قیف بازاریابی: انواع و مزیت آن برای بازاریابان

قیف بازاریابی مسیر سفر مشتری با کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد. این مسیر از جایی شروع می‌شود که فرد برای اولین بار با شما آشنا می‌شود و تا خرید ادامه پیدا می‌کند. در واقع، قیف بازاریابی مراحل مختلف تبدیل مشتری و حتی مراحل بعد از خرید را مشخص می‌کند. در دنیای دیجیتال امروز، این قیف تحت تأثیر عوامل مختلفی مثل حضور پررنگ تبلیغات آنلاین و کاهش تعاملات حضوری، تغییر کرده است. اما اصل ماجرا همان است: ما می‌خواهیم بدانیم چگونه مشتریان از آشنایی با محصول یا خدمت ما، به خرید آن ترغیب می‌شوند.

هدف ما در این مقاله این است که با زبانی ساده، مفهوم قیف بازاریابی را توضیح دهیم و ابزارهای عملی برای بهبود بازاریابی کسب‌وکار شما ارائه کنیم. اگر می‌خواهید این مفاهیم را عمیق‌تر یاد بگیرید و در کسب‌وکارتان به کار ببرید، شرکت در یک دوره آموزش بازاریابی می‌تواند راهی مؤثر برای تقویت دانش و مهارت شما باشد.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی مجموعه‌ای از مراحل است که مشتریان بالقوه را در سفر مشتری راهنمایی می‌کند. این مسیر با تشخیص یک نیاز یا مشکل آغاز می‌شود. سپس به ارزیابی گزینه‌ها و تصمیم‌گیری در مورد گزینه‌های قابل‌توجه منجر می‌شود. این مسیر به مرحله تصمیم‌گیری یا تبدیل حرکت می‌کند و پس از آن مراحل پس از خرید مانند وفاداری، حفظ مشتری و حفظ و حمایت از طریق دهان‌به‌دهان قرار دارند.

مراحل قیف بازاریابی

هر مرحله از قیف بازاریابی، فرصت‌های مهمی را برای تعامل با مشتری و ایجاد ارزش برای آن‌ها فراهم می‌کند. در ادامه، با این مراحل آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید چگونه می‌توانید از آن‌ها برای بهبود بازاریابی خود استفاده کنید.

– مرحله اول: آگاهی

مرحله آگاهی، اولین قدم در سفر خریدار است و هدف آن آگاه کردن مشتریان بالقوه در مورد برند و محصولات آن است. در این مرحله از قیف، مشتری متوجه شده است که نیازی دارد و به دنبال راهی برای رفع آن است. آن‌ها شروع به تحقیق در مورد راه‌حل‌ها برای درک بهتر گزینه‌های خود می‌کنند. مرحله آگاهی بیشترین مخاطب را به خود جذب می‌کند، اما احتمال تبدیل آن‌ها در این مرحله کم است. جلب توجه آن‌ها از طریق محتوای مرتبط می‌تواند به انتقال آن‌ها به مرحله بعدی قیف کمک کند.

– مرحله دوم: بررسی یا مقایسه

مرحله مقایسه نقطه‌ای در سفر مشتری است که در آن افراد تحقیقات بیشتری را برای تعیین اینکه آیا یک محصول یا خدمت با نیازهای آن‌ها مطابقت دارد یا خیر، انجام می‌دهند. بازاریابان باید راه‌هایی برای حفظ این تعامل از طریق پرورش سرنخ ها و ایجاد اعتماد بین مشتری بالقوه و برند خود پیدا کنند.

– مرحله سوم: تبدیل

در انتهای سفر خریدار، مشتریان بالقوه معمولاً محصولات و خدمات مختلف را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. در این مرحله، ارائه یک تجربه مشتری بی‌نقص می‌تواند به برند شما مزیت رقابتی بدهد. همچنین، آماده بودن برای پاسخ به اعتراضات احتمالی و برجسته کردن مزایای برند در مقایسه با رقبا، از اهمیت بالایی برخوردار است.

– مرحله چهارم: وفاداری

در مرحله وفاداری، مشتریان به برند علاقه‌مند شده و ارتباط عمیق‌تری با آن پیدا می‌کنند. برای تقویت این وفاداری، برندها باید فراتر از معاملات معمول عمل کرده و رابطه‌ای مبتنی بر ارزش و اعتماد ایجاد کنند. این کار با به اشتراک گذاشتن ارزش‌های شرکت، تقویت هویت برند و ارائه برنامه‌های وفاداری امکان‌پذیر است.

براساس نظرسنجی LendingTree در ژوئن ۲۰۲۲، ۵۰ درصد از مصرف‌کنندگان آمریکایی معتقدند که برنامه‌های وفاداری اکنون بیشتر از همیشه اهمیت دارند. همچنین طبق نظرسنجی Bizrate Insights در سپتامبر ۲۰۲۲، ۲۰ درصد از خریداران مواد غذایی در دو ماه گذشته برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها، در برنامه‌های وفاداری رایگان ثبت‌نام کرده‌اند.

چرا قیف بازاریابی مهم است؟

در دنیای واقعی، مسیر مشتریان همیشه مطابق قیف بازاریابی پیش نمی‌رود. آن‌ها ممکن است بین مراحل مختلف جابه‌جا شوند، در یک مرحله متوقف بمانند یا حتی به عقب برگردند.

برنامه‌ریزی برای همه تغییرات احتمالی در رفتار مشتریان برای تیم‌های بازاریابی غیرممکن است. اما قیف بازاریابی این پیچیدگی را ساده می‌کند و به‌عنوان یک مدل ذهنی برای تنظیم استراتژی‌های بازاریابی عمل می‌کند. این مدل به شما کمک می‌کند مطمئن شوید که در هر مرحله از قیف، تاکتیک‌های بازاریابی مناسبی را اجرا می‌کنید.

بدون این تمرکز، ممکن است برخی مراحل قیف بازاریابی نادیده گرفته شوند و در نتیجه “سوراخ‌هایی” در قیف ایجاد شود که منجر به از دست دادن مشتریان شود، چیزی که به آن قیف “نشتی” می‌گویند.

برای مثال، ممکن است بازدیدکنندگان زیادی را به وب‌سایت خود جذب کنید، اما هیچ‌کدام در لیست ایمیل شما ثبت‌نام نکنند. قیف بازاریابی می‌تواند این مشکل را شناسایی کند و به شما کمک کند برای رفع آن اقدام کنید. در ادامه مزایای قیف بازاریابی را به طور دقیق برای شما شرح داده‌ایم.

مزایای قیف بازاریابی

قیف بازاریابی ابزاری قدرتمند برای درک بهتر رفتار مشتریان و بهبود استراتژی‌های بازاریابی است. این ابزار به شما کمک می‌کند تا در هر مرحله از سفر مشتری، فرصت‌های رشد و بهینه‌سازی را شناسایی کرده و تجربه بهتری برای مشتریان ایجاد کنید. در ادامه به برخی از مزایای مهم قیف بازاریابی می‌پردازیم:

۱. شناسایی هرچه زودتر مشکلات برای حفظ بهتر مشتریان:

با ردیابی مشتریان در مراحل مختلف سفرشان، می‌توانید به‌سرعت متوجه شوید که آن‌ها در کدام مرحله ممکن است علاقه خود را از دست بدهند. این کار به بازاریابان کمک می‌کند تا راه‌هایی برای درگیر کردن بهتر مشتریان در هر مرحله پیدا کنند و از دست دادن مشتریان بالقوه جلوگیری کنند.

۲. ایجاد اعتماد مشتری از طریق محتوای مرتبط:

وقتی بازاریابی محتوا یا محتوای بازاریابی با نیازها و موقعیت مشتری در سفر خرید هماهنگ باشد، احتمال جلب اعتماد مشتری بیشتر می‌شود. این هماهنگی نشان می‌دهد که برند نیازهای مشتری را می‌فهمد و ابزارهای لازم برای کمک به حل مشکلات آن‌ها را دارد.

۳. دریافت بینش‌های ارزشمند برای بهینه‌سازی کمپین‌ها:

بررسی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در کانال‌ها و مراحل مختلف، به بازاریابان کمک می‌کند تا تشخیص دهند چه زمانی و چگونه باید پیام‌های مختلف را در طول سفر خریدار به کار بگیرند تا بالاترین نرخ تبدیل را به دست آورند.

انواع بازاریابی مبتنی بر قیف

همانطور که تا اینجای این مطلب از مجله اقیانوس آبی مطالعه کردید، قیف بازاریابی ابزار مهمی است که به شما کمک می‌کند در هر مرحله از سفر مشتری، استراتژی مناسبی برای جذب، درگیر کردن و تبدیل مشتریان بالقوه به کار بگیرید. در ادامه، به بررسی انواع قیف بازاریابی مرتبط با بخش‌های مختلف قیف می‌پردازیم.

– بالای قیف (Top of funnel)

بازاریابی بالای قیف(TOFU) بر جذب خریداران بالقوه‌ای تمرکز دارد که هنوز با برند شما آشنا نیستند. هدف این مرحله، جلب توجه مخاطبان گسترده، ارائه راه‌حل‌های کلی و معرفی برند شما به‌عنوان یک متخصص در صنعت است.

برای ارائه اطلاعات در این مرحله می‌توانید از روش‌های ساده‌ای مانند انتشار پست‌های وبلاگ، بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (SEO) و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

طبق گزارش Ascend2، پنجاه درصد از بازاریابان B2B در ایالات متحده معتقدند که رسانه‌های اجتماعی بیشترین تأثیر را در رسیدن به اهداف بالای قیف داشته‌اند. پس از آن، ایمیل مارکتینگ با ۴۳ درصد و رویدادهای حضوری یا آنلاین با ۳۴ درصد در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

بیشتر بخوانید: سئو چیست؟ آشنایی کامل با سئو و اهمیت آن

– وسط قیف (Middle of funnel)

وسط قیف(MOFU)، جایی است که مشتریان بالقوه از برند شما آگاه شده‌اند و به آن علاقه دارند، اما هنوز برای خرید آماده نیستند. هدف این مرحله، پرورش علاقه و آماده‌سازی مشتری برای مرحله بعدی است.

نمونه‌هایی از بازاریابی در این مرحله شامل ارائه نظرات مثبت مشتریان، کمپین‌های ایمیل پرورش‌دهنده، آموزش‌های ویدیویی، کتاب‌های الکترونیکی و برگزاری وبینارها است.

– پایین قیف (Bottom of funnel)

بازاریابی پایین قیف(BOF) بر متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید تمرکز دارد. در این مرحله، باید ارزش محصول یا خدمات خود را به‌طور شفاف نشان دهید و با ارائه ویژگی‌های منحصر به فرد، از رقبا متمایز شوید. استفاده از یک فراخوان قوی به عمل (CTA) برای تشویق به خرید بسیار ضروری است.

محتوای مناسب این مرحله شامل دموهای محصول، مطالعات موردی، نظرات مشتریان و کمپین‌های ایمیل شخصی‌سازی‌شده است.

– تمام قیف (Full-funnel)

یک استراتژی بازاریابی تمام قیف به‌طور همزمان آگاهی، بررسی و تبدیل را پوشش می‌دهد. این رویکرد ۳۶۰ درجه، مشتریان را در هر مرحله از سفر خرید همراهی کرده و پیام‌ها را با نزدیک شدن به مرحله خرید، هدفمندتر می‌کند.

برای مثال، اگر تبلیغی توجه مشتری را جلب کرده و او را به کلیک ترغیب کند، اما صفحه فرود نتواند انتظارات ایجادشده توسط تبلیغ را برآورده کند، احتمال ترک تعامل توسط مشتری افزایش می‌یابد. هماهنگی بین تمام مراحل قیف برای موفقیت این استراتژی بسیار اهمیت دارد.

تفاوت بین قیف فروش و قیف بازاریابی چیست؟

تفاوت اصلی بین قیف فروش و قیف بازاریابی در کاربرد آن‌هاست. قیف بازاریابی بر ایجاد علاقه و هدایت مشتریان به سمت تبدیل تمرکز دارد، در حالی که قیف فروش از نقطه‌ای آغاز می‌شود که مشتری برای ارتباط مستقیم با تیم فروش آماده می‌شود. به‌عنوان مثال، پایان قیف بازاریابی می‌تواند با پر کردن یک فرم توسط مشتری برای تماس نماینده فروش، آغاز قیف فروش را رقم بزند.

با این حال، قیف بازاریابی و فروش اغلب همپوشانی دارند، زیرا برخی شرکت‌ها استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را ادغام می‌کنند یا قیف‌های خود را برای بهره‌وری بیشتر سفارشی‌سازی می‌کنند.

یک استراتژی بازاریابی تمام قیف می‌تواند هماهنگی بهتری بین فروش و بازاریابی ایجاد کند و دید جامع‌تری از مشتریان بالقوه ارائه دهد. برای مثال، تیم فروش می‌تواند بازخوردها و نقاط درد شناسایی‌شده را برای تنظیم پیام‌های بازاریابی به اشتراک بگذارد، در حالی که تیم بازاریابی می‌تواند داده‌های تعاملات ایمیلی را برای بهبود استراتژی فروش در اختیار تیم فروش قرار دهد.

چه چیزهایی در قیف بازاریابی اندازه گیری می‌شود؟

قیف بازاریابی نه تنها به درک بهتر مسیر مشتری کمک می‌کند، بلکه معیارهای مهمی را برای ارزیابی عملکرد و بهینه‌سازی استراتژی‌ها ارائه می‌دهد. در ادامه، برخی از مهم‌ترین مواردی که در قیف بازاریابی اندازه‌گیری می‌شوند را بررسی می‌کنیم:

۱. هزینه در هر جذب (CPA):

این معیار نشان‌دهنده میزان هزینه‌ای است که برای جذب مشتری جدید از طریق یک کانال بازاریابی صرف می‌شود.

۲. ارزش عمر مشتری (LTV):

ارزش مداوم یک مشتری برای کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد و به پیش‌بینی احتمال خرید مجدد مشتری کمک می‌کند.

۳. نرخ تبدیل:

• بالای قیف: چه تعداد از بازدیدکنندگان به لیدهای بازاریابی واجد شرایط (MQL) تبدیل می‌شوند.
• وسط قیف: چه تعداد MQL تعامل بیشتری با برند برقرار می‌کنند.
• پایین قیف: چه تعداد مشتری بالقوه به خریداران واقعی و در نهایت به حامیان برند تبدیل می‌شوند.

۴. نرخ تبدیل در هر کانال:

این معیار به شما امکان می‌دهد موفقیت کانال‌های مختلف بازاریابی مانند جستجوی ارگانیک، تبلیغات پولی یا ارجاع توسط افراد تأثیرگذار را ارزیابی کنید و مشخص کنید که کدام کانال به بهترین شکل به اهداف شما دست یافته است.

معیارهای قیف بازاریابی چیست؟

هنگام طراحی قیف بازاریابی، اختصاص معیارهای مشخص به هر مرحله ضروری است. این کار به شما کمک می‌کند تا عملکرد قیف را بهبود دهید و مشکلات احتمالی مانند “نشتی” را شناسایی و برطرف کنید. معیارهای دقیق به استراتژی شما بستگی دارند، اما در ادامه معیارهای پیشنهادی برای هر بخش از قیف آورده شده است:

– معیار‌های بالای قیف (TOFU)

– معیار‌های وسط قیف (MOFU)

– معیار‌های پایین قیف (BOFU)

برای ارزیابی این معیارها، می‌توانید از ابزارهایی مانند Google Analytics، Google Search Console و Ahrefs استفاده کنید. این ابزارها داده‌های دقیقی ارائه می‌دهند که می‌توانید برای بهینه‌سازی استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

درک و استفاده از قیف بازاریابی یکی از مؤثرترین راه‌ها برای بهبود عملکرد بازاریابی و فروش کسب‌وکارها است. با آگاهی از مراحل مختلف این قیف و معیارهایی که در هر بخش باید اندازه‌گیری شوند، می‌توانید نقاط ضعف را شناسایی کرده و با استراتژی‌های مناسب آن‌ها را برطرف کنید. اما موفقیت در این مسیر نیازمند دانش و مهارت است.

اگر می‌خواهید این دانش را به صورت عمیق‌تر و کاربردی‌تر یاد بگیرید و کسب‌وکار خود را به سطح جدیدی از موفقیت برسانید، شرکت در دوره‌های تخصصی بازاریابی، فروش و مدیریت گروه اقیانوس آبی می‌تواند گامی بزرگ برای شما باشد. این دوره‌ها به شما کمک می‌کنند تا نه تنها مفاهیم اساسی را درک کنید، بلکه آن‌ها را به صورت عملی در کسب‌وکارتان پیاده کنید و شاهد نتایج ملموس باشید. فرصت را از دست ندهید و همین امروز برای سرمایه‌گذاری روی آینده کسب‌وکارتان اقدام کنید.

سوالات متداول