مدل های بازاریابی و نحوه کاربرد هر یک از آن ها

مدل های بازاریابی جهت نظم دهی به ساختار فکری مدیر کاربرد دارند. بازاریاب ها و مدیران باید از انواع مدل‌های بازاریابی استفاده کنند تا به نتیجه مطلوب در حوزه بازاریابی دست یابند. مدل بازاریابی مانند یک راهنما عمل می‌کنند.

به این صورت که شما اطلاعات لازم را در آن ها وارد می کنید، هر یک از مدل های بازاریابی بر اساس ساز و کار مشخصی که دارد اطلاعات را ارزیابی و نتیجه را به شما اعلام می کند و شما می توانید پس از ارزیابی های لازم تصمیم گیری نمایید.

امروزه روش های بازاریابی بسیار پیشرفته شده است و شما باید بتوانید با بشر امروزی ارتباط بگیرید و او را تبدیل به یک خریدار کنید، چرا که بشر امروزی بسیار باهوش تر از گذشته است و هر چیزی را به راحتی نمی پذیرد.

لذا افراد متخصص در زمینه بازاریابی به فکر طراحی ابزارها و انواع مدلهای بازاریابی افتاده اند تا بتوانند در فرآیند تفکر و تصمیم گیری در زمینه فعالیت های بازاریابی به افراد فعال در این زمینه، تولیدکنندگان محصول و ارائه دهندگان خدمت کمک کنند.

معروف ترین انواع مدلهای بازاریابی

مدل های بازاریابی متنوع هستند. برای استفاده از آن ها، ابتدا کاربر باید شغل خود را مورد ارزیابی قرار دهد. سپس خروجی مدل های بازاریابی را مورد بررسی قرار داده، مدل مناسب با کسب و کار خود را شناسایی کره و جهت به کارگیری آن اقدام کند. در ادامه به معرفی چند مدل بازاریابی معروف می پردازیم:

۱. مدل آمیخته بازاریابی(7p)

این مدل بازاریابی در ابتدا به نام 4p شناخته می شد، یعنی ۴ بخش محصول(product)، قیمت(pricr)، مکان(place) و ترویج(promotion). درباره این مدل بازاریابی به طور مفصل در مقاله استراتژی بازاریابی توضیح داده شده است.

با توسعه و گسترش بازاریابی سه مورد دیگر شامل افراد(people)، فرآیند(process) و شواهد فیزیکی و جایگاه یابی (physical evidence) نیز به این ۴ مورد اضافه گردید و تعداد آن به ۷ مورد رسید. این مدل بسیار ساده است و مناسب افرادی است که در زمینه بازاریابی تخصصی ندارند.

اجزای مدل 7P

1. محصولات/خدمات: چگونه می توانیم محصولات یا خدمات خود را توسعه دهیم؟
2. قیمت ها / هزینه ها: چگونه می توانیم مدل قیمت گذاری خود را تغییر دهیم؟
3. مکان/دسترسی: چه گزینه های توزیع جدیدی برای مشتریان وجود دارد تا محصول ما را تجربه کنند، به عنوان مثال آنلاین، داخل فروشگاهی، موبایل و غیره.
4. ترویج و تبلیغات: چگونه می‌توانیم این ترکیب را در کانال‌های رسانه‌ای پولی تبلیغ کنیم؟
5. شواهد فیزیکی: چگونه به مشتریان خود اطمینان می دهیم و کاری کنیم که به ما اعتماد کنند به عنوان مثال با ساختمان شیک و محیط کاری چشمگیر، کارکنان آموزش دیده، وب سایت عالی و …
6. فرآیندها: آیا موانعی بر سر راه فرآیندهای داخلی وجود دارد که نگذارد بهترین ارزش به مشتری ارائه شود؟
7. افراد: منابع انسانی ما چه کسانی هستند و آیا شکاف های مهارتی در آن ها وجود دارد؟

۲. مدل پیشنهاد ویژه (usp)

این نوع مدل بازاریابی بیشتر برای معرفی محصول به مشتری کاربرد دارد. همانگونه که از نام مدل پیشنهاد ویژه unique selling proposition بر می آید، جهت بیان مزیت رقابتی محصول نسبت به رقبا کاربرد دارد.

این مدل مزیت‌های محصول را به صورت شفاف برای خریداران بالقوه بیان می کند تا از مزایای محصولات برند آگاهی پیدا کنند. این مدل جهت معرفی محصول به مشتریان به کار می رود اما جزء مدل های کاربردی نمی باشد.

