طرح بازاریابی چیست و چگونه آن را بنویسیم؟

یکی از مهم ترین بخش ها در حوزه بازاریابی، طرح بازاریابی کسب و کار marketing plan است. چرا می گوییم یکی از مهم ترین ها؟! زیرا در هر کاری زمانی میتوان به موفقیت رسید که برنامه ریزی داشت. طرح بازاریابی خط مشی و برنامه کلی سازمان در واحد بازاریابی است.

در این مطلب از گروه اقیانوس آبی با تعریف برنامه بازاریابی، اهمیت آن، نحوه اجرای مارکتینگ پلن و مثال های اجرایی آن آشنا می شوید.

طرح بازاریابی چیست؟

طرح بازاریابی یک نقشه راه استراتژیک است که کسب و کارها برای سازماندهی، اجرا و پیگیری استراتژی بازاریابی خود در یک دوره معین از آن استفاده می کنند. برنامه های بازاریابی می تواند شامل استراتژی های مختلف برای تیم های بازاریابی در کل شرکت باشد که همگی در جهت اهداف تجاری یکسانی کار می کنند.

نوشتن یک طرح بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به ماموریت هر کمپین، شخصیت‌ خریداران، بودجه، تاکتیک‌ها و پیام کمپین خود فکر کنید. با داشتن همه این اطلاعات، راحت تر در مسیر کمپین تبلیغاتی خود خواهید ماند و میتوانید موفقیت آن را اندازه گیری کنید.

انواع طرح های بازاریابی

بسته به شرکتی که با آن کار می‌کنید، ممکن است بخواهید از برنامه های بازاریابی مختلفی استفاده کنید. ما نمونه های مختلفی را با توجه به نیازهای شما گردآوری کردیم:

1. برنامه بازاریابی سه ماهه یا سالانه: این برنامه، استراتژی ها یا کمپین هایی را که در یک دوره معین انجام خواهید داد مشخص می کنند.
2. طرح بازاریابی پولی: این طرح استراتژی‌های پولی مانند تبلیغات بومی، PPC یا تبلیغات پولی رسانه‌های اجتماعی را مشخص می کند.
3. برنامه بازاریابی رسانه های اجتماعی: می تواند کانال ها، تاکتیک ها و کمپین هایی را که قصد دارید به طور خاص در رسانه های اجتماعی انجام دهید معین کند.
4. طرح بازاریابی محتوا: این طرح می‌تواند استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و کمپین‌های مختلفی را که در آنها از محتوا برای تبلیغ کسب‌وکار یا محصول خود استفاده می‌کنید، مشخص کند.
5. طرح بازاریابی راه اندازی محصول جدید: این یک نقشه راه برای استراتژی ها و تاکتیک هایی است که برای تبلیغ یک محصول جدید به کار می گیرید.

به خاطر داشته باشید که بین برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی تفاوت وجود دارد.

تفاوت استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی در چیست؟

یک استراتژی بازاریابی توصیف می کند که چگونه یک کسب و کار به یک هدف یا ماموریت سازمان خود دست می یابد. استراتژی بازاریابی شامل کمپین‌ها، محتوا، کانال‌ها و نرم‌افزارهای بازاریابی است که برای اجرای مأموریت و پیگیری موفقیت آن استفاده می شوند.

به عنوان مثال، در حالی که یک طرح یا بخش بزرگتر ممکن است بازاریابی رسانه های اجتماعی را مدیریت کند، شما ممکن است کار خود را در فیس بوک به عنوان یک استراتژی بازاریابی فردی در نظر بگیرید.

یک طرح بازاریابی شامل یک یا چند استراتژی بازاریابی است. این چارچوبی است که تمام استراتژی های بازاریابی شما از آن ایجاد می شود و به شما کمک می کند تا هر استراتژی را به یک عملیات بازاریابی بزرگتر و هدف تجاری مرتبط کنید. به عنوان مثال، شرکت شما در حال راه اندازی یک محصول نرم افزاری جدید هستید و از مشتریان می خواهید که ثبت نام کنند.

این امر مستلزم آن است که بخش بازاریابی یک برنامه بازاریابی ایجاد کند که به معرفی این محصول به صنعت کمک کرده و ثبت نام های مورد نظر را هدایت کند.

دپارتمان بازاریابی شما تصمیم می گیرد یک وبلاگ اختصاص داده شده به این محصول، یک سری ویدیوی جدید YouTube برای ایجاد تخصص و یک حساب کاربری در توییتر راه اندازی کند تا به گفتگو پیرامون این موضوع بپیوندد. همه اینها در خدمت جذب مخاطب و تبدیل این مخاطبان به کاربران نرم افزاری است.

چگونه یک برنامه بازاریابی بنویسیم؟

1. ماموریت کسب و کار خود را بیان کنید.
2. KPIها را برای این ماموریت تعیین کنید.
3. شخصیت خریداران خود را شناسایی کنید.
4. ابتکارات و استراتژی های محتوایی خود را شرح دهید.
5. حذفیات طرح خود را به وضوح تعریف کنید.
6. بودجه کمپین های تبلیغاتی و بازاریابی خود را مشخص کنید.
7. رقبای خود را مشخص کنید.
8. مشارکت کنندگان طرح خود و مسئولیت های آنها را مشخص کنید.

۱. بیان ماموریت کسب و کار

اولین قدم شما در نوشتن برنامه بازاریابی، بیان ماموریتتان است. اگرچه این ماموریت مختص بخش بازاریابی شما است، اما باید بیانیه ماموریت اصلی کسب و کار (که در تدوین استراتژی کسب و کار آن را نوشته اید) را نیز شامل شود. شما در این طرح بازاریابی فضای زیادی دارید تا در مورد نحوه جذب مشتریان جدید و انجام این ماموریت توضیح دهید.

به عنوان مثال، اگر ماموریت کسب و کار شما “تبدیل رزرو سفر به یک تجربه لذت بخش” است، ماموریت بازاریابی شما ممکن است “جذب مخاطبین از مسافران، آموزش آنها در مورد صنعت گردشگری و تبدیل آنها به کاربران پلت فرم رزرو ما” باشد.

بیشتر بخوانید: تدوین استراتژی کسب و کار

۲. KPIها را برای این ماموریت تعیین کنید.

هر طرح بازاریابی خوب توضیح می دهد که چگونه بخش پیشرفت ماموریت خود را دنبال می کند. برای انجام این کار، باید شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) خود را تعیین کنید. KPIها معیارهایی هستند که عناصر مختلف یک کمپین بازاریابی را اندازه گیری می کنندو از اصول بازاریابی مهم به شمار می آیند. این واحدها به شما کمک می‌کنند تا اهداف کوتاه‌مدت را در مأموریت خود تعیین کنید و پیشرفت خود را با تیمتان در میان بگذارید.

بیایید مثال بالا را در نظر بگیریم. اگر بخشی از ماموریت ما “جذب مخاطبین مسافران” است، ممکن است بازدیدهای وب سایت را با استفاده از بازدیدهای ارگانیک صفحه ردیابی کنیم. در این مورد، «میزان نمایش ارگانیک» یک KPI است و می‌توانیم شاهد افزایش تعداد بازدیدهای صفحه در طول زمان باشیم.

۳. شخصیت های خریدار خود را شناسایی کنید.

شخصیت خریدار توصیفی از افرادی است که می خواهید جذب کنید. این می تواند شامل سن، جنس، مکان، اندازه خانواده و عنوان شغلی باشد. هر شخصیت خریدار باید مستقیماً منعکس کننده مشتریان فعلی و بالقوه کسب و کار شما باشد. بنابراین، همه رهبران کسب و کار باید در مورد شخصیت های خریدار شما توافق کنند.

بیشتر بخوانید: تحقیقات بازاریابی و شناخت مخاطب

۴. ابتکارات و استراتژی های محتوایی خود را شرح دهید.

در اینجا شما نکات اصلی استراتژی بازاریابی و محتوای خود را درج خواهید کرد. از آنجایی که امروزه لیستی از انواع محتوا و کانال ها در دسترس شماست، باید عاقلانه انتخاب کنید و نحوه استفاده از محتوا و کانال های خود را در این بخش از برنامه بازاریابی خود توضیح دهید.

یک استراتژی محتوا باید شامل موارد زیر باشد:

• کدام نوع محتوا را ایجاد خواهید کرد. این موارد می تواند شامل پست های وبلاگ، ویدیوهای یوتیوب، اینفوگرافیک ها و کتاب های الکترونیکی باشد.
• چقدر از آن را ایجاد خواهید کرد. می توانید حجم محتوا را در فواصل روزانه، هفتگی، ماهانه یا حتی فصلی توصیف کنید. همه چیز به گردش کار شما و اهداف کوتاه مدتی که برای محتوای خود تعیین می کنید بستگی دارد.
• اهداف (و KPI) که برای ردیابی هر نوع استفاده می کنید. KPI می تواند شامل ترافیک ارگانیک، ترافیک رسانه های اجتماعی، ترافیک ایمیل و ترافیک ارجاع باشد. اهداف شما همچنین باید شامل صفحاتی باشد که می‌خواهید آن ترافیک را به سمت آنها هدایت کنید، مانند صفحات محصول، صفحات وبلاگ یا صفحات فرود.
• کانال هایی که در آن‌ها این محتوا را توزیع خواهید کرد. کانال های محبوبی که در اختیار شما هستند عبارتند از فیس بوک، توییتر، لینکدین، یوتیوب، پینترست و اینستاگرام.
• هر گونه تبلیغات پولی که در این کانال ها انجام می شود.

۵. حذفیات طرح خود را به وضوح تعریف کنید.

یک طرح بازاریابی، تمرکز تیم بازاریابی را توضیح می دهد. همچنین توضیح می دهد که تیم بازاریابی روی چه چیزی تمرکز نخواهد کرد. اگر جنبه‌های دیگری از کسب‌وکار شما وجود دارد که در این طرح خاص به آنها خدمت نمی‌کنید، آن‌ها را در این بخش قرار دهید.

این حذفیات به توجیه ماموریت، شخصیت های خریدار، KPI و محتوای شما کمک می کند. شما نمی توانید در یک کمپین بازاریابی، همه را راضی نگه دارید، و اگر تیم شما به دنبال چیزی نیست، باید آن را اعلام کنید.

۶. بودجه بازاریابی خود را مشخص کنید.

استراتژی محتوای شما ممکن است از بسیاری از کانال‌ها و پلتفرم‌های رایگان استفاده کند، اما چندین هزینه پنهان وجود دارد که یک تیم بازاریابی باید آنها را در نظر بگیرد. خواه هزینه‌های فریلنسری، حمایت‌های مالی یا استخدام بازاریاب تمام وقت باشد، از این هزینه‌ها برای تهیه بودجه بازاریابی و ترسیم هر هزینه استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: نحوه تعیین بودجه کمپین تبلیغاتی

۷. رقبای خود را مشخص کنید.

بخشی از بازاریابی این است که بدانید علیه چه کسی بازاریابی می کنید. در مورد شرکت ها و رقبای کلیدی صنعت خود تحقیق کنید و هر کدام را در نظر بگیرید.

به خاطر داشته باشید که همه رقبا چالش های یکسانی را برای تجارت شما ایجاد نمی کنند. به عنوان مثال، در حالی که ممکن است یک رقیب در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی که می خواهید وب سایت شما رتبه بندی کند، رتبه بالایی داشته باشد، رقیب دیگری ممکن است در شبکه اجتماعی که در آن قصد راه اندازی یک حساب کاربری دارید، ردپای سنگینی داشته باشد.

۸. افراد تیم و مسئولیت های آنها را مشخص کنید.

در حالی که برنامه بازاریابی شما کاملاً مشخص شده است، وقت آن رسیده است که توضیح دهید چه کسی چه کاری انجام می دهد. لازم نیست خیلی عمیق در پروژه های روزانه کارمندان خود بگردید، اما باید بدانید که کدام تیم ها و رهبران تیم مسئول انواع محتوا، کانال ها، KPI ها و موارد دیگر هستند.

طرح بازاریابی یک صفحه ای چیست؟

طرح بازاریابی یک صفحه ای یک برنامه ساده و دقیق جهت موفقیت و برای جذب و حفظ مشتری می باشد. شما با استفاده از یک طرح بازاریابی یک صفحه ای می توانید مدیریت کسب و کارتان را به درستی در دست بگیرید. با استفاده از این طرح مرحله بعدی مسیر شما مشخص خواهد بود.

به عنوان نمونه شما با کمک این طرح می دانید که چه زمانی باید تبلیغ کنید، کجا باید تبلیغ خود را انجام دهید، چه چیزهایی را باید پیشنهاد دهید، چگونه با مشتریان احتمالی ارتباط بگیرید، چگونه سر نخ ها را به دست آورید و … .

– رویکردهای بازاریابی یک صفحه ای

هدف از انجام روش های بازاریابی این است که مشتری های واقعی را بیابید و آن ها را به سمت خرید هدایت کنید. رویکرد بازاریابی یک صفحه ای دارای سه مرحله یا سه فاز اصلی می باشد. این مراحل شامل موارد زیر است:

۱. مرحله چشم اندازها یا مرحله قبل: این مرحله نقطه آغازین کسب و کار شماست. در واقع شما حرفه خود را آغاز کرده اید و حال می خواهید محصول خود را عرضه کنید. پس از تولید محصول شما نیازمند مشتری هستید. مشتری هایی که هیچ شناختی از شما ندارند و می خواهید خود را به آن ها بشناسانید. این مرحله شامل موارد زیر است:

• شناخت بازار هدف
• پیام کلیدی مهم که برای خریدار مهم و به یادماندنی باشد
• رسانه موردنظر جهت رسیدن به هدف

۲. مرحله سرنخ یا مرحله حین: شما محصول خود را به مشتری معرفی کرده اید. در این مرحله مشتری به محصول شما علاقه نشان داده است. توجه کنید این مرحله بسیار مهم و حساس می باشد، چرا که باید این علاقه را تبدیل به اعتماد و خرید کنید. برای این کار باید به سوالات مشتری پاسخ دهید و ایرادات کار خود را بر طرف نمایید. این مرحله شامل سه مرحله به صورت زیر است:

• جذب سرنخ یا مشتری های راغب
• ترغیب بیشتر افراد راغب
• تبدیل افراد راغب به مشتری واقعی

۳. مرحله تمرکز یا مرحله آخر: این مرحله دیگر شروع موفقیت شماست. در این مرحله دیگر شما مشتری های خود را پیدا کرده اید. شما باید بتوانید مشتری های خود را حفظ کنید و با آن ها در ارتباط باشید، اعتماد آن ها را جلب کنید و آن ها را به خرید چند باره مشتاق کنید. در صورتی که محصول شما علاوه بر کیفیت بالا به درستی به مشتری معرفی شود.

در صورتی که محصول جدیدی هم تولید کنید باز مشتری های شما با توجه به اعتماد قبلی از شما محصول جدید را هم خریداری خواهند کرد. این مرحله نیز شامل سه مرحله است:

• ایجاد شرایط جذب مشتری در سطح جهانی
• انجام اقدامات لازم جهت افزایش ارزش مشتری
• انجام برنامه ریزی صحیح جهت تنظیم و تقویت ارجاع ها

نمونه طرح بازاریابی

در ادامه با مجله اقیانوس آبی همراه باشید تا با نمونه طرح بازاریابی بیشتر آشنا شوید:

۱. نوشتن خلاصه طرح بازاریابی

• استراتژی بازار شما، اهداف شما و نحوه دستیابی به آنها؛
• بازار هدف شما، اندازه آن، مشتریان و رقبا؛
• کانال های دسترسی به مشتریان هدف شما؛
• طرح اجرا

۲. نوشتن استراتژی بازاریابی و تکمیل موارد زیر:

• ارزش پیشنهادی
• روش ورود به بازار
• هفت P بازاریابی

1. Produce
2. Price
3. Promotion
4. Place
5. People
6. Process
7. Physical evidence

۳. مشخص کردن اهداف بازاریابی شرکت

اهداف کلیدی بازاریابی کسب و کار خود را فهرست کنید. حداقل باید سه هدف و در حالت ایده آل بیش از شش هدف وجود داشته باشد. اهداف شما باید SMART باشند: خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و به موقع.

• هدف ۱:
• هدف ۲:
• هدف ۳:
• هدف ۴:

بیشتر بخوانید: ویژگی هدف کسب و کار

۴. مشخص کردن بازار هدف

بازار هدف خود و همچنین اندازه و ویژگی های هر بخش در آن بازار را شرح دهید. از هر تحقیق اولیه بازاری که انجام داده اید، مانند نظرسنجی مشتریان، و هر تحقیق ثانویه ای که به آن دسترسی داشته اید، استفاده کنید.

• هدف ۱:
• هدف ۲:
• هدف ۳:

۵. پروفایل های مشتری

• نوع مشتری
• جمعیت شناسی: جنسیت، سن، گروه بندی اجتماعی-اقتصادی، مشاغل، موقعیت مکانی و غیره.
• عادات خرید: کنترل بر تصمیمات خرید ، رفتار خرید قبلی در مقابل افرادی که بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارند.
• انگیزه ها: معیارهای انتخاب محصول/خدمت. نقاط تماس
• نقاط تماس با مشتریان

۶. تجزیه و تحلیل رقبا

شما باید جزئیات رقبای اصلی خود را درج کنید و محصول یا خدمات خود را با آن رقبا مقایسه کنید. شما باید مزیت های رقابتی را که فکر می کنید محصول یا خدمات شما در برابر این رقبا دارد شناسایی کنید.

۷. کانال های بازار

کانال‌هایی را که برای دستیابی و تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف خود استفاده می کنید، مشخص کنید. خلاصه ای از فعالیت های بازاریابی و ارتباطاتی را که در هر کانال در طول دوره انجام دهید، بنویسید.

۸. پیاده سازی طرح بازاریابی

• طیف وسیعی از اقداماتی که برای دستیابی به این اهداف مورد نیاز است را فهرست کنید
• معیارهایی را فهرست کنید که هدف توسط آنها اندازه گیری می شود
• تعیین بودجه مورد نیاز؛ بازه زمانی را مشخص کنید.. مشخص کنید چه کسی مسئول این عمل خواهد بود.