راهنمای جامع استراتژی قیمت گذاری

با گسترش روزافزون بازارها و افزایش رقابت در بین شرکت‌ها، تعیین قیمت مناسب برای محصولات، به یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی در استراتژی قیمت گذاری تبدیل شده است. 

با گسترش روزافزون بازارها و افزایش رقابت در بین شرکت‌ها، تعیین قیمت مناسب برای محصولات، به یکی از مهم‌ترین چالش‌های کسب و کار تبدیل شده است. بسته به صنعت و نوع کالا، استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری وجود دارد.

با مطالعه این راهنمای جامع در استراتژی قیمت گذاری، شما می‌توانید با توجه به نیازها و ترجیحات مشتریان، قیمت مناسبی برای محصولات خود تعیین کرده و به سودآوری بیشتری دست یابید.

اهمیت قیمت گذاری محصول در کسب و کار

قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین ابزارها در کسب و کار است و می‌تواند بر روی سودآوری، رضایت مشتریان، رقابت‌پذیری، بازارپوشش و حتی بقای کسب و کار تأثیر بگذارد. بنابراین، اهمیت قیمت گذاری محصول در کسب و کار بسیار زیاد است.

در قیمت گذاری محصول، باید به عوامل مختلفی توجه شود، از جمله هزینه‌های تولید، هزینه‌های بازاریابی، میزان رقابت در بازار، تقاضای مشتریان، و وضعیت اقتصادی کلان کشور و حتی جهان. همچنین، باید به دنبال تعادلی بین قیمت و کیفیت محصول باشیم تا مشتریان خود را راضی نگه داریم و به بازار هدف خود وفاداری بیشتری به‌وجود آوریم.

همچنین، قیمت گذاری محصول باید در راستای اهداف کسب و کار قرار بگیرد. برای مثال، اگر هدف کسب و کار افزایش سهم بازار است، ممکن است نیاز باشد که قیمت محصول را کاهش دهیم تا رقبای خود را شکست دهیم و سهم بازار را بیشتر کنیم. در مقابل، اگر هدف کسب و کار ایجاد یک برند با کیفیت و پایدار است، باید قیمت محصول را برای نگهداری از کیفیت و ارزش برند بالا نگه داشت.

بنابراین، می‌توان گفت که قیمت گذاری محصول یک عملیات پیچیده است که نیاز به توجه به عوامل مختلف دارد و باید با اهداف کسب و کار هماهنگ باشد.

3 مفهوم مهم در قیمت گذاری محصول

هنگامی که قصد قیمت‌گذاری محصول را دارید، باید به 3 مفهوم مهم در این زمینه توجه کنید. این مفاهیم عبارتند از:

هزینه‌های تولید:

هزینه‌های تولید شامل هزینه‌های مواد اولیه، نیروی کار، اجاره و تجهیزات و سایر هزینه‌های مربوط به تولید محصول است. برای تعیین قیمت محصول، باید ابتدا هزینه‌های تولید را به دقت محاسبه کنید. به عنوان مثال، اگر هزینه تولید یک محصول 100 هزار تومان باشد، شما می‌توانید قیمت محصول را با اضافه کردن سود و هزینه‌های دیگر به 120 هزار تومان تعیین کنید.

رقابت در بازار:

باید با رقبای خود آشنا شوید و قیمت محصول خود را با قیمت رقبا مقایسه کنید. اگر رقبای شما قیمت پایین‌تری دارند، شما نیز باید قیمت محصول خود را کاهش دهید تا با رقبا رقابت کنید. در مقابل، اگر محصول شما ارزش بیشتری نسبت به رقبا دارد، می‌توانید قیمت آن را بیشتر از رقبا قرار دهید.

تقاضای مشتریان:

برای موفقیت در بازار، باید به نیازها و ترجیحات مشتریان خود توجه کنید و قیمت محصول را براساس تقاضای مشتریان تعیین کنید. اگر مشتریان شما به دنبال محصولی با قیمت پایین هستند، باید قیمت محصول خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که بازار را پوشش دهد. در مقابل، اگر مشتریان شما به دنبال محصول با کیفیت بالا هستند، می‌توانید قیمت محصول خود را بیشتر از رقبا قراردهید.

بیشتر بخوانید: تاثیر چرخه عمر محصول بر قیمت آن

آشنایی با مراحل قیمت گذاری محصولات

برای قیمت‌گذاری محصولات، می‌توانید از مراحل زیر استفاده کنید:

۱. تحقیقات بازاریابی: ابتدا باید بازار را به دقت بررسی کنید و نیازها و ترجیحات مشتریان را بیشتر و بهتر بشناسید. با این اطلاعات، می‌توانید قیمت محصول خود را به گونه‌ای تعیین کنید که بازار را پوشش دهد.

مطالعه بیشتر : تحقیقات بازاریابی چیست و چطور انجام می شود؟

۲. تعیین هزینه‌های تولید: هزینه‌های تولید شامل هزینه‌های مواد اولیه، نیروی کار، اجاره و تجهیزات و سایر هزینه‌های مربوط به تولید محصول است. برای تعیین قیمت محصول، باید ابتدا هزینه‌های تولید را به دقت محاسبه کنید.

۳. تعیین میزان سود: بعد از محاسبه هزینه‌های تولید، باید تعیین کنید که می‌خواهید چه میزان سود به دست آورید. برای تعیین میزان سود، می‌توانید از یک درصد ثابت یا یک درصد متغیر استفاده کنید.

۴. تعیین قیمت: پس از تعیین هزینه‌های تولید و میزان سود، می‌توانید قیمت محصول خود را با اضافه کردن هزینه‌های تولید و سود تعیین کنید. در این مرحله، باید قیمت محصول را با قیمت رقبا و بازار مقایسه کنید تا به یک قیمت مناسب برسید.

۵. بررسی و تنظیم مجدد: بعد از تعیین قیمت، باید قیمت محصول خود را بازبینی کنید و در صورت نیاز، تنظیمات لازم را برای بهبود قیمت انجام دهید.

اگر می خواهید آموزش قیمت گذاری محصول را از همه جوانب یاد بگیرید، حتما دوره زیر را ببینید:

آشنایی با انواع استراتژی قیمت گذاری محصولات

ده ها روش قیمت گذاری محصول و خدمت وجود دارد که بعضی از آن ها بهتر از بقیه نتیجه می دهند. بسته به بازاری که در آن فعالیت دارید، یکی از این روش های قیمت گذاری کالا را که بسیاری از مشاغل جدید برای جذب مشتری و راحت تر قیمت دادن به آن ها استفاده می کنند در نظر بگیرید:

قيمت گذاري محصول بر اساس هزینه Cost-Based Pricing

قیمت‌گذاری بر اساس هزینه یکی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری است که در آن، قیمت محصول بر اساس هزینه‌های تولید، توزیع و بازاریابی آن تعیین می‌شود. در این استراتژی، هزینه های تولید یک محصول جمع می‌شود و سپس به آن مقداری سود اضافه می‌شود تا قیمت نهایی محصول تعیین شود.

استفاده از این استراتژی، به عنوان یکی از روش‌های ساده و قابل اجرا برای تعیین قیمت محصول، می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا قیمت مناسبی را برای محصولات خود تعیین کنند. با این حال، در بسیاری از موارد، استفاده از استراتژی‌های دیگری مانند استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس ارزش و استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی، می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا به سود بیشتری برسند و رقابت‌پذیری بیشتری داشته باشند.

قیمت گذاری بر مبنای ارزش کالا در ذهن مشتری Perceived-Value Pricing

در این استراتژی قيمت گذاري، قیمت گذاری محصولات بر اساس ارزشی که برای مشتری ایجاد می کند تعیین می شود. برخی کسب و کارها چیزی بیش از یک کالا به مشتری می‌فروشند، مثل برخورد خوب، خدمات پس از فروش، حس اعتماد به برند و … که همه این‌ موارد جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایشان حاضر است پول پرداخت کند.

استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی

در این است، قیمت محصول بر اساس قیمت رقبا تعیین می‌شود. به عبارت دیگر، شما قیمت محصول خود را با قیمت رقبا مقایسه کرده و قیمت خود را برای رقابت با رقبا تنظیم می‌کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری برای جذب مشتریان جدید

در این استراتژی، قیمت محصول به گونه‌ای تنظیم می‌شود که مشتریان جدید را به خرید محصول جذب کند. به عنوان مثال، شما می‌توانید قیمت محصول خود را کمی پایین‌تر از قیمت رقبا قرار دهید تا مشتریان جدید را به خرید محصولتان ترغیب کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری برای حفظ مشتریان فعلی:

در این الگو، قیمت محصول به گونه‌ای تعیین می‌شود که مشتریان فعلی را نگه دارد. به عبارت دیگر، شما قیمت محصول خود را به گونه‌ای تنظیم می‌کنید که مشتریان فعلی احساس رضایت کامل کنند و از خرید محصولات شما ادامه دهند.

قیمت‌گذاری برای تمایز محصول:

در این الگو، قیمت محصول بر اساس ویژگی‌های خاص آن تعیین می‌شود. به عبارت دیگر، شما قیمت محصول را بر اساس ویژگی‌های منحصر به فرد آن تعیین می‌کنید تا از رقبا تمایز پیدا کنید.

قیمت‌گذاری بر اساس مقدار:

در این الگو، قیمت محصول بر اساس مقدار یا حجم آن تعیین می‌شود. به عنوان مثال، در قیمت‌گذاری برای فروش محصولات پوشاک، قیمت محصول بر اساس تعداد پوشاک‌های فروخته شده تعیین می‌شود.

قیمت‌گذاری دینامیک:

در این الگو، قیمت محصول بر اساس عوامل مختلفی مانند زمان، موقعیت جغرافیایی، نوع مشتری و شرایط بازار تعیین می‌شود. به عنوان مثال، قیمت محصول در روزهای پرفروش بیشتر از روزهای کم فروش است.

مثال هایی از استراتژی قیمت گذاری در انواع کسب و کارها

استراتژی قیمت گذاری برند گوچی

گوچی Gucci که یکی از برترین برندهای لوکس در جهان است، به دلیل کیفیت عالی، قیمت گذاری برتر یا همان Premium pricing را برای محصولات خود اعمال می کند. این خانه مد ایتالیایی یک تولید کننده موفق کالاهای چرمی، لباس و سایر محصولات مد است که ویژگی های کلیدی آن عبارتند از:

1. کالاهای باکیفیت
2. خلاقیت و نوآوری پیشگامانه
3. سفارشی سازی

محصولات گوچی از نظر سبک و طراحی منحصر به فرد هستند و برای مصرف کنندگان ثروتمند ساخته شده اند که به آن اجازه می دهد قیمت های بالایی داشته باشد. همچنین متوجه خواهید شد که اقلام گوچی معمولاً هرگز از طریق خرده‌فروشان رسمی به فروش نمی‌رسند؛ که این امر وجهه برند را به عنوان یک برند متمایز و قابل احترام حفظ می‌کند.

استراتژی قیمت گذاری فروشگاه زنجیره ای costco

چیزی در مورد Costco معروف است، تخفیف هایی است که بر روی انواع محصولات می گذارد: نان، سبزیجات، خرچنگ غول پیکر، بطری های گران قیمت شراب و حتی سونای بخار چهار نفره.

این برند از یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی بر اساس شرایط بازار برای تعیین قیمت ها استفاده می کند. هدف آن ارائه پایین ترین قیمت ممکن برای خرید عمده و در مقایسه با سایر خواربارفروشان و خرده فروشان در بازار است. خریداران از طریق عضویت Costco که نرخ تمدید آن تقریباً 90٪ است، تخفیف ها را دریافت می کنند.

استراتژی قیمت گذاری برند مد fashion nova

برند جهانی مد Fashion Nova از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ نامی برای خود دست و پا کرده است. این برند با زنان مختلف از سراسر جهان همکاری می کند تا لباس های خود را به صورت آنلاین در مکان ها و سبک های مجلل به نمایش بگذارد.

دیدن لباس های آن بر روی زنان سلبریتی و آشنا در مکان های گران قیمت، Fashion Nova را به نمادی برای خریداران تبدیل می کند و باعث می شود زنانی که از این برند خرید می‌کنند احساس کنند که این برند به زندگی آن‌ها ارزش می‌افزاید. این موضوع به Fashion Nova اجازه می‌دهد محصولات خود را هر طور که می‌خواهد قیمت‌گذاری کند یعنی از Perceived-Value Pricing یا همان قیمت گذاری بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری استفاده کند.

استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کسب و کار شما چیست؟

تعیین نیازهای شما می تواند مشخص کند که کدام استراتژی های قیمت گذاری برای کسب و کارتان ایده آل هستند. اگر قبلاً کسب و کار خود را راه اندازی کرده اید، می توانید این استراتژی ها را آزمایش کنید تا زمانی که مشخص شود کدام یک برای کسب و کار شما مناسب هستند. همچنین می توانید برای هر محصول و با توجه به بازار آن، استراتژی قیمت گذاری را تغییر دهید.

صرف نظر از این که شما کدام یک از اصول قیمت گذاری را انتخاب می کنید، قیمت محصولات شما برای ادامه موفقیت کسب و کارتان ضروری است. شما ممکن است بهترین محصول در جهان، یک تیم عالی و حرفه ای و یک ویترین زیبا داشته باشید، اما اگر نتوانید محصولات خود را به طور موثر قیمت گذاری کنید و نحوه قیمت دادن به مشتری را ندانید، در نهایت فروش شما با مشکل روبرو خواهد شد.

بیشتر بخوانید: چطور برای کسب و کارمان استراتژی بنویسیم؟

اشتباهات هر کدام از روش های قیمت گذاری چیست؟

همه‌ ما می‌دانیم که قیمت گذاری چیزی بیش از تعیین یک عدد و قیمت است. قیمت‌گذاری یک استراتژی در راستای افزایش حجم فروش، رسیدن به سود برای فروشنده و انتقال ارزشی است که محصول برای خریدار ایجاد می‌کند.

اشتباهات قیمت گذاری نه تنها مشتریان را ناراضی می کند، بلکه سود کمتر و ناخالص تری را هم برای مدیران و کسب و کارها خواهد داشت. در اصول قیمت دادن به مشتری، قیمت مناسب، قیمتی است که هم‌زمان هم نیاز فروشنده و هم نیاز خریدار را ارضا کند. اشتباهات قیمت گذاری رایج در اکثر کسب و کارها یکی از موارد زیر است:

اشتباه اول: قیمت‌گذاری برای پوشش دادن هزینه‌ها

از رایج ترین اشتباهات قیمت گذاری در کسب و کارها این است قیمت را به نوعی تعیین می کنند تا هزینه‌های واحد به‌علاوه میزان مطلوبی از حاشیه سود را تضمین نماید. این کار از نظر برخی منطقی به نظر می‌رسد، زیرا قیمت‌ها به نحوی تعیین‌شده اند که علاوه بر پوشش دهی هزینه‌های واحد، سودآوری مشخصی را نیز تضمین می‌ کنند. این شیوه قیمت‌گذاری دارای اشتباهاتی است:

1- ابتدا سازمانی را در نظر بگیرید که هزینه‌های زیادی دارد. درصورتی‌که سایر بازار و رقبا دارای هزینه‌های کمتری هستند. این مجموعه با این شیوه قیمت‌گذاری، به دلیل بالا بودن هزینه‌های خود، در هنگام قیمت دادن به مشتری، قیمت بالاتری را نسبت به دیگران ارائه می کند و این امر موجب کاهش سطح فروش آن می‌شود.

2- از سوی دیگر سازمانی را در نظر بگیرید که در مدیریت هزینه‌های خود موفق بوده و هزینه‌های کمتری نسبت به سایرین دارد. با قیمت گذاری بر اساس هزینه‌ها، محصولات این مجموعه دارای قیمت‌ پایین است. در این شرایط مشتریان ارزش محصول و خدماتی را که از سوی آن سازمان دریافت می‌نمایند متوجه نمی‌شوند.

از سوی دیگر با این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، قیمت‌ها از سطح مطلوب پایین‌تر مانده و امکان افزایش سودآوری را از کسب‌وکارها سلب می‌نمایند. در واقع آن‌ها از مزیت خود در بخش مدیریت هزینه‌ها و کاهش هزینه‌های خود نسبت به رقبا، به‌درستی بهره‌مند نشده‌اند.

3- یکی دیگر از اشکالات این شیوه قیمت‌گذاری، تأثیرگذاری بیش‌ازحد و مستقیم هزینه‌ها بر روی قیمت است. این شیوه باعث می‌شود که به‌محض تغییر کردن هزینه‌های مجموعه، قیمت‌ها نیز تغییر کنند. این تغییر مدام در قیمت دادن ها از نظر مشتریان و بازار مطلوب نیست.

