Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on telegram

قیف فروش را بشناسید تا هیچ مشتری از زیر دستتان در نرود!

4.5
4.5/5
(دیدگاه 2 کاربر)
فهرست
دانلود PDF مقاله قیف فروش را بشناسید تا هیچ مشتری از زیر دستتان در نرود!

قیف فروش یا همان sales funnel (که به آن قیف درآمد یا فرآیند فروش نیز گفته می شود.) به فرآیند خریدی گفته می شود که شرکت ها مشتریان را از طریق آن هدایت می کنند تا محصول مورد نظر را بخرند. قیف فروش همچنین به فرآیندی اشاره دارد که طی آن یک شرکت محصولات خود را به خریداران می شناساند، اعتماد آن ها را جلب می کند و به آن ها می فروشد. می توان گفت قیف فروش یک مدل بازاریابی متمرکز بر مصرف کننده است که سفر مشتری را به سمت خرید کالا یا خدمات نشان می دهد. برای دانلود pdf قیف فروش ایمیل خود را در فرم ابتدای مقاله وارد کنید.

در این مطلب به سوالات زیر پاسخ می دهیم: 

  • ۱
    قیف فروش چیست؟
  • ۲
    یادگیری قیف فروش چه مزیتی برای من دارد؟
  • ۳
    قیف فروش چه مراحلی دارد و چطور باید آن ها را تحلیل کرد؟
  • ۴
    چه طور از تحلیل قیف فروش در راستای افزایش فروش کسب و کارم استفاده کنم؟
قیف فروش 03

تعریف قیف فروش

برای درک بهتر مفهوم قیف فروش در بازاریابی، دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید: دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد، اما خروجی آن بسیار کمتر است. تمام کسانی که به نوعی با سازمان، محصولات و یا خدمات شما از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف فروش هستند و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف یا همان مشتریان واقعی هستند.

قیف فروش مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ (Lead) طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود. اگر مسیری که مشتری از آگاهی تا خرید طی می کند را بشناسید، می‌توانید در تمام طول آن مسیر در معرض دید مشتری قرار بگیرید و او را به سمت خرید هدایت کنید. قیف فروش بیش از یک قرن سنگ بنای استراتژی بازاریابی بوده است که توسط E St Elmo Lewis در سال ۱۸۹۸ ابداع شد و به عنوان اولین نظریه رسمی بازاریابی شناخته می شود.

اهمیت قیف فروش

قیف فروش شما مسیری که مشتری طی می کند را نشان می دهد. آشنایی با مراحل قیف فروش می تواند به شما کمک کند تا سوراخ های قیف را پیدا کنید، یعنی آن جاهایی که مخاطب شما از قیف خارج می شود و به مشتری تبدیل نمی شود. با دانستن هر مرحله می توانید از روش هایی برای بهبود تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می روند استفاده کنید. اگر قیف فروش را درک نکنید، نمی توانید آن را برای انواع مشتریان خود بهینه کنید. بهبود قیف فروش تاثیر فوق العاده ای روی فروش کسب و کار شما خواهد داشت.

مخاطبان قیف فروش

هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر برای قیف فروش احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف نیز بستگی دارد. در طراحی قیف فروش با سه نوع مخاطب سر و کار داریم:

۱- مشتری راغب یا lead ( سرنخ) که به کسب و کار و خدمات یا محصولات شما تمایل نشان داده اند.
۲- مشتری‌های بالقوه یا prospect که شانس خریدار بودنشان بالا است.
۳- مشتری‌های واقعی یا customer که کالا یا خدمات شما را خریداری کرده اند.

قیف فروش 1

۴ بخش قیف فروش

  • ۱

    آگاهی (Awareness)

    آگاه شدن مخاطب از وجود محصول یا خدمات شما. در این مرحله میزان تبلیغات شما تاثیر گذار است.
  • ۲

    جلب توجه (Interest)

    نشان دادن علاقه برای ارتباط بیشتر با شما. در این مرحله با پیگیری و ادامه بازاریابی و استمرار در تبلیغات، توجه مشتری نسبت به شما جلب می شود ولی اقدام به خرید نمی کند.
  • ۳

    تصمیم گیری (Decision)

    مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات. در این مرحله مشتریان تماس می گیرند، در رسانه های اجتماعی شما را جستجو می کنند، با محصولات دیگر مقایسه می کنند و یا حضوری به محل کسب و کار شما مراجعه می کنند.
  • ۴

    اقدام (Action)

    قدم برداشتن برای خرید محصول یا استفاده از خدمات. اگر در مراحل قبلی روی مشتریان درست کار کرده و برنامه اصولی و منظم داشته باشید، مشتری اقدام کرده و خرید می کنند.

قیف فروش چطور کار می کند؟

در مثال زیر ۴ مرحله قیف فروش را به وضوح می بینید. در این جا قیف فروش دیجیتال مارکتینگ را بررسی می کنیم:

قیف فروش چطور کار میکند

۱. یک بازدید کننده از طریق جستجوی Google یا شبکه های اجتماعی به وب سایت شما وارد می شود. او اکنون یک مخاطب بالقوه محسوب می شود.(آگاهی)

۲. اگر طراحی وب سایت شما درست باشد، این بازدید کننده ممکن است چند پست وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات شما را مرور کند. در جایی از وب سایت به او فرصت می دهید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کند.(جلب توجه)

۳. اگر بازدید کننده فرم شما را پر کند، به یک سرنخ یا لید تبدیل می شود. اکنون می توانید روی مشتری در خارج از وب سایت خود از طریق ایمیل، تلفن یا پیامک – یا هر سه مورد – بازاریابی انجام دهید. (تصمیم گیری)

۴. هنگامی که با پیشنهادات ویژه، اطلاعات مربوط به پست های جدید وبلاگ، کوپن تخفیف یا سایر پیام های جذاب با سرنخ ها تماس می گیرید، معمولاً به وب سایت شما باز می گردند و عملی که شما خواستید را انجام می دهند. (اقدام)

۱- مرحله "آگاهی" در قیف فروش

  • داشتن برنامه

    اکثر مدیران برای ورودی قیف فروش برنامه ای ندارند و انتظار دارند که ورودی بالایی داشته باشند. ابتدا باید تعداد جامعه ای که نسبت به محصولات شما اگاهی دارند را تخمین بزنید. مثلا اگر جامعه هدف شما رانندگان ماشین های سنگین هستند، از یک جامعه اماری ۵۰ نفره سوال کنید تا ببینید که چقدر شما را می شناسند. گاهی فقط تصور می کنید که همه شما را می شناسند، ولی بعد از یک آمارگیری ساده می فهمید که اینطور نیست. اگر کسب و کار اینترنتی دارید، با استفاده از ابزارهایی مثل google analytics بررسی کنید که چند نفر شما را مستقیم جستجو می کنند و از وجود کسب و کار شما اطلاع دارند.
  • میزان ورودی قیف فروش

    نکته دیگر در بخش آگاهی قیف فروش، ورودی کم است. این یعنی بازاریابی و تبلیغات ضعیفی داشته اید و نتوانستید در مخاطبان خود نسبت به کسب و کار و محصولاتتان آگاهی ایجاد کنید.
  • انتخاب درست جامعه یا بازار هدف

    اگر تبلیغات داشته اید، در نمایشگاه شرکت کرده اید و بازاریابی انجام داده اید ولی هنوز هم بازار هدفتان روی شما شناخت ندارند، به این معنی است که رسانه یا جامعه هدف خود را درست انتخاب نکرده اید. لزومی ندارید کسانی شما را بشناسند که نمی توانند مشتری شما باشند. مثلا اگر راننده های ماشین های سنگین مشتری شما هستند ولی مردم عادی شما را می شناسند، پس تبلیغات بیلبوردی شما در سطح شهر کار اشتباهی بوده است. پس در مرحله آگاهی باید روی مخاطب هدف سرمایه گذاری کنید و در رسانه ای تبلیغ کنید که مشتری شما از آن استفاده می کند و به آن رسانه نگاه مثبت دارد.

۲- مرحله "جلب توجه" در قیف فروش

اگر بعد از بررسی ها متوجه شدید که تعداد زیادی از مخاطبان هدفتان شما را می شناسند، اما میزان فروش شما کم است وارد مرحله دوم قیف فروش شوید.
در این مرحله باید از خود بپرسید که آیا توانسته اید توجه مخاطب را جلب کنید؟ آیا آن ها نسبت به شما میل و رغبت دارند؟ اصطلاحا به این مخاطبان لید یا مشتری راغب گفته می شود.

در این مرحله باید به این سوالات جواب دهید:
۱. آیا در محصولتان تمایز خاصی داشته اید که مشتری را ترغیب کند؟
۲. آیا تمایز خود را شفاف بیاد کرده اید؟

اگر بازاریابی و تبلیغات را به صورت مقطعی انجام داده و در آن استمرار و مداومت نداشته اید، پس تعجب نکنید که توجه مخاطب به شما جلب نشده است. اکثر مدیران فکر می کنند که با یک بار تبلیغات، مخاطب هدفشان هر ۴ مرحله قیف فروش را طی می کند که بسیار اشتباه است.

۳- مرحله تصمیم گیری

اگر مشتریان به شما تمایل دارند ولی وارد مرحله تصمیم گیری نمی شوند به این دلیل است که پروموشن هایی و عوامل جذابی مثل جشنواره فروش و قرعه کشی، اشانتیون و … را در نظر نگرفته اید. توجه داشته باشید که در این مرحله نیز استمرار در تبلیغات و تمایز شفاف هم بسیار اثرگذار است.

۴- مرحله اقدام

اگر تمام این مراحل را اجرا کرده، نیاز مشتری را درک کنید و اعتمادسازی کنید، مشتری نسبت به خرید اقدام خواهد کرد.

نتیجه گیری

تداوم یک کسب و کار به مشتری‌های وفادار آن وابسته است و برای این که یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات را به بهترین شکل انجام دهید. پس در هر مرحله قیف فروش کسب و کارتان را تحلیل کنید، برای بهینه سازی قیف فروش خود و برای هر مرحله از آن برنامه داشته باشید. اگر به عنوان یک مدیر نسبت به مشتریان در هر مرحله دید کاملی داشته باشید مطمئن باشید که فروشتان افزایش می یابد.

برای این که همواره در فروش خود نظم داشته باشید، بتوانید مشتریان را در هر مرحله از قیف فروش پیگیری کنید، نیروهای فروشتان پیگیری ها را فراموش نکنند و هیچ مشتری از شما ناراضی نباشد، بهترین راه سیستمی کردن بخش فروش کسب وکارتان است.

برای آشنایی بیشتر با سیستم سازی فروش روی دکمه زیر کلیک کنید.

این مطالب را هم حتما بخوانید
امتیاز دهی کاربران
{{ reviewsTotal }} نظرات
{{ reviewsTotal }} Reviews
{{ options.labels.newReviewButton }}
{{ userData.canReview.message }}

این مطلب بخشی از : 

می باشد.

دریافت کد ” تخفیف 20 درصد” خرید دوره

مطالب پربازدید
مطالب اخیر
کاسب یار، دستیار هوشمند کسب و کار
کاسب یار
دستیار هوشمند کسب و کار

مشاوره آنلاین کسب و کار برای مدیران کسب و کارهای خدماتی، بازرگانی، تولیدی و فروشگاهی کوچک و متوسط طراحی شده که تنها 5 دقیقه زمان می گیرد.

امتیازدهی کاربران
{{ reviewsTotal }} نظرات
{{ reviewsTotal }} Reviews
{{ options.labels.newReviewButton }}
{{ userData.canReview.message }}