تام هاپکینز نویسنده هجده کتاب در زمینه فروش است. از کتاب های پرفروش او می توان به “چگونه می توان بر هنر فروش مسلط شد” اشاره کرد که بیش از 1.7 میلیون نسخه در سراسر جهان فروخته است. این کتاب پر فروش به عنوان یک راهنمای مرجع برای افراد در تمام زمینه فروش در نظر گرفته شده است. از سال 1976، شرکت تام هاپکینز اینترنشنال به ارائه بهترین استراتژی ها و تکنیک های فروش به افراد و شرکت ها اختصاص داده شده است.
در این مطلب می خوانید:
امروزه بیش از 35000 شرکت و میلیون ها فروشنده حرفه ای در سراسر جهان، روزانه از مطالب آموزش حرفه ای افزایش فروش او استفاده می کنند. از کتاب های تام هاپکینز می توان به ” اگر نخریدند چه کنیم؟”، “فروشنده پیشرو” و “تسلط بر هنر فروش” اشاره کرد.
تام هاپکینز معتقد است که دلیل‌های زیادی وجود دارند که مردم از شما خرید نمی‌کنند، ولی بیشترین دلیل نخریدن افراد 6 مورد زیر است:
همیشه احساس مثبتی که توضیح شما درباره محصول می‌تواند ایجاد کند، بر احساس منفی که مشتری هنگام خرج کردن پول دارد غلبه میکند. برای بیشتر مردم پول برابر با امنیت است. برخی از آن‌ها در گذشته مشکلات زیادی به خاطر کمبود پول داشته‌ا‌‌ند، در نتیجه گرفتن پول از آن‌ها کار دشواری است. کار شما این است که به آن‌ها کمک کنید تا بفهمند فواید محصول شما خیلی بهتر از نگه داشتن آن مقدار پول است.
برخی مردم هیچوقت نمی‌توانند تصمیم قاطع بگیرند. کار شما این است که به آن‌ها اطمینان بدهید که هر تصمیمی بهتر از دو دلی است. به آن‌ها بفهمانید کسانی که نمی‌توانند تصمیم بگیرند، اکثر وقت خود را تلف میکنند.
در این مورد شناخت مدل رفتاری افراد می تواند به شما کمک کند تا به مشتری در تصمیم گیری به شیوه ای حرفه ای و مودبانه کمک کنید.
تعریف من از تاخیر این است: اگر در گذشته زندگی کنید و از امروز اجتناب کنید، فردای خود را از دست خواهید داد. وقتی امکانات محصول شما برای خریدارانتان مفید باشد و توضیحات شما صحت داشته باشد، این وظیفه شماست که مشتری را متقاعد کنید همان لحظه از شما خرید کند و آن را به تاخیر نیاندازد.
چه مشتریانتان پول داشته باشند چه نداشته باشند، شما باید به آن‌ها بفروشید. اگر محصول شما واقعا برای مشتری بی‌پول مفید باشد، شما باید به او راهکاری جهت افزایش درآمد، افزایش سود و به‌دست آوردن پول جهت خرید محصول خود بدهید.
بیشتر بخوانید: قوانین طلایی مذاکره با مشتری و ترغیب او به خرید
حدس بزنید چه اتفاقی افتاده؟ بله، بعد از تحقیقاتی که در مکان‌های بدون فروش انجام شده، درصد خیلی زیادی از مشتریان این پاسخ را دادند “آن‌ها به ما توضیح دادند، ولی هیچوقت از ما خواسته نشد بخریم!”
همه‌ی ۵ دلیل اول به نحوی با ترس مرتبط هستند. وقتی انسان‌ها می ترسند، احساس راحتی نمی‌کنند. وقتی احساس راحتی نکنند، گیج می‌شوند که چرا در حال صحبت با شما هستند و یک ذهن گیج شده همیشه جواب منفی می‌دهد.
بیشتر بخوانید: راهکارهای فروش موفق در شرایط کنونی ایران
تکنیک های فروش تام هاپکینز می تواند کمک بزرگی به افزایش فروش و تحقق استراتژی فروش شما بکند. اما آیا این کافی است؟
اگر شما بتوانید کاری کنید که بخش فروش شما سیستمی و خودکار شود، خیلی از تکنیک ها و راهکارهای فروش خود به خود اجرا می شوند و شما فقط آن ها را نظارت می کنید. هم چنین پیگیری مشتریان نیز نظم پیدا می کند و بسیاری از نارضایتی های مشتریان کم می شود.
برای آشنایی بیشتر با سیستم سازی فروش روی لینک زیر کلیک کنید.
60,000,000 ریال
با وارد کردن ایمیل خود به جمع خبرنامه مدیران اقیانوس آبی بپیوندید …
دوره حضوری برگزار شده
ساعت مشاوره انجام شده
سال سابقه فعالیت
متخصص و مشاور
مدیر و شرکت موفق
شرکت اقیانوس آبی با ارائه آموزش و مشاوره مدیریت کسب و کار، به مدیران و کارآفرینان کمک می کند تا کسب و کارشان را در تمام حوزه ها رشد و توسعه دهند. نام شرکت اقیانوس آبی از استراتژی جهانی اقیانوس آبی (blue ocean strategy) گرفته شده است.
آدرس: یزد، صفائیه، بلوار دانشگاه، خیابان وزیری، وزیری ۱۳، پلاک ۱۵
شماره تماس: ۹۱۰۰۲۰۸۰-۰۳۵
چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟
برای رشد و توسعه کسب و کار خود نیاز به راهنمایی دارید؟ فرم زیر را تکمیل کنید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس بگیریم.
مطالب مفید برای مدیران:
کپی رایت © ۲۰۲3 | شرکت اقیانوس آبی
پشتیبانی اقیانوس آبی
سوالی دارید ؟ یکی از روش های زیر را برای دریافت پیشتیبانی انتخاب کنید.
معمولا کمتر از چند دقیقه پاسخ میدهیم.
تکنیک های فروش تام هاپکینز خیلی مفید بودن. ممنون از مقاله خوبتون
من از تکنیکی که در مورد رفع حس ناامنی مشتری بود خیلی خوشم اومد. تام هاپکینز رو از قبل نمیشناختم ولی روش های فروش خیلی خوبی داشت.
سلام. بله تام هاپکینز مربی فروش بسیار خوبی هست. پیشنهاد می کنم سایر مقالات که از بزرگانی مثل دن لاک و زیگ زیگلار هست رو هم بخونید.
از بهترین مقاله هایی که تا حالا خوندم
سلام. متن عالی بود مثلا اینکه نوشته بودید ؛هیچوقت از آن‌ها خواسته نشده؛ واقعاخیلی جالبه. دقیقا خیلی از فروشنده ها به این شکل پیش میرن
سلام. خوشحالیم که مطلب براتون جذاب بوده.
پیشنهاد میکنم اگر به مباحث آموزش فروش علاقه دارید حتما لینک زیر رو ببینین:
https://oghyanooseabi.com/product/sales_increase_mini_course/
سلام. ببخشید اینکه نوشته شده همه چیز را به مشتری نگیم یعنی نباید اطلاعات کاملی در خصوص محصول به مشتری داد؟
سلام. خیر منظور تام هاپکینز از این جمله این است که برخی فروشندگان به جای گوش دادن به حرف های مشتری و تشخیص نیاز و سلیقه او فقط خودشان صحبت میکنند و گاهی به پرگویی و بیهوده گویی می کشد. این رفتار خیلی از مشتریان را از کسب و کارها دور میکند. اطلاعاتی که به مشتری میدهید باید در حد نیاز او و برای رفع ان باشد و گفتن چند مزیت محصول کافی است