انواع روش‌های تخفیف دادن به مشتری ( ۵ روش‌ حرفه ای + زیان های تخفیف)

4.3
4.3/5
(دیدگاه 3 کاربر)
اگر برای خواندن مقاله زمان نداری، میتونی PDF اش رو دانلود کنی و بعدا بخونی.
در این مقاله می خوانید:

آیا می دانستید که همه روش‌های تخفیف دادن discount همیشه خوب نیست؟ برخی از انواع تخفیف نه تنها برای شما مضر هستند، بلکه روی مشتری نیز تاثیر خاصی ندارند. روش‌های تخفیف دادن متفاوت هستند و برخی از آن ها می توانند برای شما منافعی در بر داشته باشند و زیان شما را کمتر کنند، در حالی که رضایت مشتری را بیشتر می کنند و باعث افزایش فروش شما، ماندگاری بیشتر در ذهن مشتریان، عدم نارضایتی بعد از تخفیف و بالا نرفتن توقعات مشتری خواهند شد.

در این مقاله پاسخ سوالات زیر را خواهید یافت:

  • ۱
    به چه مشتریانی نباید تخفیف داد؟
  • ۲
    چه تخفیف هایی زیان ده هستند؟
  • ۳
    انواع روش‌های تخفیف دادن در جهت افزایش سودآوری کسب وکار

به چه مشتریانی نباید تخفیف داد؟

یکی از دیدگاه‌هایی که منجر به تخفیف های اشتباه می‌شود، داشتن رویکرد فروش به همه است. برخی از مدیران و فروشندگان تمایل دارند که به همه‌ مشتریان بفروشند، اما این اشتباه است. شما باید از فروش به افراد زیر صرف‌نظر کنید و بگذارید با خیال آسوده به سمت رقبای شما بروند تا آن ها به این افراد خدمت رسانی کنند. 

  • افرادی که هیچ‌گاه ارزش محصولات و خدمات شما را نمی‌دانند.
  • افرادی که مدام به فروشگاه‌های مختلف رجوع کرده و درخواست خدمات مختلف را بدون پرداخت بهایی می‌کنند.
  • افرادی که هزینه نگهداری و پشتیبانی آن‌ها بسیار زیاد است.

به جای تخفیف دادن به این افراد، شما باید با تحقیقات بازاریابی، بازارها و مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید. سپس بررسی کنید که کدام دسته برای شما سود بیشتری دارند و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. مشتریان کم سود را شناسایی کرده و به رقبای خود واگذار کنید.

بیشتر بخوانید: شناخت انواع مشتریان 

تخفیف نقدی، بدترین نوع تخفیف

خیلی از فروشندگان بیان می‌کنند که ما مجبور به تخفیف دادن هستیم، زیرا رقبای ما نیز این کار را انجام می‌دهند. اما بهتر است بدانید که رقبای شما هم همین موضوع را درباره‌ شما بیان می‌کنند و آن‌ها نیز نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود آگاهی ندارند. در واقع این‌ یک چرخه‌ مخرب در بین فروشندگان است. هم چنین نباید مشتریان را به خاطر مذاکره برای دریافت تخفیف سرزنش کرد. زیرا آن‌ها به‌ نوبه‌ خود و در مقام مشتری به دنبال منافع خود هستند. بلکه باید عادت تخفیف نقدی دادن مورد سرزنش قرار بگیرد.

تخفیف نقدی دادن یک عادت بد است که در بسیاری از سازمان‌ها ریشه دوانده است. عادت تخفیف دهی نقدی را با غرور نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود جایگزین کنید. شما باید ارزش خدمات و محصولات خود را بدانید، مذاکرات خود را بر مبنای ارزش پایه‌ریزی کنید و به مشتریان خود این سیگنال را بدهید که نسبت به ارزشی و قیمتی که ارائه می‌دهید اطمینان دارید.

برای ترک عادت تخفیف دهی ابتدا در مجموعه خود موارد زیر را بررسی نمایید:

سپس به دنبال یافتن سیاست‌هایی برای توجیه این تخفیفات باشید. قطعاً به هیچ سیاست و نظم مشخصی دست نخواهید یافت که این تخفیفات را توجیه کند. بنابراین با خیالی آسوده در جهت حذف آن‌ها گام بردارید.

