شما به عنوان صاحب یک کسب و کار و یا فروشنده، قطعا مدت زمان زیادی را به بررسی استراتژی های قیمت‌گذاری اختصاص میدهید، با استفاده از یک روش قیمت گذاری، محصول خود را به بازار عرضه میکنید و در جلسات فروش، تمام تکنیک های قیمت دادن به مشتری را رعایت میکنید. اما به دلیل اینکه مشتریان از قبل با تکنیک‌های چانه زنی در مورد قیمت آشنا هستند و می‌دانند که می‌‌توانند با مذاکره قیمت سود خود را افزایش دهند، با شما چانه می‌زنند.
اگر شما نتوانید به درستی به این گفتگو پاسخ دهید، ممکن است در نهایت بازنده مذاکره شما باشید. بنابراین، بهتر است به طور جدی‌تری به یادگیری تکنیک‌های مرتبط با مذاکره قیمت و پاسخ به مطالبات مشتریان در رابطه با قیمت بپردازید تا بتوانید در بازار رقابتی با موفقیت به فعالیت خود ادامه دهید.
از طریق این مقاله، ما در گروه اقیانوس آبی سعی داریم استراتژی‌های مورد استفاده مشتریان برای مذاکره قیمت را آموزش دهیم.
چرا باید مهارت مذاکره قیمت را به خوبی یاد بگیریم؟
برخی از مشتریان به شیوه‌های خاصی عادت دارند تا قیمت شما را پایین بیاورند. شاید آنها درباره مذاکره قیمت price negotiation در کتاب‌ها خوانده باشند و یا به آنها آموزش داده شده باشد تا چگونه از استراتژی‌های فشاری استفاده کنند.
وقتی مشتریان از این مدل استراتژی‌ها استفاده می‌کنند، هدف آنها به طور کلی رسیدن به بیشترین سود است. به عنوان مثال، مشتریان با تجربه، می‌دانند که بسیاری از فروشندگان در لحظه معامله خیلی خوب مذاکره می‌کنند و از ترفندهای عجیب و غریبی استفاده می‌کنند، پس تمام تلاش خود را می‌کنند که خودشان برنده معامله باشند.
بیشتر بخوانید: تکنیک های تخفیف دادن به مشتری
اگر می خواهید آموزش قیمت گذاری محصول را از همه جوانب یاد بگیرید، حتما دوره زیر را ببینید:
اگر شما زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط و ارائه ارزش به خریدار کرده باشید، احتمالا در لحظه نهایی که خریدار ارزش بیشتری را از شما طلب می کند ناراحت خواهید شد.
در این نقطه، برای فروشنده به جای مذاکره قیمت و بررسی نگرانی های خریداران، پاسخ مثبت دادن به درخواست های خریدار، راحت تر است. اما یک فروشنده با تجربه می تواند اقداماتی انجام دهد تا از منافع خود دفاع کند و در عین حفظ رابطه با خریدار، اقداماتی را به نفع سازمان خود انجام دهد.
حتی یک تخفیف کوچک هم می تواند عواقب زیادی به دنبال داشته باشد. اعلام یک تخفیف کوچک ممکن است منجر به کاهش حاشیه سود شود و سطح انتظار دریافت تخفیف بیشتر در خریدار را بالا ببرد. برخلاف فلسفه متداول فروش، رویکرد برنده-برنده همیشه صحیح نیست.
رویکرد برنده-برنده
رویکرد برنده-برنده در فروش یک استراتژی است که به هدف ایجاد یک توافق متقابل بین فروشنده و خریدار می پردازد.
این رویکرد به طور کلی با عنوان “رویکرد برنده-برنده” یا “رویکرد موفقیت مشترک” است. ایده اصلی پشت این رویکرد این است که هر دو طرف در معامله باید احساس کنند که در نهایت به یک توافق مناسب دست یافته اند و فروشنده نباید برای این توافق، بیش از حد تلاش کند تا به سوددهی بالایی برسد.
برای استفاده از رویکرد برنده-برنده در فروش، فروشنده باید تمرکز خود را بر روی درک نیازها و میل خریدار قرار دهد و سپس سعی کند تا یک راه حل پیدا کند که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند. این می تواند شامل مذاکره، توافق و حل مسئله های خلاقانه باشد. هدف این است که یک وضعیت ایجاد شود که فروشنده و خریدار هر دو احساس کنند هدف خود را به دست آورده‌اند.
در فرهنگ ایرانی، ساختن یک رابطه مورداعتماد و قابل احترام بخشی از استفاده از رویکرد برنده-برنده در فروش است. مردم ایران ارتباطات شخصی را بسیار ارزشمند می دانند و ترجیح می دهند که با افرادی که می شناسند و به آن ها اعتماد دارند، کسب و کار کنند. بنابراین، ساختن یک رابطه قوی با خریدار می تواند احتمال موفقیت در فروش با استفاده از رویکرد برنده-برنده را افزایش دهد. همچنین مهم است که فروشنده صبور باشد و از قرار دادن فشار زیاد بر روی خریدار خودداری کند، زیرا این ممکن است منجر به شکست مذاکرات شود.
پاسخ دادن به خواسته های خریدار و مقابله با انتقادات قیمت امری ساده نبوده و ممکن است به نتایج مطلوب نیز نرسید. بهتر است قبل از شروع مذاکره، تاکتیک های مذاکره را به خوبی بشناسید و با استفاده از آن ها، خریدار را درگیر کنید و به او نشان دهید که در صورت همکاری با شما، به دستاوردهای مطلوبی می رسد.
با به کارگیری تکنیک های مناسب مذاکره، احتمال موفقیت در جذب خریدار و موفق شدن در معامله بالاتر می رود. پیشنهاد می کنیم مقاله تکنیک های مذاکره موفق با مشتری را حتما بخوانید.
چگونه خریداران در مورد قیمت مذاکره می کنند؟
در مذاکرات خرید و فروش، خریداران ممکن است از روش‌های مختلفی برای مذاکره قیمت استفاده کنند. در ادامه مجله اقیانوس آبی برخی از این روش‌ها آورده شده است:
- پیشنهاد یک قیمت برای تثبیت محدوده چانه زنی توسط مشتری
- رد کردن اولین قیمت پیشنهادی توسط مشتری
- متعجب شدن مشتری از قیمت پیشنهادی شما
- چنگ زدن خریدار به راه حل های جدید جهت به دست آوردن امتیازات
- ترغیب کردن فروشنده به پذیرش کاهش قیمت توسط مشتری
- ایجاد حس فوریت مثل تهدید به ترک مغازه توسط مشتری
پیشنهاد یک قیمت توسط خریدار برای تثبیت محدوده چانه زنی
خریدار در ابتدا بودجه کمی را به اشتراک می گذارد تا زمینه را برای شروع چانه زنی با قیمت پایین فراهم کند. مثلا می گوید: “ما قصد داریم حداکثر 10.000.000 تومان برای این مورد صرف کنیم.”
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ بهتر است ابتدا شما قیمت را پیشنهاد بدهید. منتظر نباشید تا خریدار قیمت اعلام کند، در واقع، قبل از مشتری این کار را انجام دادن یکی از قوانین اساسی مذاکره است. اگر به هر دلیلی مشتری بازه قیمتی خودش را اعلام کرد، عدد پیشنهادی آنها را بدون اینکه بپذیرید مورد ارزیابی قرار دهید. مثلا بپرسید که چگونه به این عدد رسیده‌اند؟ هدف این است که بفهمید آیا این یک عدد واقعی است یا یک حیله است.
بیشتر بخوانید: تسویه با مشتری بد حساب
رد کردن اولین قیمت پیشنهادی توسط خریدار
این یکی از متداولترین تکنیک های مشتریان است که همیشه بر روی قیمت اولیه ارائه شده اعتراض می کند. مثلا وقتی شما برای اولین بار به او قیمت را بگویید. می گوید: “قیمت شما بیش از حد بالا است.”
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ در برخورد با این روش، حواستان به نقطه قدرت برای تغییر قیمت باشد. اگر قیمتی که ارائه کرده‌اید مبتنی بر ارزش و مزیت هایی است که برای خریدار ایجاد می کنید، قابل توجیه است، باید برای او توضیح دهید که چگونه به این عدد رسیده‌اید. نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای اوست و چگونه برای او ارزش ایجاد می کنید.
در عین حال، با دقت به اعتراضات مشتریان گوش دهید. ممکن است نقاط ضعف خودتان یا مواردی که برای خریدار مهم هستند را متوجه شوید. با بررسی و مذاکره بر روی این نکات، می توانید ارزش و قابلیت خود را بیان کنید و احتمالاً نظر مشتری را نسبت به قیمت محصولتان عوض کنید.
متعجب شدن مشتری از قیمت پیشنهادی شما
ظاهرا مشتری از قیمتی که شما اعلام کرده داده‌اید، شوکه یا گیج شده است و با تعجب می پرسد : “چند؟😲”
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ نسبت به شوک زدگی و واکنش‌های غیرضروریشان بی‌تفاوت باشید و منتظر باشید تا حالت تئاتری از بین برود. یادتان باشد که منتظر بمانید نه با عجله پاسخ بدهید. بعد از آنها بپرسید چرا به نظرشان گران بها به نظر می رسد. اغلب دلیل ارائه شده توسط مشتری در این زمان اشتباه است و شما می توانید بر اساس آن گفت‌وگویی را آغاز کنید.
در این نوع مواجهه با اعتراض به قیمت، مهم است که به خریداران کمک کنید تا اثر مثبتی که راه حل شما بر آنها خواهد داشت را درک کنند تا بتوانند این سرمایه‌گذاری را توجیه کنند.
چنگ زدن مشتری به راه حل های جدید جهت به دست آوردن امتیازات
مشتری می‌گوید: “می دانم که به شما گفتم سفارش اولیه ما شامل 5,000 واحد با 5 مؤلفه است، اما در ابتدا فقط به 500 واحد و 2 مؤلفه نیاز داریم. من تقسیم را انجام داده‌ام، پس قیمت باید…”
در این سناریو، خریدار سعی می‌کند راه‌حل را بازگشایی کند تا تسهیلاتی به دست آورد و فرض می کند قیمت واحد همچنان ثابت خواهد ماند.
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ به این مسئله باید مستقیم و بدون حاشیه رفتن جواب بدهید با بیان جمله ای مانند “باید قیمت‌گذاری را براساس دامنه و شرایط جدید مرور کنم و بعدا به شما اعلام خواهم کرد.”
ممکن است مشتریان طوری عمل کنند که این شرایط جدید به طور ناگهانی به وجود آمده است و هیچ کاری قابل انجام نیست، اما به یاد داشته باشید، شما نیازی به پذیرش تغییر شرایط و نظر مشتری ندارید. در یک بحث مشارکتی برای شرایط جدید به مذاکره قیمت بپردازید.
ترغیب کردن فروشنده به پذیرش کاهش قیمت توسط مشتری
خریدار می‌گوید: “شما باید بهتر از این عمل کنید. ما نیاز داریم که به قیمت کمتری آن را بخریم.”
گاهی اوقات، مشتری ممکن است پیشنهادی برای خرید با قیمت کمتر ارائه دهد. این یک تکنیک رایج است که برای “ترغیب شما” برای پذیرش کاهش قیمت به کار می‌رود.
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ از پرسیدن سوال “خب، چه قیمتی مد نظرتان است؟” خودداری کنید. این یک تله است. به جای آن، تمرکز خود را بر روی سؤالاتی مانند “چرا؟” و “با چه چیزی ما را مقایسه میکنید؟” قرار دهید. در مورد تمایز رقابتی محصولی که شما ارائه میدهید پافشاری کنید. اگر شما سعی کنید راهکارهای جدید ارائه دهید، خریدار گاهی اوقات از موضع تخفیف گرفتن عقب خواهد نشست.