اشتباه دوم: قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار

یکی دیگر از اشتباهات قیمت گذاری مربوط به کسب‌وکارهایی است که نسبت به سیستم هزینه‌یابی خود مطمئن نیستند و از شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار برای قیمت‌گذاری استفاده می‌نمایند. در واقع این سازمان‌ها این اجازه را به بازار داده اند تا برای آن‌ها قیمت‌گذاری انجام دهد. از اشکالات این شیوه قیمت گذاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- قیمت گذاری بر مبنای بازار هزینه‌های مجموعه‌ها را در نظر نمی‌گیرد( با توجه به اینکه هر کسب‌وکاری دارای هزینه‌های متفاوتی است.) و کسب‌وکارها متوجه اشتباهاتشان در بخش تولید و هزینه‌های خود نمی‌شوند.

2- کسب و کارها محصولات را به بازار نمی‌فروشند، به مشتریان می‌فروشند. مشتریان هر یک منحصربه‌فرد و دارای شیوه‌های رفتاری متفاوت هستند که ممکن است ما را شگفت‌زده نمایند. ممکن است بازار در پیش‌بینی رفتار آن‌ها موفق نبوده باشد. پس در این شیوه قیمت‌گذاری اشتباه، کسب و کار خود را محدود کرده‌ و مشتریان متوجه ارزش محصولاتی که دریافت می‌کنند نمی‌شوند.

3- مشتریان همواره به دنبال قیمت پایین هستند. در شیوه قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار، فروشندگان به دلیل عدم آگاهی، هنگام قیمت دادن به مشتری از ارزش محصولات و قیمت‌های تعیین‌شده می کاهند تا به نیاز مشتریان را پاسخ دهند.

اشتباه سوم: قیمت‌گذاری برای فروش

سومین رویکرد اشتباه در قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای فروش است. این شیوه قیمت‌گذاری نسبت به ۲ شیوه دیگر دارای مزیت‌های نسبی است، زیرا در نهایت هدف خود را افزایش فروش قرار داده است. هدف از قیمت‌گذاری مناسب فروش است اما نه به هر طریقی! در قیمت‌گذاری برای فروش، قیمت‌ها در حدی تعیین می‌شود که منجر به فروش شود.

لازم است با اطمینان به شما بگوییم که هنگام قیمت دادن به مشتریان، آن ها هیچ‌وقت با قیمتی روبه‌رو نمی‌شوند که از آن راضی باشند. لذا در هر سطح از قیمت انتظار تخفیف دادن فروشنده را دارند. اشتباه این شیوه قیمت‌گذاری این است که فروشندگان ارزش محصولی را که ارائه می‌دهند را نمی‌دانند، اعتماد خود نسبت به قیمت‌ها را از دست می‌دهند و به هر قیمت و هزینه‌ای به دنبال فروش هستند. این شیوه قیمت‌گذاری در بلندمدت برای کسب‌وکارتان ضرر ایجاد می کند.

اشتباه چهارم: قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار

مورد آخر از اشتباهات قیمت گذاری، قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار است. در این شیوه مدیران برای افزایش سهم بازار خود، قیمت‌ها را به‌عمد پایین‌تر از سایر رقبای خود تعیین می‌کنند، زیرا همه می‌دانیم که افزایش سهم بازار به معنای افزایش سود است.

اما آیا به نظر شما در شرایط کنونی چنین اتفاقی می‌افتد؟ یعنی تضمینی وجود دارد که دقیقاً به‌اندازه افزایش سهم بازار، سودآوری مجموعه نیز افزایش یابد؟ اگر قبلاً این شیوه را در پیش‌گرفته‌اید، آیا اکنون به رهبر بازار تبدیل‌شده‌اید؟ قطعاً خیر.

از اشکالات این روش قیمت گذاری کالا این است که هیچ تضمینی وجود ندارد که با افزایش سهم بازار به رهبر بازار تبدیل شوید. پس از مدتی سایر رقبا نیز قیمت‌ها را کاهش داده و خود را به سطح قیمتی شما نزدیک می‌کنند. برنده این بازار مشتریان هستند، زیرا از جنگ قیمتی شما کسب سود می‌نمایند.

اشتباهات قیمت گذاری در اغلب کسبوکارها وجود دارد. هرکدام از آن‌ها دارای نواقصی هستند که بدون چکش‌کاری و به‌تنهایی منجر به کاهش سودآوری و فروش مجموعه می‌شوند. به عنوان صاحب یک کسب و کار وظیفه شما است که قیمت گذاری اصولی را بیاموزید و از آن به نفع خود و کسب و کارتان استفاده کنید.