در گزینش و جذب اعضای قوی و مؤثر برای تیم فروش، استفاده از سوالات مصاحبه ای فروش مهمترین قدم است. این مطلب از مجله اقیانوس آبی، بهترین سوالات مصاحبه فروش را بررسی می‌کند که به شما کمک می‌کند تا افرادی را با شغل مناسب و مهارت‌های لازم جذب کنید.
از سوالاتی که به اندازه کافی جزئیات در مورد تجربه، علاقه‌مندی‌ها، ارزش‌ها و اهداف نامزدها را بررسی می‌کنند، استفاده کنید. با استفاده از این راهنما، می‌توانید تیم فروش قدرتمندی را بسازید که بتواند مشتریان هدف را جذب و به اهداف کسب و کار شما دست یابد.
تشکیل یک تیم فروش قوی برای موفقیت کسب و کار شما بسیار حائز اهمیت است. این تیم، به عنوان یکی از محورهای اصلی ساختار کسب و کار شما، باید بتواند محصولات و خدمات شما را در بازار جهانی معرفی کرده و مشتریان را به کسب و کار شما وفادار کنند.
علاوه بر این، اعضای تیم فروش، به عنوان نمایندگانی از فرهنگ و ارزش‌های سازمان شما به رفتار و عملکرد خود متعهد می‌شوند، بنابراین نمی توانید نسبت به آنها بی تفاوت باشید. بهترین شروع برای ساختاردهی تیم فروش، انتخاب و استخدام افراد مناسب و با تجربه است.
بیشتر بخوانید: چگونه یک فرآیند استخدام سیستماتیک ایجاد کنیم?
تجربه ما در گروه اقیانوس آبی نشان می دهد که سوالات معمول مصاحبه فروش اغلب در قالب پرسش‌هایی مانند “در پنج سال آینده خود را کجا می‌بینید؟”، “می‌توانید این محصول را به من بفروشید؟” و “نقاط قوت و ضعف شما چیست؟” مطرح می‌شوند.
اما بهترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش، بستگی به اصولی دارد که یک فروشنده بزرگ را تشکیل می‌دهد مانند علاقه، خلاقیت، اخلاق، توانایی برقراری ارتباط با دیگران و موارد دیگر.
بیشتر بخوانید: در مصاحبه استخدام چه سوالاتی بپرسیم؟
آماده سازی خود جهت مصاحبه تیم فروش
جذب و نگهداشت کارکنان فروش به یکی از مهمترین چالش‌های هر کسب و کار تبدیل شده است. ایجاد یک فرآیند استخدام موثر و سیستمی ، ممکن است دشوار به نظر برسد.
اما همانطور که تونی رابینز می گوید، هر چیزی امکان پذیر است اگر درباره آنچه می‌خواهید کاملا شفاف باشید، برای رسیدن به آن دلایل قوی بیاورید و یک برنامه عملی ملموس داشته باشید.
در این راستا، می‌توانید از سه مرحله زیر برای هدایت فرایند تفکر خود استفاده کنید تا تصمیم بگیرید کدام سوالات را در مصاحبه فروش بپرسید:
- درک بهتر از سبک کاری و هویت کسب و کار: قبل از اینکه وارد مصاحبه تیم فروش شوید، بهتر است با سبک کاری و هویت کسب و کار خود بیشتر آشنا شوید. درک بهتر از خودتان به شما کمک می‌کند تا در فرآیند مصاحبه بهتر بتوانید شور و شوق خود را در دیگران پرورش دهید.
- درک بهتر از وظایف و مهارت‌های مورد نیاز شغل: باید مطمئن شوید که وظایف و مهارت‌های مورد نیاز شغل فروش را می دانید. از بازخورد تیم فروش فعلی خود استفاده کنید و ارزیابی عملکرد تیم فروش فعلی را بررسی کنید تا بفهمید افراد جدید دقیقا چه کارهایی باید انجام بدهند.
- استراتژی استخدامی بهینه: مصاحبه در فرآیند استخدام تیم فروش، بخشی از استراتژی کلان استخدام شرکت شماست که می تواند به منظور دستیابی به هدف های خاصی که یک فروشنده برای موفقیت مداوم نیاز دارد، بهبود یابد. با همکاری تیم استخدامی خود، از جمله مدیر فروش، در ایجاد یک فلسفه استخدامی کلان با استفاده از سوالات مصاحبه همکاری کنید تا بتوانید بهترین نیروها را برای تیم فروش خود جذب کنید.
با استفاده از این سه مرحله، می‌توانید فرآیند استخدام مناسب برای جذب و نگهداشت کارکنان فروش موثر را طراحی کنید.
لیست کردن سوالات مصاحبه فروش
استخدام افراد مناسب برای عضویت در تیم فروش شما چالش برانگیز است، اما وقتی آنچه را که باید بپرسید محدود کنید، استخدام درست بسیار آسان تر می شود. همانطور که لیست نهایی خود را از سوالات مصاحبه فروش تهیه می‌کنید، به پنج حوزه زیر فکر کنید.
- آیا آنها قادر به انجام این کار هستند؟
- آیا آنها افرادی مشتاق هستند؟
- آیا آنها مناسب شرکت شما هستند؟
- اهداف آنها چیست؟
- آیا آنها بزرگ فکر می‌کنند؟
در ادامه، برخی از سوالات مصاحبه فروش را در هر حوزه بررسی می‌کنیم:
آیا آنها قادر به انجام این کار هستند؟
اینکه آیا یک فرد می تواند بفروشد یا نه، احتمالاً یکی از پرسش‌های واضح در مصاحبه شغلی فروش است. با این حال، باید به نکات ظریفی توجه کرد که در انتخاب بهترین فرد برای این نقش مهم هستند. شخصی که برای این نقش مناسب است، باید از نظر پشتکار، قابل اعتمادبودن و هوشمندی، با شرایط اولیه شما سازگار باشد.
در بررسی رزومه و مصاحبه با داوطلب، نباید فقط به پاسخ “بله” یا “خیر” توجه کرد، بلکه باید به دانش فرد در این زمینه، مهارت‌های اجتماعی، پتانسیل پویا و تمایل به یادگیری توجه کرد. به عنوان مثال، یک فردی که تازه وارد این حرفه شده است، به دلیل انعطاف پذیری، طرز فکر مناسب و تمایل به یادگیری، می‌تواند نسبت به کارمند فروشی که 15 سال تجربه دارد اما انعطاف پذیری کمی دارد، با کسب و کار شما سازگاری بیشتری داشته باشد.
با توجه به تحقیقات، استعداد یک فروشنده برای این شغل به مجموعه مهارت‌ها بستگی دارد و نه به ویژگی‌های شخصیتی که ممکن است معمولاً با این رشته مرتبط فرض شود، مانند برون‌گرایی، همدلی و متقاعدسازی.
برای اینکه بفهمید آیا یک نامزد فروش واقعاً می‌تواند این کار را انجام دهد، بهتر است در مصاحبه، در مورد مجموعه مهارت‌های خاص او (مانند رفتارها و فعالیت‌های حین کار) بپرسید و همچنین از او بخواهید که توضیح دهد که چگونه خود را متناسب با فرهنگ تجاری شما می‌داند.
این رویکرد به شما کمک می‌کند تا بهتر بفهمید که آیا فردی که در نظر دارید به عنوان فروشنده استخدام کنید، مهارت‌های لازم را دارد و قابلیت سازگاری با فرهنگ شرکت شما را دارد یا خیر.
سوالات مصاحبه فروش:
- در مورد تجربه و استراتژی هایی که در موقعیت های فروش قبلی استفاده کرده اید به من بگویید.
- چه مراحل خاصی را برای حل مشکلات X در محل کار انجام می‌دهید؟
- از چه تکنیک های خاصی برای مدیریت موثر کارکنان استفاده می‌کنید؟
آیا آنها افرادی مشتاق هستند؟
بدون میل به عالی بودن هیچ عظمتی وجود ندارد. شما افرادی با انگیزه می خواهید که مشتاق رسیدن به خواسته های خود هستند. نکته کلیدی این است که مطمئن شوید آنها می‌توانند این شور و شوق را به محصول یا خدمات شما منتقل کنند.
از متقاضی خود بپرسید “نظر شما در مورد محصول [یا خدمات] ما چیست؟” یا “دوست دارید در مورد چه چیزی بیشتر بدانید؟” به طور طولانی بحث کنید و زبان بدن آنها را در حین پاسخ دادن به سوالات مصاحبه فروش بررسی کنید.
پرسیدن سوالات مناسب در مصاحبه تیم فروش مهم است زیرا کارکنان فروش شما بسیار مهم هستند. زمانی که مشتریان حس کنند که فروشنده نسبت به محصولی که ارائه می دهد شور و شوق ندارد، ناخودآگاه شروع به شک و تردید در خرید می کنند.
برعکس، یک فروشنده پرشور که محصول خود را دوست دارد، به طور خودکار مشتریان بالقوه را جذب می کند.
سوالات مصاحبه فروش:
- چرا به سمت فروش رفتید؟ چقدر دوستش داری؟
- چه چیزی شما را به یک فروشنده خوب تبدیل می کند؟
- به بزرگترین فروش خود فکر کنید. برای بستن آن چه کردید؟
آیا آنها مناسب شرکت شما هستند؟
ضعف تطابق شغلی یکی از عوامل اصلی ترک کار فروشندگان است. وقتی مهارت‌ها و ترجیحات فروشنده با شغل مطابقت نداشته باشد، بر عملکرد شغلی او تأثیر می‌گذارد و ممکن اسا استعفا بدهد.
در مصاحبه با فروشندگان، باید بر روی شخصیت آنها تمرکز کرد. این مصاحبه به شما کمک می‌کند تا بفهمید آیا این فرد مناسب فرهنگ شرکت شماست یا خیر.
به عنوان مثال، آیا این فرد به راحتی عصبانی می شود یا نه؟ در حالی که شما تمایل دارید شخصیت‌های آرام را استخدام کنید، پس این فرد مناسب شرکت شما نیست. می‌توانید ارزش‌های فرهنگی خود را با متقاضی در میان بگذارید و بپرسید که چگونه این اصول را رعایت می‌کند؟
در نظر داشته باشید که ارزش‌های کسب‌وکارتان، چشم‌انداز شرکتتان و انتظاراتی که از همه کارمندانتان دارید، بسیار مهم هستند. فردی که استخدام می‌کنید، چهره شرکت شما برای مشتریان بالقوه خواهد بود. بنابراین، باید اطمینان حاصل کنید که این فرد جدید با فرهنگ سازمانی شما همخوانی دارد.
سوالات مصاحبه فروش:
- چه چیزی شما را جذب این شرکت کرد؟
- آیا با فرهنگ سازمانی ما همخوانی دارید؟
- برای من نمونه‌هایی از رفتار فروش اخلاقی و غیراخلاقی ارائه دهید.
اهداف آنها چیست؟
افراد اهداف خود را آگاهانه یا ناخودآگاه بر اساس رتبه بندی شش نیاز انسان ایجاد می کنند. کارمند ایده آلی که می توانید پیدا کنید، کارمندی است که کار کردن برای شما را گامی در جهت دستیابی به اهداف خود، هر چه که باشد، می داند.
نیازهای انسانی شامل شش عنصر زیر می‌شوند:
- امنیت: نیاز به اطمینان از حفظ خواسته‌ها، جلوگیری از خطرات و لذت بردن از زندگی بدون تهدیدات.
- عدم قطعیت / تنوع: نیاز به تجربه موارد ناشناخته، تغییرات و محرک‌های جدید در زندگی.
- ارزشمندی: احساس برتری، اهمیت و منحصربه‌فرد بودن، بودن یک فرد خاص و مورد توجه.
- رابطه / عشق: ارتباط و اتحاد قوی با دیگران یا چیزهایی که ما را به آنها متصل می‌کند.
- رشد: توسعه و بهبود ظرفیت‌ها، توانایی‌ها و درک ما در طول زندگی.
- مشارکت و بخشش: احساس خدمت، تمرکز بر کمک به دیگران و اعطای حمایت و نیکی به اطرافیان.
این نیازها، به عنوان نیازهای بنیادی انسانی، تاثیر بزرگی بر رضایتمندی و رشد فردی دارند و می‌توانند به عنوان مبانی برای ارتقای کیفیت زندگی استفاده شوند.
برگرفته از : دلیل کارهایی که می کنیم چیه؟ از تونی رابینز
به عنوان مثال، اگر برای فروش تجهیزات پزشکی قصد استخدام فروشنده دارید و هدف متقاضی شما کمک به مردم است، ممکن است اهداف او با اهداف شما همخوانی داشته باشد. اینجاست که سوالات متداول مصاحبه شغلی فروش مانند “خودت را در یک سال آینده کجا می بینی؟” به کار می‌آید.
اگر متقاضی شما می خواهد بعد از یک سال کوهنورد شود و دل به طبیعت وحشی بسپارد، احتمالاً کسی نیست که بتوانید برای دراز مدت روی او حساب کنید.
شما همچنین باید از سوالات سنتی فراتر بروید تا دقیقاً متوجه شوید که این فرد چه ارزش هایی دارد. شما علاقه مند به کارمندانی هستید که تا حد زیادی با شما خواهند ماند.
افرادی که به سازمان و برند شما متعهد بمانند. شما باید توانایی یک نامزد را نه تنها برای رسیدن به اهداف شخصی، بلکه به اهداف تیم فروش و شرکت به طور کلی ارزیابی کنید. زمانی که اهداف شخصی و حرفه ای در یک راستا قرار گیرند، کسب و کار قوی تری ایجاد می شود.
سوالات مصاحبه فروش:
- اهداف بلند مدت حرفه ای شما چیست؟
- هدف شما از استخدام در این سازمان چیست
- چه چیزی باعث می شود احساس رضایت کنید؟
- روش شما برای هدف گذاری چیست؟
آیا آنها بزرگ فکر می کنند؟
اگر مدیر فروش هستید، از سوالات مصاحبه با محوریت اینکه متقاضی چقدر می‌خواهد رشد کند و فکر می‌کند شرکت شما چقدر می‌تواند رشد کند، استفاده کنید. سوالاتی از قبیل اکنون و شش ماه دیگر شرکت را چگونه می بینید؟ یک سوال عالی برای تعیین طرز فکر آنها است.
آیا آنها خودشان و همچنین کسب و کار شما را در سطح شهری که الان در آن حضور دارید می بینند؟ یا آیا آنها رشد در مقیاس جهانی را تصور می کنند؟
هرکسی تحمل ریسک متفاوتی دارد، و جایی در تجارت برای کسانی که عاشق ریسک کردن هستند و کسانی که ریسک گریزتر هستند وجود دارد. نیازی نیست که استخدام جدید شما ریچارد برانسون باشد، اما باید مطمئن باشید که فردی را که استخدام می کنید کاملا به آینده امیدوار است و ترس از شکست ندارد. بهترین سوالات مصاحبه فروش، میزان تحمل ریسک، خلاقیت و تعهد آنها به بهبود دائمی را ارزیابی می کند.
سوالات مصاحبه فروش:
- رشد خود را در اینجا چگونه می بینید؟
- در مورد بدترین ضرر فروش خود به من بگویید.
- فرض کنید فروش کاهش یافته است. برنامه عملی شما چیست؟
ریچارد برانسون به خاطر بنیانگذاری شرکت ویرجین معروف است. شرکت ویرجین در طی سال‌ها به یکی از بزرگترین شرکت‌های جهان در زمینه‌های مختلف از جمله ارتباطات، حمل و نقل، سفر، موسیقی، علوم فضایی و بهداشت تبدیل شده است. برانسون همچنین به خاطر فعالیت‌های خیریه‌اش و تلاش برای حفاظت از محیط زیست و جهانی بهتر شدن شناخته می‌شود. او یکی از افراد معروف و موفق در صنعت کسب و کار است که در طول دوران حرفه‌ای خود موفق به تأسیس و راه‌اندازی بسیاری از شرکت‌های موفق شده است.
سوالات مصاحبه فروش سقراطی
گاهی اوقات، پرسیدن سوالات ساده و رایج مصاحبه فروش برای تعیین اینکه چه کسی قوی‌ترین فرد برای شرکت شما خواهد بود، کافی نیست. جی آبراهام، کارشناس بازاریابی پیشنهاد می‌کند از آنچه او سؤالات سقراطی می‌نامد در طول فرآیند مصاحبه استفاده کنید.
سؤالات سقراطی مبتنی بر تفکر انتقادی است و می تواند برای کشف ایده های پیچیده، استخراج واقعیت ها و کشف مفروضاتی که می تواند به باورهای محدودکننده منجر شود، استفاده شود. اینها بهترین سؤالات مصاحبه فروش هستند زیرا نه تنها به شما می گویند که آیا یک کارمند بالقوه مناسب است یا نه، بلکه می تواند به شما کمک کند تا در مورد خود و سازمانتان به طور کلی اطلاعات بیشتری کسب کنید.
هنگامی که مصاحبه شونده شما دیدگاهی را بیان می کند، از آنها سؤالات سقراطی بپرسید: «چه راه‌های جایگزینی برای بررسی این موضوع وجود دارد؟» اگر احساس می‌کنید که آنها بر اساس فرضیات خود پاسخ می دهند، با سؤالاتی مانند “چگونه می توانید این فرض را تأیید یا رد کنید؟” همچنین می‌توانید سؤال‌های شفاف‌سازی مفهومی را در مصاحبه بگنجانید، مانند «چرا این حرف را می‌زنی؟» یا “این دقیقاً به چه معناست؟”
وقتی سؤالات سقراطی می‌پرسید، مطمئن شوید که عمیقاً به پاسخ‌ها گوش می‌دهید. روشی که آنها به این سؤالات پاسخ می دهند نه تنها به شما می گوید که آنها چگونه مناسب شغل هستند (یا مناسب نیستند)، بلکه چگونه فکر می‌کنند.
اگر مصاحبه شونده به این سوالات مصاحبه شغلی فروش به خوبی پاسخ می دهد، می‌توانید به این واقعیت تکیه کنید که فردی با ذهن باز استخدام می کنید که از احساسات خود آگاه و مسئول آن است و کار کردن احساس مالکیت و غرور را برای آنها به ارمغان می آورد.
از محدودیت‌های زمانی که بگذریم، تعداد سوالاتی که باید در مصاحبه فروش بپرسیم پایانی ندارد.
دوره آموزش گزینش طلایی
راهنمای جامع جذب و گزینش حرفه ای برای مدیران
نیاز به کارشناسان فروش خبره دارم امیدوارم بتونم با مطالب مفید شما گزینش خوب و عالی داشته باشم.
🙏🏻👍🏻
در صورتی که بخواهیم برای مجموعه مان گزینش کارشناس فروش داشته باشیم مشاوران شما می تونند این کار رو برامون انجام بدن
سلام. بله البته
شما میتونین دوره گزینش منابع انسانی رو تهیه کنین و خودتون یاد بگیرین که چطور استخدام کنین، هم چنین میتونین مصاحبه و گرینش نیروهاتون رو با کمک مشاوره مدیریت منابع انسانی ما انجام بدین.