۱۰ استراتژی مؤثر بازاریابی عصبی برای نفوذ در دیگران

بازاریابی عصبی که آن را نورو مارکتینگ (neuromarketing) نیز می نامند به منظور انتقال پیام های بازاریابی به شکلی بهتر به دیگران با هدف افزایش احتمال خرید در آن‌ها است. کسب و کار ها می توانند با اجرای درست بازاریابی عصبی، هزینه تبلیغات و بازاریابی خود را کاهش دهند.

این شکل از بازاریابی یعنی بازاریابی عصبی بر اساس علم و دانش پاسخ های مغز نسبت به فعالیت‌های بازاریابی می‌باشد. در بازاریابی عصبی کسب و کار ها از تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند که مخاطب خود را تحت تاثیر قرار داده و احساسات فردی و پاسخ‌های مغزی او را به سمت خرید سوق دهند.

در ویدئو زیر به ۱۰ تکنیک موثر در بازاریابی عصبی اشاره می‌کنیم تا هر چه بیشتر در ذهن مخاطبان خود نفوذ کرده و بیشتر بفروشید. هم چنین برای هر تکنیک یک مثال بازاریابی عصبی کاربردی نیز آورده شده است.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی ppt را می‌توان پیوند تکنولوژی های حوزه پزشکی و عصب شناسی با مبحث بازاریابی در کسب و کار نامید. محققان به وسیله ی تصویر سازی تشدید مغانطیسی کارکردی تشخیص می‌دهند، چگونه مغز انسان چگونه نسبت به یک محصول واکنش می‌دهد.

برای مثال چرا یک مغز یک محصول را بین چندین محصول بیشتر به خود جذب کرده و میل به خریدن آن دارد. ممکن است محصولی که مغز دستور خرید آن را داده رنگ یا بسته بندی خاصی داشته باشد. در بازاریابی عصبی، هدف تعیین این گونه محرک‌ها و اجرای آن ها با هدف جذب مشتری است. می‌توان بازاریابی ارتباطی را نیز به نوعی نرو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی دانست.

تفاوت بازاریابی سنتی و عصبی

در بازاریابی سنتی فروشندگان تصور می کردند که خریدار فردی است که اطلاعات کاملی را درباره محصول داشته و به اندازه کافی تحقیقات خود را انجام داده است. در واقع در مدل سنتی تصور می شود که مشتری فردی بسیار منطقی بوده که اطلاعات زیادی دارد و همچنین عواملی مانند ظاهر فروشگاه، دمای هوا و دیگر مسائل بر تصمیم او تاثیری ندارد.

اما در فروش عصبی خلاف فروش سنتی ثابت شده است. یعنی عوامل زیادی مانند ظاهر، دمای هوا، برخورد و… می تواند بر خرید مشتری تاثیر بگذارد. حتی فردی که هیچ اطلاعاتی در مورد محصول ندارد ممکن است آن را خریداری کند.

ترکیب بازاریابی و فروش عصبی

کاربرد فروش عصبی با بازار یابی عصبی متفاوت است اما هر دو آن‌ها اهداف فروش را دنبال می کنند. با ترکیب این دو روش استراتژیک می‌توان یک نتیجه حیرت انگیز را انتظار داشت. شناخت تفاوت بین این دو موضوع در اجرای موثر آن‌ها برای فروش بسیار مهم است. اگر این استراتژی فروش به درستی انجام گیرد هرگز رقبا نمی‌توانند آن را مورد تهاجم قرار دهند.

بیشتر بخوانید: راهکارهای فروش در کسب و کار

تکنیک‌های بازاریابی عصبی

در ادامه ۱۰ تکنیک و اصول بازاریابی عصبی آورده شده است با مجله اقیانوس آبی همراه باشید:

۱. در بازاریابی عصبی دلیل و راه حل ارائه کنید.

مطالعاتی که در دانشگاه هاروارد در زمینه بازار یابی عصبی انجام گرفته تأثیر ارائه یک دلیل ساده را در بازاریابی عصبی نشان می‌دهد.

شخصی برای اولین به مکان‌ مختلفی می‌رود و می‌گوید: “می‌خواهم ۵ صفحه کپی بگیرم، می‌توانم از دستگاه زیراکس شما استفاده کنم؟” ۶۰% از افراد به او اجازه کپی گرفتن می‌دهند.

دفعه دوم همین آزمایش انجام می‌شود با این تفاوت که شخص می‌پرسد: ” می‌خواهم ۵ صفحه کپی بگیرم، می‌توانم از دستگاه زیراکس شما استفاده کنم؟ چون عجله دارم.” ۹۴% از افراد به او اجازه این کار را دادند.

در آزمایش سوم سؤال به این صورت بود:” من ۵ صفحه دارم، می‌توانم از دستگاه زیراکس شما استفاده کنم؟ چون باید کپی بگیرم.” نرخ افرادی که اجازه این کار را به او دادند تقریباً ۹۳% بود!

ذهن ما به جواب علاقه زیادی دارد. وقتی به سؤالی پاسخ داده می‌شود یا سؤالی پرسیده می‌شود در بدن واکنش‌ عصبی خاصی اتفاق می‌افتد. پس برای فروش بیشتر محصولات، مشکلات را بیان نکنید بلکه راه حل و دلیل مشکل را بازگو کنید.

۲. یادگیری زبان بدن در بازاریابی عصبی

یکی دیگر از تکنیک‌ های بازاریابی عصبی، یادگیری زبان بدن است. مطالعات ثابت کرده اند که حالت دستان شما تأثیر زیادی روی مؤثر واقع شدن سخنرانی شما دارد. نشان دادن و مخفی کردن کف دست یا استفاده از انگشت اشاره هرکدام تأثیر خاص خود را دارند.

در بازاریابی عصبی نشان دادن کف دست باعث می‌شود که سخنرانی شما ۴۰% بیشتر در ذهن مخاطب بماند و آن سخنران به‌عنوان فردی دوستانه شناخته شود. مخفی کردن کف دست نشان‌دهنده اقتدار و دانایی فرد گوینده است. استفاده از انگشت اشاره تأثیر منفی روی مخاطب می‌گذارد. 

۳. کاهش تعداد گزینه های انتخاب در بازاریابی عصبی

از فروشگاه‌های کامپیوتری گرفته تا لباس فروشی‌ها، ما همیشه با گزینه‌های متعددی روبرو می‌شویم. بیشتر مردم این تنوع را دوست دارند، اما در بازاریابی عصبی می‌گوییم که اگر می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید، بهتر است انتخاب کمتری به مشتری بدهید.

در یک سوپر مارکت هنگامی که ۲۴ نوع مربا وجود دارد، فقط ۳% از فروشنده‌ها موفق به فروش می‌شوند. در حالی که فروشگاهی که ۶ نوع مربا دارد، ۳۰% بیشتر فروش می‌کند. هنگامی‌که تعداد پیشنهاد‌ها زیاد باشد، مشتری سردرگم شده و از شما خرید نخواهد کرد.

۴. ایجاد حس ترس از دست دادن در بازاریابی عصبی

در آزمایشی به معلمان مدرسه‌ای ۴۰۰ هزار تومان پول دادند و به آن‌ها گفتند اگر دانش‌آموزان آن‌ها پیشرفت تحصیلی نداشتند، باید آن پول را برگردانند. به گروهی دیگر ۴۰۰ هزار تومان پول دادند و گفتند اگر دانش آموزان آن‌ها پیشرفت تحصیلی داشته باشند، به آن‌ها ۴۰۰ هزار تومان دیگر هم خواهند داد. در این آزمایش دانش آموزان گروه اول پیشرفت بیشتری داشتند! 

در بازاریابی عصبی ایجاد حس ترس از دست دادن بسیار مهم است. شما باید بدانید که واکنش احساسی افراد هنگام از دست دادن پول دو برابر به دست آوردن همان مقدار پول است. تلاش برای نگه داشتن ۱۰۰ هزار تومان خیلی بیشتر از تلاش برای به دست آوردن آن است.

۵. تاثیر رنگ، بو و صدا

در بازاریابی عصبی تحریک حواس پنج گانه انسان‌ها یک تکنیک کنتراست مغزی مهم است.

• تأثیر بو:
  در بسیاری از فروشگاه‌ها مثل نانوایی و گل‌فروشی در ورودی و قسمت صندوق شکلات و بسته‌های چیپس وجود دارد. بوی خوب روی خریدار تأثیر می‌گذارد و باعث می‌شود پس از ورود خرید بیشتری انجام دهد.
• تأثیر رنگ:
  رنگ روی واکنش فیزیکی و عاطفی افراد بسیار موثر است. در یک تحقیق نشان داده شده گارسونی که لباس قرمز می‌پوشد، انعام بیشتری دریافت می‌کند. بیمارستان‌ها از رنگ سفید استفاده می‌کنند تا تأثیر آرامش‌ بخشی داشته باشد. رستوران‌ها از رنگ زرد استفاده می‌کنند تا باعث تحریک احساس گرسنگی در مشتریان خود شوند.
• تأثیر صدا و موسیقی:
  آهنگ تمپو ملایم باعث می‌شود مشتری آهسته‌تر در فروشگاه شما حرکت کند و بیشتر خرید انجام دهد. آهنگ کلاسیک باعث فروش بیشتر در رستوران‌ها می‌شود.

۶.استفاده از اصل کمیابی در بازاریابی عصبی

برای بازاریابی عصبی موثر، فقط برای زمان محدودی تبلیغ کنید. آژانس‌های هواپیمایی اغلب برای افزایش تاثیرگذاری تبلیغات خود می‌گویند: “فقط ۳ صندلی پر نشده وجود دارد” و شما را ترغیب می‌کنند تا از آن‌ها خرید کنید.

وقتی از چیزی تعداد محدودی وجود دارد، جذابیت آن چند برابر می‌شود. ما وقتی به چیزی علاقه شدیدی نداشته باشیم، تا به محدود بودن آن چیز پی نبریم تصمیم فوری برای خرید آن نمی‌گیریم.

۷. بالابردن قدرت داستان گویی

وقتی ما طرفدار تیم فوتبال خاصی هستیم فرزند ما هم تحت تأثیر ما به آن تیم علاقه نشان خواهد داد. برای افزایش فروش، کالای خود را در قالب داستان بیان کنید تا عواطف طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد.

داستان گفتن در مورد آن کالا و یا این که بگویید این لباس را فلان بازیگری هم دارد، راهی برای جذب توجه خریدار در بازاریابی عصبی است. این تکنیک را می توانید در تبلیغ نویسی نیز استفاده کند.

۸. استفاده از ادبیات دوم شخص

مجلات و آگهی‌های تبلیغاتی علاقه زیادی دارند که از کلمه “تو” استفاده کنند، در حالی که هدف آن‌ها میلیون‌ها انسان است. تبلیغات آن‌ها طوری است که فکر می‌کنید فقط با شما سخن می‌گویند.

پس دادن این حس که منظور شما فقط یک شخص است از تکنیک‌های بازاریابی عصبی است که باعث می‌شود مشتریان بیشتری به تبلیغ شما جذب شوند.

بیشتر بخوانید: صفر تا ۱۰۰ مدیریت ارتباط با مشتری

۹. اثر تضاد در بازاریابی عصبی

یک نانوایی نان‌های خود را به قیمت ۷۰۰ تومان به فروش گذاشت و برای مدتی فروش زیادی نداشت. پس از مدتی فروش او چهار برابر شد! نه به دلیل اینکه قیمت نان خود را کاهش داد، بلکه به دلیل اینکه یک مغازه کمی پایین‌تر از مغازه خودش باز کرده بود که همان نان را با قیمت ۱۲۰۰ تومان می‌فروخت. این باعث شده بود نان‌های او خیلی ارزان‌تر به نظر برسد و بتواند فروش بیشتری داشته باشد.

یک فروشنده خوب از قیمت‌های بالا سوءاستفاده می‌کند، مثلاً یک کراوات ۶۰ هزار تومانی برای کسی که یک میلیون تومان کت و شلوار خریده پیشنهاد خوبی است و احتمال خرید او چند برابر است.

بیشتر بخوانید: نکات حیاتی در فروش عصبی

۱۰. تقلید در بازاریابی عصبی

در بازاریابی عصبی اگر شما بتوانید در حرکات خود و طرف مقابل تشابه ایجاد کنید، احتمال این که آن شخص از شما خرید کند بیشتر است.

نرون‌های عصبی شما هم به‌گونه‌ای کار می‌کند که مثلاً اگر کسی بینی خود را بخاراند، شما هم به‌طور غیر ارادی بینی خود را می‌خارانید. پس اگر بتوانید به طریقی حس تشابه را در شخص خریدار ایجاد کنید، احتمال خرید او نیز بیشتر خواهد شد.

بازاریابی عصبی و NLP

همه‌ ما می‌دانیم که یک مفهوم با کلمات متفاوت، اثرگذاری‌های متفاوتی دارد. NLP نوعی برنامه‌ریزی عصبی علمی است که به ما آموزش می‌دهد که چگونه جملاتی را استفاده کنیم که دارای بیشترین اثرگذاری در دیگران باشد.
برای ایجاد تبلیغات موثر، ابتدا تبلیغ خود را نوشته و سپس سعی کنید در آن از یک سری از این نکات استفاده کرده و آن را بهبود دهید.

-ایجاد پیش‌فرض Presupposition

در جملات ۲ قسمتی مغز انسان به‌صورت ناخودآگاه یک قسمت را به‌عنوان پیش‌فرض پذیرفته و فقط به دنبال اثبات و بررسی بخش دیگر است. مغز انسان نمی‌تواند بر روی هر دو قسمت تمرکز کند. به مثال های زیر توجه کنید:

“فلش ۱۶ گیگ قرمز من را ندیدید؟” در ذهن شما این تصور به وجود می‌آید که من حتماً یک فلش ۱۶ گیگ قرمز دارم و فقط تمرکز می‌کنید بر روی این موضوع که آیا شما فلش را دیده‌اید یا خیر. درصورتی‌که امکان دارد من اصلاً فلش ۱۶ گیگ قرمزی نداشته باشم؛ اما ذهن شما این قسمت را به‌صورت بدیهی می‌پذیرد.

“مجموعه ما تاکنون ۲۳۴ عدد از این محصول را فروخته است.” این جمله به‌تنهایی تعداد بسیار کمی از مشتریان را جذب می‌کند و یا شاید خیلی‌ها برداشت اشتباهی از این موضوع داشته باشند.

ولی اگر جمله را به این صورت بیان کنیم که “آیا ۲۳۴ نفری که محصول ما را خریداری کرده‌اند، مرتکب اشتباه شدند؟” ذهن شما به‌صورت پیش‌فرض، فروش ۲۳۴ عدد از محصول را درست و بدیهی در نظر می‌گیرد و فقط به دنبال بررسی این موضوع است که آیا مشتریان انتخاب درستی داشته‌اند یا غلط؟

دلیل اینکه بیش از ۹۰ درصد سایت‌ها درآمد ندارند چیست؟ مغز انسان درآمد نداشتن ۹۰ درصد سایت‌ها را می‌پذیرد و فقط به دنبال بررسی این موضوع است که چرا ۹۰ درصد سایت‌ها درامد ندارند.

-دستورات پنهان در بازاریابی عصبی

همه‌ی ما در مغز خود یک سیستم فیلترینگ داریم که از آشفتگی ذهنی ما جلوگیری می‌کند. چون حجم اطلاعات دریافتی ما در طول روز خیلی زیاد است، مغز در مدت‌زمان کوتاهی ارزش‌گذاری می‌کند، بخش عمده را فیلتر می‌کند و بخش اندکی را وارد بخش پردازش می‌کند.  مغز شما آن بخشی را که احتمال وقوع آن بیشتر است، وارد بخش پردازش می‌کند.

از بچگی همیشه به ما دستور و هشدار داده شده است که مواظب باش این کار را نکن، اینجوری نشه و… پس مغز ما عادت کرده دستور را فیلتر کند. برای رهایی از این موضوع که مطالب ما فیلتر نشوند باید مطالب خود را از قالب دستورات مستقیم خارج کرده و به‌صورت دستور غیرمستقیم بیان کنیم.

به‌جای استفاده از جملاتی مثل “هم‌اکنون سفارش دهید” یا “هم‌اکنون خرید کنید”، از جملاتی شبیه این‌که “بعد از سفارش کلید ۲ را فشار دهید.” استفاده کنید. این یعنی ما به‌صورت غیرمستقیم به فرد دستور می‌دهیم که سفارش و خرید را انجام دهد.

ساخت دستورات پنهان

دستور مستقیم کسب و کار خود را بنویسید و سپس آن را در یک جمله بزرگتر برده و به دستور غیر مستقیم تبدیل کنید. از دستورات پنهاد در عنوان مطلب خود استفاده کنید تا موثرتر واقع شود.

• اگر محصول X را بخرید برنده‌ی جایزه ۱ میلیونی می‌شوید.(به‌صورت غیر مستقیم دستور می‌دهیم که کالای X را بخر)
• کی می‌خواهید به حسابداری شرکتتان نظم بدهید؟

-ایجاد هیجان

در خریدهایی که احساسی هستند، شخص در مدت‌زمان کوتاهی تصمیم می‌گیرد بخرد، نخرد و یا نظر خود را عوض کند. حالا چطور می‌توانیم در شعار تبلیغاتی خود هیجان ایجاد کرده به‌گونه‌ای که احتمال خرید را افزایش دهیم؟