تمرکز خود را بر روی آنچه باعث می‌شود راهکار شما بهترین انتخاب باشد بگذارید. مثلا از قبل لیستی از ویژگی های متمایز محصولتانن برای مذاکره آماده داشته باشید و آماده تبادل و مذاکره باشید، نه تسلیم شدن.
ایجاد یک حس فوریت توسط مشتری مثل تهدید به ترک کردن مغازه
خریدار می گوید: “اگر محصول را با قیمتی که می خواهم ندهید می روم و از رقیبتان خرید می کنم.”
در این استراتژی، مشتری از فشار زمان برای کاهش قیمت فروشنده استفاده می‌کند.منظورش اینن است که: “اگه تو موافقت نکنی، کسی دیگه میاد و قبول می‌کنه.”
چگونه باید به این نوع مذاکره پاسخ بدهید؟ هیجان زده نشوید و قیمت را به طور ناخودآگاه کاهش ندهید. بیان نظرتان را به تعویق بیندازید، تا زمان کافی برای فکر کردن داشته باشید. از مشتری فرصت بخواهید و بگویید: “در حال حاضر در حال انجام کار دیگری هستم. به زودی بررسی می کنم و به شما اطلاع می دهم.”
باید تصمیم بگیرید که این یک تهدید واقعی است یا فقط یک تظاهر است. خریدار ممکن است با رقبایتان هم در حال مذاکره باشد و از این روش در برابر آنها نیز استفاده کند. اما ممکن است شما ارزش بیشتری را ارائه دهید و خریدار همچنان تصمیم به همکاری با شما بگیرد.
چگونه برای مذاکره قیمت آماده شویم؟
علاوه بر شناختن تاکتیک‌ها، خود را برای مدیریت اعتراضات قیمتی آماده کنید با رعایت 6 قانون اساسی مذاکره فروش.
- ایجاد ارزش
- رهبری مذاکره
- تأثیر گذاری بر احساسات
- معامله کنید. تسلیم نشوید
- برنامه‌ریزی برای برنده شدن
- همیشه آماده رها کردن باشید
بیشتر بخوانید : نکات و فنون مذاکره موفق
شناخت تاکتیک‌ها و آماده شدن
اکنون که توانایی شناسایی استراتژی های مذاکره قیمت مشتری را دارید، برای مذاکره بعدی خود، با اندیشیدن به اینکه چگونه به آنها پاسخ خواهید داد، آماده شوید. وظیفه شما است که به عمق مسائل واقعی بپردازید.
همیشه به خاطر داشته باشید که در حالی‌که نباید تسلیم، می‌توانید معامله کنید. فروشندگان خوب تمایل دارند دامنه کار را تغییر دهند یا به احتمالات دیگری بپردازند به جای فقط تغییر قیمت. حتی اگر مجبور شدید قیمت را کاهش دهید، هرگز چیزی را رایگان ارائه ندهید. به همین دلیل “معامله کنید، تسلیم نشوید” یکی از برترین استراتژی‌های مذاکره استفاده شده توسط فروشندگان است.
قدرت مذاکره شما در ارائه ارزش قرار دارد؛ با توانایی گوش دادن، بیان ارزش و همکاری در یافتن راهکار، می‌توانید اعتراضات خریدار را رفع کرده و افزایش فروش داشته باشید.
خدمات مدیریت مالی می‌تواند به کاهش هزینه‌ها، بهبود نقدینگی و بهبود موقعیت مالی کسب و کار کمک کند.
پیشنهادات خیلی خوبی بود من معمولا در مقابل مشتری کوتاه میام و اکثر تخفیف میدم راهکارهای این مقاله خیلی خوب هست
خوشحالیم که براتون مفید بوده. پیشنهاد میکنم مقاله استراتژی های قیمت گذاری رو هم بخونین
رویکرد برنده -برنده اگر سودی زیادی هم برام نداره ولی برای من فروشنده رضایت مشتری هم خیلی مهم است
سلام. بله در ابتدا شاید اینطور به نظر برسه، ولی رضایت مشتری میتونه برای شما مشتریان بیشتر و سود بیشتری به همراه داشته باشه