قیف فروش را بشناسید تا سرنخ های خود را تبدیل به مشتری کنید.

در این مقاله می خوانید:

قیف فروش یا همان sales funnel (که به آن قیف درآمد یا فرآیند تبدیل سرنخ به مشتری نیز گفته می شود.) فرآیندی است که شرکت ها از طریق آن سرنخ های بازاریابی خود را  هدایت می کنند تا محصولات مورد نظر را بخرند. مدیریت قیف فروش همچنین به فرآیندی اشاره دارد که طی آن یک شرکت محصولات خود را به خریداران می شناساند، اعتماد آن ها را جلب می کند و  سپس به آن ها می فروشد و از راهکارهای افزایش فروش بسیار کاربردی نیز هست.

می توان گفت قیف فروش یک مدل بازاریابی متمرکز بر مصرف کننده است که سفر مشتری را به سمت خرید کالا یا خدمات نشان می دهد. برای دانلود pdf قیف فروش ایمیل خود را در فرم ابتدای مقاله وارد کنید.

در این مطلب به سوالات زیر پاسخ می دهیم:

  1. فروش چیست؟
  2. قیف فروش چیست؟
  3. قیف بازاریابی چیست؟ تفاوت آن با قیف فروش چیست؟
  4. آشنایی با قیف فروش چه اهمیت و مزیتی برای من دارد؟
  5. قیف فروش چه مراحلی دارد و چطور باید آن ها را تحلیل کرد؟
  6. چه طورقیف فروش را طراحی کنم و از آن در راستای افزایش فروش کسب و کارم استفاده کنم؟
قیف فروش pdf

قبل از اینکه با مفهوم قیف بازاریابی، مدیریت قیف فروش و مثال قیف فروش آشنا شوید بهتر است با مفاهیم بازاریابی و فروش و هم چنین تعریف دقیق فروش آشنا شوید:

بازاریابی و فروش

بازاریابی علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب، حفظ و افزایش مشتریان است که از طریق خلق، مبادله و ارائه ارزش به آن ها انجام می شود.
فروش، فرآیند ایجاد نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به یک کسب و کار اجازه می دهد تا به طور پیوسته و حتی فراتر از هدف فروش حرکت کند.

بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری دارند و در نتیجه نیاز به تخصص‌های متفاوتی هم دارند. اگر قرار باشد بخش بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی فروش، با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

فروش چیست؟

فروش (sales) مجموعه فعالیت هایی است که فروشنده انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای مورد نظر خود کمک کند. فروش را می توان نقطه پایانی بازاریابی نیز دانست.

فروش شامل سه مرحله است:

۱- فعالیت های قبل از فروش

در این مرحله شما به مهارت های ارائه در فروش، نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری و مهارت مذاکره با مشتری نیاز دارید.

۲- عملیات فروختن

در این مرحله باید با نحوه عقد قرارداد با مشتری، تعیین قیمت محصول و قوانین تخفیف دادن در زمان فروش آشنایی داشته باشید.

۳- فرایند های پس از فروش

در این مرحله از فروش باید برای کسب رضایت مشتری پس از خرید تلاش کنید. پس باید مهارت ارتباط با مشتری را بیاموزید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست

برای درک بهتر مفهوم قیف فروش، دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید: دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد، اما خروجی آن بسیار کمتر است. تمام کسانی که به نوعی با سازمان، محصولات و یا خدمات شما از طریق فعالیت های بازاریابی و انواع روش های تبلیغات آشنا می شوند، ورودی های قیف فروش هستند و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف یا همان مشتریان واقعی هستند.

قیف فروش مسیری است که یک مشتری راغب (سرنخ یا Lead) طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود. اگر مسیری که مشتری از آگاهی تا خرید طی می کند را بشناسید، می‌توانید در طول مسیر او را به سمت خرید هدایت کنید. قیف فروش بیش از یک قرن سنگ بنای استراتژی بازاریابی بوده است که توسط E St Elmo Lewis در سال ۱۸۹۸ ابداع شد و به عنوان اولین نظریه رسمی بازاریابی شناخته شد.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) برای تجسم و برنامه ریزی روند تعامل با مشتری است. این قیف از پیام‌ها، اهداف و ذهنیت مصرف کنندگان برای کسب سود و موفقیت استفاده و سفری است که مشتریان طی مراحل تحقیق، آموزش، اطلاعات و تصمیم گیری انجام می‌دهند. تمامی مراحل قیف بازاریابی می‌توانند با کانال‌های بازاریابی و تعاملی تراز شوند و هماهنگی لازم را بدست آورند.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟

مهم ترین تفاوت بین قیف فروش و بازاریابی در محل تمرکز آن ها است. قیف بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت بازاریابان و اهداف تعاملی متمرکز است، اما قیف فروش بیشتر روی رفتار مشتریان و چگونگی خرید آن ها از کسب و کار تمرکز دارد.

قیف بازاریابی برای برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان به کسب و کارها کمک می‌کند و قیف فروش روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می کند.

اهمیت قیف فروش

یک قیف فروش می تواند به شما در ردیابی سرنخ ها کمک کند. قیف فروش شما مسیری که مشتری طی می کند تا خرید انجام دهد را نشان می دهد.

آشنایی با مراحل قیف فروش می تواند به شما کمک کند تا شکاف های قیف را پیدا کنید، یعنی آن جاهایی که مخاطب شما از ادامه مسیر منصرف می شود و به مشتری تبدیل نمی شود را بشناسید و راه حلی برایش پیدا کنید. با شناخت دقیق هر مرحله می توانید از روش هایی برای بهبود تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می روند استفاده کنید.

اگر قیف فروش را درک نکنید، نمی توانید آن را برای انواع مشتریان خود بهینه کنید. بهبود قیف فروش تاثیر فوق العاده ای بر روی میزان فروش کسب و کار شما خواهد داشت.

مخاطبان قیف فروش

هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر برای قیف فروش احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف نیز بستگی دارد. در طراحی قیف فروش با سه نوع مخاطب سر و کار داریم:

۱- مشتری راغب یا lead ( سرنخ) که به کسب و کار و خدمات یا محصولات شما تمایل نشان داده اند.
۲- مشتری‌های بالقوه یا prospect که شانس خریدار بودنشان بالاست.
۳- مشتری‌های واقعی یا customer که کالا یا خدمات شما را قبلا خریداری کرده اند.

مدل AIDA در قیف فروش

مدل آیدا AIDA در قیف فروش

۱- مرحله آگاهی (Awareness) در قیف فروش

آگاه شدن مخاطب از وجود برند، محصول یا خدمات شما.

در این مرحله میزان تبلیغات تاثیر گذار است. برای اینکه میزان آگاهی افراد نسبت به شما بالا رود می توانید مراحل زیر را در نظر بگیرید:

۱- برنامه ریزی دقیق

اکثر مدیران برای ورودی قیف فروش برنامه ای ندارند و انتظار دارند که ورودی بالایی داشته باشند. ابتدا باید تعداد جامعه ای که نسبت به محصولات شما آگاهی دارند را تخمین بزنید. مثلا اگر جامعه هدف شما رانندگان ماشین های سنگین هستند، از یک جامعه آماری ۵۰ نفره سوال کنید تا ببینید که چقدر شما را می شناسند.

گاهی فقط تصور می کنید که همه شما را می شناسند، ولی بعد از یک آمارگیری ساده می فهمید که اینطور نیست. اگر کسب و کار اینترنتی دارید، با استفاده از ابزارهایی مثل google analytics بررسی کنید که چند نفر شما را مستقیم جستجو می کنند و از وجود کسب و کار شما اطلاع دارند.

۲- افزایش میزان ورودی قیف فروش

نکته دیگر در بخش آگاهی قیف فروش، ورودی کم است. این یعنی بازاریابی و کمپین تبلیغاتی ضعیفی داشته اید و نتوانستید در مخاطبان خود نسبت به کسب و کار و محصولاتتان آگاهی ایجاد کنید.

۳- انتخاب درست بازار هدف

اگر تبلیغات داشته اید، در نمایشگاه شرکت کرده اید و بازاریابی انجام داده اید ولی هنوز هم بازار هدفتان روی شما شناخت ندارند، به این معنی است که رسانه یا جامعه هدف خود را درست انتخاب نکرده اید. لزومی ندارید کسانی شما را بشناسند که نمی توانند مشتری شما باشند. مثلا اگر راننده های ماشین های سنگین مشتری شما هستند ولی مردم عادی شما را می شناسند، پس تبلیغات بیلبوردی شما در سطح شهر کار اشتباهی بوده است.
پس در مرحله آگاهی باید روی مخاطب هدف سرمایه گذاری کنید و در رسانه ای تبلیغ کنید که مشتری شما از آن استفاده می کند و به آن رسانه نگاه مثبت دارد.

مرحله اگاهی در قیف فروش

۲- مرحله جلب توجه (Interest) در قیف فروش

نشان دادن علاقه افراد برای ارتباط بیشتر با شما.

اگر بازاریابی و تبلیغات را به صورت مقطعی انجام داده و در آن استمرار و مداومت نداشته اید، پس تعجب نکنید که توجه مخاطب به شما جلب نشده است. اکثر مدیران فکر می کنند که با یک بار تبلیغات، مخاطب هدفشان هر ۴ مرحله قیف فروش را طی می کند که بسیار اشتباه است.

در مرحله جلب توجه با پیگیری و ادامه بازاریابی و استمرار در تبلیغات، توجه مشتری نسبت به شما جلب می شود ولی اقدام به خرید نمی کند. اگر بعد از بررسی های مداوم متوجه شدید که تعداد زیادی از مخاطبان هدفتان شما را می شناسند، اما میزان فروش شما کم است وارد مرحله دوم قیف فروش شوید. در این مرحله باید از خود بپرسید که :

  • آیا توانسته اید توجه مخاطب را جلب کنید؟
  • آیا آن ها نسبت به شما میل و رغبت دارند؟

اگر جواب دو سوال بالا بله است اصطلاحا به این نوع از مخاطبان لید یا سرنخ راغب گفته می شود.

سپس باید به سوالات زیر نیز جواب دهید:
۱. آیا در محصولتان تمایز خاصی داشته اید که مشتری را ترغیب کند؟
۲. آیا تمایز خود را شفاف بیاد کرده اید؟

۳- مرحله اشتیاق (Desire)در قیف فروش

مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات.

در این مرحله مشتریان تماس می گیرند، در رسانه های اجتماعی شما را جستجو می کنند، با محصولات دیگر مقایسه می کنند و یا حضوری به محل کسب و کار شما مراجعه می کنند.

اگر مشتریان به شما تمایل دارند ولی  شما را انتخاب نمی کنند به این دلیل است که پروموشن، اشانتیون و عوامل جذاب و مشوق خرید مثل جشنواره فروش و قرعه کشی را در نظر نگرفته اید. توجه داشته باشید که در مرحله تصمیم گیری نیز استمرار در تبلیغات و شفاف سازی تمایزها بسیار اثرگذار است.

مرحله اشتیاق در قیف فروش

۴- مرحله اقدام (Action) در قیف فروش

قدم برداشتن برای خرید محصول یا استفاده از خدمات.

اگر تمام مراحل قبلی را به درستی اجرا کرده و برنامه اصولی و منظم داشته باشید، نیاز مشتری را درک کنید و اعتمادسازی کنید، مشتری نسبت به خرید اقدام خواهد کرد.

مرحله اقدام در قیف فروش

بیشتر بخوانید: جادوی کلمات در تبلیغات 

چگونه قیف فروش در اینستاگرام خود بسازید؟

instagram دارای بیش از ۷۰۰ میلیون کاربر فعال با علایقی است که در همه صنایع از زیبایی و مد گرفته تا اتومبیل و حسابداری فعالیت می کند و تقریباً این تضمین وجود دارد که هر چه بفروشید، بالاخره مخاطبان مورد نظر خود را در شبکه اجتماعی پیدا خواهید کرد.

تنها مسئله این است که هنگامی که اکانت تجاری شما به طور کامل راه اندازی شد، راهی روشن برای بازگشت ترافیک به سایت شما وجود ندارد. درک اهمیت قیف فروش اینستاگرام شما برای افزایش ترافیک و افزایش فروش بسیار کلیدی است و حتی گاهی از الگوریتم های اینستاگرام نیز مهم تر است.

بالای قیف فروش در اینستاگرام

در بالای قیف فروش اینستاگرام شما دنبال کنندگان شما قرار دارند. هدف این است که قیف خود را تا آنجا که ممکن است با تعداد بیشتری از مخاطبان موردنظر خود پر کنید. هرچه تعداد افراد بیشتری را در قیف خود قرار دهید، می توانید افراد بیشتری را برای تبدیل و انجام اقدام دلخواهتان در وب سایت خود دریافت کنید. میانگین نرخ تبدیل در تمام صنایع و منابع ترافیک آنلاین حدود ۳ درصد است.

اهمیت تعداد فالوورها در قیف فروش اینستاگرام

هرچه تعداد افراد بیشتری شما را در اینستاگرام دنبال کنند، افراد بیشتری را می توانید برای کلیک بر روی سایت خود ترغیب کنید. دقیقاً به همین دلیل است که افزایش فالوور اینستاگرام بسیار مهم است. می توانید از سایتی برای خرید فالوورهای جعلی استفاده کنید، اما این ربات ها هرگز روی سایت شما کلیک نمی کنند و خریدی انجام نمی دهند؛ بنابراین بی فایده هستند. بهتر است زمان (و پول) خود را صرف افزایش فالوور اینستاگرام خود با افراد واقعی کنید. شما می توانید این کار را با استفاده از هشتگ های محبوب برای صنعت خود و همکاری با سایر کسب و کارهای مکمل برای تبلیغ متقابل یکدیگر انجام دهید.

وسط قیف فروش در اینستاگرام

همانطور که تعداد فالوورهای اینستاگرام خود را افزایش می دهید، باید میزان تعامل خود را نیز در نظر بگیرید؛ یعنی افرادی است که به طور فعال پست های شما را دوست دارند و نظر می دهند. در حالی که داشتن تعداد زیادی دنبال کننده عالی است، این تنها اولین قدم در فرآیند قیف فروش اینستاگرام شما است. شما باید با آن افراد ارتباط برقرار کنید تا نشان دهید چرا باید از شما خرید کنند.

شما می توانید با ارسال عکس های باکیفیت از محصولات خود، پاسخ به نظرات (به ویژه سوالات مخاطبان) ، پرسیدن سوال در پست های خود و درج یک فراخوان قوی برای اقدام در هر عنوان پست، تعامل افراد با پیجتان را بالا ببرید.

پایین قیف فروش در اینستاگرام

در انتهای قیف فروش اینستاگرام شما افرادی هستند که بیشترین خرید را دارند. آنها پست های شما را دنبال می کنند و مکرراً با آن ها شما درگیر می شوند که نشان دهنده علاقه شدید به نام تجاری و پیشنهادات شما است. اینها افرادی هستند که واقعاً می خواهید وارد وب سایت شوند و خرید کنند.

مراقب باشید صفحه ای که به آن لینک می دهید همیشه با محتوای اینستاگرام شما مرتبط بوده و برای آن مخاطب خاص بهینه شده باشد. این بدان معناست که صفحه فرود شما یا همان landing page باید بهینه سازی شده برای تلفن همراه باشد و مستقیماً با آنچه که در اینستاگرام گفته اید مرتبط باشد. بهتر است آدرس وب سایت خود را در bio اینستاگرام قرار داده و آن را utm دار کنید تا راحت تر بتواند نرخ تبدیل ورودی سایت از اینستاگرام را تحلیل و آنالیز کنید.

مثال قیف فروش دیجیتال

قیف فروش چطور کار میکند

در مثال زیر ۴ مرحله قیف فروش را به وضوح می بینید. در این جا قیف فروش دیجیتال مارکتینگ را بررسی می کنیم:

۱. یک بازدید کننده از طریق جستجوی Google یا شبکه های اجتماعی به وب سایت شما وارد می شود. او اکنون یک مخاطب بالقوه محسوب می شود.(آگاهی)

۲. اگر طراحی وب سایت شما درست باشد، این بازدید کننده ممکن است چند پست وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات شما را مرور کند. در جایی از وب سایت به او فرصت می دهید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کند.(جلب توجه)

۳. اگر بازدید کننده فرم شما را پر کند، به یک سرنخ یا لید تبدیل می شود. اکنون می توانید روی مشتری در خارج از وب سایت خود از طریق ایمیل، تلفن یا پیامک – یا هر سه مورد – بازاریابی انجام دهید. (تصمیم گیری)

۴. هنگامی که با پیشنهادات ویژه، اطلاعات مربوط به پست های جدید وبلاگ، کوپن تخفیف یا سایر پیام های جذاب با سرنخ ها تماس می گیرید، معمولاً به وب سایت شما باز می گردند و عملی که شما خواستید را انجام می دهند. (اقدام)

طراحی قیف فروش

طراحی قیف فروش

شما الان از خود می پرسید خب حالا که قیف فروش را شناختم چگونه آن را ایجاد کنم؟  نگران نباشید آنقدرها هم که به نظر می رسد دشوار نیست. با طی کردن مراحل زیر می توانید قیف فروش کسب و کار خود را به راحتی ایجاد کنید.

در مرحله ۱ از طراحی قیف فروش، رفتار مخاطبان خود را تجزیه و تحلیل کنید.

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود داشته باشید ، قیف فروش شما موثرتر می شود. شما برای همه بازاریابی نمی کنید شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که برای آنچه می فروشید مناسب هستند.

در مرحله ۲ طراحی قیف فروش، توجه مخاطبان خود را جلب کنید.

تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید افراد را به آن جذب کنید. این بدان معناست که محتوای خود را در مقابل مخاطبان هدف قرار دهید.

مثلا در بازاریابی اینترنتی از طریق سئو و مسیر ارگانیک می توانید تعداد زیادی محتوا برای جستجوگران در سطح وب به اشتراک بگذارید.  با تولید محتواهای اینفوگرافیک ، فیلم، پادکست و سایر انواع محتوا تنوع ایجاد کنید.

در مرحله ۳ طراحی قیف فروش، کمپین های تبلیغاتی مختلف ایجاد کنید.

اگر مایل به صرف پول بیشتر هستید کمپین های تبلیغاتی متنوع ایجاد کنید. با توجه به بازار هدف خود تبلیغات ایمیلی، پیامکی، بنری، بیلبوردی و … اجرا کنید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات بستگی به جایی دارد که مخاطبان هدف شما در آن حضور دارند. اگر B2B می فروشید، تبلیغات در پلتفرم LinkedIn ممکن است راه حل مناسب باشد.

نتیجه گیری

تداوم یک کسب و کار به مشتری‌های آن وابسته است و برای این که یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات را به بهترین شکل انجام دهید. پس در هر مرحله قیف فروش کسب و کارتان را تحلیل کنید، برای بهینه سازی قیف فروش خود و برای هر مرحله از آن برنامه داشته باشید. اگر به عنوان یک مدیر نسبت به مشتریان در هر مرحله دید کاملی داشته باشید مطمئن باشید که فروشتان افزایش می یابد.

برای این که همواره در فروش خود نظم داشته باشید، بتوانید مشتریان را در هر مرحله از قیف فروش پیگیری کنید، نیروهای فروشتان پیگیری ها را فراموش نکنند و هیچ مشتری از شما ناراضی نباشد، بهترین راه سیستم سازی است مخصوصا در واحد فروش!

برای آشنایی بیشتر با سیستمی کردن واحد فروش >>

۴.۷ ۳ رای ها
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
دوره فروش به شما کمک می کند تا در بازاری که روز به روز به سمت فضای رقابتی تری پیش می رود، کسب وکاری با سیستم فروش و بازاریابی اصولی و متمایز داشته باشید.
4.7 3 رای ها
امتیاز بدهید
اشتراک در
اطلاع از
6 نظرات
قدیمی ترین
تازه‌ترین بیشترین واکنش نشان داده شده(آرا)
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments
رجب زاده

سلام. قسمتی که درباره قیف فروش در اینستاگرام گفته بودید خیلی جالب بود. من کسب و کار پوشاک دارم و واقعا نیاز دارم بیشتر روی قیف فرش اینستاگرامم کار کنم.

مختاری

مثال قیف فروش خیلی خوب بود. ولی اگه ممکنه در مورد قیف فروش اینستاگرام بیشتر توضیح بدین. در هر مرحله دیگه چه کارهایی باید انجام بدیم؟

علیرضا معصومی

مدل آیدا در قیف فروش کمی قدیمی شده و من در یک مقاله خوندم که الان بهش ۵a میگن.

pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی