بازاریابی مستقیم چیست و چطور انجام می شود؟

برای دانستن مفهوم بازاریابی مستقیم، ابتدا باید با مفهوم بازاریابی آشنا شویم و بدانیم که اصلا بازاریابی چیست تا بتوانیم بفهمیم بازاریابی مستقیم چیست. بازاریابی به معنای انجام فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که تولید کالا و ارائه‌ خدماتی را از سمت تولید کننده یا ارائه دهنده‌ آنها به سمت مصرف کننده یا دریافت کننده‌ کالا یا محصول هدایت می‌کنند.

از دیدگاه انجمن بازاریابی امریکا که در سال ۱۹۸۵ تعریف شد، بازاریابی یک وظیفه‌ سازمانی و مجموعه‌ای از فرآیندهایی برای خلق ارزش و تحویل آن به مشتریان است. حال که با مفهوم بازاریابی آشنا شدید تا انتها با گروه اقیانوس آبی همراه باشید تا به تعریف مفهوم بازاریابی مستقیم و کمپین بازاریابی مستقیم بپردازیم.

بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم یکی از انواع بازاریابی است که در آن ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه و خاصی صورت می گیرد. این ارتباط می تواند در سطح فردی مثل برقراری تماس تلفنی و پیامک باشد یا به صورت انبوه از طریق مثلا ایمیل مارکتینگ و مجلات صورت بگیرد.

مثلا اگر شما در روزنامه آگهی تبلیغاتی چاپ کنید، بازاریابی مستقیم نیست، اما اگر کاتالوگ محصول جدید خود را برای مشتریان قبلیتان بفرستید، بازاریابی مستقیم انجام داده اید.

اساس بازاریابی مستقیم، ارائه‌ راهکاری عالی برای بهبود بازگشت هزینه‌ها و بودجه تبلیغات شما و جلوگیری از هدر رفتن پول و سرمایه و اطمینان از رسیدن محصول به مشتری مناسب است. در بازاریابی مستقیم اطلاعاتی در مورد یک محصول، شرکت و یا خدمات شما به مخاطب هدف شما ارائه می‌شود، مخاطبان انتخابی بسیار خاص هستند و بنابراین نتایج به دست آمده نیز بسیار دقیق هستند.

هدف از بازاریابی مستقیم این است که با استراتژی تبلیغاتی بر روی مخاطبان مورد نظر متمرکز شود و به مخاطبان این امکان را بدهد که بتوانند به سادگی موفقیت کمپین‌ تبلیغاتی خود را تضمین کنند.

به عنوان مثال اگر از طریق یک کمپین بازاریابی ایمیلی، با هزار نفر ارتباط برقرار کرده و ۱۰ تبدیل دریافت کنید نرخ تبدیل شما ۱٪ خواهد بود. هر چند تشخیص اینکه چند نفر آگهی تلویزیونی و یا تبلیغات بیلبوردی شما را دیده‌اند بسیار دشوار خواهد بود.
می‌توانید فایل بازاریابی مستقیم pdf را با کلیک بر روی دکمه آبی دانلود کنید.

بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی و فروش: دو ستون اصلی برای توسعه کسب و کار

بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم

بازاریابی مستقیم، نوعی از بازاریابی است که در آن برای جذب مصرف کنندگان جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی به روش ارتباط مستقیم با آن‌ها عمل می‌شود. در این روش با توجه به پاسخ سریع مصرف کنندگان، نتایج قابل اندازه‌گیری هستند. اندازه‌گیری به صورت کمی است و بر پایه‌ی فعالیت‌های کوتاه مدت است.

بازاریابی غیر مستقیم، همان طور که از نامش بر می‌آید، به شیوه‌ غیر مستقیم به جذب مشتری می‌پردازد. بازاریابی غیر مستقیم یک خط و مشی مبتنی بر رسانه دارد. بازاریابی غیر مستقیم، برای کسب شهرت و برقراری ارتباط با مشتریان تلاش می کند.

بازاریابی غیر مستقیم از مستقیم بسیار سخت‌تر است، زیرا در بازاریابی غیر مستقیم مشتریان کمتر اعتماد می‌کنند. اما در بازاریابی مستقیم به دلیل ارتباط رو در رو با مشتری، اعتماد راحت‌تر شکل می گیرد و احتمال خرید محصول بیشتر است.

کانال های بازاریابی مستقیم

انواع مختلفی از کانال‌های بازاریابی مستقیم وجود دارد. انتخاب هر یک از این کانال‌ها بستگی به بودجه و نوع محصولی دارد که شما می‌خواهید آن را عرضه و تبلیغ کنید. می‌توان از تمام یا بخشی از این کانال‌ها برای بازاریابی استفاده کرد و به نتیجه‌ دلخواه دست پیدا کرد.

کانال‌های بازاریابی مستقیم شامل موارد زیر است:

• پیامک‌های متنی
• کمپین‌های ایمیلی هدفمند
• ایمیل‌های مستقیم
• کپن‌ها
• تبلیغات نمایشی هدفمند آنلاین
• تبلیغات هدفمند در شبکه‌های اجتماعی

مزایا و معایب بازاریابی مستقیم

در ادامه این مطلب از مجله اقیانوس آبی به بررسی مزایا و معایب بازاریابی مستقیم پرداخته شده است:

مزایا

• بسیار متمرکز است: کمپین بازاریابی مستقیم شامل شناسایی یک بخش مصرف کننده‌ی خاص است که ممکن است دارای مشتریان جدید و یا بالقوه‌ای برای برند شما باشد. قبل از شروع کار باید جامعه‌ی هدف خود را کاملا بشناسید.
• حذف واسطه‌های میانی: در سایر انواع بازاریابی، بین شما و مشتری چتد واسطه وجود دارد تا پیامتان را دریافت کند. ولی در بازاریابی مستقیم شما خودتان بدون هیچ واسطه ای با مشتری خاص خود ارتباط برقرار می کنید.
• ایجاد ارتباط عمیق‌تر با بازار هدف: این نوع بازاریابی به شرکت‌ها این اجازه را می‌دهد که به درک عمیق‌تری از مخاطبان خود دست پیدا کنند. با تحقیق دقیق‌تر در مورد مشتریان باارزش و مهم خود، ویژگی‌های مهمی از آن‌ها را کشف خواهید کرد که به الهام بخشیدن به سایر استراتژی‌های بازاریابی شما و بهبود تمایل نشان دادن به برندتان کمک خواهد کرد.
• قابلیت اندازه گیری نتایج: به علت کوچک بودن جامعه و ارتباط مستقیم با مخاطب، بسیار راحت می توان نرخ تبدیل را اندازه گرفت.
• ارتقاء وفاداری مشتری: هر کمپین که تولید می‌کنید، به شما کمک می‌کند که اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان هدف خود به دست بیاورید. هر چه بیشتر یاد بگیرید؛ ارتباطات خود را سفارشی‌تر کرده و رابطه‌ی بین شما و مخاطبتان محکم‌تر و زنده‌تر خواهد شد.
• اثر گذاری راحت‌تر و درصد موفقیت بالا: اگر به صورت تهاجمی نباشد، در زمان و وقت مناسب و روی مخاطب درست انجام شود، راحت تر به نتیجه می رسد.

معایب

• هزینه بر: پیش از شروع باید مخاطبان هدف را شناسایی کرده و آن‌ها را متقاعد کنید که ممکن است دشوار باشد. مثلا باید مشتریان را قانع کنید که از محصول و خدمات شما استفاده کرده و یا اشتراک خود را با شما تمدید کنند که ممکن است دشوار و مستلزم صرف وقت و هزینه‌ی زیادی باشد. هم چنین آموزش وپرداخت به بازاریاب‌های تلفنی مستلزم زمان و هزینه‌ی زیادی است.
• خستگی مخاطب از تبلیغات: اگر مشتریان خاص شما به طور مکرر تبلیغات شما را ببینند، ممکن است از خسته شوند که منجر به قطع ارتباط و لغو عضویتشان می شود.
• امکان تقلید رقبا از این روش: ممکن است کمپانی‌های مختلف از ایده‌های هم کپی یا تقلید کنند و این یکی از معایب بازاریابی مستقیم به حساب می‌آید.

بازاریابی مستقیم آنلاین

در بازاریابی مستقیم آنلاین، کسب و کارها در قالب مقالات یا مثال‌های زنده به معرفی محصولات خود می‌پردازند. آمار نشان می دهد که تقریبا ۸۰ درصد از بازدید کنندگان سایت‌ها تمایل دارند مقاله بخوانند، ۷۰ درصد از آن‌ها با خواندن مقاله و محتوا حس نزدیکی بیشتری با محصول و ارائه دهنده‌ آن دارند و ۶۰ درصد آنان نیز تصدیق کرده‌اند که خواندن مقالات و محتوای شرکت‌ها به آن‌ها در جهت اتخاذ درست‌ترین تصمیم کمک بسیاری می‌کنند.

مطالب درج شده در وبسایت‌ شما اگر با شناخت بازار هدف و مشتریان خاص تولید شود، جذاب باشد و مدام برزو رسانی شود، قطعا در بازاریابی مستقیم آنلاین موفق خواهید بود.

بیشتر بخوانید: تکنیک های افزایش فروش آنلاین

کمپین بازاریابی مستقیم

کمپین بازاریابی مستقیم به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به وسیله‌ی یک طیف وسیع از کانال‌ها و رسانه‌های مختلف به طور مستقیم و بدون واسطه با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کنند.

بازاریابی پست مستقیم، از رایج‌ترین نمونه‌های کمپین بازاریابی مستقیم است که در آن مشتریان هدف بر اساس مکان، محدوده‌ی سنی، جنسیت و شغل انتخاب شده و محتوا از طریق پست به آن‌ها که احتمال دارد از برند شما خرید کنند ارسال می‌شود.

بسیاری از شرکت‌ها در تبلیغات مستقیم به منظور جذب مشتریان بیشتر، از متن دایرکت مارکتینگ استفاده می‌کنند. آن‌ها این پیام‌های متنی را برای جامعه‌ هدف که شامل مشتریان قدیمی و جدید هستند ارسال می‌کنند.

چطور کمپین بازاریابی مستقیم ایجاد کنیم؟

برای اجرای یک کمپین بازاریابی مستقیم موفق برای کسب و کارتان باید حتما مراحل زیر را دنبال کنید:

1. یک محصول یا تبلیغ را انتخاب کنید: می‌توانید برای برجسته کردن محصولات و یا خدمات جدید خود و اعلام تغییرات و بهبود در محصول از بازاریابی مستقیم استفاده کنید. محصول و یا خدماتی را انتخاب کنید که جذابیت بیشتری داشته باشند.
2. مخاطب هدف خود را پیدا کنید: بازاریابی مستقیم زمانی به خوبی عمل می‌کند که مخاطب هدف به وضوح تعریف شده باشد و تعداد متغیرهای موجود، محدود شده باشند. بازاریابان به کد پستی، درآمد خانوار، تاریخچه‌ی تراکنش‌های قبلی، جنسیت و مجموعه‌ای از سایر متغیرها نگاه می‌کنند تا از این طریق مشخص کنند که چه کسی بیشتر احتمال خرید محصول را دارد. بسته به بودجه‌ای که در اختیار دارید، ممکن است انتخاب کنید که گسترده عمل کنید یا محدود. اما تعیین اینکه با چه کسی تماس بگیرید باید واضح و مشخص باشد. لیستی از مشتریان را آماده و اولویت‌بندی کنید.
3. کانال‌های مناسب را پیدا کنید: بازاریابی مستقیم شکل‌های مختلفی دارد و شما می‌توانید از کانال‌های مختلفی برای انتقال پیام خود استفاده کنید. یکی از کانالهای محبوب، بازاریابی تلفنی است. حتما باید برای بازاریابی روش‌هایی را انتخاب کنید که احتمالا توسط مشتری هدف مورد قدردانی قرار می‌گیرد و مزاحمت تلقی نمی‌شود.
4. یک پیام تأثیرگذار ایجاد کنید: یک پیام بازاریابی خوب باید هم جذاب و هم واضح باشد. پیام رسانی مستقیم به شما این امکان را می‌دهد که به طور مستقیم با مشتری صحبت کنید و با درج نام او در پیام، به نوعی پیام را شخصی سازی کنید.
5. زمانبندی کنید: اطمینان حاصل کنید که پیام‌ها زمانی ارسال می‌شوند که بیشترین تأثیر را بگذارند. مثلا در زمان تعطیلات یا تغییر فصل‌ها.
6. نتایج را تجزیه و تحلیل کنید: داشتن معیارهایی در ابتدای یک کمپین بازاریابی مستقیم به شما این امکان را می‌دهد که موفقیت یا عدم موفقیت آن را تجزیه و تحلیل کنید و در جهت بهبود نتایج، آن را تغییر دهید.

نمونه کمپین های بازاریابی مستقیم موفق

در ادامه چند نمونه از کمپین‌هایی که به منظور بازاریابی مستقیم طراحی شده و در تمام دنیا شناخته شده و همچنین بسیار موفق هستند را معرفی می‌کنیم.

• کمپین بازاریابی مستقیم apple: شرکت اپل از بازاریابی مستقیم برای فروش آیفون (کمپین بازاریابی مستقیم iphone) و سایر محصولات استفاده می کند. این شرکت عمدتاً به ایمیل ها متکی است. این ایمیل برای مشتریان هدف ارسال می کند تا آنها را در مورد آخرین آیفون ها مطلع کند. اپل یک پایگاه داده از مشتریان بالقوه و موجود دارد.
• کمپین بازاریابی مستقیم bmw :BMW تمام نمایندگی‌های محلی خود را به بازاریابی ایمیلی راحت و آسان مجهز می‌کند. سپس نمایندگی‌های BMW می‌توانند از این برنامه‌ها، برای ارسال پست مستقیم و ایمیل برای اعلام مدل‌های جدید خودرو، برجسته کردن ویژگی‌های خاص محصولات و تبلیغ پیشنهادات جدید استفاده کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه‌ بازاریابی مستقیم می توانید کتاب بازاریابی کاتلر را که یکی از بزرگان این حوزه است مطالعه کنید. با مطالعه‌ی درس‌های بازاریابی می‌توانید با مفهوم بازاریابی، آموزش فروش و دیجیتال مارکتینگ بیشتر آشنایی پیدا کنید.

سخن آخر

بازاریابی مستقیم یکی از انواع بازاریابی است که در طی آن با تبلیغات رو در رو و مستقیم، محصول به مشتری خاص و جامعه‌ هدف معرفی و عرضه می‌شود. به این منظور طراحی کمپین‌ تبلیغاتی صورت می‌گیرد.

این کمپین‌ها به صورت آنلاین، تلفنی، شبکه‌ها و پلتفرم‌های اجتماعی و پیامک‌های تبلیغاتی انجام می‌گیرد. بازاریابی مستقیم نیز مانند هر شیوه‌ی دیگری از بازاریابی معایب و مزایایی دارد که هنگام طراحی حتما باید به آن‌ها توجه کرد و برای تعیین جامعه‌ هدف و نوع عملکرد باید به آن‌ها توجه کرد.