راهنمای جامع روش های تخفیف دادن به مشتری

آیا می دانستید که برخی از انواع تخفیفات در فروش نه تنها برای کسب و کار شما مضر هستند، بلکه روی مشتری نیز تاثیر خاصی ندارند؟ در اکثر مواقع می بینیم که بیشتر کسب و کارها برای جذب مشتری و فروش بیشتر از روشهای تخفیف دادن استفاده می کنند.

درست است که استفاده از تخفیف discount می توانند به فروش و سودآوری کمک کنند، اما برخی از مدیران و فروشندگان با اصول تخفیف در خرید آشنا نیستند و نمی دانند چگونه از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

این مقاله را آماده کرده ایم چون طبق تجربه ای که در بیشتر جلسات آموزش مدیریت کسب و کار گروه اقیانوس آبی به دست آورده ایم، می بینیم که اکثر مدیران نمی دانند وقتی مشتری تخفیف می خواهد چطور عمل کنند و یا چه تخفیف هایی خوب نیستند و به فروش بیشتر کمک نمی کنند و ده ها مورد دیگر.

در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا یاد بگیرید چطور تخفیف بدهید تا در ذهن مشتریان ماندگار شوید و از نارضایتی مشتری بعد از تخفیف گرفتن و بالا رفتن توقعات او جلوگیری کنید.

در این مقاله پاسخ سوالات زیر را خواهید یافت:

1. چگونه به مشتری تخفیف ندهیم و به چه مشتریانی نباید تخفیف داد؟
2. فرمول تخفیف دادن چیست؟
3. وقتی مشتری تخفیف می خواهد چه باید کرد؟
4. انواع تخفیفات در فروش و بازاریابی

تخفیف چیست؟

تخفیفها نوعی از تبلیغات هستند که کسب‌وکارها به مشتریان خود ارائه می‌دهند. در تخفیف دادن هزینه اقلام یا خدمات اغلب با درصد یا با استفاده از معیارهای خاص کاهش یابد. از تخفیف off برای از بین بردن موجودی ناخواسته، تبلیغ اقلام جدید برای فروش، جذب مشتریان جدید و تشویق مشتریان وفادار استفاده می شود تا برای مشتریان ارزشی ایجاد کند که خریدشان را راحت تر انجام دهند.  

در راه اندازی کسب و کار اینترنتی یکی از روش‌های موفق جذب مشتری همین تخفیف است.

هدف از تخفیف دادن چیست؟

اما قبل از ارائه هرگونه اقدامی ابتدا هدفتان را از تخفیف دادن مشخص کنند:

۱. جذب مشتریان جدید

یکی از اهداف اصلی برای تخفیف در خرید باید جذب مشتریان جدید باشد، یعنی مشتریان و مخاطبانی که هیچ اطلاعاتی از کسب و کار شما ندارند. مخاطبین جدید را با ارائه و پیشنهاد تخفیف برای اولین خرید جذب کرده و خاطره ای خوب در ذهن او ثبت کنید.

۲. افزایش فروش

هدف اکثر روشهای تخفیف دادن معمولا برای بیشتر شدن تعداد فروش بیشتر و افزایش سود است.

۳. ترغیب به خرید

برخی از تخفیف ها برای ترغیب مشتریان سابق به خرید کرده و افزایش وفاداری آن هاست. راه های زیادی برای وفادار کردن مشتری وجود دارد، اما بهترین راه این است که اعتبار بیشتری در قالب هدیه برای خریدهای بعدی او در نظر بگیرید و یا محصولی رایگان به سبد خرید او اضافه کنید.

۴. بهبود تصویر برند

تخفیف های هدفمند (مانند تخفیف های فصلی، محلی، برای گروه خاصی از افراد) می تواند شهرت یک کسب و کار را تا حد زیادی تقویت کند. برای مثال، اگر یک کسب‌وکار به شهروندان مسن، پرسنل نظامی و یا بازماندگان سرطان تخفیف بدهد، خود را با مخاطبان خاص همسو کرده که به نوبه خود توجه بیشتری را به خود جلب می‌کند.

چگونه به مشتری تخفیف ندهیم؟

در اکثر کسب و کارها این سوال مطرح می شود که چطور به مشتری تخفیف ندهیم و طرز برخورد با مشتری در مغازه در این حالت چطور باید باشد. برای این که به مشتری تخفیف ندهید، باید ابتدا بینش خود را نسبت به فروش تغییر دهید.

یکی از دیدگاه‌هایی که منجر به تخفیف های اشتباه می‌شود، داشتن رویکرد فروش به همه است. برخی از مدیران و فروشندگان تمایل دارند که به همه‌ مشتریان بفروشند، اما این اشتباه است. شما باید از تخفیف دادن به افراد زیر صرف‌نظر کنید، سعی نکنید به آن ها بفروشید و بگذارید با خیال آسوده به سمت رقبای شما بروند تا آن ها به این افراد خدمت رسانی کنند.

• افرادی که هیچ‌گاه ارزش محصولات و خدمات شما را نمی‌دانند.
• افرادی که مدام به فروشگاه‌های مختلف رجوع کرده و درخواست خدمات مختلف را بدون پرداخت بهایی می‌کنند.
• افرادی که هزینه نگهداری و پشتیبانی آن‌ها بسیار زیاد است.

به جای تخفیف دادن به این افراد، شما باید با تحقیقات بازاریابی، بازارها و مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید. سپس بررسی کنید که کدام دسته برای شما سود بیشتری دارند و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. مشتریان کم سود را شناسایی کرده و به رقبای خود واگذار کنید.

بیشتر بخوانید: متن تخفیف ویژه و اصول نگارش آن

فرمول تخفیف دادن

تخفیف دادن برای هر کسب و کار و هر محصول می تواند بسته به شرایط داخلی و خارجی مجموعه متفاوت باشد. فرمول تخفیف دادن خیلی ساده است: شما باید انواع تخفیف های زیان ده و انواع تخفیف های خوب و سودآور را بشناسید و سعی کنید از آن ها در جای مناسب استفاده کنید. در ادامه با ما همراه باشید تا با آن ها آشنا شوید:

وقتی مشتری تخفیف می خواهد…

خیلی از فروشندگان بیان می‌کنند که ما مجبور به تخفیف دادن هستیم، زیرا رقبای ما نیز این کار را انجام می‌دهند. اما بهتر است بدانید که رقبای شما هم همین موضوع را درباره‌ شما بیان می‌کنند و آن‌ها نیز نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود آگاهی ندارند. در واقع این‌ یک چرخه‌ مخرب در بین فروشندگان است.

هم چنین نباید مشتریان را به خاطر مذاکره برای دریافت تخفیف سرزنش کرد، زیرا آن‌ها به‌ نوبه‌ خود و در مقام مشتری به دنبال منافع خود هستند. بلکه باید عادت تخفیف نقدی دادن مورد سرزنش قرار بگیرد. تخفیف نقدی دادن یک عادت بد است که در بسیاری از سازمان‌ها ریشه دوانده است.

حالا راه حل چیست؟ عادت تخفیف دهی نقدی را با غرور نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود جایگزین کنید. شما باید ارزش خدمات و محصولات خود را بدانید، مذاکرات خود را بر مبنای ارزش پایه‌ریزی کنید و به مشتریان خود این سیگنال را بدهید که نسبت به ارزشی و قیمتی که ارائه می‌دهید اطمینان دارید.

برای ترک عادت تخفیف دهی ابتدا در مجموعه خود موارد زیر را بررسی نمایید:

• فروشندگانی که بیشترین میزان تخفیف را می‌دهند.
• مشتریانی که بیشترین درخواست تخفیف را دارند.
• محصولاتی که بیشتر از سایر محصولات مشمول تخفیف می‌شوند.
• میانگین تخفیفاتی که داده می‌شود.

سپس به دنبال یافتن سیاست‌هایی برای توجیه این تخفیفات باشید. قطعاً به هیچ سیاست و نظم مشخصی دست نخواهید یافت که این تخفیفات را توجیه کند. بنابراین با خیالی آسوده در جهت حذف آن‌ها گام بردارید.

| بیشتر بخوانید: چطور به مشتری قیمت بدهیم تا او را از دست ندهیم؟

چرا تخفیف نقدی خوب نیست؟

برخی از مدیران و فروشندگان معتقد هستند که بین تخفیف های نقدی که می دهند، تخفیف‌های قابل توجیه بسیاری وجود دارد. ولی باید بدانید هیچ کدام از این تخفیف ها در بلندمدت سودآور نبوده و باعث ایجاد عادت تخفیف دهی بین مشتریان و فروشندگان مجموعه می‌شود. این ادعا را با بیان مثال برای شما توضیح می دهیم:

۱. تخفیف نقدی به مشتریان وفادار: برخی فروشندگان تخفیفات خود را فقط به مشتریان بزرگ و عمده خود اختصاص می‌دهند. این مشتریان عمده، سفارش‌های خود را در حجم انبوه و بزرگ انجام می‌دهند. شاید در ابتدا حجم خرید انجام‌شده تخفیف را توجیه کند، اما در بلندمدت باعث می‌شود شرکت در برابر این تخفیف دادن مغلوب شود و شرکت‌های کوچک و متوسط نیز درخواست تخفیف نمایند.

۲. تخفیف نقدی بر اساس محصول: گاهی تخفیف‌ها بر اساس محصول توجیه می‌شوند، مثلا کالاهایی که دارای نمونه مشابه در نزد رقبا هستند، مشمول تخفیف می‌شوند. با این روش تخفیف در خرید، سود قابل‌توجهی از محصول را از دست می‌دهید.

۳. تخفیف نقدی زمانی: در برخی موارد نیز شرکت‌ها تخفیف‌ها را بر اساس زمان تنظیم می‌کنند. در این شیوه نیز مشتریان بعد از مدتی می‌آموزند که خریدها و سفارش‌های خود را به انتهای سال مالی موکول کنند تا مشمول تخفیفات شما شوند.

زیان های تخفیف نقدی

بخش اعظمی از تخفیف دادن ها به دلیل عدم آموزش کارمندان فروش و عدم آگاهی آن‌ها از محصولات و خدمات ناشی می‌شود. پس برای آموزش فروشندگان خود زمان صرف کنید. اگر هنوز هم قانع نشدید که تخفیف نقدی برای شما مضر است، در ادامه به ۵ دلیل که تخفیف نقدی دادن به ضرر شما است، اشاره می کنیم: 

۱. رضایت لحظه ای از تخفیف نقدی

درست است که مشتری در آن لحظه تخفیف گرفته و مبلغ تخفیف را نداده است، اما این کار نه تنها سود شما را کاهش داده بلکه کمترین اثر را نیز روی مشتری گذاشته است. در حقیقت اثر تخفیف نقدی روی مشتری فقط برای چند دقیقه است. وقتی تخفیف کالایی را جایگزین تخفیف نقدی می‌کنید، مشتری این کالا را تا مدت ها دارد و اثر بلند مدت‌تری بر او خواهد گذاشت.

۲. زیانده بودن تخفیف نقدی

در تخفیف نقدی، شما به اندازه مبلغ تخفیف ضرر می کنید و به همان میزان از سود شما کم شده است.

در تخفیف نقدی اگر ۲۰۰،۰۰۰ تومان به مشتری تخفیف می‌دهید، به اندازه ۲۰۰ هزار تومان از سود خود کم کرده اید. در حالی که اگر به جای تخفیف نقدی به مشتری کالا بدهید، مسلما بخشی از مبلغ کالا را سود تشکیل می‌دهد. به عنوان مثال اگر کالای ۲۰۰،۰۰۰ تومان را به عنوان تخفیف به مشتری بدهید، بخشی از ۲۰۰،۰۰۰ تومان را قیمت کالا و بخشی از آن را سودی که برای فروش آن در نظر گرفته بودید تشکیل می‌دهد.

مثلا ۱۶۰،۰۰۰ تومان قیمت خرید کالا و ۴۰،۰۰۰ تومان سود فروش آن بوده است. بنابراین شما با تغییر روش تخفیف دادن از نقدی به تخفیف کالایی، به جای ۲۰۰،۰۰۰تومان ,۱۶۰،۰۰۰ تومان از سودتان کم شده است.

۳. حس نارضایتی بعد از گرفتن تخفیف

معمولا مشتریان بعد از دریافت تخفیف نقدی با خود فکر می کنند که اگر با شما چانه زنی بیشتری می کردند، می توانستند تخفیف بیشتری بگیرند. علاوه بر حس رضایت ناشی از دریافت تخفیف نقدی، یک حس نارضایتی بابت چانه نزدن بیشتر و دریافت تخفیف بیشتر در درونشان ایجاد می شود و از یک جهت احساس باخت می کنند.

۴. بالا رفتن توقع مشتری بعد از تخفیف نقدی

چهارمین دلیلی که تخفیف نقدی را به عنوان بدترین نوع تخفیف دادن معرفی می کنیم، بالا رفتن توقع مشتری است. ترک این عادت مشتری به سختی اتفاق می افتد، زیرا او به این نوع تخفیف عادت می کند و در مذاکرات بعد با این مشتری، تخفیف ندادن به او باعث ایجاد نارضایتی خواهد شد.

۵. ملموس نبودن تخفیف نقدی

معمولا تخفیف‌های نقدی را هیچ‌کس لمس نمی‌کند، چون قابل رویت نیستند و حس خاصی را به مشتری القا نمی‌کنند. این در حالی است که وقتی مثلا تخفیف را به جای نقدی به تخفیف کالایی تغییر دهید، در حقیقت شما به جای ۱ کالا ۳ کالا فروخته‌اید و اثر هم‌افزایی دارد. یعنی موجب می‌شود میزان رویت کالای شما توسط افراد دیگر ۲ برابر شود و به فروش بیشتر شما کمک خواهد کرد.

انواع تخفیفات در فروش و بازاریابی

از روش های حرفه ای تخفیف دادن می توان به ۵ مورد زیر اشاره کرد:

۱. روش‌های تخفیف دادن به صورت کالایی یا خدماتی

کالای تخفیفی و یا هدیه، مطمئنا ماندگاری بیشتری نسبت به تخفیف نقدی در ذهن مشتری دارد و این امر خود باعث نوعی بازاریابی به نام تبلیغ دهان به دهان خواهد شد. یعنی مشتری در جایی دیگر بیان می کند که با خرید این محصول این کالا را به عنوان هدیه و تخفیف دریافت کرده ام و هر بار که این کالا در معرض دید مشتری قرار می گیرد، کسب و کار شما را به خاطر خواهد آورد.

پس می توان گفت که با تخفیف کالایی یا تخفیف خدماتی، شما نه تنها فروش خود را افزایش داده اید، بلکه به مزیت هایی مثل ماندگاری در ذهن مشتری و زیان دهی کمتر هم خواهید رسید.

بیشتر بخوانید: روش‌های بازاریابی و نحوه استفاده از آن ها

۲. تخفیف اعتباری

در این نوع از تخفیف دادن، مشتری بعد از خرید اول به جای دریافت تخفیف نقدی، در همان لحظه اعتبار تخفیف در خرید بعدی را دریافت می کند. به عنوان مثال وقتی یک مشتری برای خرید به فروشگاهی می رود، بعد از خرید به جای دریافت دویست هزارتومان تخفیف نقدی، به او اعتبار دویست هزارتومان تخفیف را برای خرید بعدی اش خواهیم داد.

این نوع تخفیف به مشتری چه سودی برای شما دارد؟ در ادامه به مزایای تخفیف اعتباری اشاره می کنیم:

مزایای تخفیف دادن به شکل اعتباری

1. وفادارسازی مشتری
   شما با دادن این تخفیف به مشتری، او را ترغیب به مراجعه مجدد و خرید مجدد از کسب و کارتان کرده اید. تخفیف اعتباری علاوه بر این که به وفادارسازی مشتریان کمک می کند، باعث خواهد شد که اگر مشتری برای خرید بعدی قرار بوده از جای دیگری خرید کند، برای دریافت آن تخفیف و اعتباری که نزد شما دارد، پیش شما برگردد.
2. مراجعه بیشتر مشتری
   دومین مزیت روش‌ تخفیف اعتباری این است که مشتری برای دریافت و نقد کردن آن اعتباری که در خرید قبل داشته به شما مراجعه می کند، ولی ممکن است باز حجم زیادی خرید داشته باشد. همین طور این فرایند مراجعه بعدی مشتری را به شما نزدیک تر خواهد کرد.

سوال: خیلی از مشتریان به تخفیف نقدی تمایل بیشتری دارند و اصرار به دریافت تخفیف نقدی دارند. با این مدل از مشتری ها چطور رفتار کنیم؟

پاسخ: برای تخفیف کالایی و اعتباری خود مزیت ها و برتری هایی قرار دهید تا بتوانید مشتری را ترغیب به خرید کنید. مثلا عدد تخفیف اعتباری و کالایی خود را ۲ الی ۳ برابر بیشتر از تخفیف نقدی بیان کنید. 

۳. تخفیف دادن در صورت تکرار خرید

این نوع از روش‌های تخفیف دادن وقتی به مشتری تعلق می گیرد که او n بار خریدش را تکرار کند. به عنوان مثلا خدمات شما برای مشتری در خرید چهارم رایگان خواهد بود. به عنوان مثال اگر شما یک سالن آرایش و زیبایی دارید، می توانید به مشتریانتان این نوع تخفیف را ارائه داده و بگویید بعد از ۴ بار مراجعه به سالن، می توانند رایگان یا با تخفیف ۵۰ درصد از خدمات شما استفاده کنند.

بیشتر بخوانید: افزایش فروش از طریق مشتریان فعلی

۴. تخفیف پلکانی

از انواع معروف روش‌های تخفیف دادن، نوع پلکانی آن است. تخفیف پلکانی یا تخفیف پله ای یعنی زمانی که مشتری خرید اولش را انجام می دهد، هیچ تخفیفی دریافت نمی کند.

به او می گوییم که در خرید دوم  10 درصد تخفیف و با خرید سوم ۱۵ درصد تخفیف دریافت می کند و همین طور به صورت پله ای تخفیف را در خرید های بعدی افزایش می دهیم. در این روش مشتری به جای خرید از رقبای شما ترجیح می دهد، بقیه خریدش را نیز از شما انجام دهد و از تخفیف پلکانی شما بهره مند شود.

۵. تخفیف دادن به ازای معرفی مشتری

در این نوع از تخفیف، به مشتریانتان می گویید در صورتی که برای شما مشتریان جدید معرفی کنند یا اشخاص جدیدی را با مجموعه شما آشنا کنند و مشتری جدید آن شخص را به عنوان معرف خود مطرح کند، می توانند از این نوع تخفیف استفاده کنند. دقت کنید که در صورت معرفی مشتری حتما وعده خود را محقق کنید تا مشتریان بیشتری از این روش استفاده کنند.

روش‌های تخفیف دادن در فروش آنلاین

در نهایت ۳ روش از بهترین روش‌های تخفیف دادن در فروش آنلاین برایتان در این مطلب از مجله اقیانوس آبی ارائه شده است:

۱. بازدیدکنندگان جدید وب سایت را با یک پیشنهاد ویژه تشویق کنید.

یکی از کاربردی ترین و مهمترین ابزارهای کسب و کار وب سایت ان است. هنگامی که یک بازدیدکننده برای اولین بار وارد سایت شما می شود، ممکن است آماده خرید نباشد. بنابراین ارائه کد تخفیف به آنها برای استفاده فوری، همیشه بهترین استراتژی فروش نیست. به‌جای اینکه از بازدیدکنندگان جدید بخواهید که همان ابتدا خرید کنند، باید از آنها تعهد کوچک‌تری بخواهید – مانند دادن آدرس ایمیل خود در ازای کد تخفیف.

هنگام ایجاد یک کمپین برای بازدیدکنندگان جدید، مهم است که یک بخش خاص از بازدیدکنندگان را هدف قرار دهید. مثلا با استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ برای مشتریان جدید فقط این کمپین تبلیغاتی تخفیف را برای آن ها اجرا کنید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان هدف شما بفهمند که این پیشنهاد منحصر به آنها است، زیرا باعث افزایش نرخ تبدیل می شود.

۲. به مشتریان وفادار پاداش دهید.

اگر باشگاه مشتریان دارید، می‌توانید از تخفیف‌ها برای پاداش دادن به مشتریان وفادار استفاده کنید. به عنوان مثال، زمانی که یک مشتری مبلغ مشخصی را در سایت شما خرج می کند، می توانید در سفارش بعدی خود به عنوان تشکر به او کد تخفیف ارائه دهید.

آمارها نشان می دهد که ۷۶٪ از مشتریان بر اساس سابقه خرید خود، پیشنهادهای شخصی سازی شده می خواهند. بنابراین، ارائه جوایز و کد تخفیف بر اساس خریدهای قبلی اعضای خود، راهی عالی برای شخصی‌سازی پیشنهادات است.

هم چنین می توانید ذکر کنید که ارزش جوایز به تعداد امتیازهایی که مشتری کسب می کند بستگی دارد، یعنی هرچه امتیاز بیشتری کسب کنند، پاداش‌های بیشتری دریافت می‌کنند، پس احتمال خرید مجدد آن ها بیشتر می‌شود. یک جایگزین هم برای ارائه تخفیف وجود دارد. اگر می خواهید به مشتریان وفادار پاداش بدهید، می توانید پیشنهاد ارسال رایگان ارائه دهید.

۳. افزایش فروش در تعطیلات

در طول تعطیلات خاص، بسیاری از مصرف کنندگان برای خرید هدایا آنلاین می شوند. بنابراین، می توانید از افزایش ترافیک در طول تعطیلات استفاده کنید و بازدیدکنندگان خود را به سمت پیشنهادات ویژه راهنمایی کنید.

این نکته را هم در نظر داشته باشید که همیشه هم نیازی به ارائه تخفیف در طول تعطیلات ندارید تا فروش بیشتری داشته باشید. شما می توانید از ارتقاء محتوا برای افزایش فروش استفاده کنید.

حتی اگر وبلاگ ندارید می توانید مطلبی برای معرفی کادوی خاص در روز ولنتاین، دستور پخت یک کیک ساده برای شب یلدا، راهنمای رایگان برای تزئینات سفره هفت سین، ایده های خلاقانه هدیه روز مرد و زن و … تولید کنید و محصولات خود را در بین متن معرفی کنید. 

نتیجه گیری

متاسفانه بیشتر صاحبان کسب و کار و فروشندگان برای از دست ندادن مشتری و راضی کردن او از ساده ترین راه که کمترین اثر را دارد استفاده می کنند، که همان تخفیف نقدی است. حالا متوجه شدید که چرا تخفیف نقدی نتیجه خوبی برای شما ندارد و گاهی زیان ده هم هست.

پس از این به بعد موقع تخفیف دادن این موضوع را مد نظر داشته باشید و از انواع دیگر تخفیف برای جلب رضایت مشتریان خود استفاده کنید. در مبحث قیمت گذاری محصولات، موضوع تخفیف نیز بسیار مهم است، پس آن را جدی بگیرید و از روش‌های تخفیف دادن حرفه ای استفاده کنید.