Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on telegram

استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه کاربردی دارد؟

4.7
4.7/5
(دیدگاه 3 کاربر)
استراتژی اقیانوس آبی 0
فهرست
دانلود PDF مقاله استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه کاربردی دارد؟

شاید شما هم نام استراتژی اقیانوس آبی را شنیده باشید. در ابتدا باید بگوییم که اهمیت این استراتژی انقدر بالا است که تمام صنایع بزرگ و معروف دنیا همواه از آن استفاده می کنند. هدف استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد کسب‌وکار در عرصه‌ای است که قبلاً وجود نداشته و از این طریق شرایطی آرام و بی‌تلاطم را پیش‌روی کسب‌وکار نو می‌گذارد. صنایع فعال در اقیانوس آبی نسبت به صنایعی که رقبا با یکدیگر مستقیما در رقابت هستند سودآوری بیشتری دارند.

در این مقاله با بوم استراتژی اقیانوس آبی، اصول استراتژی اقیانوس آبی، استراتژی اقیانوس آبی در ایران، تفاوت استراتژی اقیانوس آبی و قرمز، مثال های استراتژی اقیانوس آبی، تعریف و اهمیت استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی آشنا شده می شوید. برای دانلود pdf استراتژی اقیانوس آبی ایمیل خود را در باکس بالا وارد کنید.

بیشتر بخوانید: استراتژی، خلق نقشه موفقیت کسب و کار

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

اگر بخواهیم خلاصه ای از استراتژی اقیانوس آبی را بیان کنیم باید بگوییم که “اقیانوس آبی ایجاد تقاضایی است که وجود ندارد، اما نیاز به آن شدیدا احساس می شود.” در این نوع از بازار است که شما رهبر و پیشرو خواهید بود، زیرا هنوز رقیبی ندارید!

استراتژی اقیانوس آبی داستان کوسه های خنگ و باهوش است که به دنیای کسب و کار تشبیه شده اند. کوسه های خنگ نماد کسب و کارهای معمولی هستند، برای به دست آوردن طعمه (جذب مشتری، درآمد، سودآوری و …) به جان هم می افتند. خون آن ها آن منطقه از اقیانوس را فرا می گیرد و اقیانوس قرمز را به وجود می آورد. کوسه های باهوش که نماد کسب و کارهای برتر هستند، به جای درگیر شدن با سایر کوسه ها، یعنی رقابت بی نتیجه با کسب و کارهای معمولی، به دنبال فضاهای بدون رقیب و پر از طعمه در اقیانوس آبی می گردند. 

استراتژی اقیانوس آبی و قرمز 

اقیانوس‌ قرمز معرف تمام صنایع و بازارهای شناخته شده در جهان است. در اقیانوس های قرمز، محدودیت‌ ها و مرزهای صنایع تعریف شده و مورد پذیرش قرار گرفته اند و قوانین بازی رقابت در آنها مشخص است. در اقیانوس‌ های قرمز به دلیل وجود کسب و کارهای زیاد رقابت شدیدی حاکم است، بنابراین احتمال سودآوری و رشد در آن ها کم است. نام اقیانوس قرمز به دلیل رقابت سرسختانه و خونین میان کسب و کارها انتخاب شده است. 

اقیانوس‌ آبی، نماد صنایع و بازارهایی است که در حال حاضر وجود ندارند. از اقیانوس‌های آبی تاکنون هیچ بهره‌ برداری صورت نگرفته است و رقیبی در آن ها وجود ندارد، بنابراین پتانسیل بالایی برای رشد و سودآوری در آن ها هست. کسی که این اقیانوس آبی را خلق می کند، می‌ تواند قوانین رقابت و حد و مرزهای آن صنعت را مشخص کند.

تفاوت استراتژی اقیانوس آبی و قرمز

اقیانوس آبی نماد بخشی از بازار است که در آن طعمه ها و فرصت هایی وجود دارند که کسی به سراغ آنها نرفته است، بنابراین نیازی به درگیری و رقابت نیست. اما در اقیانوس قرمز کسب و کارها می کوشند با هزینه کمتر، ارزش بیشتری ایجاد کنند؛ یا اینکه با حذف برخی ویژگی های پرهزینه خرید محصول را برای مشتری توجیه پذیرتر کنند. در جدول زیر تفاوت استراتژی اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز را می بینید: 

استراتژی اقیانوس آبی

ایجاد بازار بدون رقابت
بی معنی شدن رقابت
ایجاد نیازهای جدید و رفع آن ها
شکستن ارزش های بازار

استراتژی اقیانوس قرمز

رقابت در بازار موجود
شکست دادن رقابت
رفع نیازهای موجود بازار
ایجاد ارزش های بازار

استراتژی اقیانوس آبی چطور به وجود آمد؟

استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean strategy ) یک تئوری بازاریابی و همچنین عنوان کتابی است که در سال ۲۰۰۴ توسط W. Chan Kim و René Mauborgne، استادان دانشگاه هاروارد و مدرسه کسب و کار INSEAD، تألیف شده است. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته‌ است.

استراتژی اقیانوس آبی 4

کتاب استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا است، در کمتر از یک سال میلیون‌ها نسخه از آن به ۴۳ دنیا ترجمه و فروخته شد. نسخه تکمیل شده کتاب در سال ۲۰۱۵ منتشر و دنباله ای از آن با عنوان “حرکت به سوی اقیانوس آبی” (Blue Ocean Shift) در سال ۲۰۱۷ منتشر شد.

مهندس هادی احمدی و دکتر داوود احمدی موسسین شرکت اقیانوس آبی، برای اولین بار در ایران کتاب اقیانوس آبی را ترجمه کردند.

کتاب-استراتژی-اقیانوس-آبی

چرا به کارگیری استراتژی اقیانوس آبی مهم است؟

استراتژی اقیانوس آبی طی مراحلی به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بی‌نظیر بازار را درک کرده و در خارج از مرزهای سنتی بازار شروع به فعالیت کنید. این استراتژی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت یا افزایش تقاضا نیست، بلکه شما را به سمتی از بازار هدایت می کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید تقاضای جدیدی را ایجاد کنید.

شاید بپرسید چرا اینقدر توجه به استراتژی اقیانوس ابی مهم است؟ شاید الان از کسب و کار خود و صنعتی که در آن فعالیت می کنید راضی باشید و فکر کنید که نیازی به اجرا و استفاده از استراتژی اقیانوس آبی ندارید. بگذارید برای شما چند دلیل بیاوریم تا به اهمیت استراتژی اقیانوس آبی پی ببرید:

  • ۱
    نابودی در اقیانوس قرمز دیر و زود دارد، ولی سوخت و سوز نه!
    اگر در بازار کاملاً اشباع و رقابتی فعالیت دارید، پس احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شدو به ازای هر رقیبی که وارد فضای بازار شود، سود شما کاهش می‌یابد. اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید.
  • ۲
    عرضه بالا به معنی تقاضای بالا نیست!
    بسیاری از شرکت‌ها به دلیل پیشرفت هایی که در تکنولوژی حاصل می شود، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند، اما نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد. اگر شما در اقیانوس قرمز بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری.
  • ۳
    شما به مرور جذابیت خود را از دست می دهید!
    هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.
  • ۴
    کپی کارها زیاد هستند!
    حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید.

چطور استراتژی اقیانوس آبی را در کسب و کار خود پیاده سازی کنیم؟

در ادامه این مطلب به مراحلی که باید برای پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی طی کنید اشاره می کنیم. متاسفانه زبان کتاب اقیانوس آبی کمی ثقیل است و ممکن است درک مطالب کتاب برای بار اول و دوم که آن را می خوانید کمی برایتان سخت باشد. به همین دلیل مراحل استراتژی اقیانوس آبی را تا آن جایی که امکان داشته برای شما مدیران عزیز به زبان ساده و روان توضیح می دهیم:

۱. فرار کردن از رقابت خونین در اقیانوس های قرمز کسب و کار

اقیانوس های قرمز نمایانگر کلیه صنایع موجود و فضای شناخته شده بازار هستند. استراتژی های معمول که برای فعالیت در اقیانوس های قرمز وجود دارد عبارتند از:

استراتژی اقیانوس آبی شرکت ها را به چالش می کشد تا از رقابت خونین اقیانوس قرمز خارج شده و بازاری بی رقیب ایجاد کنند. برای این هدف چندین روش وجود دارد:

نوآوری در ارزش

اصل اساسی استراتژی اقیانوس آبی نوآوری در ارزش است. اقیانوس آبی تأکید یکسانی بر ارزش و نوآوری دارد. منظور از نوآوری این نیست که حتما تکنولوژی جدیدی ایجاد شود و یا جزء اولین کسانی باشید که وارد قسمت جدید بازار می شوید. منظور از نوآوری تعریف مجدد یک مشکل ، عبور از مرزهای بازار و سپس ایجاد ارزشی استثنایی برای خریداران است.

مفهوم نوآوری در ارزش برای اولین بار در مقاله ای در سال ۱۹۹۷ در Harvard Business Review توسط W. Chan Kim و Renée Mauborgne بیان شد که بعداً کتاب استراتژی اقیانوس آبی را در سال ۲۰۰۵ نوشتند. نوآوری در ارزش، یک اصل کلیدی “استراتژی اقیانوس آبی” و همچنین یک رویکرد تجاری است که به جای مبارزه با رقبا برای سهم بازار موجود، بر ایجاد فضاهای جدید بازار تمرکز دارد.

نوآوری در ارزش لزوماً محصول یا فناوری کاملاً جدیدی ایجاد نمی کند، بلکه خدمات موجود را بهبود می بخشد و هزینه های آن را هم برای خود کسب و کار و هم برای مشتریانش کاهش دهد. هدف از نوآوری در ارزش ایجاد تقاضای جدید و تغییر بازار تا اندازه ای است که رقابت در آن بازار بی اهمیت شود.

۲. بازسازی ارزش برای خریداران توسط بوم استراتژی

بوم استراتژی اقیانوس آبی ابزاری است که به صورت گرافیکی و در یک تصویر ساده، فضای استراتژیک فعلی و چشم اندازهای آینده یک سازمان را نشان می دهد.
اگرچه بوم استراتژی به خودی خود نمی تواند فضاهای جدید بازار را شناسایی کند، اما تصویری واضح از شرایط ارائه می دهد. بوم استراتژی یک نمودار خطی ساده است. محور افقی فاکتورهایی را نشان می دهد که صنعت مربوطه در آنها رقابت می کند. محور عمودی نیز ارزشی را که خریداران از هر فاکتور دریافت می کنند اندازه گیری می کند. در ادامه نحوه ترسیم بوم استراتژی را برای کسب و کار خود به همراه یک مثال خواهید دید.

منحنی ارزش” هر کسب و کار چیزی است که از اتصال نقاط مشخص شده روی بوم استراتژی ایجاد می شود و نمایشی تصویری از استراتژی بازار آن کسب و کار است.

چگونه بوم استراتژی اقیانوس آبی رسم کنیم؟

برای ترسیم بوم استراتژی ابتدا نقاط داغ صنعت خود را پیدا کنید. رقبای شما در این نقاط حضور پر تنشی دارند و کار را برای ورود شما به این حوزه سخت می کنند. اینجا است که باید سلاح نوآوری خود را به کار گرفته و تا می توانید از پیشنهادهای فعلی بازار خود فاصله بگیرید. به فکر راه حل هایی باشید که شما را در موقعیتی بی رقیب قرار دهند. توجه داشته باشید حرکات استراتژیکی که برای بی اثر کردن رقابت اقیانوس قرمز صنعت خود انتخاب می کنید، باید قابلیت تسخیر ذهن و قلب مشتری را داشته باشند. یعنی مشتری برای آن تمایزها ارزش قائل باشد تا شما بتوانید از آن به عنوان مزیت رقابتی نسبت به رقبا استفاده کنید.

مثال بوم استراتژی اقیانوس آبی

در بوم استراتژی اقیانوس آبی آن قسمت از منحنی که از سایر اقدامات صنعت مربوطه فاصله می گیرد و کسب و کار روی آن تمرکز می کند، همان اقیانوس آبی است و می توان آن را به شعار تبلیغاتی تبدیل کرد. برای درک بیشتر این موضوع بوم استراتژی شرکت هواپیمایی Southwest airlines را ببینید:

همانطور که می بینید شرکت ساوت وست با تمرکز بر روی خدمات دوستانه، کیفیت و سرعت ارائه خدمات نسبت به سایر رقبا تمایز ایجاد کرده و وارد اقیانوس آبی شده است.

حالا که بوم استراتژی کسب و کار را رسم کرده اید، وقت آن است که  تمرکز خود را از روی رقابت با رقبا بردارید و در عوض برای بازسازی ارزش برای خریداران، از چهارچوب ۴ عملکردی استفاده کنید.

محتوای مفید برای شما

تعریف چارچوب ۴ عملکردی

شبکه Elrimate-Reduce-Raise-Create (ERRC) ابزاری اساسی برای استراتژی اقیانوس آبی است که توسط Chan Kim و Renée Mauborgne تهیه شده است. چهارچوب ۴ عملکردی مانند یک ماتریس است که به کسب و کارها کمک می کند تا نقاط ضعف خود را حذف کرده، تهدیدها را کاهش دهند و همزمان نقاط قوت خود را بهبود داده و از فرصت های جدید بازار استفاده کنند.

در چارچوب ۴ عملکردی، ۴ سوال کلیدی پرسیده می شود:

این چهار سوال به کسب و کار شما کمک می کند تا

  • ۱
    آنچه خریداران برای آن ارزش قائل نیستند را حذف کنید.
  • ۲
    خدمات و سرویس هایی را که به خاطر رقابت مجبور بودید به مشتریان ارائه کنید را کاهش دهید.
  • ۳
    در قسمت هایی از بازار که مورد توجه خریداران است ارزش بیشتری ایجاد کنید.
  • ۴
    و برای جذب افرادی که هنوز مشتری شما نشده اند، ارزش جدید خلق کنید.

۳. تعریف مجدد مرزهای بازار برای فرار از رقابت

کسب و کارهایی که در اقیانوس قرمز فعالیت می کنند، کار خود را در درون مرزهای تعیین شده بازار انجام می دهند. آنها فضای فعالیت خود را به روشی مشابه رقبا تعریف می کنند و روی بهترین بودن در داخل آن مرزها تمرکز می کنند. اما برای ورود به اقیانوس آبی کسب و کار، مدیران باید با استفاده از ابزاری به نام چارچوب ۶مسیری مرزهای بازار را بازسازی کنند.

مسیر ۱: در نظر گرفتن صنایع جایگزین

در اکثر مواقع، افراد برای خرید یا انتخاب یک خدمت به طور ناخودآگاه گزینه های جایگزین را هم در نظر می گیرند. به نظر شما این موضوع چه ربطی به ایجاد اقیانوس آبی و بازسازی مرزهای بازار دارد؟

آیا قبول دارید که مردم با یک هدفی یکسان به سینما و رستوران می روند؟ هدف آن ها لذت بردن از اوقات فراغتشان است. درست است که سینما و رستوران کارایی کاملا متفاوتی دارند و جانشین هم نمی شوند، ولی با بررسی رفتار مخاطب متوجه می شویم که جایگزین هم هستند. 

متاسفانه اکثر صاحبان کسب و کار به ندرت به این که مشتریان چگونه صنایع جایگزین را در تصمیم خرید خود دخیل می کنند فکر می کنند. برای خلق یک بازار جدید، صنایع جایگزین برای صنعت خود را در نظر بگیرید و بررسی کنید که چرا مشتریان از بین جایگزین ها انتخاب می کنند. با تمرکز بر عوامل کلیدی انتخاب خریداران از بین صنایع جایگزین و استفاده از چارچوب ۴ عملکردی که پیش تر به آن اشاره کردیم، می توانید یک اقیانوس آبی در فضای جدید بازار ایجاد کنید.

مثال اجرایی این روش شرکت نت جتز است که با وجود مالکیت تعداد کمی جت توانست اقیانوس آبی خلق کند.

مسیر ۲: در نظر گرفتن گروههای استراتژیک موجود در صنایع

گروه های استراتژیک، گروهی از شرکت ها در یک صنعت هستند که استراتژی مشابهی را دنبال می کنند. در داخل یک گروه استراتژیک، شرکت ها بیشتر بر بهبود موقعیت رقابتی تمرکز می کنند و توجهی به قسمت های دیگر بازار ندارند.

گروه های استراتژیک در صنعت شما کدامند؟ آن ها را بر اساس ” قیمت” و ” عملکرد” رتبه بندی کنید. حالا ببینید که این گروه ها در کدام قسمت از بازار نفوذ نکرده و آن را رها کرده اند.

مسیر۳: در نظر گرفتن زنجیره خریداران

بیشتر صنایع تعریف مشترکی از “خریدار هدف” دارند، اما در واقعیت اغلب “زنجیره ای از خریداران” وجود دارند که به شکل مستقیم یا غیرمستقیم در تصمیم به خرید مشارکت دارند: خریدار، مصرف کننده، تأثیرگذار و …. چه افرادی در صنعت شما در زنجیره خریداران هستند؟ صنعت شما به طور معمول روی کدام گروه از خریداران تمرکز دارد؟ ببینید آیا می توانید با تغییر دادن گروه خریداران، ارزش جدیدی خلق کنید؟ 

مثال اجرایی این روش، شرکت Novo Nordisk است که در انتهای مقاله در قسمت مثال های استراتژی اقیانوس آبی می توانید آن را ببینید.

مسیر ۴: در نظر گرفتن محصولات و خدمات مکمل

محصولات و خدمات معمولا به تنهایی مورد استفاده قرار نمی گیرند بلکه در بیشتر مواقع محصولات و خدمات دیگری بر ارزش آن ها تأثیر می گذارند. بیشتر کسب و کارها در محدوده محصول و خدمتی که در صنعت خودشان عرضه می شود رقابت می کنند و به خدمات و محصولات مکمل توجهی ندارند. 

در محصولات و خدمات مکمل، اغلب ارزش بکر و بهره برداری نشده ای پنهان است. در این روش کلید ایجاد اقیانوس آبی تعریف راه حلی جامع و کامل برای رفع نیاز فردی است که محصول شما را انتخاب کرده است. ببینید چطور می توانید دغدغه مشتری را با ارائه مکمل ها برطرف کنید؟

مثال این روش، صنعت سینمای اروپا است که به زیبایی از خدمات مکمل برای ایجاد یک اقیانوس ابی در صنعت خود استفاده کرده است.

مسیر ۵: در نظر گرفتن جذابیت کارکردی یا احساسی برای خریداران

برخی از صنایع در درجه اول بر روی قیمت و کارکرد محصولات و عمدتا محاسبه سود رقابت می کنند، اما بعضی دیگر احساسات خریدار را مبنای رقابت خود قرار می دهند. برخی دیگر بیشتر در زمینه احساسات رقابت می کنند.

اگر صنعت شما در زمینه جذابیت احساسی رقابت می کند، ببینید چه عناصری را می توانید از بین ببرید تا پیشنهاد شما کاربردی تر شود. اگر هم رقابت شما جهت گیری عملکردی دارد بررسی کنید که افزودن چه مواردی پیشنهاد شما را احساسی تر می کند؟

مسیر ۶: در نظر گرفتن زمان

همه صنایع خواه ناخواه در معرض رویدادها و روندهای بیرونی هستند که در طول زمان بر کسب و کار آن ها تاثیر می گذارد. مثلا رشد سریع اینترنت یا جنبش جهانی حفاظت از محیط زیست را در نظر بگیرید. ببینید چطور می توانید با این روندها ارزش جدید برای مشتری خلق کنید. برای درک بهتر این روش، مثال شرکت آی تیونز را بخوانید.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی

اجرای استراتژی اقیانوس آبی یعنی رهبری نقطه عطف و فرآیند منصفانه! این اصول برای غلبه بر چهار مانع اصلی سازمانی هستند که می توانند از اجرای بهترین استراتژی ها جلوگیری کنند، زیرا همیشه تبدیل فکر به عمل سخت است. چهار مانع اصلی شامل مانع شناختی، مانع منابع، مانع انگیزشی و مانع سیاسی است.

نگاه نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی به بازاریابی و فروش با نگاه رایج در این زمینه متفاوت است:

بهترین استراتژی برای موفقیت در رقابت این است که اصلا وارد رقابت نشویم.

نویسندگان کتاب راهبرد اقیانوس آبی معتقد هستند که تنها راه پیروزی در رقابت توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و به جای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوس‌های آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. بازاری که در آن هنوز قواعد بازی مشخص نشده است و فرصتی برای رشد بسیار سودآور وجود دارد. در یک کلام به جای گرفتن سهم بیشتر از کیک باید به دنبال بزرگتر کردن کیک بود.

مثال های استراتژی اقیانوس آبی در صنایع مختلف

چالش مهمی که شرکت‌ها در اقیانوس آبی با آن دست و پنجه نرم می‌کنند این است که بتوانند بازارهای دست نخورده را پیدا کنند. یعنی زمانی که شرکت‌ها مشغول رقابت بر سر قیمت هستند، بهترین گزینه تمرکز روی بالا بردن کیفیت است. در واقع با تمرکز بر بالا بردن کیفیت، استراتژی خود را در یک اقیانوس آبی شکل می‌دهند که در ادامه می‌تواند منجر به این شود تا یک برند برجسته یا یک محصول خاص درست کنند. در ادامه به توضیح مثال های اجرایی از استراتژی اقیانوس آبی در شرکت های مختلف می پردازیم:

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت کالای پزشکی

شرکت نوو نوردیسک (Novo Nordisk) پس از ارزیابی صنعت انسولین برای بیماران دیابتی دریافت که گروه خریداران انسولین بیشتر پزشکان هستند و درخواست اکثریت آنان انسولین خالص‌تر است. این شرکت با طراحی نووپن(novopen)، به‌جای تزریق سرنگ توانست عملیات تزریق انسولین را از پزشک به بیمار انتقال دهد. این انتقال علاوه بر تغییر زنجیره خریداران، ارزش قابل‌ملاحظه‌ای را برای مشتریان پدید آورد.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت سینمای اروپا

سینما در اروپا رو به افول بود. مردم دیگر سینما نمی رفتند. سینماها در مرکز شهر بودند. ترافیک، سخت بودن پیدا کردن پارکینگ، افزایش کیفیت سریال های تلویزیونی و تلویزیون های کابلی و … باعث شده بود که مردم سینمای خانگی (دیدن فیلم در خانه) را به سینما رفتن ترجیح دهند.

در چنین فضایی سینماهای موجود با یکدیگر رقابت سنگینی داشتند و این باعث شده بود در آن زمان دیگر صنعت سینما سودآور نباشد. در این بین گروهی مجدد در صنعت سینما سرمایه گذاری کردند که باعث حیرت همه شد. آن ها در حومه شهر یک مجتمع بزرگ تاسیس کردند (کاهش هزینه زمین) به همراه پارکینگ (که منجر به یک درآمد جانبی شد). به جای یک سالن، چند سالن قرار دادند (هر کدام از اعضای خانواده فیلم خودش را انتخاب کند)، همراه با فود کورت (فضاهای چندرستورانه) و مرکز نگهداری بچه ها و همچنین فروشگاه های محصولات فرهنگی دیگر مانند کتاب، موسیقی و … (درآمد جانبی).

این مجتمع بسیار سودآور شد. چرا؟ چون از اقیانوس قرمز به سمت اقیانوس آبی رفت. اقیانوس قرمز جایی است که همه شبیه به هم هستند، محصولات و خدمات شبیه به هم ارائه می کنند، معمولا درگیر جنگ قیمتی یا کیفیتی هستند و رقابت سختی دارند که منجر به خون و خون ریزی می شود. در اقیانوس قرمز همه روی مشتری و بازار فعلی متمرکز هستند.

اما در اقیانوس آبی داستان کاملا متفاوت است. ما به جای تمرکز بر مشتریان موجود بر نامشتریان تمرکز می کنیم! به جای ارایه محصولات مشابه رقبا، محصولی کاملا متفاوت ارایه می کنیم و اصلا خودمان را درگیر رقابت با دیگران نمی کنیم. به همین خاطر در اقیانوسی هستیم که از خون ریزی ناشی از رقابت خبری نیست.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در شرکت Canon

برند کانن (Canon) که دستگاه‌های کپی متفاوتی را روانه بازار کرد، یکی از شرکت‌‌هایی است که نشان می‌دهد به خوبی از استراتژی اقیانوس آبی استفاده کرده است. در آن زمان بیشتر شرکت‌ها به دستگاه‌های مقاوم، سریع، کوچک و با حداقل نگهداری نیاز داشتند. به همین دلیل این برند در سال ۱۹۸۶ میلادی، بازار هدف تولیدکنندگان دستگاه‌های کپی سنتی و قدیمی را هدف قرار داد. چالش این شرکت ژاپنی در این حوزه، با تغییر بازار هدف مشتریانش از خریداران شرکتی به دیگر افرادی که ممکن است به دستگاه‌های کوچک‌تر کپی نیاز داشته باشند، تغییر کرد که نشان می‌دهد به بازار دست نخورده‌ای ورود پیدا کرد. دستگاه‌های جدید کانن، راحت و قابل استفاده در بیشتر فضاهایی بود که افراد به کپی یا پرینت گرفتن نیاز داشتند. آنها با این تغییر، تمرکزشان را بر افرادی گذاشتند که مشتریان بالقوه این دستگاه‌ها بودند.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در وب سایت Amazon

ویژگی «Mayday» در آمازون، نمونه‌ای از اجرای موفق استراتژی اقیانوس آبی است. این ویژگی به کاربران تبلت در زمینه‌های مختلف و در کوتاه‌ترین زمان ممکن، پشتیبانی ۲۴ ساعته ارائه می‌دهد. Amazon فاکتورهایی را که در صنعت باب شده بودند کنار زد و در پشتیبانی مشتری به‌جای پیغام نوشتاری یا صوتی، از ویدئوی دوطرفه استفاده کرد. به این ترتیب ارتباطات ساده‌تر و سریع‌تر شد. آمازون این ویژگی را به‌صورت دکمه‌ای در زیر تمام صفحات کتاب الکترونیکی‌اش قرار داد.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت سیرک و سرگرمی

سیرک کانادایی آفتاب در دهه ۱۹۸۰ با تغییر مدل تجارت خود، منجر به تغییر بزرگی در صنعت سیرک شد. نگرانی‌ها و فشار از سوی گروه‌های مدافع حقوق حیوانات و افزایش آگاهی مشتریان در مورد پیامدهای سیرک‌های متعارف، موجب ایجاد مشکل در صنعت سیرک شده بود.

با ‌این‌حال، این شرکت سیرک کانادایی به‌دنبال استراتژی اقیانوس آبی بود که در آن حیوانات را جایگزین کند، اهمیت ستاره‌های فردی را کاهش دهد و مدل تجارت کاملاً جدیدی را بر اساس ترکیبی از موسیقی، رقص و نمایش‌های ورزشی به‌وجود بیاورد.‌ به‌عبارت دیگر، این بدان معنی است که به جای بهینه‌سازی استراتژی‌های موجود، این شرکت سیرک کانادایی به‌طور‌کلی استراتژی کاملاً تازه‌ای را برای ایجاد یک بازار جدید به وجود آورد.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت هواپیمایی

در سال ۱۹۹۲ درصنعت هواپیمایی ایالت متحده آمریکا، شرکت‌ها جمعاً ۲ میلیارد دلار ضرر دادند. در این سال سه شرکت معروف مشمول قانون ورشکستی شده و دیگران در صف الحاق به آن‌ها قرار گرفتند. در این شرایط یک شرکت همچنان سودآور و در حال رشد بود. از ۳۴ شرکتی که پس از سال ۱۹۷۸ وارد این صنعت هواپیمایی شدند، ۳۲ شرکت ورشکسته شدند؛ اما شرکت ساوت وست (South West) رکورد ۳۴ سال سودآوری پی‌درپی را از آن خودکرد.

مثال دیگری برای اقیانوس آبی در صنعت هواپیمایی شرکت نت جتز (Net Jets) است که هم‌اکنون دارای بیش از ۵۰۰ هواپیما، کسب‌وکاری چند میلیارد دلاری و سالانه بیش از ۳۰% رشد درآمد است. آنچه نت جتز ارائه می‌دهد فروش مالکیت یک‌ششم از هر یک از جت‌های خود است. با این کار خریدن یک جت شخصی برای بسیاری مقدور می شود. این مدل کسب‌وکار منجر به ارائه ارزش‌هایی نظیر سفر نقطه‌به‌نقطه، کم دردسر و با زمان بسیار کوتاه می‌شود. به یاد بیاورید که گروه های قبلی فعال در این صنعت یا یک جت را تماماً می‌فروختند، که خریداران باید علاوه بر پرداخت هزینه بالای جت، هزینه نگهداری و تعمیرات را هم می‌پذیرفتند، یا مسافرین تجاری مجبور بودند با هواپیماهای معمولی به همراه سایرین و با مسیرهای مشخص و زمان‌های غیرقابل انعطاف پرواز کنند.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت قهوه

مثال رایج دیگری که برای استراتژی اقیانوس آبی وجود دارد، استارباکس است. مردم همیشه قهوه خود را از مغازه‌ها خریداری می‌کردند و آن را در مسیر خانه یا محل کار خود میل می‌کردند. استارباکس از اقیانوس قرمز که رقیبان زیادی در آن حضور داشتند، خارج شد و یک اقیانوس آبی برای خود ایجاد کرد. این مجموعه، فضای آرام و دلنشینی را برای مشتریان ایجاد کرد تا بتوانند در همان محلی که قهوه خود را خریداری می‌کنند آن را میل کنند. این موضوع باعث تمایز استارباکس با رقیبان خود شد و مشتریان زیادی را برای آن ایجاد کرد.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت خودرو

شرکت‌های مرسدس بنز، بی ام دابلیو و جگوار گروه خودروهای لوکس را در صنعت خودرو تشکیل می‌دهند. ویژگی این گروه‌ها آن است که به‌شدت در گروه خود سرگرم رقابت هستند و به بیرون از این گروه توجه خاصی نمی‌کنند. به‌طور مثال شرکت بی ام دابلیو هیچ‌وقت به فعالیت‌های خودروهای اقتصادی تویوتا توجه ویژه‌ای ندارد و واکنش خاصی بروز نمی‌دهد. یک مثال بارز از استراتژی اقیانوس آبی در صنعت خودروسازی، برند خودروی لکسوس بود که توسط تویوتا ایجاد شد و بسیاری از معادلات در صنایع خودرو را دستخوش تغیر کرد. این شرکت با ترکیب کیفیت گروه خودروهای لوکس و قیمت گروه خودروهای میان رده، اقدام به تولید این سری از مدل‌ها نمود.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت ساعت

در صنایع فعلی یا رقابت بر سر احساسات است که شرکت‌ها افزونه‌های متعددی ارائه می‌کنند بدون آن که کارکرد محصول را در چرخه عمر محصول بهبود ببخشند و یا بر شاخص‌های عملکردی مانند قیمت، کارکرد، خدمت و … تمرکز دارند. اولی موجب جذابیت احساسی و دومی موجب جذابیت منطقی خواهد شد. به‌طور مثال شرکت سواچ بعد از آنکه بازار خود را در هجوم شرکت‌های ریز و درشت چینی دید، به‌سرعت با تغییر از کارکرد به احساس، محصول خود را به‌عنوان یک محصول لوکس متأثر از مد و زیبایی‌شناختی معرفی کرد.

اجرای استراتژی اقیانوس آبی در صنعت موسیقی

شرکت اپل با مدیریت استیو جابز روند سیل ارسال فایل‌های موسیقی به‌طور غیرقانونی را مشاهده کرد و با راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی آیتونز با ارائه آهنگ‌های مختلف، باکیفیت بالا و قیمت استراتژیک ۹۹ سنت، اقیانوس آبی وسیعی را برای خود ایجاد کرد. آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری به طور غیرمستقیم حل کرد.

تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان، خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز، یک سطح کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تونز سال‌ها است که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.

استراتژی اقیانوس آبی در ایران

دیجی کالا توسط دو برادر به نامهای سعید و حمید محمدی تاسیس شد. ایده تجاری دیجی کالا حاصل یک تجربه ناخوشایند از خرید سنتی و یک تجربه خوشایند به خاطر اطلاعاتی که از طریق اینترنت کسب کرده بودند در ذهنشان جرقه زد. آن ها می خواستند چیزی به وجود بیاورند که همزمان، هم به بالا رفتن سطح اطلاعات مخاطب‌ خود کمک کند تا بتواند مانند یک متخصص، کالاها را بررسی کند، هم یک فروشگاه معتبر باشد تا مشتری بتواند به شیوه درست، اصولی و امروزی خرید خود را انجام دهد.

در زمانی که همه به صورت سنتی و حضوری خرید می کردند و به خریدهای اینترنتی هیچ اعتمادی نداشتند، دیجی کالا توانست اعتماد همه را جلب کند و به بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران تبدیل شود. شعار این مجموعه بررسی، انتخاب و خرید کالا است.

در این حوزه کافه بازار و آپارات در رتبه های بعدی در زمینه اجرای استراتژی اقیانوس آبی قرار دارند.

نتیجه گیری

مثال های استراتژی اقیانوس آبی که در بالا توضیح داده شد، به‌وضوح نشان می‌دهند که این شرکت ها سعی نکردند تا در رقابت شرکت کنند، بلکه به‌جای آن یک بازار کاملاً جدید برای خود ایجاد کردند. به‌طور‌ خلاصه، ماهیت استراتژی اقیانوس آبی به ایجاد ارزش می‌پردازد و آن را با ایجاد رویکرد تغییر در رقابت به مرحله بعدی می‌برد. 

در‌ نتیجه، هنگامی‌که یک شرکت به اصول اقیانوس آبی عمل کند، معمولاً به‌جای رکود در بازارهای موجود، بازارهای جدیدی را ایجاد می‌کند که در آن نیازی به رقابت نیست.

این مطالب را هم حتما بخوانید
امتیاز دهی کاربران
{{ reviewsTotal }} نظرات
{{ reviewsTotal }} Reviews
{{ options.labels.newReviewButton }}
{{ userData.canReview.message }}

این مطلب بخشی از : 

می باشد.

دریافت کد ” تخفیف 20 درصد” خرید دوره

مطالب پربازدید
مطالب اخیر
کاسب یار، دستیار هوشمند کسب و کار
کاسب یار
دستیار هوشمند کسب و کار

مشاوره آنلاین کسب و کار برای مدیران کسب و کارهای خدماتی، بازرگانی، تولیدی و فروشگاهی کوچک و متوسط طراحی شده که تنها 5 دقیقه زمان می گیرد.

امتیازدهی کاربران
{{ reviewsTotal }} نظرات
{{ reviewsTotal }} Reviews
{{ options.labels.newReviewButton }}
{{ userData.canReview.message }}
دانلود PDF مقاله استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه کاربردی دارد؟