اسرار فروش زیگ زیگلار، جملات انگیزشی و کتاب ها

یکی از برجسته ترین افراد در زمینه فروش همچنین سخنرانان ارزشی فردی امریکایی است به نام زیگ زیگلار که چندین کتاب نیز نوشته است. زیگ زیگلار را یکی از اسطوره های فروش در تمام طول تاریخ عنوان می کنند که در بحث افزایش فروش، تکنیک ها و توصیه های بسیاری را دارد.

زیگلار تا به امروز ۳۰ کتاب نوشته است و جالب است بدانید که اولین کتاب او با عنوان «در اوج می‌بینمت» ۳۹ بار قبل از انتشار رد شد اما امروز بسیار این کتاب پر فروش می باشد. او علاوه بر سخنرانی و نویسندگی، سخنرانان موفق زیادی را نیز آموزش داده است.

او در سال ۲۰۰۷ در حادثه سقوط از پله ها با مشکل حافظه کوتاه مدت مواجه شد، اما همچنان او تا سال ۲۰۱۰ شرکت در سیمینار های انگیزشی را ادامه داد و پس از آن باز نشسته شد.

از سوابق برجسته و حرفه ای zig ziglar می توان به موفق ترین مربی انگیزشی جهان، مشاور اقتصادی برندهای بزرگ جهان مثل Fortune 500، مشاور رهبران بزرگ دنیا و مصاحبت با روسای جمهوری آمریکا نام برد.

زیگ زیگلار کیست؟

هیلاری هیلتون زیگ زیگلار ( Zig Ziglar ) متولد ایالت آلاباما آمریکا ( تولد ۶ نوامبر ۱۹۲۶ – درگذشت ۲۸ نوامبر ۲۰۱۲ ) است. در سال ۱۹۳۱ زمانی که کودکی ۵ ساله بود، به دلیل شغل پدرش به شهر یازو در ایالت می سی سی پی مهاجرت کرد.

طی سال های ۱۹۴۳ تا ۱۹۴۶ بخشی از دوران جوانی اش را به تربیت نیروهای زبده برای ارتش ایالات متحده پرداخت. او در می سی سی پی به کالج رفت و در دانشگاه کارولینای جنوبی ثبت نام کرد. چندین سال به کار فروشندگی لوازم آشپزخانه مشغول بود و توانست موفقیت‌های زیادی را کسب کند.

در سن ۲۶ سالگی در موسسه دیل کارنگی مشغول به تدریس شد. او در نقش یک استاد فروش زندگی شغلی هزاران نفر را با استراتژی‌های مؤثرش متحول کرده و از آن‌ها فروشندگان حرفه‌ای ساخته است. گوش فرادادن به برنامه آموزشی صوتی «رازهای فروش» او برای هر کس که در دنیای فروش فعالیت می‌کند واجب است. او می‌گوید بخش عمده موفقیت خود را مدیون کتاب “قدرت فکر مثبت” نوشته وینسنت پیل است.

• بیشتر بخوانید: تفاوت مدیریت و رهبری

چرا زیگ زیگلار معروف است؟

در کارنامه حرفه ای و شغلی زیگلار می توان به فعالیت هایی مثل فروشندگی، مدیر فروش، مدیریت ارشد سازمان و مشاور اقتصادی رهبران جهان اشاره کرد. در ادامه با گروه اقیانوس آبی همراه باشید:

فروش زیگ زیگلار

زیگ زیگلار با افشای تکنیک های افزایش فروش و استراتژی هایی که از تجربه های خود کسب کرده بود، یکی از برجسته ترین مربیان فروش در جهان است. او با نوشتن کتاب های متعدد در زمینه فروش، راهکارهای موثری برای یک فروش موفق ارائه کرده است. زیگلار با ارائه برنامه های آموزشی صوتی، تصویری و برگزاری کلاس هایی در رادیو و تلویزیون خدمت بزرگی به عرصه فروش و فروشندگی کرده است.

زیگ زیگلار و سخنرانی های انگیزشی

در سال ۱۹۷۰، زیگ زیگلار تصمیم گرفت حرفه فروش خود را ترک کند و به یک سخنران انگیزشی تمام وقت تبدیل شود. زیگلار به همراه ریچارد دیک گاردنر و هال کراوز عضو اصلی تاسیس شرکت Sales Masters آمریکایی در سال ۱۹۶۳ بودند. هدف این شرکت ارتقا سطح فروشندگان در ایالات متحده از طریق برگزاری سمینار بود.

زیگ زیگلار به سرعت قلب و ذهن عموم مردم را به دست آورد. یکی از جملات معروف زیگلار این است: «مردم اغلب می گویند انگیزه برای مداومت یک کار ندارند. من مثال حمام رفتن را برایشان می آورم. برای اینکه همیشه حمام کنید توصیه می شود روزانه انجام شود.»

زیگلار در روزهای ابتدایی خود به عنوان سخنران انگیزشی، کتاب “خودت را در اوج ببین” را نوشت. او در سال ۲۰۰۱ جایزه بهترین سخنران انگیزشی را از انجمن سخنرانان ملی آمریکا دریافت کرد.

کتابهای زیگ زیگلار

زیگ زیگلار کتاب ها، سخنرانی ها، فایل های صوتی و ویدئویی ضبط شده و صدها پند مهم تجاری و اخلاقی را به عنوان دستاورد و میراث برای ما به جا گذاشته است. وی نویسنده بیش از سی جلد کتاب است که ده مورد از آن‌ها در جمع پرفروش‌ترین‌ها قرار دارند و به بیش از ۳۶ زبان در سراسر جهان ترجمه‌ شده‌اند. زیگلار همچنین شخصیت تأثیرگذاری در سیستم سازمانی-اجرایی آمریکا بوده است.

در ادامه مجله اقیانوس آبی، خلاصه ای از معروفترین کتاب های زیگلار را برای شما گردآوری کرده ایم.

برای موفقیت زاده شده‌ای (Born to win)

کتاب ذکر شده خلاصه چهل سال تجربه «زیگ زیگلار» در حیطه تحول زندگی است. برای کسانی که خواهان رشد و پیشرفت در تمام ابعاد زندگی‌شان هستند، این کتاب حاوی تمریناتی ساده و کاربردی است و خوانندگان را راهنمایی می‌کند که بر اساس استراتژی «برنامه‌ریزی- کسب آمادگی- توقع موفقیت» به اهداف خود دست یابند. رویکرد «زندگی متعادل در تمام ابعاد» زیگ زیگلار، زندگی میلیون‌ها انسان را متحول کرده است.

کتاب کوچک سخنان بزرگ (Zig Ziglar’s Little Book of Big Quotes)

این کتاب کوچک اما تاثیرگذار، شامل نقل قول های عالی برای سفر موفقیت شخصی مدیران است. کتاب کوچک سخنان بزرگ زیگ زیگلار شامل ۲۷ صفحه نقل قول است که الهام بخش، مشوق و انگیزه بخش هستند.

کتاب رازهای قطعی کردن فروش (secrets of closing the sale)

این کتابی است که هرگز خواندنش را تمام نمی‌کنید در کتاب رازهای قطعی کردن فروش، به ۷۰۰ سؤال و بیش از ۲۵۰ روش و تکنیک در قالب ۱۰۰ داستان اشاره کرده است که ‌می‌توانید از آن‌ها بهره ببرید و به یک فروشنده حرفه ای با فروش بالا تبدیل شوید.

مطالب کتاب مانند ماهی گرفتن نیستند، به‌ عبارت‌ دیگر ماهی‌گیری را یاد می‌دهند و همان‌طور که یک ماهی‌گیر سعی بر گرفتن ماهی ‌می‌کند، شما هم سعی بر گرفتن ماهی یعنی مشتری و خریدار ‌می‌کنید. کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of closing the sale) برای کمک کردن به شما نوشته شده است تا مانند یک ماهی‌گیر مشتری خود را پیدا کنید و به او بفروشید.

بیشتر بخوانید: اگر مشتری گفت: “به شما خبر می دهم!”، شما چه جواب می دهید؟

کتاب پله پله تا اوج زیگ زیگلار (see you at the top)

خلاصه ای از نکات مهم کتاب پله پله تا اوج:

1. می‌توانید به آنچه در زندگی می‌خواهید برسید، کافی است به دیگران کمک کنید تا آن‌ها هم به خواسته‌های خود برسند. اعتقاد به سختکوشی، باورهای معنوی و خدمتگزاری شما را به هر جایی که می‌خواهید، می‌رساند. زیگلار بر این باور است که اگر به دیگران خدمت کنید تا به خواسته‌های خود برسند، در ردیف اشخاص موفق قرار می‌گیرید. زیگلار موافق بازار آزاد و رقابت‌های اقتصادی است. او معتقد است در کشورهایی که بازار و رقابت آزاد نیستند بیشترین میزان خودکشی وجود دارد، زیرا مردم خود را بی‌ارزش می‌پندارند. زیگلار می‌گوید: “خدمت‌کردن به دیگران تولید یک تصویر ذهنی عالی می‌کند که با خودپرستی متفاوت است.”
2. شما برای موفقیت خلق شده‌اید، اما برای آنکه به موفقیت برسید باید هدف‌های خود را مکتوب کنید. زیگلار معتقد است کسی که می‌خواهد به قله اورست برسد، باید جهت حرکت مشخصی داشته باشد. او می‌گوید اگر ندانید به کجا می‌خواهید بروید، هرگز به جای مشخص نمی‌رسید. چه بهتر که هدف‌های مشخص داشته باشید و بدانید که به کجا می‌خواهید برسید.
3. آنچه به ذهن شما راه پیدا کند، به شکل عمل یا کلام، از شما خارج می‌شود. اغلب اشخاص گرفتار این توهم هستند که بر ذهن خود مسلط هستند. در حالی که شرایط فیزیکی آنها چیز دیگری می‌گوید.
4. برای داشتن یک زندگی خوب به نگرش خوب نیاز دارید. داشتن نگرش خوب فوق‌العاده اهمیت دارد. در زندگی فاصله میان موفق‌شدن و نشدن بسیار اندک است. داشتن میل و آرزو و پایداری و استقامت میان شما و دیگران فاصله می‌اندازد.
5. با تغییر‌ دادن عادت‌های بد، شما بهایی پرداخت نمی‌کنید، بلکه از فواید آن برخوردار می‌شوید. با این که رسیدن به عادت‌های خوب دشوار است، وقتی عادت خوبی در خود ایجاد کردید، می‌توانید آن را حفظ کنید. عادت‌های بد به تدریج و به کندی ایجاد می‌شوند، اما زندگی‌کردن با آنها دشوار است. باید بدانید با چه کسانی معاشرت می‌کنید. اگر می‌خواهید کشیدن سیگار را ترک کنید و صبح‌ها زود از خواب بیدار شوید، باید کمتر به مهمانی بروید و شب‌ها زود بخوابید. عادت‌ها انتخاب‌کردنی هستند. اگر عادت‌های خوب را انتخاب کنید، موفق می‌شوید و اگر عادت‌های بد را برگزینید، به سیه‌روزی می‌رسید.

آموزش فروش به روش زیگ زیگلار

فروشندگان باید کلمات، عبارت‌ها و ایده‌هایی را که استفاده می‌کنند به‌گونه‌ای باشد که مشتری در جای‌جای فرایند فروش به فکر خرید بیفتد. در اینجا ۶ نکته فروش زیگ زیگلار برای بستن معامله فروش را می‌خوانیم:

1. تصاویر زیبایی از لذت تصاحب محصول خود در ذهن مشتری ایجاد کنید. برای مثال می‌توانید بگویید: «فقط یک لحظه تصور کنید که یک سال است صاحب این محصول هستید. شما در دفترتان نشسته‌اید. حسابدارتان وارد دفتر می‌شود و درحالی‌که لبخند رضایت بر لب دارد به شما می‌گوید که این محصول باعث شده هزینه‌های عملیاتی‌تان ۳۸ درصد کاهش یابد. آیا این چیزی نیست که هر دوی ما می‌خواهیم؟»
2. در طول فرآیند فروش خود، تلاش کنید نحوه‌ی صحبت کردن و رفتار خود را با گفتار و رفتار مشتری‌تان هماهنگ کنید. ابزار رفتارشناسی DISC می تواند خیلی به شما در این زمینه کمک کند. با هر فردی باید مطابق میل خودش رفتار کنید تا فروش موفقی داشته باشید.
3. آنچه را که قرار است به مشتری بگویید، چندین بار تکرار و تمرین کنید. فی‌البداهه چیزی نگویید. تمرین کردن ذهن شما را آزاد خواهد کرد تا بتوانید به پاسخ‌های غیرکلامی طرف مقابل نیز توجه کنید. این‌گونه بهتر می‌توانید تشخیص دهید که توجه مشتری در آن لحظه متوجه چه چیزی است.
4. فروش تا زمانی که در ذهن مشتری یک ارزش تثبیت نکرده اید خاتمه ندهید.مشتری نباید فکر کند که شما از آن دسته فروشندگانی هستید که فقط دنبال سود خودشان هستند. برای فروش ارزش به مشتری تمرین کنید نه فروش کالا.
5. اگر شما صداقت نداشته باشید، مشتریان به شما اعتماد نمی‌کنند!
6. مردم به دلایل منطقی خرید نمی کنند. آن ها با دلایل احساسی خرید می کنند. می‌توانید از این موضوع به نفع خود استفاده کنید و تکنیک‌های بازاریابی عصبی را پیاده سازی کنید.

کتاب ۱۰۱ تکنیک افزایش فروش می تواند در این زمینه بسیار به شما کمک کند.

جملات انگیزشی و اسرار فروش زیگ زیگلار

1. شما می‌توانید در زندگی به هر آنچه می‌خواهید برسید، مشروط به اینکه به افراد دیگر کمک کنید تا آن‌ها نیز به آنچه می‌خواهند برسند.
2. از خود بپرسید، «در زندگی می‌خواهید به کجا برسید؟» رشد فردی خودبه‌خود اتفاق نمی‌افتد. باید کاری کنید که اتفاق بیفتد و روش پیشرفت، بدون منتظر ماندن برای زمان و انگیزه مناسب را یاد بگیرد. همین امروز خودتان را به عمل تشویق کنید. هرگز نگران اشتباه کردن نباشید. از این سؤالِ رابرت.اچ شولر الهام بگیرید: «اگر می‌دانستید شکست نمی‌خورید، برای انجام چه کاری تلاش می‌کردید؟» پس شجاع باشید.
3. آنچه به ذهن شما راه پیدا کند، به صورت عمل یا کلام از شما خارج می‌شود.
4. اغلب مردم می‌گویند که جملات انگیزشی دوام همیشگی ندارند. خب، حمام کردن نیز همین طور است. به همین دلیل روزانه تجویزش می‌کنند.
5. اگر به دنبال دوست می گردید، خواهید دید که آن‌ها کمیاب هستند. اما اگر هدف شما دوست شدن باشد، همه‌جا آنها را پیدا خواهید کرد.
6. اگر هدفتان را به درستی تعیین کنید، نصف راه را رفته‌اید.
7. نگرش شما است که میزان پیشرفتتان را تعیین می کند، نه استعداد شما!
8. افراد به دلایل منطقی خرید نمی کنند بلکه آن ها برای خرید خود دلایلی احساسی دارند
9. از فروختن دست بردارید و کمک کردن را شروع کنید
10. بیزینس شما در بازار نه خوب می باشد و نه بد. خود و بد بودن یک بیزینس فقط در ذهن خود شماست.
11. شکست فقط یک اتفاق است، نه یک شخص. دیروز شما، دیشب به پایان رسید
12. تا زمانی که از شکست چیزی یاد میگیرید، پس می توان گفت هنوز بازنده نشده اید
13. شکست را باید به معلم خود تبدیل کنید نه شخصی برای انجام امور کفن و دفنتان
14. به یاد داشته باشید که وضعیت فعلی شما مقصد شما نیست و شما همچنان شایسته بهترین‌ها می‌باشد.