ایجاد اهداف فروش به عنوان مدیر فروش [۱۰ نکته تخصصی]

وظیفه تیم فروش، فروش و افزایش فروش است و مدیر فروش مسئول ایجاد، پیشبرد و مدیریت افراد، فرآیندها و سیستم هایی است که تیمش را موفق کند. در حالی که مدیر فروش بودن به طور معمول مستلزم تعیین اهداف فروش برای تیم است، مدیران این بخش باید برای خودشان نیز اهدافی تعیین کنند.

این اهداف فروش SALES GOALS متمرکز بر بهبود و توسعه شخصی تیم فروش از طریق رهبری می‌باشد. در این مقاله از مجله اقیانوس آبی ایجاد اهداف فروش و ۱۰ هدفی را که می توانید برای خود و تیم فروشتان پیاده سازی کنید، مورد بحث قرار می‌دهیم.

نحوه ایجاد اهداف فروش به عنوان مدیر فروش

اهداف فروش اغلب مشخص هستند. آن‌ها معمولاً بر شاخص های کلیدی عملکرد شما (KPI) متمرکز می شوند. به عنوان مثال اهداف فروش شامل افزایش وفاداری مشتری یا کاهش ریزش مشتری می شود.

با این حال، اهداف مدیر فروش گسترده تر از این حرف هاست. اصلی ترین هدف آنها، بهبود بخشیدن عادات و مهارت های خود و تیم فروششان است. این بهبود زمانی رخ می دهد که یک شرکت در دستیابی به KPI های خود موفق عمل کند.

به جای تعیین هدفی که تیم شما فروش را افزایش دهد، یک مدیر ممکن است روی بهبود فرآیندها یا کاربرد داده ها تمرکز کند. تعیین این دو هدف مستقیما باعث فروش بیشتر می شود.

برای ایجاد و نظارت بر اهداف فروش، مدیران باید یک برنامه استراتژیک تدوین کنند. هنگامی که نحوه ایجاد اهداف فروش را به عنوان یک مدیر فروش بررسی می کنید، سؤالات زیر را بپرسید:

• کسب و کار شما در سال گذشته چگونه بود؟
• بازار چگونه به نظر می رسد؟
• خریداران شما چه کسانی هستند؟
• چه کسی در تیم شما حضور دارد؟
• چه منابعی وجود دارد؟

پاسخ به این سوالات استراتژی کسب و کار را توسعه می دهد و اهداف شرکت شما را مشخص می کند. از طریق این فرآیند، طبیعی است که اهداف مرتبط با KPI ها را رقم بزنید. به عنوان یک مدیر فروش، باید این اهداف خاص را در نظر بگیرید و آن‌ها را به اهداف گسترده تر تبدیل کنید. این به بهبود کلی تیم فروش شما کمک خواهد کرد.

چگونه اهداف فروش خود را با مدل SMART بسازید؟

هنگامی که استراتژی و اهداف کسب و کار خود را تعیین کردید، می توانید به عنوان یک مدیر فروش به چگونگی ایجاد اهداف فروش بپردازید. در تجارت، اهداف فروش شما باید SMART(ابزاری موثر برای تعیین و اندازه‌گیری اهداف) باشد. مخفف عبارت اسمارت:

• Specific (مشخص)
• Measurable (قابل اندازه گیری)
• Attainable (دسترس پذیر)
• Relevant (مرتبط)
• Time-Bound (زمان دار)

می باشد. برای اینکه در مورد مدل اسمارت بیشتر بدانید می توانید مقاله ویژگی اهداف کسب و کار را با دقت مطالعه کنید.

نمونه‌هایی از اهداف فروش مدیر فروش

در ادامه ۱۰ نمونه از اهداف فروش یک مدیر فروش آورده شده است:

۱. بهبود فرآیند فروش

در حالی که تیم شما متمرکز بر فروش است، وظیفه شما به عنوان مدیر تمرکز بر فرآیند فروش است. به این سوالات پاسخ دهید: در کجا موفقیت را تجربه می کنید؟ کجا موانع وجود دارد؟ بهبود فرآیند فروش نیاز به چیزی بیش از صحبت با تیم فروش دارد.

همچنین تجزیه و تحلیل داده های فروش و شنیدن بازخورد از مشتریان ضروری است. داده‌های شما می‌تواند به شما بگوید که در کدام مرحله از فرآیند مشتریان خود را از دست می‌دهید، مثلا در طول فرآیند تسویه حساب.

هنگامی که یک مدیر فروش بتواند تصویری از آنچه که در فرآیند فروش جواب می دهد و چه چیزی موثر نیست ایجاد کند، می تواند بر روی بهبود تمرکز کند. اعمال تغییرات به منظور بهبود فرآیند به تیم فروش و شرکت کمک خواهد کرد.

۲. خلق فرصت های تحصیلی و آموزشی

برای اینکه کارکنان در نقش خود احساس رضایت کنند، بسیار مهم است که به آن‌ها احساس ارزشمندی بدهیم. آن‌ها می‌خواهند بدانند که مدیریت و شرکت به پیشرفت آن‌ها اهمیت می‌دهند. فرصت‌های آموزشی و تحصیلی برای کارکنان خود ایجاد کنید. این نشانه یک مدیر فروش عالی است.

ارائه این فرصت ها نیز راه مهمی برای حفظ و انگیزه دادن به کارمندان است. افراد تیم بعد از مسلط شدن بر روی یک سری مهارت‌ها ممکن است بی انگیزه شوند. آموزش و یادگیری مهارت جدید می تواند آنها را درگیر کند. مهارت های جدید تیم فروش همچنین به عملکرد آنها در رسیدن به اهداف شرکت کمک می کند.

۳. بهبود مهارت های ارتباطی

ارتباطات بخش جدانشدنی هر شغل و یک مهارت بسیار ضروری برای پست های مدیریتی است. به عنوان یک مدیر فروش، بهبود مهارت های ارتباطی شما بر شما و تیم فروش شما تأثیر می گذارد. این مسئولیت شماست که اطلاعاتی مانند استراتژی ها و اهداف فروش را ارائه دهید.

ممکن است مجبور شوید برای مدیریت منابع انسانی، مشوق های جدید برای بالا بردن میزان عملکردشان در نظر بگیرید. به عنوان یک مدیر، این مسئولیت شماست که با تیم خود در مورد موفقیت ها و زمینه های بهبود آنها ارتباط برقرار کنید. بهبود مهارت های ارتباطی شما برای اطمینان از اینکه کل تیم فروش درمسیر درست هستند، ضروری است.

۴. ارائه بارخورد سازنده

یک وظیفه رایج برای مدیر فروش ارائه بازخورد به تیم خود است. هدف یک مدیر فروش بهبود توانایی خود در ارائه این اطلاعات است. شما نمی توانید فقط به تیم خود بگویید “بهتر عمل کنید.”

بازخورد سازنده باید مشخص و قابل اجرا باشد. همچنین نباید باعث دلسردی و ناامدی کارمندانتان شود. در حالی که زمینه های قابل بهبودشان را متذکر می شوید، حتماً موفقیت های آنها را نام ببرید و با ارزش بدانید.

بررسی عملکرد، چه ماهانه، چه سه ماهه یا سالانه، اغلب اوقات برای کارمندان یک زمان ترسناک است. مدیران فروش می توانند این احساس را در تیم خود با کار بر روی روش های سازنده برای ارائه بازخورد کاهش دهند.

۵. بهبود جمع آوری و کاربرد داده ها

تیم های فروش به داده ها متکی هستند. چه چیزی موثراست؟ و چه چیزی موثر نیست؟ بهترین راه برای تجزیه و تحلیل و پیاده سازی این اطلاعات، نگاه کردن به شاخص های کلیدی عملکرد است. هدف یک مدیر فروش این است که مطمئن شود فرآیند فروش شما در جمع آوری و به کارگیری داده های فروش کارآمد است.

داشتن یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری و همچنین سیستم سازی کسب و کارتان رسیدن به این هدف را تسهیل می کند.

۶. مربی بهتری شوید.

تبدیل شدن به یک مربی بهتر برای تیم فروشتان گواهی بر مهارت شما به عنوان یک رهبر موفق است. برای ایجاد ارتباط با کارمندان خود، روابط فردی ایجاد کنید تا نیازهای فردی آنها را بهتر درک کنید.
انجام این کار چند مزیت به همراه خواهد داشت:

• احتمال بیشتری وجود دارد که کارمندان از کسی که به عنوان مشاور نگاه می کنند، بازخورد بگیرند و پاسخ مناسب بدهند.
• علاوه بر این، تبدیل شدن به یک مربی بهتر و ایجاد ارتباط با کارمندان به شما این ایده را می دهد که چه اطلاعاتی به تیم خود منتقل کنید تا موفقیت آنها را تضمین کنید.
• این هدف به ایجاد یک محیط کاری مثبت نیز کمک می کند.

۷. رهبران آینده را شناسایی کنید.

هدف بسیاری از مدیران فروش شناسایی کارکنانی است که احساس می کنند رهبران عالی در شرکت خواهند شد. اینها کارمندانی هستند که مدیران برای ارتقا انتخاب می کنند. برای تشخیص مدیران فروش آینده اقدامات زیر را حتما انجام دهید:

• شناسایی، استخدام فروشندگان با استعداد و حرفه ای
• مدیریت، ایجاد انگیزه، تشویق و توانمندسازی تیم فروش
• تقویت توانایی آموزش، مربی بودن خودتان
• تعریف، نوآوری در ارائه طرح های فروش
• افزایش مهارت های بین فردی و ارتباطی
• ایجاد فضا برای رشد مهارت های سازمانی

۸. افزایش انگیزه تیم

وقتی کارمندان هر روز یک کار روتین را انجام می دهند، اوضاع به راحتی یکنواخت می شود. به عنوان یک مدیر فروش، هدف باید بالا نگه داشتن انگیزه تیم شما باشد. این به کارمندان کمک می کند تا مولد بمانند.

در حالی که برخی از اهداف فروش این لیست – ایجاد فرصت‌های آموزشی و تبدیل شدن به یک سازمان یادگیرنده – می‌تواند به این امر کمک کند، راه های دیگری برای تمرکز بر انگیزه دادن به تیم وجود دارد.

شما می توانید به کارمندان پاداش و مشوق ارائه دهید. طراحی مجدد فضای کار به گونه ای که روشن تر و کاربردی تر به نظر برسد می تواند تأثیر مثبتی بر خلق و خوی داشته باشد. پیشنهاد برنامه ریزی انعطاف پذیر در انجام کارها نیز می تواند تیم شما را به سمت انگیزه بیشتر سوق دهد. در نهایت، افزایش انگیزه تیم شما منجر به تولید و فروش بیشتر می شود.

بیشتر بخوانید: سیستم سازی آموزش و فرهنگ سازمانی

۹. ایجاد روابط بین واحدی قوی

به ندرت پیش می آید که یک تیم فروش به طور کامل در بخش خود کار کند. ایجاد ارتباط با تیم های خدمات مشتری، بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ رایج است. هدف یک مدیر فروش می تواند ایجاد روابط قوی تر با این بخش ها باشد.

۱۰. تنظیم اهداف بلندمدت

به عنوان یک مدیر فروش، باید فراتر از اهداف کوتاه مدت نگاه کنید. اجرای برنامه هایی برای رسیدن به اهداف بلند مدت می تواند یکی از اهداف مهم مدیر فروش باشد. یک هدف کوتاه مدت ممکن است افزایش فروش ۱۰ درصدی در ماه آینده باشد.

یک هدف بلند مدت می تواند افزایش ۲۵ درصدی میزان فروش هر کارمند در سال آینده باشد. اجرای این هدف به زمان نیاز دارد، اما این مسئولیت مدیر فروش است که مطمئن شود که تیم فروش در مسیر درستی هستند یا نه؟

هدف بهبود است!

بهبود در مرکز هر هدفی است که مدیر فروش تعیین می کند. تمرکز یا روی بهبود خود و تیم فروش یا اعمال تغییرات برای بهبود کل شرکت است.

بسته به استراتژی کلی و اهداف شرکت شما، اهداف فروش شما تغییر خواهند کرد. همانطور که برای توسعه و تحقق آنها کار می کنید، مطمئن شوید که آن‌ها SMART هستند.

اگر در تعیین اهداف فروش درست برای سازمانتان مشکل دارید می توانید در مورد این موضوع با متخصصان و مشاوران گروه اقیانوس آبی در تماس باشید تا بهترین راهکار را برای شما و کسب و کارتان ارائه دهند.