اقیانوس آبی، گروه مشاور و مدیریت کسب و کار
اقیانوس آبی، گروه مشاور و مدیریت کسب و کار
امروزه یکی از روش هایی که می تواند به افزایش فروش در این بازار کمک کند، این است که بدانید انواع مشتریان کسب و کار چیست و نحوه جذب آن ها چطور است. یکی از مهم ترین و اساسی ترین اجزای هر کسب و کاری مشتری می باشد که شناخت انواع مشتریان (types of customers) به کسب و کار ها کمک می کند تا بتوانند تبلیغات خود را بهتر طراحی کرده و مطابق با نیاز های مشتری یک محصول را تولید کرده و یا خدماتی را برای هر دسته از آن ها ارائه دهند.
ما در مشاوره ها و آموزش های مدیریت کسب و کار گروه اقیانوس آبی می بینیم که بسیاری از مدیران و صاحبان مشاغل به این باور رسیده‌اند که در این بازار ادامه فعالیت فایده ای ندارد و از هیچ راهی نمی‌توان به سودآوری رسید.
درصورتی‌که این باور اشتباه است، زیرا شرایط اقتصادی شروع به غربال کردن کسبوکارها کرده و بسیاری از رقبای شما را کنار می‌گذارد اما نه همه را! در ادامه با ما همراه باشید تا با انواع مشتری در کسب و کار و نحوه برخورد با انواع مشتریان آشنا شوید.
بیشتر بخوانید: انواع مشتریان از نظر روانشناسی: شناخت مدل های رفتاری با DISC
اگر از شناخت رفتار مشتری آگاه نباشید، ممکن است آن‌هایی را که برای افزایش سودآوری کسب و کار شما تاثیر دارند از دست بدهید و یا برعکس روی مشتریانی انرژی بگذارید و به آنها خدمات ارائه دهید که در دراز مدت سودی برای شما نخواهند داشت. در کل انواع مشتری در crm به دو نوع مشتریان ارزشمند و مشتریان مضر تبدیل می‌شوند که در ادامه با آنها آشنا می شوید:
در ادامه این مطلب از مجله اقیانوس آبی به معرفی انواع مشتری ارزشمند می‌پردازیم:
اولین دسته از انواع مشتریان آن‌هایی هستند که به دنبال کیفیت هستند. برای این دسته از مشتریان داشتن قیمت پایین یک آیتم منفی برای محصول شما محسوب می‌شود، زیرا این دیدگاه را دارند که قیمت پایین نشان دهنده کیفیت پایین است.
مشتریان ارزش گرا به قیمت بالا واکنش نشان داده و علاقمند هستند؛ زیرا اعتقاد دارند که قیمت بالا، کیفیت بالا را به همراه دارد. طبق تشخیص خودتان و شناختی که از بازار هدف دارید، برخی از کالای خود را بر اساس نیاز مشتریان ارزشگرا قیمت گذاری کنید.
– مذاکره با خریداران ارزش گرا:
هنگام مذاکره با یک خریدار ارزش گرا این نکات را رعایت کنید:
– جذب انواع مشتریان ارزشگرا:
آیا تا به حال برای جذب مشتری ارزش گرا قدمی برداشته اید؟ پاسخی که در این شرایط بسیاری از مدیران به ما میدهند این است که در شرایط اقتصادی کنونی مشتری ارزش‌گرایی دیگر وجود ندارد و تمامی افراد تنها قیمت گرا شده‌اند. اگر شما هم جز این دسته از مدیران هستید به این سؤال پاسخ دهید که آیا کاری برای جذب مشتری ارزش گرا کرده اید؟
تا زمانی که مدام در تبلیغات خود به مواردی که برای مشتریان قیمت گرا و آشوب گر مهم است مانند قیمت، تخفیف، هدیه و اینگونه موارد اشاره میکنید، مسلماً تنها مشتریان قیمت گرا را جذب خود خواهید کرد و نباید انتظار جذب مشتری ارزشگرا را داشته باشید؛ زیرا اقدامی برای جذب آنها نکرده‌اید.