چرا تخفیف نقدی خوب نیست؟

برخی از مدیران و فروشندگان معتقد هستند که بین تخفیف هایی که می دهند، تخفیف‌های قابل توجیه بسیاری وجود دارد. ولی باید بدانید هیچ کدام از این تخفیف ها در بلندمدت سودآور نبوده و باعث ورود عادت تخفیف دهی بین مشتریان و فروشندگان مجموعه می‌شود. این ادعا را با بیان مثال برای شما توضیح می دهیم:

  • تخفیف نقدی به مشتریان وفادار

    برخی فروشندگان تخفیفات خود را فقط به مشتریان بزرگ و عمده خود اختصاص می‌دهند. این مشتریان عمده، سفارش‌های خود را در حجم انبوه و بزرگ انجام می‌دهند. شاید در ابتدا حجم خرید انجام‌شده تخفیف را توجیه کند، اما در بلندمدت باعث می‌شود شرکت در برابر این تخفیف دادن مغلوب شود و شرکت‌های کوچک و متوسط نیز درخواست تخفیف نمایند.
  • تخفیف نقدی بر اساس محصول

    گاهی تخفیف‌ها بر اساس محصول توجیه می‌شوند. معمولاً کالاهایی که دارای نمونه مشابه در نزد رقبا هستند، مشمول تخفیف می‌شوند. با این روش تخفیف دادن، سود قابل‌توجهی از محصول را از دست می‌دهید.
  • تخفیف نقدی زمانی

    در برخی موارد نیز شرکت‌ها تخفیف‌ها را بر اساس زمان تنظیم می‌کنند. در این شیوه نیز مشتریان بعد از مدتی می‌آموزند که خریدها و سفارش‌های خود را به انتهای سال مالی موکول کنند تا مشمول تخفیفات شما شوند.

زیان های تخفیف نقدی

بخش اعظمی از تخفیف دادن ها به دلیل عدم آموزش کارمندان فروش و عدم آگاهی آن‌ها از محصولات و خدمات ناشی می‌شود. پس برای آموزش فروشندگان خود زمان صرف کنید. اگر هنوز هم قانع نشدید که تخفیف نقدی برای شما مضر است، در ادامه به ۵ دلیل که تخفیف نقدی دادن به ضرر شما است، اشاره می کنیم: 

  • رضایت لحظه ای از تخفیف نقدی

    درست است که مشتری در آن لحظه تخفیف گرفته و مبلغ تخفیف را نداده است، اما این کار نه تنها سود شما را کاهش داده بلکه کمترین اثر را نیز روی مشتری گذاشته است. در حقیقت اثر تخفیف نقدی روی مشتری فقط برای چند دقیقه است. وقتی تخفیف کالایی را جایگزین تخفیف نقدی می‌کنید مشتری این کالا را تا مدت ها دارد و اثر بلند مدت‌تری بر او خواهد گذاشت.
  • زیانده بودن تخفیف نقدی

    در تخفیف نقدی، شما به اندازه مبلغ تخفیف ضرر می کنید و به همان میزان از سود شما کم شده است. در تخفیف نقدی اگر ۲۰۰،۰۰۰ تومان به مشتری تخفیف می‌دهید، به اندازه دویست هزار تومان از سود خود کم کرده اید. در حالی که اگر به جای تخفیف نقدی به مشتری کالا بدهید، مسلما بخشی از مبلغ کالا را سود تشکیل می‌دهد. به عنوان مثال اگر کالای  ۲۰۰،۰۰۰ تومان را به عنوان تخفیف به مشتری بدهید، بخشی از ۲۰۰،۰۰۰ تومان را قیمت کالا و بخشی از آن را سودی که برای فروش آن در نظر گرفته بودید تشکیل می‌دهد. مثلا ۱۶۰،۰۰۰ تومان قیمت خرید کالا و ۴۰،۰۰۰ تومان سود فروش آن بوده است. بنابراین شما با تغییر روش تخفیف دادن از نقدی به تخفیف کالایی، به جای ۲۰۰،۰۰۰تومان ,۱۶۰،۰۰۰ تومان از سودتان کم شده است.
  • حس نارضایتی بعد از گرفتن تخفیف

    معمولا مشتریان بعد از دریافت تخفیف نقدی با خود فکر می کنند که اگر با شما چانه زنی بیشتری می کردند، می توانستند تخفیف بیشتری بگیرند. علاوه بر حس رضایت ناشی از دریافت تخفیف نقدی، یک حس نارضایتی بابت چانه نزدن بیشتر و دریافت تخفیف بیشتر در درونشان ایجاد می شود و از یک جهت احساس باخت می کنند.
  • بالا رفتن توقع مشتری بعد از تخفیف نقدی

    چهارمین دلیلی که تخفیف نقدی را به عنوان بدترین نوع تخفیف دادن معرفی می کنیم، بالا رفتن توقع مشتری است. ترک این عادت مشتری به سختی اتفاق می افتد. او به این نوع تخفیف عادت می کند و در مذاکرات بعد با این مشتری، تخفیف ندادن به او باعث ایجاد نارضایتی خواهد شد.
  • ملموس نبودن تخفیف نقدی

    معمولا تخفیف‌های نقدی را هیچ‌کس لمس نمی‌کند، چون قابل رویت و ملموس نیستند و حس خاصی را به مشتری القا نمی‌کنند. این درحالی است که وقتی مثلا تخفیف را به جای نقدی به تخفیف کالایی تغییر دهید، درحقیقت شما به جای ۱ کالا ۳ کالا فروخته‌اید و اثر هم‌افزایی دارد. یعنی موجب می‌شود میزان رویت کالای شما توسط افراد دیگر ۲ برابر شود و به فروش بیشتر شما کمک خواهد کرد.

روش‌های تخفیف دادن حرفه ای

تخفیف دادن 01

۱. تخفیف دادن به صورت کالایی یا خدماتی

کالای تخفیفی و یا هدیه، مطمئنا ماندگاری بیشتری نسبت به تخفیف نقدی در ذهن مشتری دارد و این امر خود باعث نوعی بازاریابی به نام تبلیغ دهان به دهان خواهد شد. یعنی مشتری در جایی دیگر بیان می کند که با خرید این محصول این کالا را به عنوان هدیه و تخفیف دریافت کرده ام و هر بار که این کالا در معرض دید مشتری قرار می گیرد، کسب و کار شما را به خاطر خواهد آورد.

پس می توان گفت که با تخفیف کالایی یا تخفیف خدماتی، شما نه تنها فروش خود را افزایش داده اید، بلکه به مزیت هایی مثل ماندگاری در ذهن مشتری و زیان دهی کمتر هم خواهید رسید.

بیشتر بخوانید: همه روش های بازاریابی

۲. تخفیف اعتباری

در این نوع از تخفیف دادن، مشتری بعد از خرید اول به جای دریافت تخفیف نقدی، در همان لحظه اعتبار تخفیف در خرید بعدی را دریافت می کند. به عنوان مثال وقتی یک مشتری برای خرید به فروشگاهی می رود، بعد از خرید به جای دریافت دویست هزارتومان تخفیف نقدی، به او اعتبار دویست هزارتومان تخفیف را برای خرید بعدی اش خواهیم داد.

این نوع تخفیف به مشتری چه سودی برای شما دارد؟ در ادامه به مزایای تخفیف اعتباری اشاره می کنیم:

مزایای تخفیف دادن به شکل اعتباری

  • ۱
    وفادارسازی مشتری
    شما با دادن این تخفیف به مشتری، او را ترغیب به مراجعه مجدد و خرید مجدد از کسب و کارتان کرده اید. تخفیف اعتباری علاوه بر این که به وفادارسازی مشتریان کمک می کند، باعث خواهد شد که اگر مشتری برای خرید بعدی قرار بوده از جای دیگری خرید کند، برای دریافت آن تخفیف و اعتباری که نزد شما دارد، پیش شما برگردد.
  • ۲
    مراجعه بیشتر مشتری
    دومین مزیت روش‌ تخفیف اعتباری این است که مشتری برای دریافت و نقد کردن آن اعتباری که در خرید قبل داشته به شما مراجعه می کند، ولی ممکن است باز حجم زیادی خرید داشته باشد. همین طور این فرایند مراجعه بعدی مشتری را به شما نزدیک تر خواهد کرد.

سوال: خیلی از مشتریان به تخفیف نقدی تمایل بیشتری دارند و اصرار به دریافت تخفیف نقدی دارند. با این مدل از مشتری ها چطور رفتار کنیم؟

پاسخ: برای تخفیف کالایی و اعتباری خود مزیت ها و برتری هایی قرار دهید تا بتوانید مشتری را ترغیب به خرید کنید. مثلا عدد تخفیف اعتباری و کالایی خود را ۲ الی ۳ برابر بیشتر از تخفیف نقدی بیان کنید. 

۳. تخفیف دادن در صورت تکرار خرید

این نوع از روش‌های تخفیف دادن وقتی به مشتری تعلق می گیرد که او n بار خریدش را تکرار کند. به عنوان مثلا خدمات شما برای مشتری در خرید چهارم رایگان خواهد بود. به عنوان مثال اگر شما یک سالن آرایش و زیبایی دارید، می توانید به مشتریانتان این نوع تخفیف را ارائه داده و بگویید بعد از ۴ بار مراجعه به سالن، می توانند رایگان یا با تخفیف ۵۰ درصد از خدمات شما استفاده کنند.

۴. تخفیف پلکانی

از انواع معروف روش‌های تخفیف دادن، نوع پلکانی آن است. تخفیف پلکانی یا تخفیف پله ای یعنی زمانی که مشتری خرید اولش را انجام می دهد، هیچ تخفیفی دریافت نمی کند.

به او می گوییم که در خرید دوم  ۱۰ درصد تخفیف و با خرید سوم ۱۵ درصد تخفیف دریافت می کند و همین طور به صورت پله ای تخفیف را در خرید های بعدی افزایش می دهیم. در این روش مشتری به جای خرید از رقبای شما ترجیح می دهد، بقیه خریدش را نیز از شما انجام دهد و از تخفیف پلکانی شما بهره مند شود.

۵. تخفیف دادن به ازای معرفی مشتری

در این نوع از تخفیف، به مشتریانتان می گویید در صورتی که برای شما مشتریان جدید معرفی کنند یا اشخاص جدیدی را با مجموعه شما آشنا کنند و مشتری جدید آن شخص را به عنوان معرف خود مطرح کند، می توانند از این نوع تخفیف استفاده کنند. دقت کنید که در صورت معرفی مشتری حتما وعده خود را محقق کنید تا مشتریان بیشتری از این روش استفاده کنند.

نتیجه گیری

متاسفانه بیشتر صاحبان کسب و کار و فروشندگان برای از دست ندادن مشتری و راضی کردن او از ساده ترین راه که کمترین اثر را دارد استفاده می کنند، که همان تخفیف نقدی است. حالا متوجه شدید که چرا تخفیف نقدی نتیجه خوبی برای شما ندارد و گاهی زیان ده هم هست. پس از این به بعد موقع تخفیف دادن این موضوع را مد نظر داشته باشید و از انواع دیگر تخفیف برای جلب رضایت مشتریان خود استفاده کنید. در مبحث قیمت گذاری محصولات ، موضوع تخفیف نیز بسیار مهم است، پس آن را جدی بگیرید و از روش‌های تخفیف دادن حرفه ای استفاده کنید.

برای نتیجه گیری بهتر و سیستمی کردن واحد مالی و فروش خود، پیشنهاد می کنیم که مقاله سیستم سازی کسب و کار را حتما بخوانید.

این مطالب را هم حتما بخوانید
4.7 3 رای ها
امتیاز بدهید
اشتراک در
اطلاع از
3 نظرات
قدیمی ترین
تازه‌ترین بیشترین واکنش نشان داده شده(آرا)
بازخورد (Feedback) های اینلاین
View all comments
سارا رشیدی

مقاله خیلی خوبی بود. راهکار های خیلی خوبی رو آورده بودید. متشکرم

حسین فاطمی

ممنون از مقاله خوبتون. فقط یه سوال دارم. ایا تخفیف پلکانی فرمول خاصی داره یا هر جور که خودمون صلاح دونستیم میتونیم تخفیف بدیم؟

علی روحی پناه

تا قبل از دیدن این ویدئو فقط تخفیف نقدی میدادم و آخرش هم مشتری ناراضی بود و فکر میکرد خوب تخفیف نگرفته.ممنون بخاطر این ویدئو و مقاله خوبتون.

بهبود وضعیت قیمت گذاری و تسویه حساب کسب وکارتان را از کجا شروع می کنید؟

جدیدترین مطالب مرتبط

در صورت علاقه مندی می توانید با تکمیل فرم زیر کد تخفیف 20 درصد تهیه کنید

کتاب مرتبط با این موضوع :

رزرو مشاوره

جهت رزرو مشاوره برای کسب و کارتان فرم زیر را تکمیل نمایید : 

برای شروع قیمت گذاری و تسویه حساب کسب وکارتان چه اقدامی می خواهید انجام دهید؟

حالا که داری میری PDF مقاله رو دانلود کن همیشه داشته باشی