هر آنچه که باید در مورد مدیریت بازاریابی بدانید

مدیریت بازاریابی فرایندی است که به وسیله آن، سازمان‌ها برای ایجاد، حفظ و افزایش روابط سودمند با مشتریان هدف خود، فعالیت‌هایی را برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل می‌کنند.

بسیاری از افراد تصور می‌کنند که مدیریت بازاریابی فقط به تبلیغات محدود می‌شود. در حالی که تبلیغات یکی از ابزارهای مهم بازاریابی است.

یک مدیر بازاریابی موفق باید در زمینه‌های مختلفی مانند تحقیقات بازار، توسعه محصول، قیمت‌گذاری، ترویج و توزیع محصولات و خدمات به مشتریان، فروش، حفظ رضایت مشتریان، ایجاد وفاداری و برندینگ تخصص داشته باشد. در این مقاله مجله اقیانوس آبی، با نگاهی عمیق به مدیریت بازاریابی، به درک عمیق‌تری از این حوزه دست خواهید یافت.

مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی (Marketing Management) علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب و حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق و مبادله و ارائه ارزش به آنان است.

برای اینکه تولید کننده ای بتواند محصولات خود را به فروش برساند باید در بازار نیازها را جستجو، محصول مورد نظر را تولید و بازار هدف را شناسایی کند، مدیریت بازار یابی هر سه این مراحل را در برمی گیرد.

شما باید با علم بازاریابی و اصول بازاریابی آشنا باشید تا بتوانید مشتری هایی که به محصول شما نیاز دارند را بیابید و آن ها را به خرید محصولتان ترغیب کنید. زمانی که شما بدانید که مشتری نسبت به خرید محصول شما ترغیب شده است دیگر به این کار علاقه مند خواهید شد.

نقش مدیر عامل در انتخاب مدیر بازاریابی:

مدیر عامل به عنوان رهبر سازمان، نقشی اساسی در انتخاب مدیر بازاریابی دارد. وی باید از نیازها و اهداف سازمان آگاه باشد و فردی را انتخاب کند که بتواند استراتژی‌های بازاریابی موثری را برای دستیابی به این اهداف تدوین و اجرا کند.

در نهایت، انتخاب مدیر بازاریابی مناسب، تصمیمی مهم است که می‌تواند نقش کلیدی در موفقیت یا عدم موفقیت یک سازمان ایفا کند.

اصول مدیریت بازاریابی

اصول بازاریابی مجموعه‌ای از مفاهیم و ایده‌ها هستند که پایه و اساس فعالیت‌های بازاریابی را تشکیل می‌دهند. این اصول به سازمان‌ها کمک می‌کند تا به طور موثر با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و به اهداف بازاریابی خود دست یابند. برخی از اصول کلیدی بازاریابی عبارتند از:

تحقیقات بازار در مدیریت مارکتینگ

اولین قدم در مدیریت بازاریابی، انجام تحقیقات بازار برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان، رقبا و روندهای بازار است. این اطلاعات برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی موثر ضروری است.
درک نیازها، خواسته‌ها، رفتارها و انگیزه‌های مشتریان، از عوامل کلیدی در موفقیت بازاریابی است.
شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا، به سازمان‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را برای مقابله با رقابت تدوین کنند.

توسعه استراتژی بازاریابی

اولین قدم در تدوین استراتژی بازاریابی، تعیین اهداف است. اهداف بازاریابی باید SMART باشند، به عبارت دیگر خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای زمان‌بندی مشخص.
بازار هدف شامل گروهی از افراد است که احتمال خرید محصولات یا خدمات یک سازمان را دارند. انتخاب بازار هدف مناسب، به تمرکز منابع و فعالیت‌های بازاریابی بر روی مخاطبان کلیدی کمک می‌کند.
تعیین موقعیت‌یابی به این معنی است که سازمان چگونه می‌خواهد محصولات یا خدمات خود را در ذهن مشتریان جایگاه دهد. موقعیت‌یابی باید بر اساس نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای یک سازمان و همچنین نیازها و خواسته‌های مشتریان باشد.
برنامه‌های بازاریابی شامل جزئیات مربوط به نحوه اجرای استراتژی بازاریابی است. این برنامه‌ها باید شامل بودجه، جدول زمانی و وظایف باشد.
تیم بازاریابی شامل افرادی است که مسئول اجرای برنامه‌های بازاریابی هستند. مدیر بازاریابی باید تیم خود را به طور موثر رهبری و هدایت کند تا به اهداف بازاریابی دست یابد.
بودجه بازاریابی شامل منابع مالی است که برای فعالیت‌های بازاریابی اختصاص داده می‌شود. مدیر بازاریابی باید بودجه را به طور موثر مدیریت کند تا از حداکثر بازده سرمایه‌گذاری (ROI) اطمینان حاصل کند.

تعیین اهداف بازاریابی در مدیریت بازاریابی

تعیین اهداف بازاریابی، گامی اساسی در فرآیند مدیریت بازاریابی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا مسیر خود را مشخص کرده و به نتایج مورد نظر دست یابند.

اهداف بازاریابی باید SMART باشند، به عبارت دیگر:

• خاص (Specific): اهداف باید به طور واضح و دقیق تعریف شوند.
• قابل اندازه‌گیری (Measurable): باید معیارهایی برای سنجش پیشرفت و ارزیابی موفقیت وجود داشته باشد.
• قابل دستیابی (Achievable): اهداف باید چالش‌برانگیز اما واقع‌بینانه باشند.
• مرتبط (Relevant): اهداف باید با اهداف کلی سازمان همسو باشند.
• دارای زمان‌بندی مشخص (Time-bound): باید تاریخ مشخصی برای دستیابی به اهداف

ابعاد مدیریت بازاریابی (STP)

مدیریت بازاریابی وظیفه تعیین اهداف، مدیریت استراتژیک و رسالت کلی شرکت را بر عهده دارد. شرکت های آینده نگر و هوشیار در تمامی زمینه های مرتبط با بازار مانند نظارت بر جریانات بازار، تغییرات بازار و همسو شدن با آن به سیستم بازاریابی متکی می شوند.

مدیریت بازار یابی باید با استراتژی کسب و کار همسو باشد. منظور از مدیریت بازاریابی صرفا فروش و تبلیغات ساده نمی باشد. مدیریت بازاریابی عبارت است از هماهنگ کردن اهداف شرکت با نیازهای بازار و به دست آوردن بهترین فرصت ها.

در فلسفه های مدیریت بازاریابی کدام موارد در اجرایی فعالیت های بازاریابی باید مورد بررسی قرارگیرند؟ پاسخ بعاد مدیریت بازاریابی است که به شرح زیر است:

1. تقسیم بازار Segmentation
2. هدف گیری بازار Targeting
3. جایگاه یابی در ازار Positioning

1. بخش بندی بازار (Segmentation) در مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی باید بتواند اوضاع و احوال بازار را در آینده ارزیابی کند. ارزیابی بازار زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که میزان تقاضا در آینده خوب به نظر برسد. به فرآیندی که طی آن مشتریان به گروه هایی با خصوصیات، نیازها و رفتارهای مختلف طبقه بندی می شوند تقسیم بازار گویند. در این شرایط شرکت باید نحوه ورود به بازار را پیدا کند.

بازار خود از سه عنصر مشتری، محصول و نیاز تشکیل شده است. وظیفه مدیریت فروش و بازاریابی است که تعیین نماید در شرایط موجود دسترسی به کدام قسمت منجر به حصول سود برای شرکت می شود.

آیا باید به جذب مشتری پرداخت، آیا باید نیازهای بازار را بیش از قبل مورد شناسایی قرار داد و یا شرکت محصول بیشتری به بازار وارد کند؟ هر کدام از این موارد باید به درستی بررسی شود. در نهایت هدف جلب رضایت مصرف کننده است.

مصرف کنندگان بر اساس شرایط مختلفی به چند دسته تقسیم می شوند که عبارت اند از:

• جغرافیا: شامل شهر، منطقه و …
• جمعیت شناختی: شامل مواردی از جمله جنس، تحصیلات، میزان درآمد و سن
• عوامل روان شناسی: برای مثال سبک زندگی و طبقه اجتماعی افراد
• رفتار: میزان مصرف، اوقات خرید و …

نحوه تقسیم بازار

مدیریت بازاریابی باید نحوه صحیح بازاریابی را بداند. بازارها از قسمت های مختلفی تشکیل می شوند، اما هر قسمتی مثمر فایده نخواهد بود.

در صورتی که بازار فقط به دو قسمت مونث و مذکر تقسیم بندی شود ممکن است هر یک از این گروه ها نسبت به یک محرک پاسخ مثبت و مشابه نشان بدهند، اما نسبت به بخشی دیگر بی تفاوت باشند.

موارد مختلفی می تواند در تقسیم بازار موثر باشد و رفتار مشتری را تحت تاثیر قرار دهد. مدیر خوب باید همه جوانب را ارزیابی نماید و رفتارهای مشتری را تشخیص دهد. این موارد را با یک مثال برای شما توضیح خواهم داد:

تجزیه فرصت های بازار و تحلیل آن ها

قطعا برای اینکه شرکتی به موفقیت برسد باید توانایی تشخیص فرصت های تازه را داشته باشد. در صورتی که شرکتی بخواهد به بازار فعلی خود برای همیشه وابسته باشد، احتمال شکست آن افزایش می یابد.

محیط بازار بسیار پیچیده است و هر روز در حال تغییر می باشد. شرکت باید به صورت دائمی مشتریان خود را تحت نظر بگیرد و فرصت های پیش آمده را از دست ندهد.

