تام هاپکینز، شگفت انگیزترین فروشنده دنیا

تام هاپکینز نویسنده هجده کتاب در زمینه فروش است. از کتاب های پرفروش او می توان به “چگونه می توان بر هنر فروش مسلط شد” اشاره کرد که بیش از 1.7 میلیون نسخه در سراسر جهان فروخته است. این کتاب پر فروش به عنوان یک راهنمای مرجع برای افراد در تمام زمینه فروش در نظر گرفته شده است. از سال 1976، شرکت تام هاپکینز اینترنشنال به ارائه بهترین استراتژی ها و تکنیک های فروش به افراد و شرکت ها اختصاص داده شده است.

در این مطلب می خوانید:

1. چرا مشتری از من نمی خرد؟ ( از نگاه تام هاپکینز)
2. بیشتر بفروشم؟ ( تکنیک های فروش تام هاپکینز)

تام هاپکینز کیست؟

تام هاپکینز یکی از نویسندگان و مربی‌های موفق در حوزه فروش و مهارت‌های ارتباطی است. او در زمینه فروش و مذاکره فعالیت دارد و به عنوان یک استاد فروش و آموزش‌دهنده در سراسر جهان شناخته می‌شود. او تجربیات بیشماری را در فروش و بازاریابی کسب کرده است و این تجربیات را در کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی‌اش به اشتراک می‌گذارد.

در حوزه فروش، برخی از معروف‌ترین کتاب‌های تام هاپکینز عبارتند از:

• “چگونه می توان بر هنر فروش مسلط شد” (How to Master the Art of Selling): در این کتاب، تام هاپکینز به تکنیک‌ها و استراتژی‌های موثر در فروش و نکات کلیدی برای تبدیل مخاطبان به مشتریان می‌پردازد.
• “فروش بدون ترس” (Selling in Tough Times): در این کتاب، هاپکینز به فنون مقابله با شرایط سخت اقتصادی و بهبود عملکرد فروش در شرایط چالشی می‌پردازد.
• “نقطه عطف‌های فروش” (The Official Guide to Success): در این کتاب، او به نقاط عطف مهم در فروش و راهنمایی‌هایی برای رسیدن به موفقیت در کسب‌وکار و زندگی اشاره دارد.
• “سرنوشت‌سازی فروش” (Mastering the Art of Success): در این کتاب، هاپکینز به بیان اصول کلیدی موفقیت در زندگی و فروش می‌پردازد.

دلایل نخریدن مشتری از نگاه تام هاپکینز

تام هاپکینز معتقد است که دلیل‌های زیادی وجود دارند که مردم از شما خرید نمی‌کنند، ولی بیشترین دلیل نخریدن افراد 6 مورد زیر است:

1. حس نا امنی مشتری

همیشه احساس مثبتی که توضیح شما درباره محصول می‌تواند ایجاد کند، بر احساس منفی که مشتری هنگام خرج کردن پول دارد غلبه می‌کند. برای بیشتر مردم پول برابر با امنیت است. برخی از آن‌ها در گذشته مشکلات زیادی به خاطر کمبود پول داشته‌ا‌‌ند، در نتیجه گرفتن پول از آن‌ها کار دشواری است. کار شما این است که به آن‌ها کمک کنید تا بفهمند فواید محصول شما خیلی بهتر از نگه داشتن آن مقدار پول است.

2. دو دل بودن مشتری برای خرید

برخی مردم هیچوقت نمی‌توانند تصمیم قاطع بگیرند. کار شما این است که به آن‌ها اطمینان بدهید که هر تصمیمی بهتر از دو دلی است. به آن‌ها بفهمانید کسانی که نمی‌توانند تصمیم بگیرند، اکثر وقت خود را تلف می‌کنند.
در این مورد شناخت مدل رفتاری افراد می تواند به شما کمک کند تا به مشتری در تصمیم گیری به شیوه ای حرفه ای و مودبانه کمک کنید.

3. به تاخیر انداختن خرید

تعریف من از تاخیر این است: اگر در گذشته زندگی کنید و از امروز اجتناب کنید، فردای خود را از دست خواهید داد. وقتی امکانات محصول شما برای خریدارانتان مفید باشد و توضیحات شما صحت داشته باشد، این وظیفه شماست که مشتری را متقاعد کنید همان لحظه از شما خرید کند و آن را به تاخیر نیاندازد.

۴. مشکلات مالی مشتری

چه مشتریانتان پول داشته باشند چه نداشته باشند، شما باید به آن‌ها بفروشید. اگر محصول شما واقعا برای مشتری بی‌پول مفید باشد، شما باید به او راهکاری جهت افزایش درآمد، افزایش سود و به‌دست آوردن پول جهت خرید محصول خود بدهید.

بیشتر بخوانید: قوانین طلایی مذاکره با مشتری و ترغیب او به خرید

5. هیچوقت از آن‌ها خواسته نشده

حدس بزنید چه اتفاقی افتاده؟ بله، بعد از تحقیقاتی که در مکان‌های بدون فروش انجام شده، درصد خیلی زیادی از مشتریان این پاسخ را دادند “آن‌ها به ما توضیح دادند، ولی هیچوقت از ما خواسته نشد بخریم!”

6. ترس مشتری از خرید

همه‌ی ۵ دلیل اول به نحوی با ترس مرتبط هستند. وقتی انسان‌ها می ترسند، احساس راحتی نمی‌کنند. وقتی احساس راحتی نکنند، گیج می‌شوند که چرا در حال صحبت با شما هستند و یک ذهن گیج شده همیشه جواب منفی می‌دهد.

سخنان تام هاپکینز درباره فروش

• در فروش حرفه ای رفتار کنید: اگر می‌خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدماتتان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه‌ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به‌پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی‌تان، توجه نشان می‌دهند.
• همه چیز را به مشتری نگویید: بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می‌بایست هر آنچه را که در چنته دارند به مشتریان بالقوه ارائه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می‌نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می‌دهند. چنین عملی می‌تواند به‌آسانی داستانی غم‌انگیز از فروش در زندگی حرفه‌ای شما باقی بگذارد!

• یک مأموریت شخصی داشته باشید: شما باید در زندگی‌تان یک ماموریت داشته باشید، یعنی یک پس‌زمینه برای تمام افکارتان! مأموریت من این است: “هر لحظه‌ات را طوری سپری کن که ۱۰ سال بعد به خودت افتخار کنی.”
  شما هم باید مأموریتی برای خود داشته باشید، چه چیزی از خودتان می‌خواهید؟ چه چیزی برای شما ارزش است؟ آن را با خط درشت بنویسید و بر روی میز کارتان بچسبانید تا هر وقت خواستید کاری انجام دهید آن را در پس‌زمینه ذهنتان داشته باشید.
• در فروشتان، ارزش زمان را بدانید: ارزش زمان را بدانید، ما فقط ۸۶۴۰۰ ثانیه در روز داریم. اکثر مردم آن ثانیه‌ها را در راه‌های بیهوده و با بهره‌وری پایین تلف می‌کنند. مدیران موفق مدیریت زمان را بلدند. پس شما هم مراقب ثانیه‌هایتان باشید و آن‌ها را ارزان نفروشید.

بیشتر بخوانید: راهکارهای فروش موفق در شرایط کنونی ایران 

• کارهایتان را اولویت بندی کنید: بدون اولویت‌بندی کارهایتان، بهره‌وری و افزایش کارایی امکان‌پذیر نیست. در انتهای هر روز ۵ دقیقه را به تعیین اولویت‌های کاری روز بعد اختصاص دهید تا انرژیتان را صرف کارهای بی‌ارزش نکنید.
• در فروش پشتکار بالا داشته باشید: بسیاری از افراد در مورد تصمیم بزرگی صحبت می‌کنند، ولی هیچ وقت به آن نمی‌رسند. دلیل آن ترس از شکست یا بی‌خیال بودن فرد است. افراد موفق کاری را که می گویند انجام می‌دهند. آن‌ها به جزئیات توجه می‌کنند تا موضوعات بی‌ارزش بزرگ نشده و تبدیل به فاجعه بزرگ نشوند.
• بهترین‌ها را از گذشته بگیرید تا آینده را بسازید: دنیا پر از تکنولوژی‌های مدرن است. انسان‌های موفق از تکنولوژی برای افزایش ارتباط مؤثر و از ادامه‌ی روش‌های سنتی مثل نوشتن نامه تشکر با دستخط خودشان برای افزایش تأثیرگذاری، نفوذ در افراد و افزایش وفاداری مشتریان خود استفاده می‌کنند.
• در برابر نه گفتن مشتری مقاوم باشید: برای بسیاری از افراد شنیدن نه غیرقابل تحمل است. تنها راه برای ادامه این است که بدانیم این تنها یک کسب و کار است. مشتریان به شما نه نمی گویند، به پیشنهاد شما نه می گویند. پس خودتان را برای نه شنیدن های زیاد قوی و آماده کنید.
• ارتباط برقرار کنید: برای بسیاری از افراد شنیدن نه غیرقابل تحمل است. تنها راه برای ادامه این است که بدانیم این تنها یک کسب و کار است. مشتریان به شما نه نمی گویند، به پیشنهاد شما نه می گویند. پس خودتان را برای نه شنیدن های زیاد قوی و آماده کنید.
• به مشتریان گوش کنید: او با تأکید بر اهمیت گوش دادن به مشتریان، توصیه می‌کند که فروشنده‌ها به دقت به نیازها و خواسته‌های مشتریان گوش کنند. با شناخت بهتر نیازهای آن‌ها، می‌توان ارزش ویژه‌تری را به آن‌ها ارائه کرد.
• تلاش برای حل مشکلات مشتری: تام هاپکینز با تأکید بر این نکته که مشتریان اغلب به دنبال حل مشکلات و مسائل خود هستند، توصیه می‌کند که فروشندگان برای حل این مشکلات تلاش کنند و محصولات یا خدمات متناسب با نیازهای مشتریان را ارائه دهند.
• تأکید بر ارزش: او با تأکید بر ارزش‌افزوده، توصیه می‌کند که فروشندگان به جای تمرکز بر قیمت، بر ارزش و مزیت‌های محصول یا خدمت تأکید کنند تا مشتریان محصول را به عنوان یک انتخاب مناسب ببینند.
• نقشه‌برداری مهارت‌های فروش: هاپکینز به فروشندگان توصیه می‌کند که مهارت‌های فروش خود را بهبود دهند و نقشه‌برداری دقیقی از فرآیند فروش داشته باشند تا بهترین نتیجه را بدست آورند.

تکنیک های فروش تام هاپکینز می تواند کمک بزرگی به افزایش فروش و تحقق استراتژی فروش شما بکند. اما آیا این کافی است؟

اگر شما بتوانید سیستم سازی فروش را در کسب و کارتان انجام دهید، خیلی از تکنیک ها و راهکارهای فروش خود به خود اجرا می شوند و شما فقط آن ها را نظارت می کنید. هم چنین پیگیری مشتریان نیز نظم پیدا می کند و بسیاری از نارضایتی های مشتریان کم می شود.