چه چیزی شما را در مدل بازاریابی پیشنهاد ویژه از رقبا متمایز می کند؟

USP شما به نقاط قوتتان اشاره دارد و باید بر اساس چیزی باشد که برند یا محصول شما را به طور منحصر به فردی برای مشتریان ارزشمند می کند. برای “منحصر به فرد” بودن یا همان unique بودن، لزوماً نباید چیزی که می فروشید منحصر به فرد باشد، بلکه باید پیامی که برای تمرکز بر روی آن انتخاب می کنید و رقبای شما این کار را نمی کنند منحصر به فرد باشد.

۳. مدل بازاریابی چرخه طول عمر مشتری

با کمک مدل بازاریابی چرخه طول عمر مشتری می توان وضعیت مشتریان را مورد بررسی قرار داد. برای نمونه می توان وضعیت بازدید آن ها را که چند بار در ماه از سایت بازدید می کنند. یا می توان وضعیت خریدشان را که چگونه است مشاهده کرد. در واقع با کمک این مدل می توان فهمید که از کدام طریق و به کدام مشتری می توان دسترسی پیدا کرد.

افزایش مشارکت مشتری، کسب درآمد، حفظ و وفاداری مشتریان از جمله مزایای بازاریابی چرخه عمر مشتری برای کسب و کارهای مشتری محور است.

بیشتر بخوانید: چرخه عمر محصول و اهمیت آن در قیمت گذاری

۴. مدل نیروهای ۵ گانه پورتر

این مدل به کمک شما آمده است تا بتوانید وضعیت بازار از جهت ورود رقیب جدید و میزان پتانسیل آن را جهت ورود محصولات جدید مورد ارزیابی قرار دهید.

در واقع مدل بازاریابی نیروهای ۵ گانه پورتر به شما کمک می کند تا بتوانید وضعیت رقابتی و رقبای خود را از لحاظ توانایی تامین کنندگان، توانایی رقابت رقبا، تهدیداتی که جانشین ها برای محصول شما دارند، قدرت خرید مشتری و موانع جهت ورود محصولات نوین را ارزیابی نمایید.

این نیروهای پنجگانه شامل تعداد و قدرت رقبای رقابتی یک شرکت، شرکت‌های بالقوه جدید در بازار، عرضه‌کنندگان، مشتریان و محصولات جایگزینی است که بر سودآوری شرکت تأثیر می‌گذارند. تجزیه و تحلیل پنج نیرو می تواند برای هدایت استراتژی کسب و کار برای افزایش مزیت رقابتی استفاده شود.

۵. مدل بازاریابی SOSTAC

این مدل بازاریابی که جزو چند مدل محبوب و مشهور بازاریابی در بین کسب و کارها است که در سال ۱۹۹۰ توسط PR Smith توسعه داده شد. اگر نگران برنامه های مربوط به اهداف، استراتژی ها، تاکتیک ها، فعالیت ها و کنترل شرکت خود هستید و تهیه برنامه بازاریابی خود مشکل می دانید، می توانید از این مدل کمک بگیرید.

مدل بازاریابی SOSTAC دارای شش مرحله است و در واقع اسم آن مخفف مراحلی است که باید برای انجام آن بگذرانید:

1. جایگاه (Situation): الان کجای بازار قرار داریم؟
2. اهداف (Objectives): می‌خواهیم کجا باشیم؟
3. استراتژی (Strategy): چطور می‌توانیم به اهداف خود برسیم؟
4. روش ها و تدابیر (Tactics): دقیقاً چگونه می‌توانیم به اهداف خود برسیم؟
5. اقدامات (Action): برنامه ما چیست؟
6. کنترل و ارزیابی (Control): آیا به اهداف خود رسیده‌ایم؟

شناخت انواع مدل های بازاریابی الکترونیکی

در این قسمت از مطلب مجله اقیانوس آبی قصد داریم به معرفی چند مورد از مدل های بازاریابی الکترونیکی بپردازیم:

مدل آمیخته بازاریابی وب 4S

مدل 4S Web Marketing Mix چهار عنصر تصمیم گیری حیاتی برای بازاریابی الکترونیکی را شناسایی می کند: SCOPE، ​​SITE، SYSTEM و SYNERGY. هدف این مدل بازاریابی طراحی و توسعه آمیخته بازاریابی 4p برای پروژه های آنلاین B2C از طریق کنترل چهار عنصر “S” است.

محدوده (SCOPE): عنصر محدوده عمدتاً دارای ویژگی استراتژیک است و تصمیماتی را که باید در چهار زمینه اتخاذ شود، مشخص می کند:

• اهداف استراتژیک و عملیاتی سرمایه گذاری آنلاین.
• تعریف بازار شامل اندازه گیری پتانسیل بازار و شناسایی/طبقه بندی رقبا، بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه سایت.
• میزان آمادگی سازمان برای تجارت الکترونیک.
• نقش استراتژیک تجارت الکترونیک برای سازمان.

وب سایت (SITE): وبسایت، جنبه های عملیاتی حضور آنلاین را که منعکس کننده شخصیت، موقعیت و تمرکز بازار شرکت های آنلاین است را شناسایی می کند. ماموریت اصلی وب سایت جذب ترافیک، برقراری ارتباط با بازارهای هدف آنلاین و برندسازی کسب و کار آنلاین است. بنابراین وب سایت شرکتی بستری کاربردی برای ارتباط، تعامل و معامله با مشتری وب است.

ادغام (SYNERGY): به معنای تلفیق سازمان آنلاین با رویه های فیزیکی است و دارای سه بخش است:

1. سازمان فیزیکی: ادغام با راهبرد بازاریابی فیزیکی و فعالیت های بازاریابی
2. سازمان آنلاین: ادغام وب سایت با فرایندهای سازمانی، سیستم ها و بانک های اطلاعاتی باقی مانده
3. تلفیق با جزء سوم: ایجاد شبکه هایی از تامین کنندگان که به کسب و کار کمک کنند.

سیستم (SYSTEM): فاکتور سیستم به مسائل فناوری و سرویس سایت اشاره دارد که که باید توسط مدیر IT سازمان مورد رسیدگی قرار گیرد. سیستم ها از عملکرد امن، ایمن، مقرون به صرفه و مشتری پسند وب سایت شرکت پشتیبانی می کنند.

بیشتر بخوانید: سیستم سازی کسب و کار در تمام حوزه ها

مدل آمیخته شبکه ای

این مدل از بازاریابی بر اساس مدل آمیخته 4Ps که نمونه ای از بازاریابی سنتی می باشد استوار است. 4Ps بازاریابی شامل محصول، مکان، افراد و تبلیغات (Product, Place, People and Promotion) است. البته به دلیل اینکه این مدل در تصمیم گیری مشتری در محیط فیزیکی دارای محدودیت است، استفاده از آن نسبت به سایر مدل ها کمتر است.

در مدل 4Ps بازاریابی دیجیتال، چهار عنصر کمی تغییر میکنند، یعنی به افراد، فرآیند، پلت فرم و عملکرد (People, Process, Platform and Performance) تبدیل می شوند. مدل 4Ps را می توان زمانی که در حال برنامه ریزی برای عرضه محصول جدید، ارزیابی یک محصول موجود، یا تلاش برای بهینه سازی فروش یک محصول موجود هستید، استفاده کرد.

1. افراد:مطمئناً موفقیت هر کمپین بازاریابی دیجیتال در افراد داخلی و خارجی است که در کسب و کار مشارکت دارند. بر خلاف هنجارهای قدیمی بازاریابی که توسط ارتباطات غیر شخصی پیش بینی می شود، موفقیت کلیدی بازاریابی دیجیتال تا حد زیادی به شخصی سازی آن بستگی دارد. شما باید از طریق یک جمعیت شناسی به خوبی تحقیق شده مخاطبان خود را درک کنید و ارتباطات بازاریابی دیجیتال را برای رفع نیازهای آنها کانالیزه کنید.
2. فرآیند: در دستیابی به موفقیت تجاری، استراتژی بازاریابی دیجیتال برای رسیدن به هدف و رسیدن به نتیجه مطلوب نیازمند رویه‌های ساختاری است. فرآیندها، استراتژی های عملیاتی هستند که برای رسیدن به نتیجه نهایی هر کمپین بازاریابی دیجیتال و اثبات بازگشت سرمایه اجرا می شوند.
3. پلتفرم: یکی از جنبه های حیاتی یک کمپین بازاریابی دیجیتال موفق، ملاقات با مشتریان خود در مکان مناسب است، از این رو، اهمیت انتخاب پلت فرم مناسب برای دستیابی به مشتریان بالقوه در مکان مورد نیاز است.
4. عملکرد: در سال‌های اخیر، عملکرد عامل تمایز بین بازاریابی سنتی و هنجارهای جدید بازاریابی دیجیتال بوده است. اندازه‌گیری شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) کمپین‌های بازاریابی دیجیتال بسیار راحت تر و سریع تر بوده و به رشد مبتنی بر بازاریابی کمک کرده است.

مدل پیش بینی مشتریان ناشناس

این مدل از دو مرحله تحت عنوان توسعه الگوهای خرید و پیش بینی احتمالی خرید تشکیل شده است. این مدل مخصوص افرادی است که از سایت بازدید می کنند و احتمال خرید آن ها در آینده وجود دارد. در واقع این مدل تلاش می کند که افرادی را که به عنوان بازدیدکننده به سایت مراجعه می کنند ترغیب به خرید نماید.

آشنایی با مدل های فروش

مدلهای بازاریابی به ما کمک می کند تا بتوانیم در آینده فروشی موفق داشته باشیم. همانگونه که مدل های مختلفی جهت بازاریابی وجود دارد، مدل های مختلفی هم برای افزایش فروش وجود دارد. فعالان حوزه بازاریابی علاوه بر اینکه به فکر ارائه مدل های مختلف جهت بازاریابی بوده اند، در زمان فروش هم ما را تنها نگذاشته‌اند و به ارائه راهکارهای مفیدی جهت فروش موفق افتاده اند.

در ادامه چند مورد از مدل های فروش را با هم مورد بررسی قرار می دهیم:

۱. فروش معاملاتی

در صورتی که به دنبال فروش سریع و کوتاه هستید و به دنبال ارتباط بلند مدت با مشتری نیستید، توصیه می کنیم از این نوع فروش استفاده کنید. فروش معاملاتی با محصولات ساده و کالایی به خوبی کار می کند. از آنجایی که محصول به طور کلی از چندین منبع در دسترس است و از محصولات رقابتی قابل تشخیص نیست، فروش بر اساس قیمت و در دسترس بودن انجام می شود.

فروش معاملاتی اغلب در محیط‌های خرده‌فروشی یافت می‌شود که در آن مشتری ایده خوبی از آنچه می‌خواهد دارد و از فروشندگان سؤالات ساده و روشن‌ می‌پرسد.

۲. فروش مشاوره ای یا فروش راه حلی

همان طور که از نامش پیداست، فروش راه حلی، مشکل تجاری مشتری را حل می کند که یک راه حل پیچیده و ارائه محصولات، خدمات و فناوری را در بر می گیرد. معمولاً در فروش راه حلی، فروشنده دانش و درک نزدیکی از محیط، صنعت و تجارت مشتری دارد.

امروزه به دلیل گسترش اینترنت و دسترسی آسان به آن تولید کنندگان و فروشندگان می توانند مزایا و معایب محصول خود را از راه های مختلف برای مشتری توضیح دهند و با ارائه راه حل مشکلات، او را جهت خرید محصول ترغیب کنند.

بیشتر بخوانید: نکان و فنون مذاکره فروش

۳. فروش رابطه ای

فروش رابطه ای معمولاً شامل محصولات ساده یا نسبتاً پیچیده است. اغلب معاملات شامل حجم واحد بزرگتر یا درآمد بیشتر است. در مدل فروش رابطه ای، فروشنده روابط حرفه ای با خریداران در مشتریان هدف خود ایجاد می کند. روابط معمولاً بر اساس آشنایی، دوست داشتنی و در نهایت اعتماد است.

۴. فروش مشارکتی

در یک قرارداد فروش مشارکتی، فروشنده بخش مهمی از تیم مشتری می شود. فروشنده راه حل پیچیده ای را می فروشد که برای موفقیت مشتری ضروری است. نمونه ای از شراکت فروش ممکن است فروش موتورهای جت جنرال الکتریک به بوئینگ باشد.

موفقیت موتورهای هواپیمای جنرال الکتریک و بوئینگ به این بستگی دارد که موتورها روی بدنه هواپیمای بوئینگ نصب شده و به خوبی با آن کار کنند. این نوع فروش متکی بر یک مشارکت بلند مدت و ارزشمند بین هر دو طرف است. اغلب، توسعه فروش مشارکتی سال ها طول می کشد.

۵. فروش سوشال

امروزه مانند گذشته نیست که مردم محصولی را نیاز داشته باشند و جهت خرید آن از دوست، آشنا و همسایه پرس و جو کنند. بلکه خیلی راحت وارد بستر اینترنت می‌شوند و در مورد آن محصول و برندهایی که آن را ارائه می‌دهند تحقیق می‌کنند. یا ممکن است فردی مشکلی داشته باشد و بخواهد راه حل آن را پیدا کند.

برای مثال یک خانم جوش زیادی در صورت خویش داشته باشد و عبارت راه حل از بین بردن جوش صورت را از اینترنت جستجو کند. جستجوگر صفحه های زیادی را برای وی نشان خواهد داد.

در صورتی که کاربر صفحه شما را برای مطالعه انتخاب کرد، برای افزایش فروش اینترنتی خود، شما باید محصول خود را به گونه ای معرفی کنید که مخاطب ترغیب به خرید شود. در واقع شما باید محصول خود را به گونه ای معرفی کنید و مزایای آن را به نحوی بیان کنید که مطمئن شود راه حل مشکل خود را پیدا کرده است.

جمع بندی

در حالی که مدلهای بازاریابی زیادی وجود دارد، شروع با این چند مدلی که معرفی کردیم، بسیار مفید خواهد بود. امیدواریم بعد از خواندن این مقاله از گروه اقیانوس آبی بتوانید از این مدلهای بازاریابی برای اتخاذ تصمیمات بهتر هنگام توسعه استراتژی های رشد خود استفاده کنید.

سوالات متداول