یک شرکت برای اینکه جایگاه خود را در بازار حفظ کند و سبب ارتقا آن شود، باید راه های جدید را جستجو نماید و هر روز ارزش ها و فایده های جدید را به مصرف کنندگان ارائه دهد.

قطعا برای هر محصولی در بازار مشتری وجود دارد. اگر مدیریت و بازاریابی صحیح صورت پذیرد شرکت هر روز دچار پیشرفت شده و مشتریان آن افزایش خواهد یافت.

بیشتر بخوانید: روش های بازاریابی مناسب کسب و کار شما

2. انتخاب بازار هدف (Targeting)

شرکت باید به این امر واقف باشد که برای به دست آوردن مشتری نمی تواند از یک روش جهت جلب مشتری استفاده کند، همچنین توانایی جلب رضایت تمامی مصرف کنندگان را ندارد. در یک بازار همواره تعداد زیادی مصرف کننده با نیازهای مختلف وجود دارد.

ممکن است که رقیب هایی برای شرکت شما وجود داشته باشند که در وضعیت بهتری برای جلب مشتری قرار داشته باشند. هر شرکت باید کل بازار را مورد بررسی قرار دهد، سپس قسمتی از بازار را انتخاب کند که نسبت به رقبا وضعیت بهتری داشته باشد.

مدیریت بازاریابی در این مرحله باید قسمتی از بازار را جهت فروش انتخاب کند. در این مرحله شرکت می تواند به صورت های مختلفی وارد بازار هدف شود، که به سه دسته تقسیم بندی می کنیم:

3. جایگاه یابی در بازاریابی و انتخاب موقعیت در بازار (Positioning)

مدیریت بازاریابی در بخش جایگاه یابی در بازاریابی بسیار حساس است. شما جستجوهای خود را انجام داده اید. محصولات خود را تولید کرده اید. بازار هدف را انتخاب کرده اید و آن را ارائه کرده اید. حال شما باید محصول خود را به فروش برسانید. ممکن است در بازار هدف چندین محصول مشابه محصول شما وجود داشته باشد.

شما باید خود را به گونه ای در بین این محصولات برجسته کنید و خط روشنی در ذهن مشتری ایجاد کنید که مشتریان از بین همه آن محصولات مشابه محصول شما را انتخاب کنند. به دست آوردن این جایگاه از همان مرحله اول باید مد نظر قرار گرفته باشد.

برای نمونه کیفیت بسیار بالا. ممکن است چند محصول دیگر هم با کیفیت بالا در بازار شما وجود داشته باشند. اما شما باید به گونه ای به معرفی محصول خود بپردازید که مشتری محصول شما را ترجیح دهد.

به دست آوردن جایگاه مناسب در بازار چگونه است؟

مدیر بازاریابی باید عوامل مختلفی را جهت جایگاه یابی در بازار مد نظر قرار دهد. در ادامه با گروه اقیانوس آبی همراه باشید تا با مهم‌ترین این موارد بیشتر آشنا شوید:

• تحقیقات بازاریابی
• بررسی میزان رقابت در بازار
• انتخاب بازار اصلی و بازار گوشه (نیچ مارکت)
• استراتژی بازاریابی
• ایجاد ارزش افزوده
• توجه به آمیخته بازاریابی (4P)

بیشترین چیزی که در جایگاه یابی یک محصول موثر است رقابت با رقبا می باشد. معمولا در بازار رقبایی وجود دارند که محصولات مشابه با محصول شما را ارائه می دهند.

برای اینکه بتوانید جایگاه خود را در بین این رقبا بالا ببرید و به جذب مشتری بپردازید باید روش های مختلفی را انتخاب کنید. برای مثال قیمت پایین تری را برای محصول خود در نظر بگیرید. قیمت ارزان یکی از دلایل جذب مشتری جهت خرید محصول است.

جمع بندی

مدیریت بازاریابی مهم ترین نقش را در افزایش کسب‌وکار سازمان برعهده دارد و قرار است با استفاده از روش‌های تحقیقات بازاریابی، محصول مورد نظر را شناسایی و تعیین کرده و سپس آن را مطابق خواست مشتریان تولید کند.

در این میان مباحثی همچون انواع تبلیغات، برند، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول, بسته بندی و … نیز در زمره مدیریت بازاریابی قرار می‌گیرد. تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را در نظر بگیرد.

البته در نظر داشته باشید که مدیریت بازاریابی تنها تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت نیست. یک شرکت ممکن است زمانی با کمبود تقاضا یا تقاضای غیرمعقول و زیاد از حد روبرو باشد. این وظیفه مدیریت بازاریابی است که راه حل‌های لازم برای روبرو شدن با این وضعیت‌ را بیابد.

مدیریت بازاریابی فقط وظیفه جستجو برای تقاضا و افزایش آن را ندارد، بلکه تغییر و حتی کاهش تقاضا نیز بر عهده آن است. در واقع مدیریت بازاریابی، همان مدیریت سطح تقاضا است.