فراموش نکنید تعداد مشتریان ارزشگرا بسیار است. برند وسایل مورد استفاده خود و اطرافیانتان را بررسی کنید. آن ها تلفن همراه، موبایل، ماشین، ساعت و… همه این‌ها را تنها به دلیل ارزش آنها تهیه کرده‌اید.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد نحوه ارتباط با مشتری
مشتریان رابطه گرا از روابط و احساسی که از شما دریافت میکنند تاثیر می گیرند و از شما خرید می کنند. دلیل خرید و یا تمدید خرید آنها از شما به خاطر علاقه و حس خوبی است که از سمت شما دریافت کرده‌اند. در برخورد با این دسته مشتریان مراقب رفتار خود بوده و انتقال حس خوب را فراموش نکنید. برای این دسته از مشتریان بالا و پایین بودن قیمت در درجه دوم اهمیت قرار دارد.
– مذاکره با خریداران رابطه گرا:
در اینجا تاکتیک هایی وجود دارد که باید هنگام مذاکره با خریداران رابطه گرا در نظر بگیرید:
انواع مشتریان از نظر وفاداری همین مشتریان ارزش گرا و رابطه گرا هستند. انواع مشتریان کسب و کار پردرامد نیز از همین دو مدل هستند.
حال نوبت به این رسیده که انواع مشتریان مضر را نیز بشناسید:
می توان گفت بدترین نوع از انواع رفتار مشتری را مشتریان قیمت گرا دارند. همان‌گونه که از نام آنها پیداست قیمت برای آنها بیشترین اهمیت را دارد. دلیل انتخاب آنها برای خرید از مکان‌های مختلف قیمت پایین است. سعی کنید با ایجاد خلاقیت و نوآوری، برای مجموعه خود مشتری جذب کنید نه از طریق قیمت. مشتریان قیمت گرا هیچ گاه از انواع مشتری وفادار شما نخواهند بود و سودی از آن ها کسب نخواهید کرد.
– مذاکره با خریداران قیمت گرا:
هنگام مذاکره با خریدار قیمت باید به چند نکته فکر کنید:
بیشتر بخوانید: نحوه قیمت دادن به مشتری
مشتریان آشوب گر مشتریانی هستند که به مجموعه شما مراجعه کرده و قیمت محصولات شما را پرسیده و سپس به رقیب شما مراجعه کرده و قیمت شما را به آنها انتقال می دهند و با این کار از آنها درخواست قیمت پایین‌تری میکنند. سپس مجدداً به شما مراجعه کرده و قیمت پایین‌تر را اعلام میکنند و از شما انتظار دارند قیمت خود را مجدداً کاهش دهید و به این بازی تا جایی که فروشنده‌ها همراهی کنند ادامه میدهند.
مشتریان آشوب گر اصطلاحاً جنگ قیمتی به راه می‌اندازند و همیشه از انواع مشتریان شاکی هستند. مراقب این نوع از مشتریان باشید زیرا کسب‌وکارهایی که به رقابت قیمتی می‌پردازند، در اقتصاد دوام نمی‌آورند و دیر یا زود بازار آنها را کنار می‌گذارد.
– مذاکره با خریداران آشوب گر:
هنگام مذاکره با یک خریدار آشوب گر یا به اصطلاح پوکر باز:
بدترین نوع از انواع مشتریان، قیمت گراها و آشوب‌گراها هستند، زیرا هیچ‌گاه وفادار مجموعه‌ای نمی‌شوند و تنها ملاک انتخاب آنها برای خرید، قیمت بوده و در صورت دریافت پیشنهاد قیمتی ارزان‌تر انتخاب خود را عوض میکنند. متأسفانه اکثر کسب‌وکارهای ما درگیر این دو دسته از مشتریان شده‌اند.
هر کسب و کاری برای این که بتواند سرپا بماند و به کار خود ادامه دهد نیاز به درامد زایی و سودآوری دارد. یکی از انواع مشتریان مضر برای کسب و کار ها، مشتریان بد حساب هستند. این گونه مشتری‌ها که فاکتورهای خود را به موقع و بر اساس شرایط کسب و کار شما پرداخت نمی کنند، به سود آوری و آینده شغلی کسب و کار شما احترام نمی گذارند.
در شرایطی که کسب و کار شما به طور کامل به تعهدات خود عمل کرده از آن مشتری انتظار می‌رود که او نیز به تعهدات خود عمل کند. در نحوه برخورد با مشتری بد حساب چاره‌ای جز زدن قید او نیست.
کسب و کار ها در صورتی که به همکاری خود با یک مشتری بد حساب ادامه دهند در نتیجه مشتری علاوه بر این که کار شما را تحسین نمی کند به این نتیجه می رسد که محصول یا کسب و کار شما ایرادی وجود دارد که شما حاضر شده اید با این شرایط او کنار بیایید.
مشتریان مصمم معمولاً تحقیقات کمی در مورد محصولات یا خدمات مشابه انجام داده‌اند و اکنون به دنبال یک تجربه خرید بی‌نظیر هستند. این به شما بستگی دارد که اطمینان حاصل کنید که تیم شما مهارت های مناسب خدمات مشتری را دارد تا انتقال خود را از مشتری بالقوه به مشتری تا حد امکان آسان کند.
هنگامی که با مشتریان مصمم سروکار دارید، تجربه ای ساده ارائه دهید و در عین حال تاکید کنید که چرا کسب و کار شما بهترین گزینه برای آنهاست. با موارد زیر می توانید به این مهم دست یابید:
تازه واردها احتمالاً چند سؤال در مورد نحوه کار کردن دارند، اما ممکن است همیشه ندانند چگونه بپرسند. بنابراین، ابتکارات اولیه و مشتری اول باید یکپارچه باشد تا تأثیر خوبی بگذارد.
اگر مشتریان جدید پس از اولین خرید، خدمات مشتری خوبی را تجربه کنند، فرصتی وجود دارد که آنها را مشتریان وفادار و حتی حامیان برند تبدیل کنید. شما می توانید با رعایت موارد زیر، مشتریان جدید را به مشتری وفادار تبدیل کنید:
مشتریان وفادار ستون فقرات هر کسب و کار موفقی هستند و معمولا بهترین مشتریان هر برندی هستند. آنها تمایل به خریدهای مکرر دارند و هزینه نگهداری آنها نسبت به جذب مشتریان جدید کمتر است. با این حال، این افراد همیشه انتظار یک تجربه عالی را دارند.
در ادامه چندین راه برای برخورد با مشتریان وفادار را آورده‌ایم:
این مشتریان یک قدم فراتر از مشتریان وفادار هستند. آنها فقط یک رابطه طولانی مدت نیستند، بلکه افرادی هستند که به طور فعال تجربیات خود را با برند شما با دیگران به اشتراک می گذارند. حمایت از مشتری برای کسب و کارهای موفق بسیار مهم است، بنابراین برندها باید این روابط را تا حد امکان به طور موثر ایجاد و پرورش دهند.
در این مقاله، متوجه شدید که در تقسیم بندی بازاریابی چند نوع مشتری داریم. شناخت مشتری در فروش بسیار موثر است پس برای بهبود در این بخش انواع مشتریانتان را دسته بندی و تفکیک کرده و برای هر گروه خدمات خاص قرار دهید.
متأسفانه مشتریان ما به نحوی شده‌اند که مشتریان ارزشگرا خدمات کمتر باقیمت بالاتر دریافت میکنند و مشتریان قیمت گرا، محصولات را باقیمت پایین‌تر به همراه خدمات و آپشن های بیشتر دریافت میکنند. توجه بیشتری به مشتریان ارزش‌گرای خود داشته باشید تا افزایش فروش داشته باشید.
همچنین، گروه اقیانوس آبی، با برگزاری دوره رفتارشناسی با دیسک، به شما کمک می‌کند تا با شناخت مشتریان خود، فروش و سودآوری کسب و کار خود را افزایش دهید.
مشتریان ارزشگرا به کیفیت، برند و خدمات پس از فروش اهمیت میدهند و حاضرند برای محصولات باکیفیت، قیمت بیشتری پرداخت کنند. مشتریان قیمتگرا تنها به قیمت توجه دارند و معمولاً به دنبال تخفیف و پیشنهادهای ویژه هستند.
مشتریان رابطه گرا به دلیل وفاداری و توصیه به دیگران به کسبوکارها ارزش زیادی میافزایند. آنها به دلیل ارتباط خوبی که با کسبوکار برقرار میکنند، احتمال خرید مجدد از آن و معرفی آن به دیگران را افزایش میدهند.
برای جذب مشتریان ارزشگرا، باید بر روی کیفیت محصولات، خدمات پس از فروش، برندسازی و ایجاد تجربه مشتری مثبت تمرکز کرد. همچنین، استفاده از تبلیغات هدفمند و ایجاد محتوای ارزشمند نیز میتواند موثر باشد.
اشتراک گذاری با دوستانتان در :
دوره حضوری برگزار شده
ساعت مشاوره انجام شده
سال سابقه فعالیت
متخصص و مشاور
مدیر و شرکت موفق
گروه اقیانوس آبی، برگرفته از شرکت مشاوره مدیریت اقیانوس آبی، شرکت کاسب یار و آژانس دیجیتال مارکتینگ مازاریت، به مدیران و کارآفرینان کمک می کند تا کسب و کارشان را در تمام حوزه ها رشد و توسعه دهند.
آدرس: یزد، صفائیه، بلوار دانشگاه، خیابان وزیری، وزیری ۱۳، پلاک ۱۵
شماره های تماس: 09130731364 – ۹۱۰۰۲۰۸۰-۰۳۵
چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟
برای رشد و توسعه کسب و کار خود نیاز به راهنمایی دارید؟ فرم زیر را تکمیل کنید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس بگیریم.
پشتیبانی اقیانوس آبی
سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.
معمولا کمتر از چند دقیقه پاسخ میدهیم.
متاسفانه در حال حاضر بیشتر مشتری ها قیمت گرا شدن و ما مجبوریم بهشون تخفیف بدیم تا ازمون بخرن. مشتری هایی هم که تا به حال ارزش گرا بودن دارن قیمت گرا میشن.
سلام و وقت بخیر. بله درسته که به خاطر شرایط اقتصادی، مشتریان کمتر پول خرج می کنن و یا خرج کردن پول براشون سخته، اما شما میتونید برای جذب مشتریان قیمت گرا از انواع روش های تخفیف دادن استفاده کنید.
از بهترین مقالاتی بود که در حوزه شناخت مشتری و انواع مشتریان خوندم. ممنون
چطور تو نگاه اول نوع مشتری را بشناسیم ؟
سلام.وقتتون بخیر
پیشنهاد میکنم مقاله رفتارشناسی دیسک رو حتما بخونین
سلام. برای شناخت سلیقه و رفتار مشتری چه راهکاری پیشنهادی میکنید؟
سلام. بهترین راهکار میتونه یادگیری روش های ارتباط با مشتری و همچنین آشنایی با ابزار رفتارشناسی DISC باشد.
سلام و خداقوت. مقاله ی خیلی خوبی بود. من لینک مربوط به نیچ مارکت هم مطالعه کردم خیلی عالی بود و برام ایده داشت.موفق باشید.
سلام. ممنون از انتقال نظتون. برای برخورد با مشتری مبحث crm هم خیلی میتونه بهتون کمک کنه. از طریق لینک زیر میتونین با مباحث ارتباط با مشتری اشنا بشین:
https://oghyanooseabi.com/crm-mag/customer-relationship-management/