رو پایین بیارم چطور؟"
    حالا اگر مشتری نظر مثبت داشت معامله را ببندید.

فلسفه فروش Dan Lok

دن لاک بر این باور است که گاهی اوقات فقط باید چند سوال بپرسید تا معامله را انجام دهید. خیلی افراد هستند که فروش را آموزش می دهند و به شما می گویند که ۱۰ راه برای مدیریت یک مخالفت از طرف مشتری وجود دارد.

روش دن لاک دقیقا برعکس است. او می گوید که یک روش برای مدیریت ۱۰ نوع مخالفت از طرف مشتری وجود دارد. “چون من نمی خواهم برای بستن قرارداد یا ارتباط تلفنی با مشتری جملات زیادی حفظ کنم. من می خوام همه چیز را ساده نگه دارم. اگر راه من برای مدیریت مخالفت مشتری خوب و تاثیرگذار است، چرا باید به تکنیک ها و متن های زیادی نیاز داشته باشم؟ چرا نباید یک راه پاسخگوی چند نوع مختلف از مخالفت ها باشد؟ این فلسفه من است. این روش زندگی من را به عنوان یک فروشنده خیلی خیلی ساده تر می کند و به راحتی می توانم معامله را ببندم.”

تکنیک های فروش دن لاک می تواند کمک بزرگی به افزایش فروش شما بکند، اما آیا این کافی است؟ اگر شما بتوانید کاری کنید که راهکارهای فروش خود به خود و اتوماتیک اجرا شوند، مشتریان به طور منظم پیگیری شوند و شما فقط بر این فرآیند نظارت کنید، خیلی بهتر است، نه؟!

راهکار فروش موفق تنها یک چیز است: سیستم سازی کسب وکار مخصوصا واحد فروش 

۵ ۱ رای
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
دوره فروش به شما کمک می کند تا در بازاری که روز به روز به سمت فضای رقابتی تری پیش می رود، کسب وکاری با سیستم فروش و بازاریابی اصولی و متمایز داشته باشید.
اشتراک در
اطلاع از
1 دیدگاه
قدیمی ترین
تازه‌ترین بیشترین واکنش نشان داده شده(آرا)
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments
محمد ارشادیان

دن لاک واقعا عالیه. تک نیک هاش خیلی موثر هست توی فروش. از مقاله تون خوشم اومد مخصوصا بخش فلسفه فروش دن لاک اون قسمتش که میگه یک راه برای مخافت های مشتری هست .

مطالب مرتبط:
pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.
1
0
افکار شما را دوست دارم، لطفا نظر دهیدx
()
x
pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی