معرفی دو ابزار بسیار کاربردی برای سیستمی کردن واحد فروش

در این مقاله می خوانید:

مرحله اول برای سیستمی کردن واحد فروش این است که فرایندهای واحد فروش خود را بنویسید. در این مرحله دو مشکل اساسی ممکن است وجود داشته باشد:

  • ۱
    شما نمی دانید چه باید بنویسید! که این یعنی وضع موجود واحد فروش، برای شما به عنوان مدیر نیز مشخص نیست و نمی دانید چه اتفاقی می افتد. یا اینکه در مکتوب سازی فرآیندهای فروش مشکل دارید.
    نتیجه: این مشکل باعث می شود که نیروهای فروشتان هر کدام به سلیقه خودشان کارها را انجام داده و اکثر مراحل را اشتباه طی کنند.
  • ۲
    شما می دانید چه فرآیندهایی در واحد فروشتان انجام می شود ولی این فرآیندها خیلی ساده و مبتدی هستند، مثلا فقط چند بازاریاب دارند که بدون هیچ اصول و روش خاصی به مشتری فقط زنگ می زنند و هر یک سبک خاص خود را دارند.
    نتیجه: در این حالت هزینه مکالمه ها زیاد، بهره وری واحد فروش بسیار پایین است و تعداد زیادی از مشتری ها از دست می روند.
پخش ویدیو

شروع سیستمی کردن واحد فروش

در فرآیند فروش اکثر سازمان ها، ابتدا کارشناس فروش با مشتری اولین تماس را می گیرد. این مرحله انجام می شود، ولی اصول آن رعایت نمی شود مثلا کارشناس فروش چیزهایی مثل نحوه احوال پرسی، لحن صدا، زمان تماس و … را هر طور که  بخواهد انجام می دهد و این باعث نارضایتی انواع مشتریان و از دست رفتن آن ها می شود.

۱. دفترچه ارتباط با مشتری

وظیفه شما به عنوان مدیر این است که مکالمه فروشنده ها با مشتریان را استانداردسازی کنید. راه حل شما دفترچه ارتباط با مشتری است. در این دفترچه نحوه پاسخ به بهانه های مشتری، نحوه بستن مذاکره، برخورد با اعتراضات مشتری و … جمع آوری شده و در اختیار کارشناسان فروش قرار می گیرد. همین دفترچه در مورد فروش حضوری نیز وجود دارد. از طریق فرم زیر می توانید این دفترچه را دانلود کنید و مطابق با کسب و کار خود آن را تغییر دهید.

برای دانلود دفترچه ارتباط با مشتری، ایمیل و شماره تماس خود را وارد کنید.

دفترچه ارتباط با مشتری

بخش های مختلف دفترچه ارتباط با مشتری

  • بیان ماهیت و اهداف، ماموریت و چشم انداز کسب و کار
  • بیان برتری و تمایز نسبت به رقبا به شکل شفاف (برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری)
  • مخاطبان کسب و کار
  • سابقه کسب و کار
  • مشتریان برتر
  • خدماتی که ارائه می شوند.
  • نظر مشتریان درباره کسب و کار شما (برای اینکه فروشنده بتواند از طریق برهان اجتماعی اعتماد مشتری را جذب کند.)
  • مراحل و شاخص هایی که یک فروشنده باید رعایت کند تا فروش اتفاق بیفتد. (از نحوه سلام کردن تا اتمام فروش)
  • آوردن مثال هایی از جواب ها و عکس العمل های اشتباه (برای اینکه نیروی فروش بداند چه کاری را نباید انجام دهد.)
  • روش های بستن مذاکره
  • جمع آوری اعتراضات و بهانه های مشتری و پاسخ دقیق به هر کدام + نحوه رفتار با مشتری معترض

دفترچه ارتباط با مشتری واقعا ارزشمند است و در سیستم سازی کسب و کار و بهره وری پرسنل فروش شما بسیار موثر است. به یاد داشته باشید که اگر فروشنده های شما یاد نگیرند که چطور با مشتری صحبت کنند و با او اشتباه رفتار کنند، علاوه بر از دست دادن مشتری و ضربه مالی، ضربه بزرگی نیز به اعتبار برند شما وارد می شود. این دفترچه را دانلود کنید و مطابق با کسب و کار خود آن را تغییر دهید.

۲. چک لیست فروش و بازاریابی تلفنی

گاهی مدیران استانداردهایی را به نیروهای فروش خود آموزش می دهند، ولی آن ها برخی مراحل را فراموش می کنند. توجه کنید که شما نباید انتظار داشته باشید که فروشنده های شما سریعا در چهارچوب سیستم شما قرار بگیرند و مراحل را دقیق انجام دهند. برای جلوگیری از این مشکل می توانید از یک چک لیست استفاده کنید و به صورت فایل اکسل در اختیار واحد فروش قرار دهید و یا آن را روی کاغذ چاپ کرده تا همیشه جلوی روی کارشناس فروش قرار داشته باشد.

 نمونه چک لیست فروش تلفنی را می توانید از طریق فرم زیر دانلود کنید.

برای دانلود چک لیست فروش تلفنی، ایمیل و شماره تماس خود را وارد کنید.

چک لیست فروش تلفنی

نتیجه گیری

با همین دو ابزار ساده یعنی دفترچه ارتباط با مشتری و چک لیست فروش تلفنی، بسیاری از دوباره کارها، رفتارهای اشتباه، توضیحات اضافه و سوالات نیروهای فروش از شما کم تر می شود و مشکلاتی مثل بهره وری پایین، اتلاف زمان و نارضایتی مشتری تا حد زیادی حل می شوند. این دو ابزار به سادگی عملکرد واحد فروش شما را بسیار حرفه ای تر و سیستمی تر می کند و باعث افزایش فروش کسب و کارتان می شود.

۰ ۰ رای ها
امتیاز بدهید
این مطالب را هم حتما بخوانید
دوره آموزشی مرتبط
سیستم‌ سازی یا «سیستم‌ سازی کسب‌و‌کار» شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی کسب‌و‌کار انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود. گذراندن دوره سیستم‌ سازی اقیانوس ابی با نام “سیستم پلاس” به مدیران کمک می‌کند وابستگی کسب‌و‌کار را به خودشان کاهش دهند و وقتی در محل کار نیستند تمامی کارها به‌خوبی پیش برود.
سیستم‌ سازی فروش شامل تمام کارهایی است که برای خودکارسازی فرآیند فروش، اطلاعات فروش و نیروهای فروش انجام می‌شود تا با کمترین نظارت و دخالت مدیر، اغلب کارها به‌خوبی پیش برود.  برای سیستم سازی کسب و کارتان و به خصوص قسمت فروش وقت بگذارید، چون تا فروش خوبی نداشته باشید، رونقی هم ندارید.
با سیستم‌ سازی استخدام و اخراج در سازمانتان دیگر نگران استخدام های نامناسب، بی نظمی ها، دوباره کاری ها و اخراج های سخت و چالش برانگیز نباشید. اصولی استخدام کنید، اصولی اخراج کنید، اصولی کنترل کنید.
در دوره تامین و خرید سیستمی می آموزید که چطور تامین کنندگان خود را ارزیابی کرده و با مدیریت اقلام ضروری و خرید بهینه از هزینه های کسب و کارتان بکاهید
0 0 رای ها
امتیاز بدهید
اشتراک در
اطلاع از
0 نظرات
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments

pdf مقاله را رایگان دانلود کنید.

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی