تام هاپکینز، شگفت انگیزترین فروشنده دنیا

در این مقاله می خوانید:

تام هاپکینز کیست؟

تام هاپکینز نویسنده هجده کتاب در زمینه فروش است. از کتاب های پرفروش او می توان به “چگونه می توان بر هنر فروش مسلط شد” اشاره کرد که بیش از ۱.۷ میلیون نسخه در سراسر جهان فروخته است. این کتاب پر فروش به عنوان یک راهنمای مرجع برای افراد در تمام زمینه فروش در نظر گرفته شده است. از سال ۱۹۷۶، شرکت تام هاپکینز اینترنشنال به ارائه بهترین استراتژی ها و تکنیک های فروش به افراد و شرکت ها اختصاص داده شده است.

امروزه بیش از ۳۵۰۰۰ شرکت و میلیون ها فروشنده حرفه ای در سراسر جهان، روزانه از مطالب آموزش حرفه ای افزایش فروش او استفاده می کنند. از کتاب های تام هاپکینز می توان به ” اگر نخریدند چه کنیم؟”، “فروشنده پیشرو” و “تسلط بر هنر فروش” اشاره کرد.

در این مطلب می خوانید:

  1. چرا مشتری از من نمی خرد؟ ( از نگاه تام هاپکینز)
  2. بیشتر بفروشم؟ ( تکنیک های فروش تام هاپکینز)

دلایل نخریدن مشتری از نگاه تام هاپکینز

تام هاپکینز معتقد است که دلیل‌های زیادی وجود دارند که مردم از شما خرید نمی‌کنند، ولی بیشترین دلیل نخریدن افراد ۶ مورد زیر است:

۱. حس نا امنی مشتری

همیشه احساس مثبتی که توضیح شما درباره محصول می‌تواند ایجاد کند، بر احساس منفی که مشتری هنگام خرج کردن پول دارد غلبه می‌کند. برای بیشتر مردم پول برابر با امنیت است. برخی از آن‌ها در گذشته مشکلات زیادی به خاطر کمبود پول داشته‌ا‌‌ند، در نتیجه گرفتن پول از آن‌ها کار دشواری است. کار شما این است که به آن‌ها کمک کنید تا بفهمند فواید محصول شما خیلی بهتر از نگه داشتن آن مقدار پول است.

۲. دو دل بودن مشتری برای خرید

برخی مردم هیچوقت نمی‌توانند تصمیم قاطع بگیرند. کار شما این است که به آن‌ها اطمینان بدهید که هر تصمیمی بهتر از دو دلی است. به آن‌ها بفهمانید کسانی که نمی‌توانند تصمیم بگیرند، اکثر وقت خود را تلف می‌کنند.
در این مورد شناخت مدل رفتاری افراد می تواند به شما کمک کند تا به مشتری در تصمیم گیری به شیوه ای حرفه ای و مودبانه کمک کنید.

۳. به تاخیر انداختن خرید

تعریف من از تاخیر این است: اگر در گذشته زندگی کنید و از امروز اجتناب کنید، فردای خود را از دست خواهید داد. وقتی امکانات محصول شما برای خریدارانتان مفید باشد و توضیحات شما صحت داشته باشد، این وظیفه شماست که مشتری را متقاعد کنید همان لحظه از شما خرید کند و آن را به تاخیر نیاندازد.

۴. مشکلات مالی مشتری

چه مشتریانتان پول داشته باشند چه نداشته باشند، شما باید به آن‌ها بفروشید. اگر محصول شما واقعا برای مشتری بی‌پول مفید باشد، شما باید به او راهکاری جهت افزایش درآمد، افزایش سود و به‌دست آوردن پول جهت خرید محصول خود بدهید.

۵. هیچوقت از آن‌ها خواسته نشده

حدس بزنید چه اتفاقی افتاده؟ بله، بعد از تحقیقاتی که در مکان‌های بدون فروش انجام شده، درصد خیلی زیادی از مشتریان این پاسخ را دادند “آن‌ها به ما توضیح دادند، ولی هیچوقت از ما خواسته نشد بخریم!”

۶. ترس مشتری از خرید

همه‌ی ۵ دلیل اول به نحوی با ترس مرتبط هستند. وقتی انسان‌ها می ترسند، احساس راحتی نمی‌کنند. وقتی احساس راحتی نکنند، گیج می‌شوند که چرا در حال صحبت با شما هستند و یک ذهن گیج شده همیشه جواب منفی می‌دهد.

سخنان تام هاپکینز

سخنان تام هاپکینز درباره فروش

  • در فروش حرفه ای رفتار کنید.
    اگر می‌خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدماتتان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه‌ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به‌پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی‌تان، توجه نشان می‌دهند.
  • همه چیز را به مشتری نگویید.
    بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می‌بایست هر آنچه را که در چنته دارند به مشتریان بالقوه ارائه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می‌نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می‌دهند. چنین عملی می‌تواند به‌آسانی داستانی غم‌انگیز از فروش در زندگی حرفه‌ای شما باقی بگذارد!
  • یک مأموریت شخصی داشته باشید.
    شما باید در زندگی‌تان یک ماموریت داشته باشید، یعنی یک پس‌زمینه برای تمام افکارتان! مأموریت من این است: “هر لحظه‌ات را طوری سپری کن که ۱۰ سال بعد به خودت افتخار کنی.”
    شما هم باید مأموریتی برای خود داشته باشید، چه چیزی از خودتان می‌خواهید؟ چه چیزی برای شما ارزش است؟ آن را با خط درشت بنویسید و بر روی میز کارتان بچسبانید تا هر وقت خواستید کاری انجام دهید آن را در پس‌زمینه ذهنتان داشته باشید.
  • در فروشتان، ارزش زمان را بدانید.
    ارزش زمان را بدانید، ما فقط ۸۶۴۰۰ ثانیه در روز داریم. اکثر مردم آن ثانیه‌ها را در راه‌های بیهوده و با بهره‌وری پایین تلف می‌کنند. مدیران موفق مدیریت زمان را بلدند. پس شما هم مراقب ثانیه‌هایتان باشید و آن‌ها را ارزان نفروشید.
  • کارهایتان را اولویت بندی کنید.
    بدون اولویت‌بندی کارهایتان، بهره‌وری و افزایش کارایی امکان‌پذیر نیست. در انتهای هر روز ۵ دقیقه را به تعیین اولویت‌های کاری روز بعد اختصاص دهید تا انرژیتان را صرف کارهای بی‌ارزش نکنید.
  • در فروش پشتکار بالا داشته باشید.
    بسیاری از افراد در مورد تصمیم بزرگی صحبت می‌کنند، ولی هیچ وقت به آن نمی‌رسند. دلیل آن ترس از شکست یا بی‌خیال بودن فرد است. افراد موفق کاری را که می گویند انجام می‌دهند. آن‌ها به جزئیات توجه می‌کنند تا موضوعات بی‌ارزش بزرگ نشده و تبدیل به فاجعه بزرگ نشوند.
  • بهترین‌ها را از گذشته بگیرید تا آینده را بسازید.
    دنیا پر از تکنولوژی‌های مدرن است. انسان‌های موفق از تکنولوژی برای افزایش ارتباط مؤثر و از ادامه‌ی روش‌های سنتی مثل نوشتن نامه تشکر با دستخط خودشان برای افزایش تأثیرگذاری، نفوذ در افراد و افزایش وفاداری مشتریان خود استفاده می‌کنند.
  • در برابر نه گفتن مشتری مقاوم باشید.
    برای بسیاری از افراد شنیدن نه غیرقابل تحمل است. تنها راه برای ادامه این است که بدانیم این تنها یک کسب و کار است. مشتریان به شما نه نمی گویند، به پیشنهاد شما نه می گویند. پس خودتان را برای نه شنیدن های زیاد قوی و آماده کنید.

تکنیک های فروش تام هاپکینز می تواند کمک بزرگی به افزایش فروش شما بکند. اما آیا این کافی است؟

اگر شما بتوانید کاری کنید که بخش فروش شما سیستمی و خودکار شود، خیلی از تکنیک ها و راهکارهای فروش خود به خود اجرا می شوند و شما فقط آن ها را نظارت می کنید. هم چنین پیگیری مشتریان نیز نظم پیدا می کند و بسیاری از نارضایتی های مشتریان کم می شود.

برای آشنایی بیشتر با سیستم سازی فروش روی لینک زیر کلیک کنید.

۵ ۱ رای
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
در دوره جامع مدیر پولساز شما هر آن چه که یک مدیر موفق لازم است بداند و اجرا کند را می آموزید مباحثی از قبیل چگونگی رهبری افراد تیم، ارتباط حرفه ای با مشتریان، مبانی برند سازی، تدوین استراتزی بازاریابی و فروش، تبلیغات و تدوین کمپین تبلیغاتی، قیمت گذاری و تسویه حساب و تکنیک های استخدام و اخراج حرفه ای را به صورت عملی و کارملا کاربردی می اموزید.
اشتراک در
اطلاع از
1 دیدگاه
قدیمی ترین
تازه‌ترین بیشترین واکنش نشان داده شده(آرا)
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments
ابوالفضل امراللهی

تکنیک های فروش تام هاپکینز خیلی مفید بودن. ممنون از مقاله خوبتون

1
0
افکار شما را دوست دارم، لطفا نظر دهیدx
()
x
pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی