هر آنچه که باید در مورد مدیریت بازاریابی بدانید

مدیریت بازاریابی یعنی جستجو، ابداع و ارائه محصول به بازار. بازاریابی یک هنر است. زمانی که نسبت به چگونگی فروش محصول مسلط شوید و مشتری را نسبت به خرید ترغیب کنید، یعنی مدیریت بازاریابی را به دست گرفته اید.

مدیریت بازاریابی خوب یعنی یافتن هنر خوب جنگیدن و درست جنگیدن؛ به این معنی که از بین رقبای زیادی که ممکن است در عرصه تولید محصول شما وجود داشته باشند، مشتریان خود را بیابید و آن ها را نسبت به خرید محصول خود علاقه مند کنید.

زمانی شما یک مدیر خوب در بازاریابی هستید که میزان فروشتان را به بالاترین حد ممکن برسانید. در این مطلب از اقیانوس آبی همه چیز را در مورد مدیریت بازاریابی یاد می گیرید.

مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی (Marketing Management) علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب و حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق و مبادله و ارائه ارزش به آنان است.

برای اینکه تولید کننده ای بتواند محصولات خود را به فروش برساند باید در بازار نیازها را جستجو، محصول مورد نظر را تولید و بازار هدف را شناسایی کند، مدیریت بازار یابی هر سه این مراحل را در برمی گیرد.

مدیریت بازاریابی چیست؟ یعنی جستجو، ابداع و ارائه محصول به بازار. در این میان فقط خلق و ارائه محصول کافی نیست، چون ممکن است ده ها و حتی صدها محصول مشابه دیگر نیز وجود داشته باشد.

شما باید با علم بازاریابی و اصول بازاریابی آشنا باشید تا بتوانید مشتری هایی که به محصول شما نیاز دارند را بیابید و آن ها را به خرید محصولتان ترغیب کنید. زمانی که شما بدانید که مشتری نسبت به خرید محصول شما ترغیب شده است دیگر به این کار علاقه مند خواهید شد.

تعیین اهداف بازاریابی در مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی بدون تعیین هدف کسب و کار امکان پذیر نمی باشد. زمانی که شما بخواهید در امر مدیریت موفق باشید باید اهداف خود را با دقت مشخص کنید.

مرحله بعد اندازه گیری درست و دقیق از اهداف است. اندازه گیری ها باید در دوره های مختلفی صورت پذیرد. مثلا روزانه، هفتگی، ماهانه و یا سالانه.

پس از آن که شما معیارهای اصلی عملکردتان را تعیین کردید، باید شاخص هایی را برای ارزیابی آن تعیین کنید، این کار به شما در اندازه گیری میزان پیشرفت و تحقق اهدافتان یاری خواهد کرد.

می توانید یک فایل جداگانه مخصوص اهدافتان مشخص کنید، اهداف خود را تعیین و در داخل آن فایل بنویسید. این کار باعث می شود شما یک راه منحصر به فرد جهت دسترسی به اهداف شرکتتان داشته باشید.

شما هر زمان که بخواهید می توانید به فایل خود مراجعه کنید و هر چیزی را که بخواهید ردیابی کنید. برای مثال راه های رسیدن به اهداف کمپین های تبلیغاتی یا تولید محتوا، اینکه چگونه در این مسیر قرار گرفته اند، یا کدام بخش از آن به شما قدرت بخشیده و در رسیدن به هدفتان کمک کرده است.

داشتن هدف، اطلاعات درست از آن و داده های خوب است که به شما در بهبود و اثبات استراتژی بازاریابی کمک خواهد کرد. مدیریت بازاریابی چیزی بیش از یک امر تبلیغاتی ساده می باشند. شما زمانی که اهداف معین داشته باشید به راحتی می توانید حرفه خود را مدیریت کرده و برای آن بازاریابی نمایید.

تقسیم بازار، مدیریت برند، مدیریت نام تجاری، قیمت گذاری و ارتباط نیاز به تحقیق و تسلط کامل بر هر یک از این عرصه ها دارد. شما صرفا یک فروشنده ساده نیستید، باید جای خود را محکم کنید تا بتوانید به موفقیت برسید. اینگونه است که کسب و کار شما قوی و آینده دار خواهد بود.

ابعاد مدیریت بازاریابی (STP)

مدیریت بازاریابی وظیفه تعیین اهداف، مدیریت استراتژیک و رسالت کلی شرکت را بر عهده دارد. شرکت های آینده نگر و هوشیار در تمامی زمینه های مرتبط با بازار مانند نظارت بر جریانات بازار، تغییرات بازار و همسو شدن با آن به سیستم بازاریابی متکی می شوند.

مدیریت بازار یابی باید با استراتژی کسب و کار همسو باشد. منظور از مدیریت بازاریابی صرفا فروش و تبلیغات ساده نمی باشد. مدیریت بازاریابی عبارت است از هماهنگ کردن اهداف شرکت با نیازهای بازار و به دست آوردن بهترین فرصت ها.

در فلسفه های مدیریت بازاریابی کدام موارد در اجرایی فعالیت های بازاریابی باید مورد بررسی قرارگیرند؟ پاسخ بعاد مدیریت بازاریابی است که به شرح زیر است:

1. تقسیم بازار Segmentation
2. هدف گیری بازار Targeting
3. جایگاه یابی در ازار Positioning

1. تقسیم بندی بازار (Segmentation) در مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی باید بتواند اوضاع و احوال بازار را در آینده ارزیابی کند. ارزیابی بازار زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که میزان تقاضا در آینده خوب به نظر برسد. به فرآیندی که طی آن مشتریان به گروه هایی با خصوصیات، نیازها و رفتارهای مختلف طبقه بندی می شوند تقسیم بازار گویند. در این شرایط شرکت باید نحوه ورود به بازار را پیدا کند.

بازار خود از سه عنصر مشتری، محصول و نیاز تشکیل شده است. وظیفه مدیریت فروش و بازاریابی است که تعیین نماید در شرایط موجود دسترسی به کدام قسمت منجر به حصول سود برای شرکت می شود.

آیا باید به جذب مشتری پرداخت، آیا باید نیازهای بازار را بیش از قبل مورد شناسایی قرار داد و یا شرکت محصول بیشتری به بازار وارد کند؟ هر کدام از این موارد باید به درستی بررسی شود. در نهایت هدف جلب رضایت مصرف کننده است.

مصرف کنندگان بر اساس شرایط مختلفی به چند دسته تقسیم می شوند که عبارت اند از:

• جغرافیا: شامل شهر، منطقه و …
• جمعیت شناختی: شامل مواردی از جمله جنس، تحصیلات، میزان درآمد و سن
• عوامل روان شناسی: برای مثال سبک زندگی و طبقه اجتماعی افراد
• رفتار: میزان مصرف، اوقات خرید و …

نحوه تقسیم بازار

مدیریت بازاریابی باید نحوه صحیح بازاریابی را بداند. بازارها از قسمت های مختلفی تشکیل می شوند، اما هر قسمتی مثمر فایده نخواهد بود.

در صورتی که بازار فقط به دو قسمت مونث و مذکر تقسیم بندی شود ممکن است هر یک از این گروه ها نسبت به یک محرک پاسخ مثبت و مشابه نشان بدهند، اما نسبت به بخشی دیگر بی تفاوت باشند.

موارد مختلفی می تواند در تقسیم بازار موثر باشد و رفتار مشتری را تحت تاثیر قرار دهد. مدیر خوب باید همه جوانب را ارزیابی نماید و رفتارهای مشتری را تشخیص دهد. این موارد را با یک مثال برای شما توضیح خواهم داد:

تجزیه فرصت های بازار و تحلیل آن ها

قطعا برای اینکه شرکتی به موفقیت برسد باید توانایی تشخیص فرصت های تازه را داشته باشد. در صورتی که شرکتی بخواهد به بازار فعلی خود برای همیشه وابسته باشد، احتمال شکست آن افزایش می یابد.

محیط بازار بسیار پیچیده است و هر روز در حال تغییر می باشد. شرکت باید به صورت دائمی مشتریان خود را تحت نظر بگیرد و فرصت های پیش آمده را از دست ندهد.

یک شرکت برای اینکه جایگاه خود را در بازار حفظ کند و سبب ارتقا آن شود، باید راه های جدید را جستجو نماید و هر روز ارزش ها و فایده های جدید را به مصرف کنندگان ارائه دهد.

قطعا برای هر محصولی در بازار مشتری وجود دارد. اگر مدیریت و بازاریابی صحیح صورت پذیرد شرکت هر روز دچار پیشرفت شده و مشتریان آن افزایش خواهد یافت.

بیشتر بخوانید: روش های بازاریابی مناسب کسب و کار شما

2. انتخاب بازار هدف (Targeting)

شرکت باید به این امر واقف باشد که برای به دست آوردن مشتری نمی تواند از یک روش جهت جلب مشتری استفاده کند، همچنین توانایی جلب رضایت تمامی مصرف کنندگان را ندارد. در یک بازار همواره تعداد زیادی مصرف کننده با نیازهای مختلف وجود دارد.

ممکن است که رقیب هایی برای شرکت شما وجود داشته باشند که در وضعیت بهتری برای جلب مشتری قرار داشته باشند. هر شرکت باید کل بازار را مورد بررسی قرار دهد، سپس قسمتی از بازار را انتخاب کند که نسبت به رقبا وضعیت بهتری داشته باشد.

مدیریت بازاریابی در این مرحله باید قسمتی از بازار را جهت فروش انتخاب کند. در این مرحله شرکت می تواند به صورت های مختلفی وارد بازار هدف شود، که به سه دسته تقسیم بندی می کنیم:

3. جایگاه یابی در بازاریابی و انتخاب موقعیت در بازار (Positioning)

مدیریت بازاریابی در بخش جایگاه یابی در بازاریابی بسیار حساس است. شما جستجوهای خود را انجام داده اید. محصولات خود را تولید کرده اید. بازار هدف را انتخاب کرده اید و آن را ارائه کرده اید. حال شما باید محصول خود را به فروش برسانید. ممکن است در بازار هدف چندین محصول مشابه محصول شما وجود داشته باشد.

شما باید خود را به گونه ای در بین این محصولات برجسته کنید و خط روشنی در ذهن مشتری ایجاد کنید که مشتریان از بین همه آن محصولات مشابه محصول شما را انتخاب کنند. به دست آوردن این جایگاه از همان مرحله اول باید مد نظر قرار گرفته باشد.

برای نمونه کیفیت بسیار بالا. ممکن است چند محصول دیگر هم با کیفیت بالا در بازار شما وجود داشته باشند. اما شما باید به گونه ای به معرفی محصول خود بپردازید که مشتری محصول شما را ترجیح دهد.

به دست آوردن جایگاه مناسب در بازار چگونه است؟

مدیر بازاریابی باید عوامل مختلفی را جهت جایگاه یابی در بازار مد نظر قرار دهد. مهم ترین این موارد عبارتند از:

• تحقیقات بازاریابی
• بررسی میزان رقابت در بازار
• انتخاب بازار اصلی و بازار گوشه (نیچ مارکت)
• استراتژی بازاریابی
• ایجاد ارزش افزوده
• توجه به آمیخته بازاریابی (4P)

بیشترین چیزی که در جایگاه یابی یک محصول موثر است رقابت با رقبا می باشد. معمولا در بازار رقبایی وجود دارند که محصولات مشابه با محصول شما را ارائه می دهند.

برای اینکه بتوانید جایگاه خود را در بین این رقبا بالا ببرید و به جذب مشتری بپردازید باید روش های مختلفی را انتخاب کنید. برای مثال قیمت پایین تری را برای محصول خود در نظر بگیرید. قیمت ارزان یکی از دلایل جذب مشتری جهت خرید محصول است.

راه حل دیگر این است؛ اگر می خواهید محصول خود را به قیمت بالا بفروشید، یا باید کارایی محصول خود را افزایش دهید و یا ویژگی های بیشتری را به آن بیفزایید. خلاصه اینکه مردم پول بیشتر را برای محصول به صرفه می دهند. پس شما هم باید محصولی مناسب را به آن ها ارائه دهید تا جهت خرید ترغیب شوند.

جمع بندی

مدیریت بازاریابی مهم ترین نقش را در افزایش کسب‌وکار سازمان برعهده دارد و قرار است با استفاده از روش‌های تحقیقات بازاریابی، محصول مورد نظر را شناسایی و تعیین کرده و سپس آن را مطابق خواست مشتریان تولید کند.

در این میان مباحثی همچون انواع تبلیغات، برند، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول, بسته بندی و … نیز در زمره مدیریت بازاریابی قرار می‌گیرد. تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را در نظر بگیرد.

البته در نظر داشته باشید که مدیریت بازاریابی تنها تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت نیست. یک شرکت ممکن است زمانی با کمبود تقاضا یا تقاضای غیرمعقول و زیاد از حد روبرو باشد. این وظیفه مدیریت بازاریابی است که راه حل‌های لازم برای روبرو شدن با این وضعیت‌ را بیابد.

مدیریت بازاریابی فقط وظیفه جستجو برای تقاضا و افزایش آن را ندارد، بلکه تغییر و حتی کاهش تقاضا نیز بر عهده آن است. در واقع مدیریت بازاریابی، همان مدیریت سطح تقاضا است.