اقیانوس آبی، گروه مشاور و مدیریت کسب و کار
اقیانوس آبی، گروه مشاور و مدیریت کسب و کار
امروزه اهمیت استراتژی اقیانوس آبی به قدری بالاست که می توان گفت تمام صنایع بزرگ و معروف دنیا همواره از آن استفاده می کنند. این استراتژی به قدری قابل اهمیت است که در اکثر کلاس های آموزش تدوین استراتژی کسب و کار تدریس می شود. استراتژی اقیانوس آبی در واقع تشبیه کننده کسب و کارها به کوسه های خنگ و باهوشی است که در دنیای کسب و کار در حال فعالیت هستند. نام گروه اقیانوس آبی نیز از همین موضوع برگرفته شده است.
کسب و کار های معمولی در استراتژی اقیانوس آبی به کوسه های خنگ تشبیه شده اند که برای به دست آوردن طعمه ی خود یعنی جذب مشتری، سود، درآمد و… به جان هم می‌افتند. خون این به اصطلاح کوسه‌های خنگ تمام اقیانوس را فرا گرفته و اقیانوس قرمز را به وجود می‌آورد.
اما کوسه‌های باهوش همان کسب و کارهای برتری هستند که به جای آن که بخواهند با دیگر کوسه ها درگیر شوند و رقابت بی نتیجه ای را با کسب و کارهای معمولی به دنبال کنند، به دنبال فضا های بی رقیب و پر از طعمه در اقیانوس آبی می‌روند.
اگر بخواهیم خلاصه ای از استراتژی اقیانوس آبی را بیان کنیم باید بگوییم که “اقیانوس آبی ایجاد تقاضایی است که وجود ندارد، اما نیاز به آن شدیدا احساس می شود.” در این نوع از بازار است که شما رهبر و پیشرو خواهید بود، زیرا هنوز رقیبی ندارید!
اقیانوس قرمز معرف تمام صنایع و بازارهای شناخته شده در جهان است. در اقیانوس های قرمز، محدودیت ها و مرزهای صنایع تعریف شده و مورد پذیرش قرار گرفته اند و قوانین بازی رقابت در آنها مشخص است. در اقیانوس های قرمز به دلیل وجود کسب و کارهای زیاد رقابت شدیدی حاکم است، بنابراین احتمال سودآوری و رشد در آن ها کم است. نام اقیانوس قرمز به دلیل رقابت سرسختانه و خونین میان کسب و کارها انتخاب شده است.
اقیانوس آبی، نماد صنایع و بازارهایی است که در حال حاضر وجود ندارند. از اقیانوس‌های آبی تاکنون هیچ بهره برداری صورت نگرفته است و رقیبی در آن ها وجود ندارد، بنابراین پتانسیل بالایی برای رشد، فروش بیشتر و سودآوری در آن ها هست. کسی که این اقیانوس آبی را خلق می کند، می تواند قوانین رقابت و حد و مرزهای آن صنعت را مشخص کند.
اقیانوس آبی نماد بخشی از بازار است که در آن طعمه ها و فرصت هایی وجود دارند که کسی به سراغ آنها نرفته است، بنابراین نیازی به درگیری و رقابت نیست. اما در اقیانوس قرمز کسب و کارها می کوشند با هزینه کمتر، ارزش بیشتری ایجاد کنند؛ یا اینکه با حذف برخی ویژگی های پرهزینه خرید محصول را برای مشتری توجیه پذیرتر کنند.
در جدول زیر تفاوت استراتژی اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز را می بینید:
استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean strategy ) یک تئوری بازاریابی و همچنین عنوان کتابی است که در سال ۲۰۰۴ توسط W. Chan Kim و René Mauborgne، استادان دانشگاه هاروارد و مدرسه کسب و کار INSEAD، تألیف شده است. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته است.
کتاب استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا است، در کمتر از یک سال میلیون‌ها نسخه از آن به ۴۳ دنیا ترجمه و فروخته شد. نسخه تکمیل شده کتاب در سال ۲۰۱۵ منتشر و دنباله ای از آن با عنوان “حرکت به سوی اقیانوس آبی” (Blue Ocean Shift) در سال ۲۰۱۷ منتشر شد. مهندس هادی احمدی و دکتر داوود احمدی موسسین شرکت اقیانوس آبی، برای اولین بار در ایران کتاب اقیانوس آبی را ترجمه کردند.
استراتژی اقیانوس آبی طی مراحلی به شما کمک میکند تا فرصت‌های بی‌نظیر بازار را درک کرده و در خارج از مرزهای سنتی بازار شروع به فعالیت کنید. این استراتژی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت یا افزایش تقاضا نیست، بلکه شما را به سمتی از بازار هدایت می کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید تقاضای جدیدی را ایجاد کنید.
شاید بپرسید چرا اینقدر توجه به استراتژی اقیانوس آبی مهم است؟ شاید الان از کسب و کار خود و صنعتی که در آن فعالیت می کنید راضی باشید و فکر کنید که نیازی به اجرا و استفاده از استراتژی اقیانوس آبی ندارید. بگذارید برای شما چند دلیل بیاوریم تا به اهمیت استراتژی اقیانوس آبی پی ببرید:
اگر در بازار کاملاً اشباع و رقابتی فعالیت دارید، پس احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شدو به ازای هر رقیبی که وارد فضای بازار شود، سود شما کاهش می‌یابد. اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید.
بسیاری از شرکت‌ها به دلیل پیشرفت هایی که در تکنولوژی حاصل می شود، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند، اما نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد. اگر شما در اقیانوس قرمز بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری.
هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد، زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.
حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید.
در ادامه این مطلب به مراحلی که باید برای پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی طی کنید اشاره می کنیم. متاسفانه زبان کتاب استراتژی اقیانوس آبی کمی ثقیل است و ممکن است درک مطالب کتاب برای بار اول و دوم که آن را می خوانید کمی برایتان سخت باشد. به همین دلیل مراحل استراتژی اقیانوس آبی را تا آن جایی که امکان داشته برای شما مدیران کسب و کار به زبان ساده و روان توضیح می دهیم:
اقیانوس های قرمز نمایانگر کلیه صنایع موجود و فضای شناخته شده بازار هستند. استراتژی های معمول که برای فعالیت در اقیانوس های قرمز وجود دارد عبارتند از:
استراتژی اقیانوس آبی شرکت ها را به چالش می کشد تا از رقابت خونین اقیانوس قرمز خارج شده و بازاری بی رقیب ایجاد کنند. برای این هدف چندین روش وجود دارد:
بوم استراتژی اقیانوس آبی ابزاری است که به صورت گرافیکی و در یک تصویر ساده، فضای استراتژیک فعلی و چشم اندازهای آینده یک سازمان را نشان می دهد. پیشنهاد می کنیم برای آشنایی کامل با بوم استراتژی و نحوه ترسیم آن مقاله زیر را بخوانید:
کسب و کارهایی که در اقیانوس قرمز فعالیت می کنند، کار خود را در درون مرزهای تعیین شده بازار انجام می دهند. آنها فضای فعالیت خود را به روشی مشابه رقبا تعریف می کنند و روی بهترین بودن در داخل آن مرزها تمرکز می کنند. اما برای ورود به اقیانوس آبی کسب و کار، مدیران باید با استفاده از ابزاری به نام چارچوب ۶مسیری مرزهای بازار را بازسازی کنند.
در اکثر مواقع، افراد برای خرید یا انتخاب یک خدمت به طور ناخودآگاه گزینه های جایگزین را هم در نظر می گیرند. به نظر شما این موضوع چه ربطی به ایجاد اقیانوس آبی و بازسازی مرزهای بازار دارد؟
آیا قبول دارید که مردم با یک هدفی یکسان به سینما و رستوران می روند؟ هدف آن ها لذت بردن از اوقات فراغتشان است. درست است که سینما و رستوران کارایی کاملا متفاوتی دارند و جانشین هم نمی شوند، ولی با بررسی رفتار مخاطب متوجه می شویم که جایگزین هم هستند.
متاسفانه اکثر صاحبان کسب و کار به ندرت به این که مشتریان چگونه صنایع جایگزین را در تصمیم خرید خود دخیل می کنند فکر می کنند. برای خلق یک بازار جدید، صنایع جایگزین برای صنعت خود را در نظر بگیرید و بررسی کنید که چرا مشتریان از بین جایگزین ها انتخاب می کنند. با تمرکز بر عوامل کلیدی انتخاب خریداران از بین صنایع جایگزین و استفاده از چارچوب ۴ عملکردی که در مقاله بوم استراتژی به آن اشاره کردیم، می توانید یک اقیانوس آبی در فضای جدید بازار ایجاد کنید.
گروه های استراتژیک، گروهی از شرکت ها در یک صنعت هستند که استراتژی مشابهی را دنبال می کنند. در داخل یک گروه استراتژیک، شرکت ها بیشتر بر بهبود موقعیت رقابتی تمرکز می کنند و توجهی به قسمت های دیگر بازار ندارند.
گروه های استراتژیک در صنعت شما کدامند؟ آن ها را بر اساس ” قیمت محصولات” و ” عملکرد” رتبه بندی کنید. حالا ببینید که این گروه ها در کدام قسمت از بازار نفوذ نکرده و آن را رها کرده اند.
بیشتر صنایع تعریف مشترکی از “بازار هدف” دارند، اما در واقعیت اغلب “زنجیره ای از خریداران” وجود دارند که به شکل مستقیم یا غیرمستقیم در تصمیم به خرید مشارکت دارند: خریدار، مصرف کننده، تأثیرگذار و …. چه افرادی در صنعت شما در زنجیره خریداران هستند؟ صنعت شما به طور معمول روی کدام گروه از خریداران تمرکز دارد؟ ببینید آیا می توانید با تغییر دادن گروه خریداران، ارزش جدیدی خلق کنید؟
بیشتر بخوانید: تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری
محصولات و خدمات معمولا به تنهایی مورد استفاده قرار نمی گیرند بلکه در بیشتر مواقع محصولات و خدمات دیگری بر ارزش آن ها تأثیر می گذارند. بیشتر کسب و کارها در محدوده محصول و خدمتی که در صنعت خودشان عرضه می شود رقابت می کنند و به خدمات و محصولات مکمل توجهی ندارند.
در محصولات و خدمات مکمل، اغلب ارزش بکر و بهره برداری نشده ای پنهان است. در این روش کلید ایجاد اقیانوس آبی تعریف راه حلی جامع و کامل برای رفع نیاز فردی است که محصول شما را انتخاب کرده است. ببینید چطور می توانید دغدغه مشتری را با ارائه مکمل ها برطرف کنید؟
برخی از صنایع در درجه اول بر روی قیمت و کارکرد محصولات و عمدتا محاسبه سود رقابت می کنند، اما بعضی دیگر احساسات خریدار را مبنای رقابت خود قرار می دهند. برخی دیگر بیشتر در زمینه احساسات رقابت می کنند.
اگر صنعت شما در زمینه جذابیت احساسی رقابت می کند، ببینید چه عناصری را می توانید از بین ببرید تا پیشنهاد شما کاربردی تر شود. اگر هم رقابت شما جهت گیری عملکردی دارد بررسی کنید که افزودن چه مواردی پیشنهاد شما را احساسی تر می کند؟
همه صنایع خواه ناخواه در معرض رویدادها و روندهای بیرونی هستند که در طول زمان بر کسب و کار آن ها تاثیر می گذارد. مثلا رشد سریع اینترنت یا جنبش جهانی حفاظت از محیط زیست را در نظر بگیرید. ببینید چطور می توانید با این روندها ارزش جدید برای مشتری خلق کنید. برای درک بهتر این روش ها حتما مقاله مثال های استراتژی اقیانوس آبی را بخوانید.
با استفاده از این مسیرها می توانید خارج از مرزهای بازار فکر کنید و حرکتی استراتژیک و غیرسنتی انجام دهید تا مرزهای بازار را تغییر داده و اقیانوس آبی خودتان را ایجاد کنید.
در اقیانوس های قرمز، کسب و کارهای رقیب برای جلب تقاضای انواع مشتری موجود مبارزه می کنند، اما برای ایجاد اقیانوس های آبی، شرکت ها باید یک مسیر معکوس را طی کنند یعنی به جای دعوا بر سر مشتریان فعلی، باید به دنبال غیرمشتریان باشند. غیر مشتریان همان تقاضاهای بالقوه پنهانی هستند که باید به تقاضای واقعی در قالب مشتریان جدید تبدیل شوند. غیر مشتریان به سه دسته تقسیم می شوند:
این دسته از مشتریان از عرضه های بازار شما حداقل استفاده را می کنند و به محض پیدا کردن جایگزین بهتر، بازار شما را ترک می کنند. در واقع آن ها در لبه بازار شما قرار دارند و هر آن ممکن است از بازار شما خارج شوند. بررسی کنید که چه دلایلی باعث ترک آن ها می شود. در داخل این گروه از مشتریان، اقیانوسی از تقاضاهای بکر و بهره برداری نشده وجود دارد، پس تبدیل این گروه به مشتری بسیار آسان است.
افرادی که یا از محصول شما استفاده نمی کنند و یا توان مالی خرید آن را ندارند. نیاز این گروه اغلب نادیده گرفته می شود. برای ادغام تقاضای آن ها با تقاضاهای موجود باید ویژگی های مشترک، نیازها و عادات خرید آن ها را بررسی کنید تا تقاضای بالقوه به بالفعل تبدیل شود.
این غیر مشتریان “ناشناخته” توسط هیچ کسب و کاری در صنعت مورد هدف قرار نگرفته یا به عنوان مشتری احتمالی در نظر گرفته نشده اند، زیرا نیازهای آنها به نوعی همیشه به بازارهای دیگر تعلق دارد.
هیچ قانونی وجود ندارد که نشان دهد ابتدا باید روی کدام دسته از غیرمشتریان تمرکز کنید، اما با تمرکز بر اشتراکات کلیدی میان این گروه ها، می توانید مشتریان جدیدی را به اقیانوس آبی خود وارد کنید.
بیشتر بخوانید: روش های وفادارسازی مشتریان به کسب و کار
برای ایجاد یک مدل تجاری قوی، کسب و کارها باید یکی از مهم ترین اصل های استراتژی اقیانوس آبی یعنی ” چینش صحیح مراحل استراتژیک” را اجرا کنند. این مراحل عبارتند از: سودمندی برای خریدار، قیمت، هزینه و پذیرش. در صورت رعایت درست ترتیب مراحل استراتژیک، ریسک موجود در مدل کسب و کارتان را به طور چشمگیری کاهش می دهید. به شکل زیر توجه کنید:
مدیرانی که به دنبال اجرای استراتژی اقیانوس آبی هستند با چهار مانع روبرو می شوند:
اصطلاحی به نام رهبری نقطه عطف می تواند به شما برای غلبه بر این موانع کمک کند. رهبری موفق نقطه عطف مبتنی بر این ایده است که در هر سازمان افراد، اقدامات و فعالیت هایی وجود دارند که بر نتایج تاثیر سوء دارند. زمانی یک کسب و کار قدرت می گیرد و از رقبایش متمایز می شود که همه اعضای یک سازمان برای حمایت از یک استراتژی انگیزه داشته باشند.
بنابراین ایجاد فرهنگ سازمانی اعتماد و تعهد که کارمندان را به اجرای استراتژی ترغیب کند بسیار مهم است.
امروزه شرکت‌های بسیار موفق و مطرحی وجود دارند که به وسیله استفاده از استراتژی اقیانوس آبی به موفقیت‌های بسیاری دست پیدا کرده اند.
امیداریم این مقاله از مجله اقیانوس آبی توانسته باشد شما را با اهمیت و مزایای اجرای استراتژی اقیانوس ابی آشنا کند.
استراتژی اقیانوس آبی باعث می شود که سازمان ها سعی نکنند در رقابت شرکت کنند، بلکه به‌جای آن یک بازار کاملاً جدید برای خود ایجاد می کنند. به‌طور خلاصه، ماهیت استراتژی اقیانوس آبی به ایجاد ارزش می‌پردازد و آن را با ایجاد رویکرد تغییر در رقابت به مرحله بعدی می‌برد.
پس زمانی که شما به اصول استراتژی اقیانوس آبی عمل کنید، معمولاً به‌جای رکود در بازارهای موجود، بازارهای جدیدی را ایجاد می‌کنید که در آن نیازی به رقابت نیست. آیا این آرزوی همه مدیران هنگام راه اندازی کسب و کار جدیدشان نیست؟
اشتراک گذاری با دوستانتان در :
۹,۰۰۰,۰۰۰ ریال
دوره حضوری برگزار شده
ساعت مشاوره انجام شده
سال سابقه فعالیت
متخصص و مشاور
مدیر و شرکت موفق
گروه اقیانوس آبی، برگرفته از شرکت مشاوره مدیریت اقیانوس آبی، شرکت کاسب یار و آژانس دیجیتال مارکتینگ مازاریت، به مدیران و کارآفرینان کمک می کند تا کسب و کارشان را در تمام حوزه ها رشد و توسعه دهند.
آدرس: یزد، صفائیه، بلوار دانشگاه، خیابان وزیری، وزیری ۱۳، پلاک ۱۵
شماره های تماس: 09130731364 – ۹۱۰۰۲۰۸۰-۰۳۵
چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟
برای رشد و توسعه کسب و کار خود نیاز به راهنمایی دارید؟ فرم زیر را تکمیل کنید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس بگیریم.
پشتیبانی اقیانوس آبی
سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.
معمولا کمتر از چند دقیقه پاسخ میدهیم.
وای ممنونم خیلی عالی بود
کامل توضیح داده بودید و چیزی کم نداشت
خیلی زیبا و جالب و قابل فهم همه چیز رو به گفته بودین
ممنونم از زحماتتون
مقایسه هایی کع در مقاله انجام شده بود و همچنین تعاریفی که گذاشته بودید حرف نداشت
سلام. خوشحالیم که براتون مفید بوده. استراتژی اقیانوس ابی مبحث سنگینی هست، به همین دلیل سعی کردیم با بیانی روان اون رو توضیح بدیم که درکش راحت تر باشه
بحث اقیانوس آبی و قرمز برام خیلی جالب بود تا آخر خوندم و لذت بردم مرسی
کتابی که معرفی کرده بودید عااالی بود و برام همه متن هاش عالی و مفید بود
سلام. خوشحالیم که براتون مفید بوده. کتاب استراتژی اقیانوس آبی از کتاب هایی هست که همه مدیران باید بخونن
این جمله خیلی جالب هست و خیلی مستقیم داره میگه که لازمه کار هست:”اقیانوس آبی ایجاد تقاضایی است که وجود ندارد، اما نیاز به آن شدیدا احساس می شود.”
👍
مطالب خیلی خوبی بود و استراتژی اقیانوس آبی واقعا کاربردی هست.ممنون