1. کاهش زمان
   با کاهش زمان احتمال دیده شدن شما بیشتر می‌شود. کاهش زمان باعث ایجاد هیجان می‌شود. به‌عنوان‌مثال “کاهش وزن” یک بهبود کلیشه‌ای است، بهتر است بگوییم: در کمتر از ۲ هفته وزن خود را کاهش دهید.
2. تصویرسازی آینده
   باید پیش خود این تصویر را بسازید که نهایت انتظار و یا رؤیای خریدار از خرید محصول شما چیست؟ بعد از شناسایی، آن رؤیا را برای او مجسم کنید که با خرید محصول شما رؤیای او تحقق می‌یابد که البته کار بسیار دشواری است.
3. بردن از نقطه الف به نقطه ب
   نقطه‌ی الف پیش‌پاافتاده است و نقطه‌ی ب نقطه‌ی رشد و ترقی است. به‌عنوان‌مثال برای فروش دوره بازاریابی اینترنتی، در تبلیغات خود بیان می‌کنیم که با شرکت در این دوره از شخصی که ایمیل فرستادن بلد نیست به یک طراح سایت تبدیل می‌شوید. از کسی که فروش بلد نیست به یک میلیاردر تبدیل می‌شوید.

-ایجاد اعتبار

در این قسمت نشان می دهید که قابل اعتماد هستید. ابتدا مشکل یا ضعف خود و یا محصولتان را بیان کنید (مشکلی که در خرید یا نخریدن مشتری تأثیر زیادی ندارد و باعث منصرف شدن مشتری نشود) و در انتها یک “ولی” به آن اضافه کنید. از ادعاهای بزرگ و بی‌اساس بپرهیزید.

1. شاید محصول ما بهترین کیفیت در بین محصولات خارجی مشابه را نداشته باشد، ولی در بین محصولات تولید داخل دارای بهترین کیفیت است.
2. کتابی که نوشتم غلط املایی زیادی دارد، ولی به شما قول می‌دهم پس از مطالعه‌ی آن نکات مدیریتی بسیاری را یاد می‌گیرید.
3. شاید اساتید دوره ما اساتید مجربی نباشند، اما جوانانی هستند که هر روز به دنبال یادگیری مطالب و آموزش‌های جدید هستند.

-تغییر ذهنیت

برای تغییر ذهنیت مشتری نسبت به محصول باید از روش عکس در قاب گران‌تر استفاده کرد. با استفاده از روش‌های مختلفی مانند: ایجاد ذهنیت برتر در تبلیغ، جذاب‌تر کردن محصول، جذاب‌تر کردن هدیه همراه و … می توان ذهنیت ساخته شده نسبت به محصول را تغییر داد. مثلا به همراه دوربین خریداری شده یک عدد کاور چرم دست‌ساز نیز به شما هدیه داده می شود.

بیایید یک مثال دیگر را در نظر بگیریم: عکس یک مداد را تهیه کرده در یک قاب بسیار زیبا گذاشته و عکس را به دیگران نشان دهید. از آن‌ها بخواهیم نظر خود را نسبت به‌عکس مداد بیان کنند. نظراتی که با آن‌ها مواجه می‌شوید حتماً از این قبیل است که این مداد متعلق به یک شخص باارزشی است، عکس گرفته‌شده توسط یکی از بهترین عکاس‌های کشور گرفته‌شده است، مداد و یا عکس دارای قدمت تاریخی هستند.

همان‌طور که می‌بینید نظرهای ارائه شده عوض می‌شوند و این به خاطر این است که قاب و فریم ارائه عوض شده است. منظور از قاب مکان‌هایی است که ما می‌توانیم محصول خود را بفروشیم. بهترین جایی که گروه اقیانوس آبی می‌تواند محصول خود را بفروشد وبسایت این شرکت است. به نظر شما بهترین قاب برای فروش محصولات شما کجاست؟ 

1. محل شرکت شما
2. کسانی که برای خرید حضوری به مجموعه شما مراجعه می‌کنند.
3. شرکت در نمایشگاه‌ها
4. برگزاری همایش‌ها

سخن پایانی

در این مقاله به معرفی ۱۰ استراتژی موثر در بازاریابی عصبی و NLP پرداختیم. بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ از تکنیک‌های بسیار کاربردی جهت افزایش فروش، کاهش هزینه تبلیغات و تاثیرگذاری بیشتر روی مخاطب و بالا بردن میزان ورودی از تبلیغات شما است. امیدواریم که این مطلب به شما در راستای موفقیت هر چه بیشتر کسب و کارتان کمک کند.

سوالات متداول