راهکار طلایی برای فروش هر چه بیشتر: سیستمی کردن فروش

در این مقاله می خوانید:

آیا تا به حال برایتان پیش آمده که از تکرار اشتباهات بعضی از کارمندان فروشتان خسته شوید و ندانید برای حل آن چه باید بکنید؟ یک سری راه ها را امتحان کرده ولی به نتیجه نرسیده اید! همیشه سرتان شلوغ است و از جواب دادن به مشتری ها که گاهی ناراضی می شوند و از شما یا نیروهایتان شکایت می کنند کلافه شده اید. گاهی آن قدر سفارش دارید که نمی توانید پاسخگو باشید و گاهی هم هفته ها می گذرد و هیچ فروشی ندارید.

برای شما به عنوان مدیر یک کسب و کار شاید اکثر موارد بالا اتفاق افتاده باشد. ریشه تمام این مشکلات عدم سیستم سازی است که در واحد فروش اتفاق نیفتاده است. برای سیستمی کردن قسمت فروش وقت بگذارید، چون تا فروش خوبی نداشته باشید، رونقی هم ندارید.

بیشتر بخوانید: بهبود فروش و بازاریابی تلفنی

سیستمی کردن فروش یعنی چه؟

سیستم سازی در بخش فروش یعنی نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آن ها و در نهایت رسیدن به فرآیندهای کاملا ساختاریافته و سیستمی. با سیستمی شدن فروش میزان فروش کسب و کار روز به روز قابل پیش بینی تر و موفقیت آمیزتر می شود.

متاسفانه تمام موارد زیر ناشی از عدم اطلاع مدیران از اهمیت سیستمی کردن فروش کسب و کارشان است:

چرا سیستمی کردن فروش اهمیت دارد؟

خیلی از مدیران از اهمیت سیستمی شدن فروششان آگاه هستند، ولی برای اجرای آن مقاومت می کنند و دلایل به نظر درستی هم برای مقاومتشان دارند. مثلا می گویند که محصول یا خدمت ما معمولی نیست، مشتریان با هم متفاوت هستند و نیاز به یک رویکرد شخصی سازی شده و متفاوت دارند و دلایلی از این قبیل.

در پاسخ به این مدیران باید بگوییم که این دلایل اصلا بهانه های خوبی نیستند، چون مشکلاتی که در سازمان شما به دلیل عدم داشتن سیستم فروش به وجود می آید، بسیار مخرب هستند:

اهمیت سیستمی کردن فروش

مزایای سیستمی کردن واحد فروش

  • تبدیل مشتریان بالقوه

    با سیستمی شدن احتمال از دست دادن مشتری کمتر شده و خروجی های قیف فروش کسب و کارتان بیشتر می شوند.
  • کنترل راحت تر تیم فروش

    مدیر فروش درک خوبی از فعالیت های تیم فروش پیدا می کند، می تواند نتایج بازاریابی و فروش را به طور سیستماتیک کنترل کند و برای فروش هر چه بهتر برنامه ریزی کند.
  • درک بهتر رفتار مشتری

    اگر به طور سیستماتیک روند فروش را دنبال کنید، می فهمید که چرا مشتریان از خرید محصول شما منصرف می شوند. مثلا اگر اکثر مشتریان پس از ارائه محصول توسط فروشنده از خرید آن منصرف می شوند، به کارمندان فروشتان در زمینه کیفیت ارائه محصول آموزش بدهید و بررسی کنید که آیا فروشندگان شما ارزش محصول را برای مشتری درست توضیح می دهند یا خیر.

بیشتر بخوانید: آموزش مداوم کارمندان با تبدیل شدن به سازمان یادگیرنده

  • ارتباط بهتر با مشتری

    در بحث ارتباط با مشتری، خیلی مهم است که از او درخواست ارائه اطلاعات تکراری نکنیم. وقتی فروش سیستمی شود، همه کارمندان واحد فروش دقیقاً می دانند که همکارانشان در گذشته در مورد چه چیزی با مشتری صحبت کرده اند و دیگر مشتری را با سوالات تکراری خسته نمی کنند.
  • بهبود بازدهی نیروی فروش

    سیستمی شدن فروش به نیروی بعدی که استخدام می شود کمک می کند تا سریعا متوجه شود که کدام مشتری را باید پیگیری کند. نیروی جدید باید در مدت کمی از سوابق مشتریان و سایر اطلاعات فروش مطلع شود، مثلا بفهمد که کدام دسته از مشتری ها مشتریان طلایی، کدام نقره ای و کدام یک مشتریان بدحساب شما هستند. او باید محل قراردادها را بداند، بتواند شرایط مشتریان را به راحتی پیدا کند و نحوه مکالمه با هرکدام از مشتری ها را تشخیص دهد تا از همان ابتدا حداکثر بازدهی را داشته باشد.
  • حفظ مشتریان فعلی

    بسیاری از کسب و کارها هستند که بایدها و نبایدها را برای پرسنل فروش مشخص نمی کنند. یعنی آن نیرو نمی داند که هنگام تماس با مشتری باید چه فرآیندی را طی کند و چه چیزهایی را به مشتری بگوید یا نگوید. او نمی داند زمانی که مشتری مراجعه کرد باید چه مراحلی را طی کند تا مشتری را به مرحله مذاکره و بستن قرارداد برساند.
    بسیاری از سازمان ها حتی برای اعتراض مشتری هیچ ساختاری را مشخص نکرده اند و انجام این کارها به شکل سلیقه ای است. برای رفع این مشکل باید دفترچه ارتباط با مشتری و چک لیست فروش تهیه کنید و در اختیار واحد فروش قرار دهید.
مزایای سیستمی کردن واحد فروش

روش سیستمی کردن واحد فروش

۱- تعیین اهداف

باید هدف واحد فروش از سیستم سازی این بخش مشخص باشد. اکثر مواقع شما می خواهید از فرصت های فروش، معاملاتی که بسته می شود و از همه مهم تر فروش های از دست رفته مطلع شوید. با تعیین اهداف فروش، پیگیری نتایج فروش راحت تر می شود.

۲- تعیین شاخص های کنترل واحد فروش

بعد از تعیین اهداف فروش، مراحل لازم برای انجام هر یک از فرآیندهای فروش را نوشته و مستند کنید. سپس شاخص هایی که برای کنترل هر مرحله از این فرایندها لازم است را مشخص کرده و آن ها را دائما کنترل کنید. به یاد داشته باشید هر آنچه که اندازه گیری می شود، پتانسیل بهبود بخشیدن دارد.

۳- استفاده از تکنولوژی

خیلی مهم است که در سیستمی کردن واحد فروش از ابزارها و نرم افزارهایی استفاده کنید که فروش و پیگیری آن را برای کارمندانتان راحت تر کند. فروشندگان باید بر روی فروش تمرکز کنند و یک سیستم مدیریت فرآیند و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به خوبی تثبیت شده است می تواند به آن ها در این راه کمک کند.

۴- کار تیمی

فروش مثل یک ورزش گروهی است. کارمندان و مدیر هر دو باید برای جلب رضایت، وفادارسازی مشتری و بهبود فروش تلاش کنند. در جلسات هفتگی با تیم فروش خود طوفان فکری داشته باشید و نظر آن ها را برای بهبود ارتباط با مشتری و حل مسائل و مشکلات واحد فروش جویا شوید. از کارمندانتان بخواهید که در صورت بروز مشکل با هم همفکری کنند و نظراتشان را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. 

نتیجه گیری

گاهی مواقع فکر می کنید که می دانید سیستم سازی کسب و کار چیست و در سازمان شما در حال اجرا است، اما وقتی به فاز اجرایی می رسید، می بینید به آن اندازه که فکر می کردید سیستمی نیستید.

جذب و حفظ مشتری از حیاتی ترین بخش های سازمان است، زیرا بقای یک کسب و کار به فروش آن بستگی دارد. پس اگر در بخش فروش سیستمی پیاده سازی نکرده باشید، سازمان شما به تدریج به یک سازمان میرا تبدیل شده، خیلی از مشتریانتان را از دست می دهید و نارضایتی آن ها زیاد می شود. پس از همین حالا دست به کار شده و برای سیستمی کردن کسب و کارتان آستین بالا بزنید.

۵ ۲ رای ها
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
سیستم‌ سازی یا «سیستم‌ سازی کسب‌و‌کار» شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی کسب‌و‌کار انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود. گذراندن دوره سیستم‌ سازی اقیانوس ابی با نام “سیستم پلاس” به مدیران کمک می‌کند وابستگی کسب‌و‌کار را به خودشان کاهش دهند و وقتی در محل کار نیستند تمامی کارها به‌خوبی پیش برود.
سیستم‌ سازی فروش شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی فرآیند فروش، اطلاعات فروش و نیروهای فروش انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود.  برای سیستم سازی کسب و کارتان و به خصوص قسمت فروش وقت بگذارید، چون تا فروش خوبی نداشته باشید، رونقی هم ندارید.
با سیستم‌ سازی استخدام و اخراج در سازمانتان دیگر نگران استخدام های نامناسب، بی نظمی ها، دوباره کاری ها و اخراج های سخت و چالش برانگیز نباشید. اصولی استخدام کنید، اصولی اخراج کنید، اصولی کنترل کنید.
در دوره تامین و خرید سیستمی می آموزید که چطور تامین کنندگان خود را ارزیابی کرده و با مدیریت اقلام ضروری و خرید بهینه از هزینه های کسب و کارتان بکاهید
5 2 رای ها
امتیاز بدهید
اشتراک در
اطلاع از
2 نظرات
قدیمی ترین
تازه‌ترین بیشترین واکنش نشان داده شده(آرا)
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments
جلال امیری

این دوره خیلی برای من و تیمم مفید بود. با کمک شما کارهام داره میره به سمت سیستمی شدن

علی سخنوران

من در دوره سیستم سازی غیر حضوری ثبت نام کردم و مطالب ارائه شده واقعا آموزنده و کاربردی بودن. خیلی خوبه که مقالاتتون از خودتونه و کپی نیست

pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی